قبل از راه اندازی استارتاپ چه سوالاتی را باید از خودتان بپرسید؟
تغییر سریع بازارها، فرصت‌های جدیدی برای شروع کسب‌وکار در اختیار علاقه‌مندان قرار داده است. برای حضور موفق و پایدار در یک صنعت، چه نکاتی را باید در نظر گرفت؟
اگر ساختار و هزینه‌های اداری را در نظر نگیریم، شما می‌توانید از همین فردا با سرمایه‌ای نسبتاً پایین کسب‌وکار جدید خود را شروع کنید. یک محصول یا خدمت را انتخاب می‌کنید، آن را به قیمت ۲ برابر هزینه‌های تولید خود به فروش می‌رسانید و قاعدتاً سود خوبی به دست می‌آورید. حتی می‌توانید درحالی‌که کار اصلی خود را حفظ کرده‌اید، کسب‌وکار شخصی‌تان را در آخر هفته‌های خود ادامه دهید. اما برای مقیاس‌دهی یک تجارت و اندازه‌گیری جریان درآمد واقعی آن، شما باید به‌طور مستقل و تمام‌وقت خود را به یک حرفه مشغول کنید تا متوجه شوید که هزینه‌های بسیاری در کسب کارهای نیمه‌وقت، ازنظر شما پنهان می‌مانند.
با یک مثال ساده شروع می‌کنیم:
فرض می‌کنیم آقای الف، هم‌زمان با شغل اداری خود تصمیم می‌گیرد به‌عنوان طراح محوطه‌ی فضای آزاد هم کسب‌وکار کوچکی داشته باشد و برنامه‌ریزی می‌کند که آخر هفته‌های خود را به این کار اختصاص دهد. او برای خود یک هدف تعیین می‌کند: باید پایه‌ی مشتریان خود را تا حدی گسترش دهد که برای اجرای ایده‌های خود، افراد دیگری را استخدام کند و خودش به مدیریت این کسب‌وکار مشغول باشد. بااین‌حال او هنوز به تمام هزینه‌های خود آگاه نیست:
۱- ازآنجایی‌که او فعلاً خانه‌اش را دفتر کارش قرار داده است و از ابزارها و تجهیزات شخصی خود برای این کار استفاده می‌کند، هزینه‌ای برای امکانات و تجهیزات و انبارداری در نظر نمی‌گیرد. اگر کسب‌وکار او رشد کند، این شرایط مسلماً تغییر خواهند کرد.
۲- او از اتومبیل شخصی خود برای جابجایی و حمل تجهیزات استفاده می‌کند و در حال حاضر هزینه‌ی حمل‌ونقل (مثل بنزین، استهلاک اتومبیل، نظافت و بیمه) را در محاسبه‌ی سود خالص خود به شمار نمی‌آورد. اگر او کارگران بیشتری استخدام کند، باید علاوه بر هزینه‌ی رفت‌وآمد آن‌ها تا محوطه‌های مورد نظر، هزینه‌ی بیشتری هم برای انتقال لوازم و ابزاری بدهد که این کارگران می‌خواهند با آن‌ها کار کنند. به‌علاوه برای نگهداری لوازم و تجهیزات جدید به یک انبار نیاز خواهد داشت که هزینه‌ی اجاره‌ی این انبار را هم باید در حساب‌های خود لحاظ کند.
۳- در حال حاضر مشتریان او در سطح محلی هستند و به همین دلیل او زمان محدودی صرف تردد، بارگیری، تخلیه و سوخت‌گیری می‌کند. اما با توسعه‌ی کسب‌وکار، این شرایط هم تغییر می‌کند و مسافت و گستره‌ی بیشتری را در بر خواهد گرفت.
۴- کارفرمای فعلی او بیمه‌ی درمانی و اغلب گزینه‌های مالیاتی او را پوشش می‌دهد. هنگامی‌که شغل جدید او به کسب‌وکاری تمام‌وقت تبدیل شود، این تغییر به‌طور مستقیم بر سود او اثر می‌گذارد. او نه‌تنها به بیمه‌ی شخصی خود نیاز دارد، بلکه به‌احتمال‌زیاد باید کارگران خود را زیرپوشش یکی از بیمه‌های موجود قرار دهد. به این هزینه‌ها، مالیات حقوق و دستمزد کارگران را هم اضافه کنید. به‌علاوه او باید هزینه‌ی فرصت بیماری، مرخصی‌ها و مسافرت‌های کارگران را هم محاسبه کند. برآورد نسبی، ۱.۵ برابر حقوق اصلی کارگران است؛ یعنی اگر برای هر ساعت کار یک کارگر، X تومان حقوق در نظر بگیرد، هزینه‌ی واقعی او ۱.۵X خواهد بود.
۵- در حال حاضر او برای بازاریابی خود هزینه‌ای پرداخت نمی‌کند و همه‌ی تبلیغات او به‌صورت شفاهی یا سفارشی است. اگرچه این شرایط فعلاً به نفع او است؛ ولی زمانی که ۱۰ کارگر به‌طور تمام‌وقت برای او کار کنند، باید بودجه‌ی جداگانه‌ای برای مقیاس‌دهی کسب‌وکار خود در نظر بگیرد.
۶- او فعلاً هیچ مسئولیت مدیریتی به عهده ندارد و می‌تواند به کمک یکی از آشنایان یا دوستان به همه‌ی کارها نظارت کند. اگر کارگران بیشتری استخدام کند، باید سود کافی به دست بیاورد تا بتواند برای اطمینان از انجام درست کارها، پرداختن به امور مشتریان و حساب دریافتی‌ها، از یک ناظر کمک بگیرد.
با توجه به همه‌ی این هزینه‌های، ممکن است کسب‌وکار جدید آقای الف، آن‌طور که او فکر می‌کنند سودآور نباشد. به‌این‌ترتیب ممکن است او درک کند که چرا تمام خدمات حرفه‌ای محلی، گران‌تر از حدس اولیه‌ی او هستند یا معمولاً بخش اجرایی شرکت‌های بزرگ‌تر را به عهده می‌گیرند.
اگر او بخواهد راهش را به سمت بازار سودآورتری باز کند، چالش بعدی او رقابت با هم‌پیشگان دیگر خواهد بود. طبق علم اقتصاد، هر صنعت سودآور به‌سرعت رقیبان تجاری را جذب می‌کند. ورود شرکت‌ها و بنگاه‌های تجاری تا جایی ادامه پیدا می‌کند که سود رقابتی به حدی کاهش یابد که هزینه و درآمد شرکت‌ها تقریباً باهم برابر شوند و شرکت‌ها فقط در حد بقای خود درآمد داشته باشند. با این توضیح اگر شرکت آقای الف بتواند در بازار رقابتی دوام بیاورد، بازهم سود بسیار کمی خواهد داشت. درست است که شرکت‌هایی در زمینه‌ی طراحی محوطه وجود دارند که از سود بالایی بهره می‌برند؛ اما آن‌ها عملیات خود را بسیار دقیق تنظیم کرده و بر سودآورترین فرصت‌ها متمرکز شده‌اند.
این نقطه، همان جایی است که بسیاری از کارآفرینان و متصدیان کسب‌وکارهای کوچک را با مشکل مواجه می‌کند: آن‌ها قبل از اینکه وارد تجارت شوند، در طرح کسب‌وکار خود، محاسبات دقیقی انجام نمی‌دهند که ببینند آیا اصلاً تأسیس این شرکت به لحاظ اقتصادی معنادار است یا نه. همه‌ی ما شاهدیم که هرروزه، مردم در مورد تأسیس و افتتاح رستوران‌ها، کافه‌ها و فروشگاه‌های خرده‌فروشی صحبت می‌کنند؛ آن‌هم بر مبنای روشی که خودشان برای راه‌اندازی امور در نظر گرفته‌اند، نه بر مبنای نیاز و تقاضای واقعی مشتریان. به‌این‌ترتیب آن‌ها راه مستقیم ورشکستگی و فاجعه را در پیش می‌گیرند. این چشم‌انداز کسب‌وکارهای شکست‌خورده‌ای است که نمی‌دانند چطور باید سود واقعی خود را محاسبه کنند.
قبل از اینکه بخواهید یک کسب‌وکار جدید را شروع کنید، باید بدانید که آیا این حرفه سودآور است یا نه و برای پیشرفت به چه چیزی نیاز دارد. اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار محلی کوچک داشته باشید که درآمد ناچیزی عایدتان می‌کند؛ باید بدانید که این روش، درست مثل این است که با سرمایه‌ی استارتاپ خود، یک شغل بخرید. این بد نیست. هزاران نفر از مردم هرساله همین کار را انجام می‌دهند و کاملاً خوشحال هستند. ولی اگر می‌خواهید کسب‌وکاری در پیش بگیرید که جای پیشرفت داشته باشد و بتوانید آن را توسعه دهید، باید با دقت برنامه‌ریزی کنید و به هزینه‌های واقعی اجرای طرحتان خوب فکر کنید.
هزینه‌های شما برای تولید کالا یا خدمات چیست؟
این هزینه‌ها شامل زمان یا هزینه‌ای که برای جذب مشتری باید صرف کنید، جمع آوردی پرداختی‌های مشتریان و … خواهند بود. شما باید هزینه‌های ثابت و متغیر خود را در نظر بگیرید و حساب کنید که با رشد شرکتتان، این هزینه‌ها چگونه تغییر می‌کنند.
چقدر باید هزینه کنید تا کسب‌وکار ارزشمندی بسازید؟
ارزشمندی یک کسب‌وکار می‌تواند ترکیبی از قیمت و رشد آن باشد. اکثر کارآفرینان در برداشت خود از ارزشمندی تجارت، دچار اشتباه می‌شوند و فکر می‌کنند اگر قیمت کمتری بابت خدمات خود تعیین کنند، مزیت رقابتی به دست می‌آورند. این تفکر، یک استراتژی بازنده است. هرکسی می‌تواند یک اسکناس ۱۰۰۰ تومانی را به مبلغ ۸۰۰ تومان بفروشد!
آیا مشتریان کافی برای خدمات شما وجود دارند تا قیمتی را به شما بپردازند که کسب‌وکارتان را زنده نگه دارد؟
شما باید حجم فروشی را که می‌تواند هزینه‌ها و درآمد شما را باهم برابر کند، تعیین کنید. به‌علاوه باید حجم فروشی را که شرکتتان برای بقا و رشد به آن نیاز دارد مشخص کنید. پیرو این نتایج، اگر می‌خواهید سالیانه X تومان به دست آورید، باید ببینید به چه تعداد مشتری نیاز دارید و چگونه می‌توانید این میزان مشتری را جذب کنید.
یک کسب‌وکار آنلاین می‌تواند توهم دسترسی به «میلیون‌ها مشتری» را برای شما به ارمغان بیاورد، ولی شما باید بدانید فارغ از این تصورات، چطور می‌توانید واقعاً به این مشتریان دست پیدا کنید.
آیا بازدهی بالقوه‌ی سرمایه‌ای که روی این کسب‌وکار گذاشته‌اید (پول و زمان) ارزش ریسک کردن دارد؟
هر سرمایه‌گذاری باید در مقابل ریسک آن به تعادل برسد. اگر شما می‌خواهید مبلغ X تومان در یک تجارت سرمایه‌گذاری کنید، بازدهی احتمالی آن باید بیش از خرید سهام یا اوراق مشارکت در بازار پول و سرمایه باشد. هرچه ریسک بالاتری بپذیرید، قاعدتاً باید بازدهی بالقوه‌ی بیشتری به دست آورید تا توازن کار شما حفظ شود.
چگونه برنده خواهید شد؟
پاسخ به این سؤال برای هر کسب‌وکار اهمیتی حیاتی دارد. در شهرهای مختلف، شما کسب‌وکارهایی می‌بینید که به طرز شگفت‌آوری موفق هستند (مثلاً رستوران‌های خاص). شما در شهرهای مختلف رستوران‌هایی می‌بینید که مردم برای صرف غذا در آن‌ها صف می‌کشند و منتظر می‌مانند. چرا؟ همه‌ی این مکان‌ها فانتزی و خیال‌انگیز نیستند، اما دریافته‌اند که چطور باید کاری را به‌طور اساسی و به نحوی انجام بدهند که مشتریان به آن نیاز دارند و نمی‌خواهند گزینه دیگری را جایگزین آن کنند.
اگر می‌خواهید در مقیاس‌دهی و توسعه‌ی شرکت خود موفق باشید، باید کشف کنید که چگونه می‌توانید مشتریان را عاشق محصولات و خدمات خود کنید. اگر از عهده‌ی این کار برآیید، دیگر کسب سود برایتان آن‌قدرها دشوار نخواهد بود.
منبع: زومیت
قبل از راه اندازی استارتاپ چه سوالاتی را باید از خودتان بپرسید؟ - پرتال کارآفرینی و استارتاپ
