-
Pitch, چکش خدا است.
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/152.jpg
ارائه شما برای ورود به شتابدهنده، Demo day، جذب سرمایه، شرکت در یک رقابت و یا حتی یک ارائه آسانسوری (Elevator pitch)، محتوا و اسلاید آن ارائه شاید تفاوت کند ولی روح و اصول ارائه کردن خیر. از طرف دوازدهمین جشنواره فن آفرینی شیخ بهایی* از من خواسته شد که به برخی تیم های جشنواره برای بهبود ارایه هایشان کمک کنم (افتخار داشتم در تدکس نقش جهان هم، کمک برای ارائه بهتر، را انجام دهم.) و خلاصه ایی از تجربیات و آموخته هایم را با شما به اشتراک می گذارم : الف ) توصیه های زیر را جدی بگیرید.
- سرمایه گذار به دنبال دیدن کار عملی و شواهد و دلایل مستند برای تایید ادعاهای شما است.(خالی بندی نکنید و خود را بزرگتر از واقعیت جلوه ندهید.)
- فراموش نکنید که افراد مقابل شما دارای تجربه هستند و حتی در مورد در زدن و نحوه ورود و نشستن شما هم تصمیم می گیرند.
- مسائل بدیهی مانند پوشش و وقت شناسی و آراستگی و… که نیاز به توضیح ندارند.
- اسلاید ها با گفتار شما، مکمل هم هستند و نه اینکه دقیقا از روی اسلاید ها بخوانید.
- هیچ گاه به مخاطبتان پشت نکنید.
- برای ارائه خود در ابتدا یک سناریو و خط روایی داستان تهیه کنید.
- در ارائه (ابتدا ، انتها و یا وسط آن ) باید یک لحظه Wow Moment داشته باشید. مطلبی که باعث شود ده روز بعد مخاطبتان آن را برای نقل کردن از شما به یاد آورد.
- تولیداتی فیزیکی – handouts – به دست مخاطبانتان بدهید. ( کاتالوگ، کارت ویزیت، نمونه اولیه کارتان، نتایج تحقیقات، قرارداد و رضایت نامه مشتریان و توصیه نامه افراد مطلع و مهم و ….) ولی نه بیشتر از چند برگ.
- سوالات را سریع و شفاف پاسخ دهید و اگر جوابی را نمی دانید با صداقت بگویید برایتان ارسال خواهم کرد. کسی از شما انتظار ندارد در یک جلسه کار را قطعی کنید و همه اطلاعات را داشته باشید. (استارتاپ بالاخره عدم قطعیت خاص خودش را به همراه دارد.)
- سه نکته مهم و اصلی برای سرمایه گذار : تیم شما، ترند و بزرگی بازارتان، نمودار رشد استارتاپ شما.
- تیم های خوب همیشه جذاب تر از ایده های خوب هستند.
- هر ادعای شما جای سوال دارد پس با دلیل و مستند سخن بگویید.
- الزامی ندارد که صاحب ایده و مدیر طرح ارائه کننده خوبی باشد. بهترین فرد را در تیم برای ارائه انتخاب کنید.
- به مخاطبتان نشان دهید که تا حالا چه کار کرده اید؟ چرخش ها – pivot – و شکست ها و آموخته ها را بیان کنید و نهراسید.
- نشان دهید که زحمت کشیده اید، اشتیاق دارید، روی خودتان سرمایه گذاری کرده اید.
- در صورت امکان در مورد علایق، سوابق و رزومه افراد حاضر در جلسه از قبل تحقیق ( گوگل، توییتر، فیس بوک، لینکداین،… ) کنید.
- شما باید بتوانید از یک دقیقه تا نیم ساعت (به فراخور جلسه و موقعیت) در مورد تیم و خودتان و ایده و … فی البداهه و با اشتیاق و تسلط صحبت کنید. پس اصلا خودتان را وابسته به اسلاید نکنید. امکان دارد در یک نمایشگاه برای مدیر عامل یک شرکت بزرگ و در حین قدم زدن مجبور به توضیح شوید.
- تا می توانید برای همکاران و دوستان و فامیل ارائه تمرینی، در حالت از حفظ و یا با اسلاید، داشته باشید.
- در مورد این موارد آماده به پاسخ گویی باشید: مشکل/نیاز، بزرگی بازار، مدل درآمدی، آمار رشد، چشم انداز/ آرمان شهر، مهارت ها و انسجام تیمتان، اجزا بوم مدل کسب و کار، ارزش پیشنهادی یکتا/مزیت رقابتی قوی، استراتژی ورود به بازار
- ریسکهایی که دارید؟ در چه حالتی نابود می شوید؟
- سه رقیب اصلی خود را کامل و واقع بینانه تحلیل کنید.
- مراحل جذب سرمایه شما چیست؟ در هر مرحله با آن پول چه می کنید؟ با چه سنجه هایی در هر مرحله پیشرفت خود را ارزیابی می کنید؟
- در مرحله همخوانی مشکل – راه حل (problem / solution fit) یا همخوانی محصول – بازار (product/ market fit) هستید ؟
- هنگام ارائه و یا در میان ارائه، مشغول کار دیگر نشوید. (مثل کار کردن با لپ تاپ و موبایل ) هم ارتباط چشمی را از دست می دهید و هم تمرکز مخاطبتان را بر روی صحبت هایتان.
- اصل آموزش و نکات مهم و جزییات هر نوع ارائه در موارد پایین و قسمت ب می باشد.
- ارائه کردن برای خبرنگار، سرمایه گذار، مشتری و استاد دانشگاه تفاوت دارد.
- هیچوقت به اینکه در ارائه خود و یا حتی قبل از آن از اینترنت می توانید استفاده کنید، اعتماد نکنید.
- تا جای ممکن از فرمت PDF استفاده کنید. پاور پوینت به علت عدم وجود فونت فارسی مورد نظر شما می تواند با اشکال مواجه شود.
- به جای توضیح زیاد در مورد راه حل خودتان، میتوانید از مفهوم سطح بالا (High level concept) استفاده کنید. به جای نرم افزار جامع مدیریت سازمانهای مطبوعاتی بگویید : ما مانند سیستم Office هستیم برای مطبوعات.، آپارات= یوتیوب ایرانی
ب ) محتوا و منابعی که قبل از تهیه اسلاید ها و ارائه هایتان باید ببینید و مطالعه کنید.
- در مجموعه اسلاید – زندگی یک کارآفرین یعنی ارائه – شما میتوانید در سه حوزه: چینش محتوا، تهیه اسلاید و نحوه ارائه اطلاعات کاملی کسب کنید.
- اسلاید- هنر ارائه در ۶۰ ثانیه – هم در مورد نحوه ارائه بهتر به شما کمک می کند.
- در دوره آموزشی – صحبت با سرمایه گذار – در کمتر از یک ساعت شما توسط خانم آیت حسینی با طرز نگرش یک سرمایه گذار و پارامترهای تصمیم گیری آنها و حضور در این جلسات آشنا می شوید.
- در این فایل در مورد ارائه آسانسوری و ارائه توییتری و چگونگی تهیه اسلاید برای سرمایه گذار، توصیه های خوبی پیدا می کنید.
- اگر به دنبال دیدن اسلاید هایی با کیفیت تهیه عالی هستید، تولیدات مهدی ناصری را ببینید. ( به عنوان مثال چگونه در تداکس سخنرانی کنیم. )
- یک ارایه خوب آسانسوری را هم در این ویدیو تماشا کنید.
- یک ویدیوی انگیزشی که دیدن آن به صورت ماهیانه توصیه می شود. به عنوان موسس یک استارتاپ، اول از همه خودتان باید روی خودتان سرمایه گذاری کنید و خود را باور کنید تا دیگران هم شما را باور کنند.
- شصت و پنج سوالی را که انتظار ندارید سرمایه گذار بپرسد را هم از نگاه مجله Forbes مطالعه کنید و مطلب ۱۰ سوال غیره منتظره را هم بخوانید.
- در مورد جزئیات اسلاید هایی که مورد توجه سرمایه گذار است هم این اینفوگرافیک را ببینید و این مطلب را مطالعه کنید.
- چند نمونه از ارائه ها تیم های شتابدهنده آواتک را هم مشاهده کنید. مربی و منابع همگی یکسان بوده است ولی کیفیت ارائه ها متفاوت است. این نشان می دهد که تمرین و رعایت اصول و … می تواند تا حد زیادی تاثیر گذار باشد.
- پادکست دغدغه های ذهنی سرمایه گذاران هنگام شنیدن ارائه شما کدام اند؟ ۶ ذهنیتی را به شما گوشزد می کند که وقتی ایده ی خود را برای سرمایه گذاران شرح می دهید ممکن است در ذهن آنها شکل بگیرد.
ج ) سرکار خانم ناصری – مدیر اجرایی شتابدهنده دانشگاه شریف – هم توصیه هایی کاملا کاربردی برای شما دارند :
- فردی که رو به روی شما نشسته حتما در یک زمینه، ١ درصد از شما باهوش تر هست: موقع ارائه همه ی تلاشتان به درست صحبت کردن، واقعی شرح دادن و صداقت در بیان نقاط روشن و تاریک طرح تان باشد. هرگز با بازی های کلامی و سناریوسازی، سعی در اغوای فرد روبه روی خود نداشته باشید، چون اگر تنها ١ درصد از شما باهوش تر باشد شانس خود را برای ورود به آن مجموعه از دست داده اید!
- موقع شنیدن حرف های فرد روبه رویتان، در ذهنتان حرف نزنید!: سکوت و گوش دادن موثر را تمرین کنید و با دقت به نکاتی که درباره ی ارائه تان می شنوید گوش کنید و همزمان در ذهنتان دنبال توجیه یا توضیح برای پاسخ نباشید. تنها خوب بشنوید و یادداشت کنید. به اثبات خودتان با توسعه ی ایده خواهید رسید نه با توضیحات طولانی.
- بدون نقشه ی سفر به مسافرت نروید!: همان طور که سفر در طبیعت بکر بدون نقشه، عاقلانه نیست و خطر ساز است، حضور در یک جلسه ی ارائه، بدون شناخت مجموعه ی آن ها و زمینه ی فعالیت شان، غیرعاقلانه و خطرناک است!
شناخت صحیح شما در این مورد، اشتباهات بسیاری را برایتان حذف میکند و شانس تعامل و همکاری با مجموعه را بالا میبرد. - جلسات را بدون پایان رها نکنید!: بعد از ارائه و شنیدن نقطه نظرات افراد روبه رویتان حتما این سوال را بپرسید:
اقدام بعدی ما چه خواهد بود و من چه روزی آن را پیگیری کنم؟ و تا جواب این سوال را نگرفتید از سالن خارج نشوید. این به شما کمک می کند نسبت به نتیجه ی جلسه واقع بین باشید و البته برای ادامه ی تعامل با مجموعه ای که با آن ها آشنا شدید، دلیلی قانع کننده داشته باشید.
بعد از آمادگی و یک ارائه جدی متوجه خواهید شد که چرا ارائه کردن می تواند چکش خدا باشد ؟!
https://isfahanplus.ir/%da%86%da%a9%...7%d8%b3%d8%aa/