گپ‌وگفت‌های تجاری‌سازی | قسمت اول، تیم بهتا
مصاحبه با تیم بهتا
با شروع موج جدید از شکل گیری کسب و کارهای نوپای فناورانه حمایت از این گروه ها برای نقش‌آفرینی در صنعت و اقتصاد کشور ضروری به نظر می‌رسد. در این راستا دفتر برنامه تجاری سازی شریف با حمایت از این استارتاپ‌های سخت افزاری، شرایطی را برای این افراد فراهم می کند تا گام‌های لازم را در این مسیر بردارند. با چند تیم موفق برنامه تجاری سازی، گفتگوهایی انجام شده است که اولین گفتگوی ما با محمد گنج یکی از موسسان تیم بهتاست.
آقای گنج لطفا راجع به سوابق تحصیلی تیم و کارهایی که انجام داده اید، توضیحی دهید.
گروه ما ۵ نفر فارغ التحصیل کارشناسی ارشد هستند که ۴ نفر از دانشگاه شریف، یک نفر از شهید بهشتی. ۳ نفر در مهندسی شیمی و دو نفر در مهندسی برق دوره تحصیل خود را گذرانده اند. اگر بخواهیم راجع به گرایش ها صحبت کنیم، خودم مهندسی شیمی گرایش جداسازی، آقای قاسمی گرایش محیط زیست، آقای رضوانی گرایش کنترل، دو نفری که برق هستند، گرایش کنترل آقای شاهمرادی و آقای سعیدی گرایش قدرت.
راجع به سوابق کاری، تک‌تک اعضا در حین تحصیل در شرکت‌های بیرون به نحوی مشغول بودند، خودم با شرکت سپنتا پلیمر شریف که یک شرکت دانش‌بنیان در مرکز رشد دانشگاه است، کار می‌کردم و دوستان دیگر در شرکت فرپام که شرکتی در ارتباط با باتری و سلول‌های خورشیدی است، مشغول به کار بودند.
راجع به محصولتان برای ما توضیح دهید.
خیلی ساده و مختصر بگم دستگاه ما دستگاهی است که از آب شهر، آبی که خیلی خالص‌تر از آب مقطر است، تولید می‌کند و به آب دیونایز معروف است.
شروع این ایده از کجا بوده و چطور به این نیاز پی بردید؟
پروژه کارشناسی ارشدم راجع به بحث بهبود غشاهایی برای تصفیه آب بود و من چون خودم اصالتاً اهوازی هستم و آنجا مشکل تصفیه آب وجود دارد با این مشکلات آشنا بودم. و درباره اینکه چگونه می‌توان آب را تصفیه کرد، مطالعاتی زیادی انجام دادم و بعدازاینکه فارغ‌التحصیل شدم فرصتی پیدا شد که بتوانم ایده‌هایی که در ذهن دارم را ببینم قابل عملی هست یا نه؟ که ایده را با نزدیک‌ترین دوستانم در میان گذاشتم که آن‌ها هم خوشبختانه از نظر زمینه فکری و شغلی مشابه بودند و دوم اینکه بحث آب یک بحث حیاتی برای کشورمان است و ما فکر کردیم می‌توانیم موفق باشیم.
آیا محصول شما مزیتی نسبت به نمونه های مشابه دارد؟
بله هم مزیت دارد هم تفاوت. تفاوت‌ها از اینجا شکل می‌گیرد که برای هر آب ورودی مشخص به یک دستگاه نمی‌شود یک نسخه یکسان برای تصفیه پیچید زیرا ممکن است در مناطق مختلف، آب ورودی لوله‌کشی‌ها حتی در یک ساختمان هم، آب متفاوتی باشد. دستگاه‌های خارجی هم معمولاً به این شکل هستند که یک سری فیلترهایی دارند که شما با استفاده از این فیلتر به آب موردنظر دست پیدا می‌کنید.
ولی عمده مزیتی که دستگاه ما با دستگاه‌های خارجی دارد این است که با توجه به آبی که وارد آن منطقه می‌شود و با توجه به کاربردی که دارند یا باید به شکل خاصی تصفیه بشوند، یا اینکه بخشی از یون‌ها حذف شود یا باقی بماند، آن فیلتر را طراحی می‌کنیم. در بحث هزینه هم یک شرکت خارجی که خیلی در این مورد خوب عمل کرده و معروف به شرکت میلی‌پر هست که وقتی نمونه‌ها وارد ایران می‌شوند چیزی حدود ۳۰ تا ۳۵ میلیون قیمت دارند که ما توانستیم این قیمت را به یک‌دهم برسانیم.
از چه تکنیک‌ها و تکنولوژی‌ای در ساخت محصول خود استفاده کردید؟
روش‌های مختلفی برای تصفیه وجود دارد که ما از روش تعویض یونی برای این کار استفاده می‌کنیم یک روشی که معمولاً در کنار روش‌های غشایی استفاده می‌شود که بتواند خلوص آب را بعد از تصفیه خیلی بالاتر ببرد.
محصول شما چه بازارهایی دارد و در وهله اول شما چه بازارهایی را هدف قراردادید؟
خیلی از جاهایی که بحث‌های فرآیندی دارند مثلاً صنایع غذایی، صنایع آرایشی بهداشتی، آزمایشگاه‌ها، مراکز تشخیص طبی، حتی دندانپزشکی‌ها، جاهایی که به آب خلوص بالا نیاز است. حتی خیلی از جاها مثل کارخانه‌ها نیز به این آب نیاز دارند برای شستشوها و خنک کردن. چون خالص است و رسوبی ندارد. ممکن است در یک مرکز تشخیص طبی در طول روز فقط ۱۰ لیتر نیاز داشته باشند ولی یک کارخانه آمونیاک‌سازی در اردر مترمکعبی مثلاً هزار مترمکعب در روز نیاز داشته باشد.
ما با توجه به امکاناتی که داشتیم قاعدتاً روی بخش‌هایی که کوچک‌تر است می‌توانستیم تمرکز کنیم که امکان این را داشت که سعی و خطا را بیشتر انجام داد و در دسترس تر هم هستند مثل آزمایشگاه‌های تشخیص طبی و آزمایشگاه‌های تحقیقی دانشگاه‌ها. این‌ها ظرفیت کمی از آن آب را نیاز دارند و نحوه تعامل ما با آن‌ها خیلی راحت‌تر است تا اینکه بخواهیم برویم با یک کارخانه صحبت کنیم. چون فضاهای دانشگاهی را تجربه کردیم و می‌دانیم چگونه می‌توان با اساتید و مسئولین مختلف صحبت کرد. برای همین تمرکز اصلی ما روی آزمایشگاه‌های تحقیقاتی دانشگاه است ولی به بازارهای دیگر نیز به‌عنوان بازار دوم و سوم نیز نگاهی داریم و شرایط را فراهم می‌کنیم که وارد آن بازارها نیز بشویم.
تا این مرحله از کار با چه موانع و سختی‌هایی روبرو شدید و چگونه با آن برخورد کردید؟
طبیعتاً در کاری که قرار است از صفر شروع شود بدون هیچ تجربه‌ای موانع زیادی وجود دارد. چیزهایی که با آن برخورد داشتیم:
- محیط کاری ما کجا باید باشد؟ (کجا همدیگر را ببینیم، کجا راجع به ایده صحبت کنیم کجا نمونه اولیه بسازیم، کجا آزمایش کنیم؟)
- مسائل مالی: چون ما کاری را انجام می‌دادیم نیاز داشت تا یکسری مواد اولیه تأمین شود ممکن بود، نتیجه موردنظر حاصل نشود و دوباره نیاز به هزینه مجدد باشد تا به نتیجه دیگر برسیم.
- مانع بعدی این است که بحث کارآفرینی خیلی در این کشور تعریف‌شده نیست. کسی که فارغ‌التحصیل می‌شود معمولاً با این سؤال روبرو می‌شود که شما الان چه‌کاری انجام می‌دهید و پذیرفته نیست که بگویی من کارآفرینی می‌کنم!
چه عواملی باعث موفقیت شما شده است؟
همدلی و روحیه خوب بین افراد تیم و اینکه هرگز دلسرد نشدیم.
مهم‌ترین عامل در موفقیت یک کسب‌وکار نوپا را در چه می‌دانید؟
افرادی که کاری شروع می‌کنند علاوه بر بحث همدلی باید بتوانند چندبعدی باشند و صرفاً خود را محدود به یک تخصص خاص نکنند چون از اول با یک کار مشخص‌شده روبرو نیستیم ممکن است یک فرد نیاز باشد هم کار مهندسی و هم کار گرافیکی یک استارتاپ را انجام دهد و یا فردی در کنار مهارت‌های بازاریابی لازم باشد بتواند جنس اصل را از غیر اصل تشخیص دهد و این یک نیاز است که بتوانیم خود را چندبعدی کنیم تا نیاز به بیرون کمتر شود و کار با سرعت بیشتری پیش رود.
ویژگی‌های یک تیم موفق باید چه باید باشد؟
۱- همدلی ۲- چندبعدی بودن ۳- شناخت از محیط کار ۴- نحوه تعامل با کسب‌وکارهای مختلف یعنی بدانند که الان با مدیرعامل یک شرکت صحبت می‌کنند یا یک مغازه‌دار یا استاد دانشگاه که ادبیات صحبت کردن با هرکدام از این افراد باهم متفاوت است. در کل فردی که می‌خواهد کارآفرینی کند و در رأس مجموعه قرار دارد علاوه بر فاکتورهایی که گفته شد بتواند نسبت به بقیه صبورتر باشد و در آن فضای کاری که برقرار است رابطه دوستانه‌ای را ایجاد کند و مشکلات و موانعی که برای هریک از افراد ممکن است پیش بیاید را درک کند و راهکاری مناسب برای آن‌ها ارائه نماید.
چشم‌اندازی که برای کسب‌وکار نوپای خود در نظر گرفته‌اید چیست؟
ما اولین کاری که کردیم این بوده که ببینیم حجم بازار ما چقدر است مثلاً در حالت متعادل نه خیلی خوش‌بینانه و نه بد بینانه چند درصد از این حجم را می‌توانیم در اختیار خود قرار دهیم. برای سال اول این نگرش در برنامه کاری ما به کار گرفته شده. و بعد دنبال این هستیم که بقیه محصولات و ایده‌هایی که در ذهن ما هست را بتوانیم جلو ببریم و بتوانیم کسب‌وکار خود را گسترش بدهیم و به دنبال جاهایی که نیاز بیشتری به تصفیه آب دارند بگردیم.
خدماتی که در برنامه تجاری‌سازی به شما ارائه کرده چه چیزهایی بوده و چقدر در این مسیر به شما کمک کرده است؟
نوع نگاه به کسب‌وکار خیلی مهم است که بتوان به صورت کمی آن را بررسی کرد نه کیفی. یکی از کمکی هایی که برای ما خیلی کارساز بود بحث نوع نگاه بود وهمچنین کمک های مالی که در اختیار ما قرار داده شد و جلسات مشاوره با منتورهای طراحی صنعتی از خدماتی بود که در راستای پیشبرد کارهای ما بسیار مناسب بود.
گپ‌وگفت‌های تجاری‌سازی | قسمت اول، تیم بهتا | وبلاگ برنامه تجاری‌سازی شریف
