بررسی دو موضوع بازاریابی و رقابت در استارتاپ ها
کسب‌وکارهای نوپا یا همان استارتاپ‌ها در چند سال اخیر و به طور اخص طی سال ۹۵، دوران پربار و البته پرفرازونشیبی را سپری کردند. ورود سرمایه‌گذاران بزرگ داخلی و خارجی، ورزیده و مجرب‌شدن فعالان این حوزه و همچنین توسعه اقبال و دسترسی کاربران و مصرف‌کنندگان به خدمات و محصولات آنلاین سبب شد که استارتاپ‌ها، بخش قابل‌توجهی از بازار فناوری را در دست بگیرند و بیش از همیشه، جدی گرفته شوند.
پتانسیل‌های فراوانی در ایران وجود دارد که آینده این عرصه را روشن و امیدوارکننده نمایان می‌کند که از آن جمله می‌توان به وجود استعدادهای بسیار، فراوانی جمعیت، جامعه جوان و مستعد اشاره کرد.
اگر پذیرای این مهم باشیم که جریان استارتاپی که چندسالی است در ایران به راه افتاده و به‌تازگی به شکوفایی اولیه دست یافته است، برآمده از جریانی کهنه‌تر و جهانی است، لازم به نظر می‌رسد که گوشه چشمی به رویکرد کشورهای مطرح و موفق در این عرصه داشته باشیم. هرچند، شخصا معتقدم که در این عرصه، مرزبندی – خصوصا مرزبندی جغرافیایی- چندان عقلایی به نظر نمی‌رسد و جهانیان بیشتر از هر زمان دیگری به هم نزدیک شده‌اند. اما توأمان، وجود قواعد و شرایط خاص کشورمان در عرصه‌های تجاری و اقتصادی، گاهی موجب می‌شود نتوانیم آن‌طور که باید و شاید مدل‌های آزموده‌شده و موفق را اجرائی کنیم. در این نوشتار، به دو موضوع «بازاریابی» و «رقابت» در کسب‌وکارهای نوپا پرداخته خواهد شد.
بازاریابی یا بازارسازی، مسئله این است!
بسیاری از استارتاپ‌های موفق نظیر اسنپ، دیجی‌کالا، زودفود و.. عملا تسهیلگر مدل‌هایی از کسب‌وکار هستند که پیش‌تر و بدون استفاده از ابزارهای تکنولوژیک نیز به روش‌های سنتی انجام می‌شدند. کسب‌وکارهای نوین مبتنی بر فناوری، پیش از آن‌که به معرفی برند خود و خدمات‌شان بپردازند، باید «مدل جدید» خلق ارزش خود را به مصرف‌کننده نهایی معرفی کنند. بنابراین بخش عمده‌ای از فعالیت و بودجه بازاریابی در این شرکت‌ها، صرف آموزش به مصرف‌کننده نهایی خواهد شد. بازارسازی، اولویت و الزامی‌ست که طی آن هدف اصلی کسب‌وکار، آگاهی‌بخشی در خصوص خدمات نوین و ارزش‌های جدید در کسب‌وکار است.
بازاریابی چریکی
استارتاپ‌ها نیازمند «رشد سریع» هستند، چه با هدف متقاعدسازی سرمایه‌گذاران و چه به خاطر شرایط خاص بازار. از سوی دیگر، محدودیت‌های مالی یکی از وجوه مشترک و ثابت بین تمام کسب‌وکارهای نوپاست. الزام به رشد در شرایطی که بودجه چندانی در دست نیست، ضلع سوم «خلاقیت» را به وجود می‌آورد تا محدودیت‌های موجود را به فرصت‌هایی جهت شکوفایی تبدیل کند. شیوه‌های نوین بازاریابی، کمپین‌های خلاقه و روش‌هایی که پیش‌تر – حداقل در بازار ایران- نمونه مشابهی از آن را ندیده‌ایم، برون‌دادی از مجموعه این اضلاع است. نکته کلیدی آن است مدلی که از پیش آماده شده وجود ندارد و همه مدل‌های بازاریابی خلاقه بر اساس آزمون و خطا، تجربه و امکانات موجود شکل می‌گیرد. در واقع شیوه‌های سنتی بازاریابی، چندان برای کسب‌وکارهای نوپا اثربخش نیست. ازاین‌رو نمی‌توان کسب‌وکاری نوین را برای کاربرانی که خواهان محصولات و خدمات مترقی هستند به وجود آورد و در مقابل، از روش‌ها و ابزارهای سنتی بهره جست.
هر کسب‌وکار به‌مثابه یک رسانه
یکی از معیارهای ارزش‌گذاری در استارتاپ‌ها، تعداد کاربران آن است. به هر میزان که تعداد کاربران و مخاطبان یک کسب‌وکار آنلاین بیشتر باشد، ارزش و قدرت بیشتری را برای صاحبان خود ایجاد می‌کند. این تئوری همواره صادق است که: کمیت کاربران و مخاطبان در محصولات دیجیتال، امکان تبدیل به نقدینگی و درآمد را از کانال‌های مختلف داراست. همین قاعده است که سبب می‌شود برخی از کسب‌وکارها، با تخفیف‌ها و خدمات ویژه، سرعت جذب مخاطب خود را بالاتر ببرند. استارتاپ‌ها می‌توانند فارغ از موضوع فعالیتی خود، به عنوان رسانه‌ای برای سایر استارتاپ‌ها نقش ایفا کنند. معرفی محصولات یک کسب‌وکار به کسب‌وکاری دیگر (که طبعا در یک موضوع واحد نباشد) پتانسیل‌های بالقوه را فعال می‌کند. تداوم این نوع مشارکت‌ها می‌تواند ضمن توسعه رشد کلی زیست‌بوم استارتاپی، کاربران و مصرف‌کنندگان را با طیف گسترده‌تری از خدمات دیجیتال آشنا کند.
رسانه‌های سنتی، کسب‌وکارهای مدرن: تضاد و تکامل!
رسانه‌ها همواره در ترویج -و یا تخریب- هر عنصر جدیدی در جامعه، نقشی اساسی را ایفا کرده و می‌کنند و طبعا استارتاپ‌ها نیز از این قاعده مستثنی نیستند. یک ایراد و کاستی اساسی در عموم استارتاپ‌های داخلی آن است که راه و رسم ارتباط و تعامل با رسانه‌های سنتی را نیاموخته‌اند و بعضا، به اهمیت و جایگاه تأثیرگذار آنها اذعان ندارند. هرچند می‌توان رگه‌های این کاستی را در بدنه اقتصادی و تجاری کشور جست و نبود روابط‌عمومی‌های فعال و ارتباط پویای بین رسانه‌ها و کسب‌وکارها را در عرصه‌های مختلف تجاری دید، اما به نظر می‌رسد که این عارضه در فضای استارتاپی مشهودتر است. استارتاپ‌ها ملزم‌اند که از پایگاه‌های اطلاع‌رسانی و خبری نظیر مجلات، روزنامه‌ها، سایت‌ها و… برای نشر و اشاعه خدمات و سرویس‌های خود، با حفظ اصول حرفه‌ای این حوزه بهره‌مند شوند. بی‌شک بدون همراهی و تعامل با این حوزه، نمی‌توان انتظار توفیق چندانی داشت.
رقابت و هم‌افزایی توأمان
بازار استارتاپی ایران، هنوز آن‌قدر جوان و خام است که صحبت از «رقابت» بیشتر به شوخی شبیه است تا واقعیت. جامعه مصرف‌کنندگان ابزارهای دیجیتال و خدمات آنلاین در ایران با سرعت سرسام‌آوری در حال افزایش است و سرعت رشد استارتاپ‌ها، هرچند بالاست، اما هنوز هم به گرد پای رشد مصرف نمی‌رسد. در چنین فضایی، بیشتر از آن‌که رقابت با کسب‌وکارهایی که خود تنها بخش کوچکی از جامعه مصرف‌کننده را پاسخ می‌دهند، چندان منطقی به نظر نمی‌رسد. به طور کلی و با نگاهی کلان‌تر به موضوع، بهره‌مندی از درصد کوچک‌تری از یک بازار مصرف بزرگ منفعت بیشتری نسبت به بهره‌مندی از درصد بزرگ‌تر از یک بازار مصرف کوچک را دارد!
قانون‌گذاری و قانون‌مداری
بخش آخر از این نوشتار، کمترین ارتباط را با صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین دارد، اما به طرز شگرفی بیشترین تأثیر را در سرنوشت آنان می‌گذارد. از زمان تصویب قوانین مربوط به تجارت در ایران زمان زیادی می‌گذرد و طبعا در آن زمان، امکان تصمیم‌سازی درخصوص انواع جدید و متفاوت کسب‌وکار امروزی وجود نداشته است. متأسفانه، بخش قابل‌توجهی از قوانین جاری کشور، در تضاد با مدل‌های کسب‌وکار نوین است و نمی‌تواند نیازهای قانونی‌شان را تأمین کند. وجود خلأهای قانونی، گاهی به ایجاد فرسایش و کندی در عملکرد گروهی از این کسب‌وکارها منجر می‌شود و بعضا حتی جلوی رشد و حرکت آنان را می‌گیرد. این در حالی‌ست که دولت فعلی، همواره و از بدو آغاز فعالیت خود داعیه‌دار حمایت از کارآفرینی بوده و هست. نبود یکپارچگی نهادهای دولتی در این حوزه، خود معضل دیگری است که گاه و بیگاه گریبان فعالان این عرصه را می‌فشارد.
به طور کلی و خلاصه، قانون‌مداری زمانی میسر است که «قانونی» موجه برای تبعیت وجود داشته باشد و در صورت نبود، این نظرات شخصی و گاه سویه‌دار است که حکمرانی می‌کند. تنها محلی که می‌توان مشارکت خود استارتاپ‌ها را در این عرصه جست، خواست عمومی و یک‌صدایشان است که دولت را ملزم به بررسی و ایجاد سازوکارهای قانونی لازم در این عرصه کند.
همان‌طور که پیش‌تر و در ابتدای این نوشتار عنوان شد، فضای کارآفرینی در حوزه فناوری در کشورمان در ابتدای مسیر خود قرار دارد و بدون تردید در سال‌های آتی، تأثیرات شگرفی را در کیفیت زندگی شهروندان‌مان وارد خواهد آورد. امید آن‌که با علم و اتکا به مدل‌های آزموده شده داخلی و خارجی، هزینه‌های رشد وتوسعه را به حداقل ممکن تقلیل داده و روند پیشرفت این جریان را تسریع بخشیم.
منبع : روزنامه شرق
بررسی دو موضوع بازاریابی و رقابت در استارتاپ ها - پرتال کارآفرینی و استارتاپ
