نکاتی که باید درباره کل بازار در دسترس بدانید
کل بازار در دسترس یعنی چه؟
میزان درآمد سالیانه است که استارت آپ شما می تواند کسب کند، به شرطی که ۱۰۰ درصد سهم بازار هدف گیری شده، توسط شما قبضه شود.
چرا کل بازار در دسترس را تعیین می کنیم؟
مسلماً کل بازار برای شما نخواهد بود. این عدد به شما حسی از میزان بزرگی بازار هدف‌گیری شده شما می‌دهد. می‌خواهیم بدانیم این بازاری که قراره بهش ورود کنیم، اصلاً ارزشش رو داره یا نه!
چگونه تعیین کنیم؟
دنبال این هستیم که بدانیم چه تعداد کاربر در بازار هدف‌گیری شده‌ی ما وجود دارد. بعد باید حساب کنیم ببینیم هر مشتری چه قدر در سال برای ما درآمد ایجاد می‌کند. بعد هم یک‌ضرب ساده جواب را می‌دهد.
با چه روش‌هایی؟
دو روش عمده وجود دارد:
اول روش پایین به بالا:
ابتدا باید تعداد مشتریانی که در بازارتان هستند را بیابید که به این کار سرشماری می‌گویند زیرا فعالیتتان درباره مشتریان بسیار تخصصی‌شده است.
- تا می‌توانید با تعداد زیادی از افراد در گروه مشتریان هدف صحبت کنید و از این طریق اندازه بازار را تخمین بزنید.
- چگالی متوسط کاربران نهایی‌تان را در شرکت‌های منطقه تعیین کنید. این نرخ یک معیار مهم برای مقایسه با سایر شرکت‌هاست و از این طریق شما می‌توانید تخمین خود را کامل‌تر کنید.
- اطلاعات منابع را انتخاب و تحلیل کنید (لیست مشتریان، انجمن‌های صنفی، دیگر منابع اطلاعات مشتری) برای شرکت‌های خاصی که در محدوده شما هستند این کار را هدف قرار دهید. شرکت می‌تواند با بیمارستان، دبیرستان، باشگاه هواداری و یا هر چیز دیگری که برای پروژه شما یک واحد سازمان‌دهی شده است، جایگزین شود.
- یک تخمین از تعداد کاربران بالقوه موجود در بازار بزنید. این اولین عددی است که شما نیاز به دانستن آن دارید.
- بعدازآن جریان درآمدی که هر کاربر نهایی (که منطبق با ویژگی‌های مشتریان هدفتان است.) به‌طور متوسط ایجاد می‌کند به دست آورید. این مقدار پولی است که آن‌ها در سال خرج خواهند کرد. اگر آن‌ها محصول شما را به قیمت ۱۰۰ میلیون و ۵ سال از آن استفاده کند درنتیجه جریان درآمدی سالیانه ۲۰ میلیون خواهد بود. با تحقیقات اولیه بازار بیشتر شما می‌توانید یک نرخ برای این عدد مانند جریان درآمدی سالیانه درست کنید.
- حالا ارزش پایین به بالا را برای کل بازار در دسترس حساب کنید (تعداد مشتریان X درآمد به ازای هر مشتری)
- نرخ رشد ترکیبی سالیانه را تخمین بزنید. در این فرآیند ترسیم این‌که این بازار چه قدر قابلیت رشد دارد به شما کمک می‌کند. اگر این رشد منفی باشد، مهم است که بدانید چرا؟ و پولی که در اثر کوچک شدن بازار آزاد می‌شود به کجا می‌رود.
دوم روش بالا به پایین:
از گزارش‌های تحلیلی بازار و تحقیقات ثانویه بازار برای تعیین تخمین بالا به پایین کل بازار استفاده کنید. یادتان باشد که روش بالا به پایین ممکن است شما را گمراه کند و تخمین‌های بزرگی ارائه دهید. باید آمار و ارقام را با توجه به ویژگی‌های بازاری که هدف گرفته‌اید، انتخاب کنید. همه‌ی مردم ایران یا دنیا مشتری هدف شما نیستند.
- گزارش‌های بازار را انتخاب و تحلیل کنید (گزارش‌های جمعیتی، اطلاعات تجارت گروه عضویت و …)
- بیابید که چه تعداد کاربر نهایی در بازار وجود دارد.
- این کاربران نهایی را بر اساس معیارهای مختلف محدود کنید.
- مشخص کنید که چه تعداد کاربر نهایی در داخل بازار در دسترستان وجود دارد.
- بودجه مشتریان بالقوه خود را بدانید.
- مشخص کنید که این مشتریان حاضرند چه میزان پول برای محصول شما بپردازند.
- برای محصولات رقیب شما به چه میزان پول پرداخت می‌کند.
- ارزش بالا به پایین اندازه کل بازار را با استفاده از اطلاعات بالا محاسبه کنید.
محصول ما در بازار نیست، چگونه بدانیم چه درآمدی از هر مشتری عایدمان می‌شود؟
محصول یا خدمت شما هر چه که باشد، می‌خواهد یا مشکلی را از مردم حل کند یا منفعتی را برایشان فراهم کند. باید ببینید مردم برای حل آن مشکل یا به دست آوردن آن منفعت، چه قدر حاضرند هزینه کنند.
اگر کسی دارد این مسأله ای را که ما هدف گرفتیم به طریقی حل می‌کند، مشتریان هدف ما چه قدر بابت آن‌هم اکنون می‌پردازند؟
و اگر این‌گونه نیست، چه قدر بابت رفع این مسأله حاضرند بپردازند؟ پیدا کردن پاسخ صحیح هنر شماست!
چه میزان حجم بازار در دسترس، مناسب است؟
بدون این دغدغه حجم بازارتان را محاسبه کنید. وگرنه جواب‌هایی که به دست می‌آورید، تحت تأثیر احساسات و تعصبات شما به بازار و محصولتان خواهد بود.
نکاتی که باید درباره کل بازار در دسترس بدانید | وبلاگ برنامه تجاری‌سازی شریف
