اگر در حال افزایش سرمایه برای شرکت خود هستید و یا می خواهید با سرمایه گذاران اقدام به معامله کنید، چند مورد مهم برای دانستن هست که سرمایه گذاران زیرک و زبردست به آنها دقت می کنند.
من برای استارت آپ های قبلی ام، نزدیک 1 میلیون افزایش مالی داشته ام و سوالاتی که در ادامه ی این مطلب به آن ها اشاره کرده ام، سوالاتی بود که اصلا انتظار شنیدن آن ها از جانب سرمایه گذار را نداشتم. انتظار من این بود که درباره تیم، بخش های بازار، پیش بینی های مالی، استراتژی ورود به بازار، استراتژی خروج از آن و غیره پرسیده شود. گرچه اشتباه فکر نمی کردم و تعدادی سوال در همین زمینه ها هم از من پرسیده شد ولی سوالات غیر قابل انتظاری نیز پرسیده شد که در ادامه آن ها را بازگو خواهم کرد. همچنین مهم است که سرمایه گذارانی را که چنین سئوالاتی را می پرسند، بخاطر بسپارید. اینها همانهائی هستند که من به داشتن بهترین ارتباط با آنها خاتمه دادم. ممکن است از شما هرگز چنین سئوالاتی پرسیده نشود و یا لااقل مستقیما پرسیده نشود. اما باید آماده باشید و برای این سئوالات پاسخهای مناسبی داشته باشید.
  • چه کسی شما را باور دارد و چطور می توانم با آنها ارتباط برقرار کنم؟


آنچه سرمایه گذار در اینجا در جستجوی آن است کسانی هستند که مربی و مشاور شما هستند. آنها دوست دارند بدانند که: چه افرادی شما را باور دارند، ایده هایتان را، پتانسیل هایتان را و توانائیهایتان را.
  • چه کارآفرینانی شما را تحسین می کنند و چرا؟


این یک سئوال خنده دار است. حتی اگر این سئوال از شما پرسیده نشد، حتما آن را در ارائه ی خود قرار دهید چراکه شما براحتی ساعت ها می توانید در مورد افرادی که موردتحسین قرار می گیرند صحبت کنید.

  • روند بازار خود را چگونه پیگیری می نمایید؟


سرمایه گذاران می خواهند بدانند که تا چه حد از صنعت خود آگاه هستید؟ یا اینکه چه اطلاعاتی را به کار میگیرید تا در صدر روند صنعت خود باشید؟ همه چیز، هر روز به سرعت تغییر می کند؛ بخصوص اگر در مشاغل مرتبط با فن و تکنولوژی باشید. بنابراین آماده باشید تا اطلاعاتی را که درباره مشتریان و صنعت بدست می آورید بعلاوه یافته هائی که برای شغلتان بکار می برید، به اشتراک بگذارید.

  • می توانید یک داستان درباره مشتری ای که محصول شما را استفاده می کند، بگوئید؟


این سوال در هر حال می بایست در ارائه ی شما جای داشته باشد. بهترین ارائه ها آنهائی هستند که با یک داستان درباره اینکه چطور محصول یا خدمات شما در حال کمک به مشتری هستند، آغاز شوند. اسامی واقعی بکار ببرید و تا جائی که ممکن است در بیان درد و مسئله آن مشتری، قبل از آنکه محصول شما را استفاده کند و شما چگونه آن را تسکین داده و آرام نموده اید، صریح و دقیق باشید. اینها داستانهائی است که آنها در پایان ارائه تان بخاطر خواهند آورد. بنابراین مطمئن باشید که داستانی عالی درمورد مشتری درست کرده اید.

  • چگونه متوجه می شوید که چه مقدار پول نیاز دارید و اینکه آیا می توانید با سرمایه اندک، کسب و کار خود را گسترش دهید؟


البته همه سرمایه گذاران می خواهند بدانند که چقدر پول نیاز دارید تا کسب و کارتان را گسترش دهید. اما بهتر است بدانید که الف: می خواهید آن پول را صرف چه چیزی کنید ( استفاده از دارائی هم معنی می شود.) و ب: آیا می توانید با پول اندک، کسب و کارتان را رشد دهید؟ اگر می توانید، حداقل سرمایه چقدر است و در نتیجه آن چه از دست خواهید داد؟ داشتن بودجه مضاعف و پیش بینی های مالی گسترش یافته در طرح تجاری تان واقعا عالی است. بنابراین می توانید نشانی 3 مدل رشد یافته متفاوت برای گسترش تجارتتان بدهید.
  • چطور میتوانم با 5 تن از مشتریان شما که از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده اند، ارتباط برقرار کنم؟


اگر سرمایه گذاران از ارائه ی شما به اندازه کافی خوششان بیاید، می خواهند بیشتر در مورد علت این تلاش و کوشش شما برای طرحتان بدانند. در این حین آن سئوالات زیادی درباره مشتریان شما خواهند پرسید: آنها چه کسانی هستند؟ درباره محصولات شما چطور فکر می کنند؟ چگونه محصولات شما را استفاده می کنند؟ آیا آنها با اهداف کاربردی شما مطابقت دارد؟ با آنها چگونه متقابلا کار می کنید؟ و غیره .

  • در 5 سال آینده و در نتیجه استفاده از محصولات یا خدمات شما، بازار به چه شکلی درخواهد آمد؟


این یک شانس دیگر است تا از طریق به اشتراک گذاشتن یک داستان جذاب و گیرا، رشد شرکت خود را بازگو کنید. تصویری از مشتریان آینده خودترسیم کنید. این تصویر نتیجه استفاده از محصولات یا خدمات شما بمدت 5 سال است. این مورد کمک می کند تا به سرمایه گذاران نشان دهید که قادرید این موضوع را که چگونه محصولات و مشتریان شما رشد خواهند نمود، بگونه ای حساس پیش بینی نمائید.
  • در این شغل چه اشتباهات دور از ذهنی داشته اید و چه تجربه ای از آنها کسب کرده اید؟



همچنین از من پرسیده شد: ” درباره بزرگترین شکست خود و آنچه از آن آموخته اید، به من بگوئید.” به هر طریق سرمایه گذاران از رهبران مشاغل انتظار دارند که شکست را تجربه کنند. شکست بخشی از معادله رشد است و جائی است که همه آموزه های بزرگ، از آنجا نشات میگیرند. من 2 استارت آپ داشته ام، یکی از آنها شکست خورد و دیگری را فروختم. من از آن یکی که در آن شکست خوردم بسیار بسیار درس گرفتم و قادر بودم که این آموزه ها را برای استارتاپ بعدی ام بکار بگیرم. من یک سرمایه گذار داشتم که به من می گفت: ” انتظار دارم که مجددا 3 ماه دیگر با شما صحبت کنم. بعد از اینکه شما آن مشتریان خود را بدست آوردید؛ چرا که می دانم حتما اشتباه میکنید و از این اشتباهات یاد می گیرید. بنابراین زمانیکه از آنها تجربه کسب کردید، مجددا با من تماس بگیرید.” او نه تنها داشت اجازه شکست خوردن را می داد بلکه داشت به من اطمینان می داد که از آنجا بیرون بروم و با مدیر عامل شرکتهائی که می خواستم با آنها تجارت انجام بدهم، تماس بگیرم. می دانستم که اگر آنها بگویند نه، می توانم به سمت مدیر بعدی حرکت کنم و آنقدر ادامه بدهم تا یکی را برای به دندان گرفتن پیدا کنم و اتفاقا من این کار را انجام دادم. سپس یادگیری واقعی آغاز شد و این همان یافته های گرانبهائی بود که به سرمایه گذار گزارش آن را خواهم داد. او از پشتکار و استقامت من هیجان زده شده بود، از اعتمادم و از توانائیم برای برقراری ارتباط با بیانیه ارزش شرکتم در یک چنین مسیر پرشوری.
  • اگر در 3 یا 5 سال آینده به این نتیجه برسیم که شما فرد مناسبی برای اداره این شرکت نیستید، چگونه با این موضوع کنار می آیید؟


اکثر اوقات- مخصوصا با شرکتهای عالی رتبه- مدیر عامل موسسه، مدیر عاملی که شرکت را از طریق مراحل و دوره های تحول استارت آپ بزرگ می کند، باقی نخواهد ماند و سرمایه گذاران این سئوال را می پرسند تا مطمئن شوند که شما زمان Founderities را ندارید.
Founderities زمانی است که خود شخص موسس در مسیر رشد شرکت قرار میگیرد و از اقدام سریع یا کند (هرگونه اقدامی) از بابت موقعیتی که آنها بدست آورده اند، امتناع کرده ( یا آن را سخت می کند). واقعا خوب است که بدانید شما چه نوع موسسی هستید چون باعث خواهد شد که خیلی راحتتر متوجه شوید که چه چیزی را نمی دانید ( موارد دیگری که سرمایه گذاران می خواهند بدانند و شما می دانید). دانستن این طبقه بندیها به شما بیانی می دهد تا درباره توانائی ها و محدودیتهایتان بحث و تبادل نظر کنید. این مهم است که در گروهتان افرادی با ترکیبی از توانائیها و قدرتهائی که در ادامه می آید، داشته باشید. همینطور به همان اندازه مهم است که بدانید ترکیب را کجا بگنجانید، آنچه را که نمی دانید بدانید و آماده باشید تا موقرانه و زمانیکه وقتش رسید، از تیم خارج شوید چراکه یک ضرورت خواهد بود.
  • مولد ایده: شما یک فرد رویا بین هستید. بعد از یک ایده بزرگ، یک ایده عالی اختراع می کنید. افکارتان با آنچه از همگروهانتان، رسانه، بازار و غیره می شنوید، محدود نمی شود.
  • مبتکر: شما می توانید کد بنویسید، چیزهائی بسازید، چیزهائی بدوزید، چیزهائی اختراع کنید و برای دیگران بعضی چیزها را ایجاد کنید تا بفروشند. نوآوران یا مبتکران نوعا شبیه افرادی نیستند که آنچه را خلق کردند، بفروشند.
  • آغازگر: شما در ایجاد یک تیم از هیچ و جا انداختن یک محصول یا خدمت جدید در بازار عالی هستید. شما آنچه را که تمایل به نوشتن یک بیزینس پلان ناب را بر می انگیزد ، اجرا کردن و دنبال نمودن آن پلان، تحقیق کردن و پاسخگوئی به تمایلات بازار و محصور کردن خود با افرادی که باهوش تر از شما هستند را می دانید.
  • دگرگون کننده(تغییر دهنده): نه تنها در شروع یک تغییر، عالی هستید بلکه از انجام تغییر پیشرفت کرده و کامیاب می شوید. این افراد به نوبه خود بهترین تغییرات را در مدیریت ایجاد می کنند – اینها کسانی هستند که وارد یک شرکت می شوند، به وضع موجود تسلط می یابند، سفیران تغییر استخدام می کنند، یک طرح جسورانه خلق می کنند، احکام و قوانین دشوار ایجاد می کنند ( کسب و کار را می بندند (تعطیل می کنند)، افراد را اخراج می کنند، استخدام می کنند، یک محصول را متوقف می کنند و غیره)
  • رشد دهنده: (شما آنچه که من دوست دارم بهش اشاره کنم هستید مثل کسیکه یک الماس تراش خورده رو دوست دارد.) شما پتانسیلها را در افراد، تولیدات (کالاها) و بازار می بینید و می دانید که آنها ارزش سرمایه گذاری زمانی، مالی و قدرتی جهت رشد و توسعه را دارند یا خیر. شما به نوعی شروع کردن چیزهای جدید را نمی پسندید؛ ترجیح می دهید چیزهای خوبی را بگیرید که شخص دیگری آن را شروع کرده و آن را به یک چیز عالی تبدیل کرده. یک استعداد فوق العاده که در بیشتر شرکتها به آن نیاز است. چنین شخصی می تواند یک شرکت را از حالت تلاش برای بقا به حالت رونق و رشد برساند.
  • Exiter: شما کسی هستید که آنچه که وضعیت یک فرد یا شرکت را به سمت انحلال و نابودی می برد، می دانید. این مرگ و انحلال معمولا در ادغام شرکتها، دستیابی به شرکتهای دیگر یا تعبیر عمومی برای یک شرکت داشتن است. این یک مهارت کمیاب و نادر است. این افراد آغاز می کنند و به نوعی آغازگر نیستند.
  • آیا تا به حال از شغلی اخراج شده اید؟ درباره آن به ما بگوئید.


این احتمالا سئوال مورد علاقه من است – تا حدی که اکنون از افرادی که با آنها مصاحبه می کنم، می پرسم. این یکی از آن سئوالاتی است که باعث می شود افراد احساس ناراحتی کنند اما این، هدف از پرسیدن این سئوال نیست. بلکه به این خاطر است که بفهمیم چگونه به یک سئوال چالش برانگیز پاسخ می دهید؛ همانگونه که از بعضی چالشها، بیشتر می آموزید. در شغلهای قبلی هم تجربه داشته اید و چگونه با این چالشها ارتباط برقرار کرده اید.

من یک سرمایه گذار داشتم، به من می گفت تنها با مدیران اجرائی ای وارد معامله می شود که از شغل های قبلی خود اخراج شده اند. دلیل و منطق او این بود که این مورد به او نشان می دهد که بسیار شبیه کسی هستید که وضعیت کنونی را به چالش کشیده و شرایط آسایش را برهم زده است. اکنون، من مطمئن هستم که برای هرکسی چنین وضعیتی نیست که اخراج شده اما برای گفتگو درباره نوعی کارمند که شما برای دیگران بوده اید و برخی اشتباهات بالقوه که ممکن است در ابتدا در مسیرتان (حرفه خود) بوجود آورید، آماده شده است؛ بعلاوه آنچه شما از چنین تجربیاتی آموخته اید.
در پایان، سرمایه گذاران می خواهند با رهبرانی که محرک، تکان دهنده و خلاق هستند و توانائی الهام بخشیدن به دیگران را دارند، معامله کنند. اگر شما هم سئوالات بی قاعده ای از سرمایه گذاران شنیده اید، لطفا در بخش نظرات ما را نیز از آن ها آگاه کنید.


منبع: bplans

https://isfahanplus.ir/10-%d8%b3%d8%...%d9%87-%da%af/