چگونه بازار هدف محصول خود را انتخاب کنیم؟ (روش spa با مثال واقعی و کاربردی)
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/441.jpg
یک بازار هدف خوب ۵ مشخصه دارد:
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/442.jpg
- بازار هدف ما می بایست به اندازه کافی مناسب و مختص مخاطبان اصلی محصول و یا خدمات ما باشد. ما به سادگی نمی توانیم همه را مشتری خود کنیم، و نمی توانیم برای همه نیز یک تجربه بی نظیر خلق کنیم. اگر یک یا دو گروه از مشتریان را نتوانیم جذب کنیم و بر روی این تعداد اندک تاثیر بگذاریم، در نهایت هیچکس را نمی توانیم جذب کنیم.
- https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/443.jpgبازار هدف می بایست به اندازه کافی بزرگ و طبیعتا سودآور باشد، حتی اگر ما تنها قادر به دستیابی درصد کمی از بازار به عنوان مشتریان خود باشیم.
- بازار هدف باید به محصول ما نیاز داشته باشد، اگر مشتری ها به ما نیاز نداشته باشند، بدون شک محکوم به شکست هستیم، فراموش نکنیم که مشتری برای راه حل پول می پردازد، نه محصول ما!
- بازار هدف باید قادر به پرداخت هزینه محصولاتی که ما عرضه می کنیم باشد البته این قیمت باید برای ما حاشیه سود نیز داشته باشه، اکثر دبیرستانی ها عاشق سوار شدن ماشین فراری هستند، ولی شرکت فراری هیچ پولی برای فروش محصولش به آن ها خرج نمی کند!
- بازار هدف باید در دسترس ما باشد. شاید اسکیموها برای محصولی مثل بخاری جیبی تا چند برابر قیمت فعلی آن در کشور ما حاضر باشند هزینه کنند، ولی آیا دسترسی به اسکیموها آسان هست؟
خب تا اینجا به صورت تئوری متوجه شدیم که بازار هدف ما باید چه ویژگی هایی داشته باشد، ولی صرفا دانستن این موضوع دردی را دوا نمی کند، پس بیایید تا دست به آچار شویم https://startupforum.ir/images/imported/2017/11/1.svg
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/62.pngقدم اول: یک لیست تهیه می کنیم
ابتدا یک لیست از بازار هدفی که به نظر برای محصول یا خدمات مان کاملا مناسب است را تهیه می کنیم به اصطلاح گروه های مشتریان خود را تقسیم بندی یا سِگمِنتِیشِن (Segmentation) می کنیم. درباره سایر ویژگی هایی که در بالا ذکر کردیم اصلا نگران نباشید برای آن ها یک سری آچار، پیچ گوشتی آلمانی اورجینال کنار گذاشته ایم.
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/444.jpgقدم دوم: درمان به روش SPA
در مرحله بعد باید ۳ فاکتور را برای هر بازار هدف موردنظر مشخص کنیم و به هر فاکتور امتیاز واقع بینانه بدهیم، حالا چرا SPA؟
حرف “S” مخفف کلمه Size به معنی اندازه بازار می باشد، حرف “P” به معنی pain/pay به معنی میزان دردمند بودن و بهایی که مشتری حاضر است بپردازد و حرف “A” نیز بیانگر Access به معنی دسترسی ما به بازارهدف می باشد. همانند تصویر زیر یک جدول با ۵ ستون و به تعداد گروه مشتریان یا بازارهدف خود ترسیم می کنیم، سپس برای هر بازارهدفی که لیست کرده ایم یک عدد از بین ۱،۲ و یا ۳ برای سه ستون S/P/A قرار می دهیم.
در ستون Size یا بزرگی بازار، برای بازارهای کوچک عدد ۱، بازارهای متوسط عدد ۲ و بازارهای بزرگ عدد ۳ را قرار می دهیم.
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/445.jpg
برای تعریف بازارهدف کوچک، متوسط و بزرگ شاید نسخه زیر به درد بخورد (شاید):
- کوچک (۱) = ۱۰۰۰ نفر
- متوسط (۲) = ۱۰٫۰۰۰ نفر
- بزرگ (۳) = ۱۰۰٫۰۰۰ نفر
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/446.jpgبرای ستون pain/pay ، عدد مربوطه به میزان درد در بازار هدف اشاره می کند و بیانگر این است که تا چه حد حاضرند برای حل کردن مشکل خود هزینه کنند. اگر در پرداخت قطعی هزینه توسط مشتریان شما برای محصولات و یا خدماتتان دو دل هستید عدد ۱ را وارد کنید، اگر از پرداخت هزینه توسط مشتریان برای حل مشکلشان مطمئن هستید ولی از اینکه توانایی پرداخت هزینه را دارند مطمئن نیستید عدد ۲ را وارد کرده و تنها در صورتی که، هم اطمینان دارید بازار هدف شما بهای محصول و یا خدمات شما را می پردازند و هم اینکه توانایی پرداخت هزینه آن را دارند عدد ۳ را وارد کنید. به طور مثال به جدول زیر نگاه کنید:
ستون آخر بیانگر دسترسی به بازار هدف است. به عبارت دیگر چه مدت طول می کشد که به بخش مورد نظر دسترسی پیدا کرده و اولین فروش خود را داشته باشید؟ (در نظر داشته باشید که واقع بین باشید و فروش به دوستان و خانواده مورد قبول نیست). اگر به دلیل دسترسی زیاد و ماهیت بازار می توانید سریع به بخش موردنظر از بازارهدف دسترسی پیدا کنید عدد ۳ را وارد نمایید.
اگر به این دلیل که شما با صنعتی نا آشنا هستید و یا مشتریان در حال تصمیم گیری هستند و ممکن است کمی درگیر شوید مورد ۱ را انتخاب کنید. بعنوان مثال اگر شما مشغول فروش محصولات بهداشتی و یا یکی از اعضای فعال انجمن پزشکان خانواده باشید ممکن است مورد ۱ را انتخاب کنید. بیمارستان های بزرگ ممکن است مورد ۳ را انتخاب کنند. با این حال شما می توانید با استفاده از مقیاسی که مفهومی را برای محصولاتتان ایجاد می کند تعاریف خود را مطرح کنید. با این حال در زیر چند نقطه شروع بیان شده اند.
- https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/447.jpgمی توانید فروش روزانه را انتخاب کنید.
- می توانید فروش هفتگی را انتخاب کنید.
- می توانید فروش ماهانه را انتخاب کنید.
هنگامی که شما یکی از این سه گزینه را انتخاب کردید. می توانید به راحتی پاسخ های خود را ضرب کرده و در هر یک از ستون ها قرار دهید.
مرحله ی سوم: آزمایش، آزمایش، آزمایش
ممکن است به این نکته پی برده باشید که مراحل ۱ و ۲ بیشتر بر فرضیات شما تاکید دارند. به منظور حصول اطمینان از فرضیاتتان نیازمند انجام برخی آزمایشات هستید. و اینجاست که شما یک فرصت خوب برای انجام یک کار بهتر نسبت به رقبایتان خواهید داشت. و از آنجایی که این مرحله نیازمند این است که دست به آچار شوید، ممکن است بیشتر افراد تیم تان از انجام آن شانه خالی می کنند.
نکته
جهت تفکیک بهتر بخش ها در قسمت امتیاز دهی به جای ۱ تا ۳ می توانید از ۱ تا ۵ استفاده کنید.
ما می توانیم یک یا چند متن کامل در مورد آزمایش توسعه مشتری توضیح بدهیم ولی فعلا به ذکر خلاصه ای از آن اکتفا میکنیم. اساسا دو نوع آزمون وجود دارد که شما می بایست انجام دهید. اولین آزمون، مصاحبه با مشتری است. انواع زیادی از این آزمون برای انجام هر چه بهتر آن وجود دارند که در این قسمت ما تنها به ذکر یک نوع آن اکتفا می کنیم. ” تمرکز بر روی مشکل نه راه حل” . افراد معمولا خوش مشرب و خوب هستند. بعنوان مثال اگر شما محصول و خدمت خود را به آنها نشان دهید و از آنها بپرسید آیا حاضر به خرید آن هستند انرژی مثبت زیادی خواهید گرفت. در عوض اگر از آنها در مورد مشکلی که قرار است آن را حل کنید سوال بپرسید مطمئنا درک بهتری از میزان درد و رنجی که قرار است شما با رفع مشکل از آنها دور کنید پیدا خواهید کرد. توجه داشته باشید که شما می بایست اطلاعات مورد نیاز خود را تنها در عرض ۲۰ دقیقه بدست آورید. پس از اینکه تعداد کافی از این مصاحبه ها را برای هر بازار انجام دادید (حدود ۳۰) به عقب برگردید و تغییرات و تنظیمات لازم را در صورت نیاز در ستون درد/پرداخت در مرحله ۲ اعمال کنید. در طول این مصاحبه ها شما همچنین می توانید سوالاتی در مورد توانایی پرداخت آن برای راه حل تان و دشواری هایی که برای دسترسی به بازار وجود دارد نیز بپرسید. در ضمن اگر اشتباهی در فرضیات خود پیدا کردید مجددا می توانید تغییراتی در نمودار SPA تغییراتی ایجاد کنید.
نکته: در پایان مصاحبه با هر فرد از آنها دو سوال بپرسید: ۱) از آنها بپرسید آیا افراد دیگری را می شناسند که شما می توانید با آنها نیز مصاحبه کنید. این کار سبب پیدا کردن افراد بیشتری برای مصاحبه می شود. ۲) در صورتیکه سوالات زیادی دارید از آنها بپرسید آیا میتوانید آنها را دوباره ملاقات کنید؟ این سوال به شما امکان صحبت با آنها در هنگام تست محصول را خواهد داد. همچنین این روش یکی از بهترین نشانه های درک انگیزه آنها برای پیگیری راه حلی است که شما برای آن مشکل در حال رفع هستید.
دومین آزمونی که شما باید انجام دهید کمک زیادی به تائید نتایج ارزیابی SPA خواهد کرد. ۲ الی ۵ مورد از بازارهایی که در بالای نمودار SPA به چشم می خورند را انتخاب کنید و با راه اندازی نوعی کمپین، می توانید متوجه شوید که کدامیک کشش بیشتری به شما خواهند داشت. روش های زیادی برای انجام آن وجود دارند، که برای مثال یکی از آن ها استفاده از تبلیغات فیسبوک است. با استفاده از فیس بوک شما می توانید یک کمپین تبلیغاتی دو هفته ای به همراه یک آگهی هدفمند در هر بازار اجرا کنید. تبلیغات را به یک صفحه لندینگ برای آن بازار لینک دهید و سپس ببینید که چگونه بسیاری از افراد ثبت نام ( برای خریدهای بزرگ و محصولاتی که هنوز تولید نشده اند) می کنند و یا چگونه بسیاری از مردم محصولات شما را می خرند.
و در آخر برای راحتی بیشتر کار شما یک فایل اکسل آماده کرده ام که فقط کافیست اعداد SPA را وارد سلول های مربوطه کنید و این اعداد به صورت اتوماتیک در ستون TOTAL جمع شده اند و در ستون آخر نیز توضیح هر Segment را می توانید وارد کنید.
دانلود فایل اکسل محاسبه SPA
https://startupforum.ir/images/cdn/2017/12/448.jpg
https://isfahanplus.ir/%da%86%da%af%...9%d9%86%db%8c/
