در این مقاله به سؤالات زیر پاسخ خواهیم داد:

  • چرا باید نحوه معرفی درست محصول یا سرویس خود را به مشتریان بیاموزم؟
  • آیا مهارت معرفی محصول به مشتریان فقط برای کسب و کارهای بخصوصی اهمیت دارد؟
  • با استفاده از چه تکنیک هایی مهارت معرفی محصول خود را بالا ببرم؟


نیما در حال گشت زنی در یک مرکز خرید است که بخاطر قدم زدن های زیاد احساس گرسنگی می کند و تصمیم می گیرد تا در یک رستوران در همان حوالی غذا بخورد. او هوس ساندویچ کرده است، با پرس و جو 2 ساندویچ فروشی کوچک را پیدا می کند. با توجه به اینکه ساندویچ های هر دو رستوران یکسان و هم قیمت هستند و نیما هم آشنایی ای با این ساندویچ فروشی ها ندارد نمیداند بهتر است از کدام یک خرید کند. او به هر دو ساندویچ فروشی سر می زند و از مسئول هر کدام از آنها در مورد ساندویچ ها سؤال می پرسد. در نهایت تصمیم می گیرد تا از ساندویچ فروشی ای که به نظر او بهتر است غذا بخرد. به نظر شما کدام ساندویچ فروشی توجه نیما را به خود جلب کرد؟

  • ساندویچ فروشی ای که مسئول آن با بی حوصلگی به سؤال نیما در مورد ساندویچ ها اینطور جواب داده بود: “نمی دانم، همه ساندویچ های ما خوب هستند.”
  • ساندویچ فروشی ای که مسئول آن 3 نمونه از ساندویچ های مورد علاقه خود را به نیما معرفی کرد، مواد اولیه به کار رفته در آنها را به او توضیح داد و از نیما در مورد سس مورد علاقه اش سؤال پرسید.

طبیعتا نیما تصمیم گرفت از ساندویچ فروشی دوم غذا بخرد. زیرا مسئول آنجا با حوصله ساندویچ ها را به او معرفی کرد و به او توضیح داد که چرا باید از آنها ساندویچ بخرد.

هنر معرفی محصول

مثال بالا یک داستان ساختگی بود، اما نمونه بسیار خوبی بود تا اهمیت معرفی یا نمایش صحیح محصولات یا خدمات را در دنیای کسب و کار بفهمیم. مهم نیست که چه نوع کسب و کاری دارید (مغازه، فروشگاه اینترنتی، شرکت و …) معرفی (Pitching) صحیح محصول به مشتری برای فروش بسیار ضروری است. به کمک معرفی و نمایش محصول می توانید مأموریت برند، ارزش ها، نقاط قوت و مزیت های کسب و کار خود را به شیوه ای جذاب و قانع کننده با مشتریان به اشتراک بگذارید.
درست است که بازاریابی بخش زیادی از این کار را به دوش می کشد اما مردم معمولاً به احساسات انسانی راحت تر اعتماد می کنند تا کسب و کار و تشکیلاتی که هیچ اطلاعی از آن نداشته و همه چیز با تبلیغات و به طور ماشینی به آنها معرفی می شود. معرفی مثل یک شمشیر دولبه است، اگر محصول به مشتری به درستی معرفی نشود ممکن است او از خرید کردن منصرف شود.
سؤال این است که چگونه می توان محصول را به شیوه درست معرفی کرد؟ واقعیت این است روشی صد درصدی و قطعی برای این کار وجود ندارد. باید سبکی را که به بهترین شکل با شما و کسب و کارتان هماهنگ است را اختراع کنید. آن سبکی خوب است که شخصیت کسب و کار را با شخصیت فرد ترکیب کرده و در عین حال پاسخگوی نیازهای تک تک مشتریان باشد. علت خاص و یکتا بودن کسب و کار، محصول یا سرویس خود را به شکلی خاص که مخصوص خودتان است بیان کنید. با نشان دادن عشق وصف نشدنی خود، انسانیت و احساسات را چاشنی معرفی محصول خود کنید.
برای این کار می توانید داستان تعریف کنید؛ با ذکر دلیل به دیگران بگویید که چرا از محصولات و خدمات خودتان استفاده کرده اید، اینکه چطور استفاده از آنها تأثیرات مثبتی بر شما گذاشته است و اینکه چرا فقط به کسب درآمد فکر نمی کنید. با این کارها به مردم نشان می دهید که محصولات یا خدمات شما واقعاً دارای مزیت بوده و قابل اعتماد هستند.
همچنین می توانید معرفی محصول را بسته به نیازهای به خصوص طرف مقابل تغییر داده یا اصطلاحاً وفق دهید. با این کار به درون شخصیت مشتری نفوذ کرده و نیازهای او را مرتفع کرده اید. به عنوان مثال فردی که کارش تأسیسات ساختمان است برای حمل و نقل ابزارهایش نیاز به اتومبیلی با فضای زیاد دارد، در طرف مقابل فردی که صاحب 3 فرزند است ممکن است ایمنی اتومبیل بیشتر مدنظرش باشد.

تغییر ادبیات معرفی محصول بسته به مخاطب

منظور از وفق دادن معرفی محصول این نیست که تظاهر به چیزی کنیم که نیستیم. اگر مدرن هستید باید مدرن مانده و اگر سنتی هستید باید سنتی بمانید، اگر مشتریان از هویت خاص شما خوششان نمی آید یعنی مشتری صحیح شما نیستند. بسیاری از مشتریان به طور مستقیم نمی گویند که نیازشان چیست، باید از آنها سؤال بپرسید. برای این کار نباید مثل بازجویان جنایی رفتار کنید! صمیمی باشید، با آنها گپ و گفتی خودمانی ایجاد کرده و مثل ربات عمل نکنید.
بگذارید با صحبت کردن با شما احساس راحتی کنند. بدون آنکه کنجکاوی بیش از حد کنید به آنها نشان دهید که چقدر به آنها علاقه مند هستید. ببینید محصول یا خدمات شما چگونه مشکلی از مشکلات آنان را رفع خواهد کرد. هنگام معرفی محصول از کلمات ساده و قابل فهم استفاده کنید. ممکن است شما تمام لغات و اصطلاحات تخصصی زمینه کاری خود را بدانید اما اگر بخواهید از آنها در معرفی محصول خود استفاده کنید با مشتریانی مواجه خواهید شد که فقط سر تکان داده و از حرف های شما هیچ چیزی نمی فهمند.
هرچه معرفی محصول ساده تر و قابل فهم تر باشد، تصمیم گیری برای آنها راحت تر خواهد شد. کاری نکنید تا آنها برای تصمیم گیری در مورد خرید محصول شما به سختی فکر کنند تا دلایل برتری و ارزشمند بودن آن را بفهمند. پس معرفی محصول را مختصر و مفید انجام دهید. از پنهان کاری بپرهیزید، محصول را همانطور که هست معرفی کنید. به هیچ عنوان در مورد محصول خود بزرگنمایی نکنید، به جای این کار واقعیات را بیان کرده و به مشتری بگویید چرا استفاده از آن برای او مفید است.
هنگام معرفی محصول ممکن است وسوسه شده و بخواهید در مورد آن لاف بزنید. در برابر این وسوسه مقاوت کرده و فقط اطلاعات آموزنده را برای مشتری بیان کنید. هنگام معرفی، رقبا را وارد بحث کرده و در مورد برتری های خود نسبت به آنان صحبت کنید، اما فراموش نکنید تا آنها را نقد نکرده و به آنها فحاشی نکنید. از این فرصت استفاده کنید و مزیت های کلیدی محصول را برای مشتری توضیح دهید. مثلاً اگر فروشنده طعم دهنده غذایی هستید به مشتری نگویید: “محصول ما خوشمزه ترین است اما محصولات رقبا بدمزه هستند!” به جای آن می توانید بگویید: “محصولات رقیبان ما ارزان تر هستند، اما کیفیت و غنی بودن محصول ما باعث می شود غذاها خوشمزه تر و لذت بخش تر شوند.”
ممکن است قانع کننده ترین و وسوسه کننده ترین معرفی را انجام دهید، اما باز هم مشتریانی هستند که هنگام خرید دودل می شوند. برای این قبیل موقعیت ها آماده باشید، در مورد سؤالات متداول و ترس هایی که آنها دارند فکر کرده و برای پاسخ دهی صحیح و عبور دادن آنها از این شک و دودلی برنامه داشته باشید. به آنها ثابت کنید که محصول شما ارزش پول خرج کردن را دارد.
مردم معمولاً هنگام خریدِ کالایی که قیمت بالایی دارد دچار فوبیا (ترس بی مورد) می شوند. بنابراین با ذکر دلیل به آنها بگویید که چرا محصول یا خدمات شما گران هستند، خصوصاً اگر گران تر از رقبا می فروشید. تمامی این کارها به منظور خرید کردن مشتری انجام می شوند. اگر محصول خود را با هیجان معرفی کرده اید، به تمام ابهامات پاسخ داده اید و به تمام حرف های مشتری گوش داده اید آنوقت خرید کردن سریع اتفاق می افتد. اگر متوجه شدید مشتری با شک خرید کرد حتماً در جایی خطا کرده اید و باید آن را اصلاح کنید.
وقتی مشتری خرید کرد کار هنوز تمام نشده است، باید پس از فروش هم کارهایی را انجام دهید. از اینکه پس از خرید مشتری با او در ارتباط خواهید بود اطمینان حاصل کنید مثلاً از او بخواهید تا در خبرنامه سایت ثبت نام کند یا آدرس ایمیل خودش را در اختیار شما بگذارد. با این کار می توانید او را در جریان تخفیفات بگذارید. مطمئن شوید که همیشه اطلاعات مفید و مرتبط را برای مشتریان ارسال می کنید و هرگز در ایمیل های خود آنان را مجبور به خرید نکنید.
با در نظر گرفتن موارد زیر، برای معرفی محصول خود آماده خواهید بود:

  • شخصیت کسب و کارخود را مشخص کرده اید. (مقاله راهنمای ایجاد شخصیت برند به کمک دستور العمل های خلاقانه را بخوانید)
  • می دانید که به چه دلیل یا دلایلی محصول یا سرویس شما با آنچه که رقبا عرضه می کنند فرق دارد.
  • می توانید به سادگی و در چند خط محصول یا سرویس خود را به شکلی که برای مخاطب قابل فهم باشد توضیح دهید.
  • می توانید مخاطبین هدف و مشتریان خود را شرح دهید.
  • می دانید که قرار است به چه شکلی محصول خود را معرفی کنید. (حضوری، اینترنتی، تلفنی و غیره)


بسیار خوب برای معرفی محصولتان آماده اید، برای شروع آن را برای همکاران و دوستان خود معرفی کنید و از آنها باز خورد دریافت کنید. بسیار خوب پیشنهاد می کنیم مقاله بعدی در این مبحث که دلایل اهمیت سیستم CRM برای مشتریان چیست را مطالعه نمائید.

چطور هنر معرفی محصول تبدیل به راز فروش شد؟ – زرافه