موضوع: یافتن مشتریان قبل از آغاز به کار استارت‌آپ

وقتی آریل سیدمان (Ariel Seidman) سال گذشته از یاهو رفت تا شرکت فناورانه خودش را به همراه دو نفر از همکاران سابقش راه‌اندازی کند می‌دانست که اگر می‌خواهد از همان ابتدا موفق شود باید چند مشتری نامدار و بزرگ از قبل داشته باشد. به همین دلیل او بیشتر وقتش را در کافی‌شاپ‌های سیلیکون ولی یا در حال کنفرانس تلفنی می‌گذراند و از این طریق ایده‌ای را که در پس Gigwalk بود (متصل کردن قدرت میلیون‌ها کاربر آیفون برای ایجاد آن‌چه شرکت نامش را «اولین نیروی کار موبایلی مبتنی بر تقاضا» گذاشته بود) برای سایرین توضیح می‌داد و نیاز بازار را به خدماتش ارزیابی می‌کرد.
قبل از آنکه Gigwalk در ماه می به بهره‌برداری برسد، سیدمان، به همراه هم‌موسس شرکت، مت کرمپتون، مدیر ارشد فناوری و دیوید واتاناب، مدیر طراحی، توانسته بودند دو مشتری پیدا کنند. یکی شرکت تام تام، تولید‌کننده ابزارهای ناوبری ماهواره‌ای در آمستردام و دیگری MenuPages که فهرست رستوران‌های آنلاین را ارائه می‌کرد.
سیدمان می‌گوید: بعدازاینکه رفتیم و با مردم در مورد ایده خود حرف زدیم، مثل این بود که ایده ما تازه جان گرفته است. وقتی کار را شروع می‌کنی و همزمان، مشتریانی داری که می‌توانی با اعتمادبه‌نفس درباره آن‌ها با مشتریان بالقوه‌ات حرف بزنی، آن‌ها با خود می‌گویند: «خب، وقتی برندی مثل تام تام مشتری این شرکت است، من هم دوست دارم مشتری آن باشم».
شرکت Gigwalk که در Mountain View در کالیفرنیا واقع شده است، بر کاربران آیفون در سرتاسر کشور متکی است تا عکس بگیرند و داده‌هایی را برای مشتریان فراهم کنند. این افراد که کارمند شرکت یا به‌اصطلاح Gigwalkers نام دارند، با دانلود کردن اپ Gigwalk، تصاویر (gig ها) را پیدا می‌کنند. آن‌ها در ازای هر تصویر، بین ۳ تا ۹۰ دلار دریافت می‌کنند و زمانی که مدرک معتبر Gigwalk را دریافت کنند حقوقشان از این هم بالاتر می‌رود.
سیدمان و همکارانش از همان ابتدا متوجه شدند که بهترین مشتریان آن‌ها، شرکت‌های نقشه‌برداری و سایت‌های تجاری محلی هستند، چراکه این شرکت‌ها به‌عنوان نقاط پیوند در دنیای کسب‌وکار آنلاین محسوب می‌شوند؛ اما هر چه بیشتر در مورد این مفهوم بحث و تبادل‌نظر کردند، بیشتر متوجه شدند که Gigwalk می‌تواند بازار بسیار گسترده‌تری نیز داشته باشد. برای مثال، یک آژانس تبلیغاتی می‌خواست پایگاه داده‌ای حاوی تمامی بیلبوردهای منهتن داشته باشد. فلوریدا خواستار بررسی پوشش وایرلس و پهنای بند در این ایالت بود. شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات مالی، دفاتر مسافرتی و معاملات ملکی، سازندگان اپلیکیشن‌های مختلف و ... همگی عقیده داشتند که Gigwalk می‌تواند به کار آن‌ها بیاید.

برای افرادی که قصد راه‌اندازی استارت‌آپ را دارند، نمی‌توان یک روش خاص را معرفی کرد تا قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار بتوانند در مشتریان علاقه ایجاد کنند. تجربه سیدمان نشان می‌دهد که دوره قبل از راه‌اندازی برای جلب پشتیبانی مشتریان و سرمایه‌گذاران تا چه حد ارزشمند است. از همه مهم‌تر، این تجربه نشان می‌دهد که کارآفرینان چگونه می‌توانند قبل از راه‌اندازی کسب‌وکارشان، آن را با بازار منطبق سازند و بدین ترتیب به آن‌ها کمک می‌کند تا از همان ابتدا بهتر بتوانند به مشتریان خود خدمت‌رسانی کنند.
این درسی بود که مایکل بورچام (Michael Burcham) آن را سرلوحه کارش قرار داد. بورچام، مدیر مرکز کارآفرینی نشویل (Nashville) است. این مرکز با همکاری بخش دولتی و خصوصی راه‌اندازی شده است و فضای اداری را در اختیار کارآفرینان قرار می‌دهد، ضمن آنکه تیمی متشکل از ۱۰۰ منتور و مشاور نیز در این مرکز در خدمت کارآفرینان هستند و در تمامی ابعاد فرآیند استارت‌آپ، آن‌ها را راهنمایی می‌کنند. روش بورچام برای راه‌اندازی کسب‌وکار را می‌توان در سه کلمه خلاصه کرد: بهسازی، بهسازی، بهسازی.

بورچام دراین‌باره می‌گوید: «این نکته برای تمامی کارآفرینان در سرتاسر جهان، با هر درجه مهارت، مفید است: زمانی که طرح کسب‌وکارمان را تدوین می‌کنیم، اگر فرض کنیم جایگاه یک طرح بی‌عیب و نقص در سمت شمال است، همه ما حداقل ده درجه با آن اختلاف جهت داریم؛ بنابراین، وظیفه‌ی ما به‌عنوان استارت‌آپ این است که این اختلاف را در سریع‌ترین زمان ممکن از بین ببریم.»
در این مرکز، کارآفرینان طی دو هفته اول تلاش می‌کنند ده‌ها مشتری بالقوه پیدا کنند. در هفته سوم، بورچام از آن‌ها می‌خواهد جلساتی را ترتیب دهند و از همان‌جا، فرآیند پیش از راه‌اندازی استارت‌آپ، تبدیل به تمرینی می‌شود برای مطابق ساختن کسب‌وکار با بازار تا کارآفرینان بتوانند دقیقا همان محصولی را ارایه دهند که مشتریان می‌خواهند.

بورچام می‌گوید: «ما روی بخش‌بندی مشتریان، تمرکز بسیار زیادی داریم. محصول ما برای چه کسی است؟ چه مشکلی را برطرف می‌کند؟ وقتی مشتریان بالقوه به شما بازخورد می‌دهند و شما می‌روید و دوباره با محصولی بهسازی شده برمی‌گردید، به‌تدریج مشتریان شما را قبول می‌کنند و اگر کارتان را به‌خوبی انجام دهید، این مشتریان احتمالی کم‌کم نامه علاقه‌مندی برای خرید را امضا کرده و برای شما می‌فرستند.»

قبل از این‌که جکسون میلر، شرکت خدمات نرم‌افزاری Bizen را (که گزارش‌های صندوق فروشگاه را به‌صورت بلادرنگ در اختیار خرده‌فروشان قرار می‌دهد) در نشویل ایالت تنسی راه‌اندازی کند، بورچام همکاری نزدیکی با او داشت. میلر در دانشگاه، در رشته‌های فلسفه و موسیقی جاز درس خوانده بود اما قبل از گرفتن مدرک، ترک تحصیل کرده بود. او با کامپیوتر بزرگ شده بود (به قول خودش «من فقط در کامپیوتر استعداد داشتم.») و بعدازآنکه ترک تحصیل کرد به‌عنوان مشاور هوش تجاری مشغول به کار شد و همزمان برای چندین استارت‌آپ، نرم‌افزار طراحی می‌کرد.

همچنین میلر، در دو فروشگاه فرانشیزی Plato's Closet که البسه مارکدار دست دوم می‌فروشد، شریک شد. این دو فروشگاه نیز مانند همه فرانشیزها بر اساس گزارش‌های سنتی صندوق فروشگاه اداره می‌شدند؛ اما این گزارش‌ها، شاخص‌های عملکرد را که میلر به دنبالشان بود نشان نمی‌داد. به همین دلیل میلر نرم‌افزاری را طراحی کرد که روندها را پیدا می‌کرد و پیام‌های متنی می‌فرستاد که کاربران را از رویدادهای کلیدی آگاه می‌کرد و برای مثال، زمانی که حساب صندوق موازنه نبود، یا زمانی که هزینه نیروی کار بیش‌ازحد زیاد می‌شد، آن‌ها را مطلع می‌ساخت.

میلر می‌گوید: «کاری که Bizen انجام داد، یکپارچه شدن با فروشگاه بود. در مدل فرانشیز، با این روش می‌توانید فرانشیز‌ها را با هم مقایسه کنید. من با این روش می‌توانم حتی زمانی که در فروشگاه نیستم بر کسب‌وکارم نظارت داشته باشم. می‌توان گفت ما تعریف جدیدی برای ROI ارائه کردیم. return on involvement یعنی return on involvement به‌جای return on investment» (بازده‌ی مشارکت به‌جای بازده‌ی سرمایه‌گذاری).

میلر در مرکز کارآفرینی، با کمک بورچام و تیم مشاوران توانست پایگاه مشتریان خود را بهسازی کند. او ۳۵۰ هزار دلار سرمایه جمع‌آوری کرد و در ماه می، درحالی‌که فقط مدت کوتاهی تا راه‌اندازی Bizen باقی‌مانده بود، در نمایشگاه تجاری فرانشیز در لاس‌وگاس، تحقیقات بازار را برای این شرکت انجام داد.

میلر می‌گوید: «ما می‌توانستیم با کمک همکارانمان، فرضیه‌هایی را در مورد نیازهای احتمالی مشتریان ارائه کنیم، اما فقط از طریق گفتگوی مستقیم با بازار هدف یا مشتریان است که می‌توان واقعا فهمید نیاز آن‌ها چیست. وقتی قبل از ساخت محصول با مشتریان گفتگو می‌کنید، می‌توانید سریع‌تر به جهت درست گرایش پیدا کنید، بدون آنکه لازم باشد زمان و پول خود را برای گمانه‌زنی تلف کنید.»

لارا آدامسون هم قبل از راه‌اندازی سایت خرید آنلاین خود، یعنی Styleoutsidethebox.com در اول ماه جولای، فرآیند مشابهی را برای مطابقت با نیازهای مشتریان طی کرد. بعدازاینکه آدامسون با مدرک کسب‌وکار از دانشگاه ایالتی پنسیلوانیا فارغ‌التحصیل شد، مدیریت سه فروشگاه پاپ آپ در منهتن را بر عهده داشت. سپس به لنکستر برگشت تا فروشگاه خودش را راه‌اندازی کند. او در سایتش، البسه و زیورآلاتی را عرضه می‌کرد که در سطح گسترده توزیع نمی‌شدند. به‌بیان‌دیگر این اجناس در بازار پیدا نمی‌شد و طراحانی از لندن تا نیویورک و تورانتو آن‌ها را طراحی می‌کردند. به گفته آدامسون، تیمی از داوران، اقلامی را که قرار بود در سایت عرضه شوند تایید می‌کردند و او فقط با طراحانی همکاری می‌کرد که کارشان را با ضمانت عرضه می‌کردند. او می‌گوید: «ما تلاش می‌کنیم رابطه میان مشتری و سازنده‌ی زیورآلات را دوباره احیا کنیم.»

آدامسون قبل از راه‌اندازی سایت خود، بیشتر از رسانه‌های اجتماعی مثل توئیتر و فیس‌بوک استفاده می‌کرد و هرروز بیش از ۱۰ بار به‌روزرسانی داشت. او بلافاصله از مزایای این روش بهره‌مند شد، چراکه طراحان و مشتریان، حتی قبل از راه‌اندازی سایت هم پست‌هایش را بارها و بارها توییت می‌کردند.

آدامسون می‌گوید: «من دوست نداشتم تا وقتی سایتم راه‌اندازی نشده، از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنم؛ اما راستش را بخواهید، الان می‌گویم که‌ای کاش زودتر این کار را کرده بودم.»

سیدمان، کرمپتون و واتاناب در Gigwalk، آزمایش‌های قبل از راه‌اندازی را خودشان انجام می‌دادند. هر وقت سیدمان مشتری بالقوه‌ای را در مورد مزایای مدل کسب‌وکار Gigwalk متقاعد می‌کرد، شرکت آزمایش محدودی را با ۳۰ تا ۵۰ تصویر (gig) انجام می‌داد. اگر آزمایش موفقیت‌آمیز بود، شرکت آزمایش بزرگ‌تری را انجام می‌داد. این آزمایش‌ها به مشتریان احتمالی نشان می‌داد خدمات Gigwalk تا چه حد ارزشمند است و به شرکت هم فرصت می‌داد تا نقایص احتمالی را برطرف کند. سیدمان می‌گوید: «ما با ده‌ها هزار تصویر برای تک‌تک شرکت‌ها سروکار داریم.»

وقتی مشتریان کم‌کم شروع به ثبت‌نام در Gigwalk کردند، توجه سرمایه‌گذاران نیز جلب شد. شرکت توانست ۷/۱ میلیون دلار از سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر ازجمله رید هافمن، هم‌موسس لینکدین و ژان فرانسوا کلیویر، موسس و مدیر شرکت سافت تک در پالو آلتو کالیفرنیا، جذب کند. کلیویر می‌گوید: «سوال همیشگی سرمایه‌گذاران این است که برای سرمایه‌گذاری، چه تعداد مشتری لازم است؟ در مورد Gigwalk، من تمایل داشتم شانس خود را امتحان کنم، چراکه ایده‌اش برایم منطقی بود. در چنین بازاری، اگر دست‌دست کنید، خواهید باخت. پس اگر می‌خواهید برنده باشید، باید دسته‌چک خود را بیاورید و بگویید: «باشه، از این کار خوشم می‌آید. چه‌قدر بنویسم؟»» و این جمله برای گوش همه کارآفرینان در همه استارت‌آپ‌ها مثل نوازش موسیقی است.

درسی که از مشتریانم آموختم

زمانی که Gigwalk در اواسط یکی از پروژه‌هایش بود، کارفرمای پروژه، MenuPages که فهرست آنلاین رستوران‌ها را ارائه می‌کرد، درخواست کرد با آریل سیدمان، مدیرعامل شرکت جلسه تشکیل دهد. این شرکت از Gigwalk خواسته بود داده‌هایی را در مورد ۳۰۰ رستوران در لس‌آنجلس گردآوری کند و ساعات کار، حداقل هزینه ارسال غذا و عکس‌هایی از منوی این رستوران‌ها برای گوشی‌های آیفون تهیه کند؛ اما بعضی از تصاویر تار بودند و یا منوی آن‌ها نصفه افتاده بود. با پی گیری‌ها مشخص شد این تصاویر بی‌کیفیت، متعلق به گوشی‌های آیفون قدیمی‌تری است که برخی از همکاران Gigwalk (که نیروی کار موبایلی این شرکت بودند و به آن‌ها Gigwalkers می‌گفتند) از آن‌ها استفاده می‌کردند.

به همین دلیل سیدمان، شرایط تصاویر MenuPages را تغییر داد و نیروهای کارش را ملزم کرد تا ازآن‌پس برای تهیه تصاویر منوها از آیفون ۴ استفاده کنند که آن زمان جدیدترین مدل آیفون بود. بدین ترتیب رضایت MenuPages جلب شد و تصاویری را در شیکاگو، میامی، بوستون و سانفرانسیسکو هم سفارش داد.

سیدمان درباره MenuPages می‌گوید: «آن‌ها در مورد مسایل مختلفی به ما فشار آوردند؛ اما صادقانه به ما گفتند چه روشی کارآیی دارد و چه روشی کارآیی ندارد. آن‌ها به پیشرفت ما کمک کردند و باعث بهبود محصول ما شدند.» سیدمان کشف کرد که مشتریان می‌توانند مطالب زیادی را به ما یاد دهند و به ما کمک کنند تا کسب‌وکارمان را به‌خصوص در مرحله حیاتی پیش از راه‌اندازی، بهبود بخشیم.

لارا آدامسون، این درس را طی سه ماهی که مشغول آماده‌سازی وب‌سایت جدیدش که یک فروشگاه آنلاین بود، فرا گرفت. او در یک مرحله فعالیت آزمایشی، رفتار ۱۰ مشتری بالقوه را که وارد سایت شده بودند بررسی کرد تا ببیند با مشکلی مواجه می‌شوند یا نه. البته که مواجه شدند، اما آدامسون توانست این اشکالات را برطرف کند و از مشکلات بعدی پیشگیری کند.

پیش از آنکه جکسون میلر Bizen را راه‌اندازی کند، تصمیم گرفت در پایان هرروز، گزارش‌های صندوق فروشگاه را برای مشتریانش ارسال کند؛ اما آن‌ها گفتند که این گزارش‌ها چندان خوب نیستند؛ بنابراین میلر نرم‌افزار Bizen را بار دیگر برنامه‌ریزی کرد تا بتواند گزارش‌های کارآمدتری را ارائه کند. او دراین‌باره می‌گوید: «من از مشتریانم یاد گرفتم که اگر در وسط روز، یک پیام متنی دریافت کنیم که نشان دهد مشکلی پیش‌آمده، بهتر می‌توان برای رفع آن اقدام کرد.» همچنین میلر، بر اساس گفتگوهایی که قبل از راه‌اندازی کسب‌وکارش با مشتریان بالقوه‌اش داشت، درس جالب و غیرمنتظره‌ای را یاد گرفت: «مشتریان نه‌تنها به من یاد دادند که چه محصولی بسازم، بلکه به من یاد دادند چه طور آن را بفروشم.»

www.entrepreneur.com
یافتن مشتریان قبل از آغاز به کار استارت‌آپ - ictstartups.ir