-
مهم‌ترین نکته‌ها در ارائه به سرمایه‌گذار چیست؟
فاکتورهای بسیاری وجود دارد که هر یک به نوبه‌ی خود بر تصمیم تیم سرمایه‌گذاری ارزش آفرین اثر می‌گذارد اما تصور می‌کنم مهم‌تر از هر چیز، تیم شماست. فارغ از اینکه برنامه‌ریزی، موقعیت بازار و مدل کسب و کار شما چقدر جذاب باشد، تمایل VC به سرمایه‌گذاری بر روی یک طرح، در درجه‌ی اول به خود شما و تیم‌تان بستگی خواهد داشت.
بنابراین حتما با تیم بنیان‌گذاران بیزینس‌تان در جلسه‌ی ارائه حاضر شوید و نقش هر یک را در ابتدای کار توضیح دهید. میزان دانش پذیری شما اهمیت بسیاری دارد؛ هرچه باشد، اعضای حاضر در کمیته‌ی سرمایه‌گذاری به نوبه‌ی خود کارآفرین بوده و بخاطر تعامل با کسب و کارهای مختلف، تجربه‌هایی دارند که در ادامه‌ی مسیر برای موفقیت در اختیارتان قرار خواهند داد. پیش‌زمینه‌ی تخصصی در حوزه‌ی فعالیت، کیفیت کار تیمی و فرهنگ شغلی مورد نظر شما بسیار تعیین کننده خواهد بود.
اجازه دهید داستان یکی از ارائه‌هایی که در آن حضور داشتم را برای‌تان تعریف کنم. در میانه‌ی یک روز کاری، اطلاع پیدا کردم که یک تیم جدید برای ارائه‌ی کسب و کارشان با سراوا تماس گرفته‌اند. اگرچه جلسه‌های ارائه در فضای کاری یک شرکت سرمایه‌گذاری بسیار متداول هستند، اما نکاتی وجود داشت که این تیم را متمایز می‌کرد. پس از تعیین زمان و آماده‌سازی مقدمات، روز ارائه فرا رسید. یک تیم متشکل از ۲ بنیان گذار در حالی که به خوبی بر زمینه‌ی کاری خود از نظر علمی و تخصصی تسلط داشتند، وضعیت کسب و کارشان را که بیانگر ورود به بازاری بکر و وسیع بود بوسیله‌ی یک پاورپوینت ساده و متناسب بیان کردند. علاوه بر بیان ساده و بدون حاشیه‌ی نکات کلیدی که در ادامه به اصول آن خواهم پرداخت، آنچه باعث ماندگار شدن این ارائه در ذهن من و همکارانم شد، رویکرد غیرتجاری این تیم بود که از تجربه اندک‌شان در حوزه‌ی کسب و کار ناشی شده بود.
این گروه با وجود دانش علمی بالا، خودشان نیز متوجه پتانسیل تجاری بزرگ و البته پرچالش کسب و کارشان نبودند. با این حال، شخصیت دانش‌پذیر آن‌ها موجب شد نه تنها ارائه‌ی اولیه به خوبی پایان پذیرد، بلکه قراردادهای نهایی نیز با شرایط بسیار خوبی امضا شوند و فرآیند تزریق سرمایه و انتقال دانش توسعه کسب و کار آغاز شود.
شاید از نمونه‌ای که گفته شد متوجه شده باشید که پس از فاکتورهای شخصی و تیمی، فرصت بازار (Market Opportunity) نقش تعیین کننده‌ای خواهد داشت. شناسایی و دست گذاشتن روی یک نیاز یا تقاضا که با وجود پتانسیل قدرتمند در بازار، همچنان توسط رقبا پاسخی به آن داده نشده باشد می‌تواند کلید طلایی موفقیت شما باشد.
پس از آن، مقیاس پذیر بودن (Scalibility) نیز نکته‌ای است که اعضای کمیته‌ی سرمایه‌گذاری در لابه‌لای صحبت‌های شما به دنبالش خواهند بود.
چگونه استارتاپ خود را با موفقیت به سرمایه‌گذار ارائه کنیم | دانش سراوا
-
نحوه‌ی صحیح ارائه‌ی ایده یا کسب و کار به سرمایه‌گذار چگونه است؟
در مرحله‌ی ارائه، شما ۲۰ دقیقه فرصت دارید که آن‌ها را در مورد ارزش کسب و کارتان و اینکه شما توانمندی مورد نیاز برای به موفقیت رساندن آن را در اختیار دارید قانع کنید. البته پیشنهاد می‌کنم از تمام زمان خود استفاده نکنید و بیان مسائل کلیدی که در ادامه به آن‌ها می‌پردازم را در ۱۵ دقیقه به پایان برسانید. البته این به معنی بیان سریع همان حجم مطالب نیست و هدف، حفظ شادابی جلسه است. پس از ۱۵ دقیقه، مخاطب شما تمرکز اولیه را نخواهد داشت و شروع به چک کردن موبایل و پاسخگویی به ایمیل‌ها خواهد کرد.
در هنگام ارائه‌ی شما، سرمایه‌گذار در ذهن خود مورادی همچون میزان درک‌پذیری داستان استارتاپ، سطح اعتماد شخص به خود و کسب و کارش، مسائل مربوط به بیزینس مدل و مواردی از این دست را تحلیل خواهد کرد.
چگونه استارتاپ خود را با موفقیت به سرمایه‌گذار ارائه کنیم | دانش سراوا
-
فقط به ارائه‌ی یک ایده/استارتاپ بپردازید
شاید اینطور به نظر برسد که هرچه نقشه‌های جایگزین یا کسب و کارهای جانبی برای طرح‌تان داشته باشید، بهتر و وسوسه‌کننده‌تر خواهد بود. اما در حقیقت نتیجه‌ی چنین رویکردی این خواهد بود که کمیته‌ی سرمایه‌گذاری، شما را فاقد تمرکز لازم ارزیابی کند.
ارائه‌ی خود را تنها با محوریت یک ایده/استارتاپ آماده کنید و به خوبی بر جوانب آن مسلط باشید. ارائه‌ی نقشه‌های جایگزین در این مرحله نمایانگر این موضوع است که خود شما نیز به طرح یا کسب و کارتان اعتماد و باور ندارید.
قانون ۱۰/۲۰/۳۰
این قانون برای اولین بار توسط یکی از کارآفرینان و سرمایه‌گذاران خطرپذیر به نام گای کاواساکی ساخته و در قالب یک پست در وبلاگ او منتشر شد. اگرچه سال‌ها از معرفی این اصل گذشته، اما هنوز هم معتقدم که می‌توان آن را بعنوان یکی از بهترین راهکارها برای ساختاردهی به ارائه‌ها در نظر گرفت؛ البته با اندکی تغییر…
قانون ۱۰/۲۰/۳۰ بسیار ساده است: ۱۰ اسلاید، در حداکثر ۲۰ دقیقه، با فونت سایز ۳۰. اگرچه در این قاعده، ۲۰ دقیقه برای ارائه زمان در نظر گرفته شده، اما بر اساس تجربه‌های متعدد باید بگویم که کوتاه کردن ارائه به ۱۵ دقیقه نتیجه‌ی بسیار خوبی بر حفظ تمرکز حاضرین خواهد داشت.
جالب آنکه، کاواساکی حتی ۱۰ اسلاید مورد علاقه‌ی سرمایه‌گذارها برای انتقال مناسب‌ترین اطلاعات را نیز پیشنهاد می‌کند؛ پیشنهادی که ما نیز در سراوا از آن استقبال می‌کنیم:
- مشکلی که در حال تمرکز روی حل آن هستید را بیان کنید
- راهکارتان را تشریح کنید
- بیزینس مدل‌تان را توضیح دهید
- جادو/فناوری بنیادین‌تان را شرح دهید
- برنامه‌های بازاریابی و فروش را بیان کنید
- عرصه رقابتی کسب و کارتان را تعریف کنید
- مشخص کنید چه کسانی در تیم شما هستند
- پیش‌بینی‌ها و گام‌ها را لیست کنید
- وضعیت و برنامه زمانی فعلی را توضیح دهید
- جمع‌بندی خود را ارائه کرده و کار را با یک Call to action به پایان برسانید
چگونه استارتاپ خود را با موفقیت به سرمایه‌گذار ارائه کنیم | دانش سراوا
