فروش سخت افزار های شما شروع شده است و هدف فروش خود را می دانید. شما برای تولید مجبور بوده اید سختی های بسیاری را پشت سر بگذارید در نهایت شما آماده اید تا سفارشات به سمت شما سرازیر شوند. اما ناگهان، با سکوت مواجه شده اید.


خریداران چه زمانی شروع به تماس می گیرند؟

خبر خوب : محصول شما تازه است، خبر بد : شما هیچ VR پشتیبانی شده توسط فیسبوک، سامسونگ یا اچ تی سی را نمی فروشید، خبر بد بعدی : خریداران با شما تماس نمی گیرند، شما با آنها تماس می گیرید، حداقل با خریداران بزرگ که حتما حجم بالایی سفارش می دهند. شما ممکن است هزاران سفارش از خریداران کوچک دریافت کنید، ولی فروش با منطقه ی وسیع جغرافیایی و تعداد کم یک کابوس است، بنابراین شما به خریدار زنگ می زنید،یا حتی بهتر، مسئول فروشی که استخدام کرده اید به خریداران زنگ می زند که در سرتاسر کشور هستند و قرار های ملاقات حضوری با هر کدام تعیین می کند. در این دیدار ها، او محصول شما را پرزنت می کند، پیش خرید های هزارتایی شما را ، دیدار های شما با نشریات را و سطح چهار و نیم ستاره ای شما را در لانچپد آمازون عنوان می کند.
به نظر دلهره اور است؟ دقیقا، اما برای بدست آوردن میزان جذب مشتری بالا در بازاری که Gopro و Fitbit حضور دارند، کار کردن مفید با خریداران عمده بخش لازم این فرآیند است. به غیر از رشد شبکه های اینترنتی فروش، ۹۰ درصد فروش ۲۰۰ بیلیون دلاری محصولات الکترونیکی آمریکا هنوز از فروشگاه های آجر و سیمان بدست می آید.
رونق بازار سخت افزار موجب اشباع بازار شده است. این موضوع کسب درآمد مطمئن را دشوار تر می کند. معمولا، مبتدیانی که فروش قابل قبولی دارند صرفا بر روی ایجاد کمپین برای ۶ تا ۱۲ ماه تمرکز می کنند.

برند خود را بساز مشتریان می آیند

تازه واردان موفق به محض شروع تولید محصول، تمرکز خود را از روی تولید به فروش، بازاریابی و برند سازی متمرکز می کنند. این بدین معنی نیست که مهندسان تولید را پشت میز فروش بگذارند، این بدین معنی است که سرمایه گذاران خود و کارکنان اقتصاددان خود را به ساخت برند و عملیات فروش منتقل کنند و همکاران کلیدی برای فروش پیدا کنند.
اول بر روی برند سازی و بازاریابی تمرکز کنید. اگر خریداران صحبت های مربوط به محصول شما را شنیده باشند، به احتمال زیاد جوابشان مثبت است. بحث و گفتگو راجع به محصول خود را از طریق اینترنت و سایر منابع تبلیغاتی مثل فیسبوک یا AdWords گسترش دهید. با خبرنگاران و گزارشگران ارتباط برقرار کنید و به کنفرانس های صنعتی بروید. این تلاش ها نه تنها در دراز مدت پاسخ می دهند بلکه در همان زمان با پیش خرید ها خود را نشان می دهند. فروشگاه های سیمان و آجر معمولا یک متخصصی که بتواند ویژگی های محصول شما را توضیح بدهند را ندارند، “فروش بدون کمک” یک جزء از واقعیت حال حاضر شماست. شما مسئول ایجاد تقاضا هستید. این دلیل دیگری برای ساخت برند شناخته شده است و کشیدن خریداران به فروشگاه یک مسئله حیاتی است.
یک متخصص فروش ماهر استخدام کنید، مطمئنا، خریداران عمده مشتاق دیدار سرمایه گذاران تازه کار هستند، اما بهترین شخص برای بستن یک قرار داد کسی است که تجربه زیادی داشته باشد.
یک آژانس فروش پیدا کنید برای شناخت بهتر خریداران عمده ای که با آنها کار می کنید. شبکه های خود را برای این هدف ها گسترش دهید. سرمایه گذاران معمولا یک شبکه ی با کیفیت و اجاره ای دارند. معمولا ۶ تا ۱۲ ماه طول می کشد تا محصول به طبقه های فروشگاه منتقل شود، پس هرچه سریعتر سخت افزار شما بر روی تلفن های همراه قرار گیرد، برای شما بهتر است.

افسانه ی سه مبتدی

تعدادی از برند ها از زمان شروع انقلاب الکترونیکی بر روی طبقه های فروشگاه ها بوده اند. سورپرایز!!!! برند ها از جمله فروشندگان سوپر استار هستند و تیم های فروش قوی ستاخته اند.
Tile یک گجت بلوتوث است که اشیاء گمشده ی شما را پیدا می کند و حتی یک اجتماع برای افراد دارد تا اشیاء گمشده ی خود را پیدا کنند. بازار اشباع است، TrackR، Cube،و PebbleBee نیز همگی رقبای این محصول هستند. اما Tile موفق شده است جایگاه اول فورش را از آن خود کند و میلیون ها قطعه به Apple ،Best Buy و ،Target بفروشد.
راز آنها چه بود؟ آنها از تکانه ی کمپین فروش موفق خود در ۲۰۱۳ استفاده کردند تا با جامعه ارتباط برقرار کنند و حتی در زمانی که ارسال محصول آنها به تاخیر افتاده بود اطلاع رسانی می کردند.
آنها کمپین های تعطیلاتی خود را صرفا بر روی هدیه دادن پیش خرید های خود اجرا کردند. بعد از ارسال آنها هزاران داستان “شی پیدا شده” از خریداران خود را منتشر کردند. تا اوایل ۲۰۱۵ ، این شرکت یک تیم فصلی فروشندگان را برای کمک به آنها در اجرای فروش عمده ی خود را استخدام کردند. به سادگی، تا پایان ۲۰۱۵، این محصول بر روی قفسه ی همه ی فروشگاه های عمده فروشی ود.
Ringیک زنگ در مجهز به تصویر است که به شما نشان می دهد چه کسی پشت در خانه ی شماست. این شرکت راه ساده ای برای حضور در بازار نداشته است. رقیب زیرک انها SkyBell در ماه اگوست و مشکلات خط تولید اولیه از جمله مشکلات بالقوه ی آنها بود.
اما ،یک سرمایه گذاری ۲۸ میلیون دلاری از ریچارد برنسون مطرح شد، اما این پول کجا مصرف شد؟ بخشی از آن بر روی یک شبکه ی خارجی فروش اختصاصی تا به هر شبکه ی فروش عمده نشان داده شود، و بخشی بر روی تبلیغات.Ring از جمله اولین محصولاتی بود که از تلویزیون به عنوان ابزار تبلیغات برای خریداران امریکایی وسایل الکترونیکی استفاده کرد. سرمایه گذاری بر روی فروش و بازاریابی جواب داد، محصول در تمامی عمده فروشی های بزرگ هست و شرکت در حال حاضر یک قرار داد ۶۱٫۲ بیلیون دلاری از سری محصول C خود بسته است.
Prynt ، یک کیس گوشی تلفن با قابلیت پرینت تصاویر، از زمان شروع یک کمپین ۱٫۵ میلیون دلاری پر حاشیه در ۲۰۱۵، بازار سخت افزار را به جنب و جوش در آورده. محصول بهار امسال در آمازون به فروش می رسد و تا پایان امسال در قفسه ی نزدیک ترین فروشگاه عمده ی شما قرار می گیرد، چگونه آنقدر سریع هستند؟
بعد از کمپین، آنها سریعا اقدام به ساخت یک تیم بازاریابی کردند و یک تیم قوی فروش خارجی با قابلیت ارتباط با عمده فروشان اصلی را به خدمت گرفتند. این تمرکز بر روی فروش و بازاریابی زود هنگام زمان خالی بین پر شدن پیش خرید ها و حضور در قفسه ها را پر کرد.

تمام چیزی که به عنوان هدیه ای می خواهیم حضور محصول شما بر روی قفسه هاست


به طور حتم این تازه واردان محصولات با کیفیت داشتند، اما رسیدن به چنین سطحی از فروش نیازمند توجه دو چندان است. رقابت به آسانی قابل پیروزی است، خریداران دائمی هستند و قفسه های زیادی برای پر کردن وجود دارد. برای مقیاس، تمرکز سرمایه گذاران باید از روی تولید محصول به تولید تقاضا تغییر جهت پیدا کند.اگر این قسمت را درست متوجه شده باشید، ما محصول شما را تا پایان سال بر روی قفسه ها خواهیم دید.

نکاتی که مبتدیان استارتاپ های سخت افزاری باید بدانند(متناسب سازی فروش محصولات ) | وبلاگ برنامه تجاری‌سازی شریف