گپ‌وگفت‌های تجاری‌سازی | قسمت سیزدهم، تیم رووین
محصول تیم رووین یک سامانه اتوماسیون تنظیف نما با سیستم نیمه خودکار است که به منظور شستشوی نمای ساختمان های بلند طراحی و ساخته شده است. استند ایمنی این دستگاه در بالای ساختمان نصب شده و حرکت ایمن آن روی نما را تأمین می کند. این دستگاه با دارا بودن مکنده هایی با ضریب ایمنی بالا قابل استفاده در نماهایی تا شیب منفی ۱۰ درجه هستند که از ویژگی های منحصر به فرد این محصول محسوب می شود. تیم ربات شیشه شوی رووین از تیم های پر تلاش و موفق برنامه تجاری سازی شریف است در مدتی که در حال تکمیل و توسعه محصول خود بود تجربه های خوبی را در حوزه کارآفرینی کسب کرده در ادامه با آقای احمد سوری مدیر تیم مصاحبه ای را داشتیم که از فعالیت های خود و تجربیاتی که در این مدت داشتند صحبت کرده اند.
درباره خودتان و اعضای تیم خود بفرمایید.
من احمد سوری فارغ‌التحصیل رشته مهندسی مکانیک و دانشجوی دکتری هستم و آقای مصطفی صادق منش هم فارغ‌التحصیل رشته مهندسی هوافضا و دانشجوی دکتری در این رشته هستند از زمان کارشناسی باهم آشنا شدیم و چون از من بزرگ‌تر هستند حامی و دوست خیلی خوبی برای من در این مدت بودند هسته مرکزی تیم از ما دو نفر تشکیل‌شده و در این مدت در هر بازه زمانی افرادی آمدند و رفتند که در هر یک از این دوره‌ها تیم و کار دستخوش تغییرات و تحولات زیادی شد تأثیرات قابل‌توجهی را هم در روند کار ایجاد کردند.
درباره محصول خود توضیح دهید چگونه به ایده محصول خود دست پیدا کردید؟
ورود من در رشته مهندسی مکانیک دانشگاه صنعتی شریف از روی علاقه و دغدغه‌هایی بود که داشتم. در دوران دانشجویی همواره به دنبال حل یکی از مشکلات مردم بودم که شاید کسی روی آن متمرکز نبوده و یا کمتر موردتوجه قرارگرفته‌اند. اولین کاری که تجربه کردم طراحی و ساخت ربات تکاننده ضربه زن کابلی بود. از این ربات برای چیدن میوه‌های درخت گردو استفاده می‌شود. همان‌طور که می‌دانید برداشت محصول گردو کار بسیار دشواری است و سالانه بسیاری در کشور ما در اثر سقوط از ارتفاع در برداشت این محصول کشته می‌شوند. در پروژه کارشناسی و کارآموزی روی ارائه راه‌حل برای این مسئله متمرکز شدم و با همراهی جمعی از دوستان دانشکده مکانیک این ربات رو طراحی کردیم و ساختیم و به‌عنوان یک اختراع ثبت کردیم. متأسفانه در کشور ما حوزه کشاورزی با توجه نیاز زیادی که به پیشرفت و مکانیزاسیون دارد بنیه اقتصادی کافی برای سرمایه‌گذاری در این زمینه را ندارد و بسیار در ضعف به سر می‌برد. هنوز هم این زمینه از دغدغه‌های من است.
با گذشت زمان و کسب تجارب و دانش بیشتر که عمدتاً از کلاس‌های مدیریت تکنولوژی جناب آقای دکتر آراستی که به‌عنوان مستمع آزاد در درس ایشان حضور پیدا می‌کردم پیدا کردم یک حوزه ناب برای فعالیت یکی از دغدغه‌های ذهنی ما شده بود.
در یکی از ارتباط‌ها با مسئولین شهرداری تهران بحث طراحی و ساخت یک نمونه ربات شستشوی شیشه که در یکی از سازه‌های شهری کاربرد داشت مطرح شد. ما هم در مدت کوتاهی یک نمونه اولیه (Prototype) آماده کردیم و ارائه دادیم، از این کار ما بسیار استقبال کردند. این ربات یک سامانه نیمه‌خودکار است که برای شستشوی شیشه‌ها و نمای ساختمان‌های بسیار بلند مورداستفاده قرار می‌گیرد، استند ایمنی این دستگاه در بالای ساختمان نصب شده و حرکت ایمن آن روی نما را تأمین می‌کند. این دستگاه دارای مکنده‌هایی با ضریب ایمنی بالا است و در نماهایی تا شیب منفی ۱۰ درجه کاربرد دارد که از ویژگی‌های منحصربه‌فرد این محصول محسوب می‌شود، هدف آن‌هم بیشتر جلوگیری از تلفات جانی در این خدمت‌رسانی است.
آیا نمونه خارجی دارد مزیت محصول شما نسبت به آن چیست؟
ربات‌های بالارونده از دیوار یا به‌اصطلاح Wall Climber ها جز تکنولوژی‌های در حال تولد هستند. تعدادی از دانشگاه‌های اروپایی و آمریکایی تیم‌هایی دارند که روی توسعه محصول در این زمینه متمرکز شده‌اند. البته چند تیم تجاری وجود دارد که روی ارائه یک محصول خانگی و صنعتی برای شستشوی شیشه‌ها متمرکز هستند ولی نکته مشترک بین ما و تمام این تیم‌ها در حال تولد بودن تکنولوژی ارائه‌شده در این زمینه است؛ و معتقدم که تکنولوژی ربات‌های بالارونده و شوینده شیشه‌ها هنوز به دوران بلوغ خود نرسیده‌اند. این‌یک فرصت و یک تهدید برای ماست. از میان این رقیبان هرکدام که سریع‌تر بتواند محصول خود را به‌صورت موفق در بازار عمومی عرضه کند برنده این کارزار خواهد بود؛ البته محصول ما در بعضی از زمینههای عملکردی و فنی نسبتاً از تعدادی از محصولات خارجی جلوتر است. ولی درزمینه کسب بازار ما بسیار عقب‌تر هستیم. بسیاری از این گروه‌ها با سرمایه‌گذاری مؤسسات موفقی مانند دیزنیپ که درزمینه تولید فیلم و انیمیشن کار می‌کند اداره می‌شوند. ما درروند پیشرفت کار چه در طراحی و چه در سایر بحث‌ها مدام نمونه‌های مشابه را دنبال می‌کنیم و حس می‌کنیم که یک رقابت جدی در نفوذ در بازار در این میان وجود دارد.
محصول شما کدام بخش از نیاز بازار را پاسخ می‌دهد؟
شستشوی ساختمان‌های شیشه بلند همواره با مشکل مواجه بوده است. نیاز به ماشینهای شستشوی نمای ساختمان‌های بلند و اثر زیادی که تمیزی نما در زیبایی یک ساختمان دارد و همچنین به دلیل هزینه‌های بسیار بالای این کار و نیز ریسک و خطر بسیار زیاد همواره وجود داشته است. سالانه بسیاری از افرادی که به‌صورت راپل و یا با استفاده از کلایمبر ها به شستشوی شیشه‌ها می‌پردازند دچار حادثه می‌شوند؛ بنابراین در بازار نیاز به یک تکنولوژی که به این مسئله پاسخ مناسبی بدهد بسیار حس می‌شود.
چگونه با موانع و سختی‌های خود مواجه شدید؟ عوامل موفقیت خود را چه چیزهایی می‌دانید؟
در ابتدای کار با ارائه رزومه گروه مذاکرات را آغاز کردیم و برای جلب اعتماد مسئولین با هزینه شخصی خودمان اولین نمونه رباتی که بتواند روی یک شیشه صاف حرکت کند را ساختیم. این ربات اعتماد مسئولین محترم شهرداری را جلب کرد و ما وارد مراحل عقد اولین قرارداد شدیم. در ادامه بسیاری از مسئولین و اساتید دانشگاه از ما حمایت کردند. ما در ادامه کار از مشاوره‌های اساتید بسیاری بهره بردیم. برای طراحی و ساخت و نحوه تعامل با کارفرما یک برنامه مدون تهیه کردیم در این برنامه ارائه مستمر موفقیت‌ها به کارفرما دیده‌شده بود؛ و یکی از دلایل پیشرفت در کار همین ارتباط مستمر و مؤثر با کارفرما بود. در این ارتباط‌ها پیشرفت‌های کار به کارشناس‌های مختلف کارفرما ارائه می‌شد و مدام نقطه نظرات کارفرما در مراحل مختلف کار در طراحی اعمال می‌شد. این امر یک رضایت اولیه در کارفرما ایجاد کرده بود. طراحی و ساخت یک تکنولوژی از ایده‌ای که در ذهن ما وجود دارد تا به یک نمونه موفق و بدون نقص کار بسیار دشواری است و در این دشواری همواره همراهی کارفرما مسیر پیشرفت کار را هموار خواهد کرد.
در طراحی ربات، مسئله بالا رفتن ربات از شیشه‌ها و شستشوی شیشه را از هم جدا کردیم. ابتدا روی یک ربات بالارونده از دیوار متمرکز شدیم در ادامه پس از پیدا کردن راه‌حل مناسب بحث راه‌حل‌های پیشنهادی برای شستشوی شیشه را دنبال کردیم.
چشم‌اندازی که برای کسب‌وکار خود می‌بینید چیست؟
در ادامه به فکر ساخت یک محصول خانگی هستیم. چند نسخه (Version) اولیه ربات را به‌عنوان ایدههای اثبات تکنولوژی (Concept proof) ساختیم و در اداره ثبت اختراعات به ثبت رساندیم. این نمونه‌ها ربات‌های کوچک با قابلیت حرکت بر روی سطوح عمودی و با شیب منفی که در هر نسخه یک سری ایرادات قبلی برطرف شده و یا ایدههای جدید آزمایش شده است. بعدها به‌منظور ارائه خدمات بهتر برای کارفرما نمونه صنعتی را در ابعاد صنعتی و بزرگ‌تر تولید کردیم. در ادامه مدل کسب‌وکار را به دو بخش ارائه خدمات و فروش محصول تقسیم‌بندی کردیم. ارائه خدمات با استفاده از ربات صنعتی انجام خواهد شد. بخش دیگر فروش ربات خانگی است. با بهبود طراحی ربات اولیه از نظر ایجاد ارتباط مؤثرتر این تکنولوژی با کاربر و جلوه‌های زیبایی‌شناختی این ربات قابلیت ورود به یک بازار بکر که یک نیاز ضروری در هر خانه است خواهد بود. همه ما تجربه داشتن شیشه‌هایی در خانه که به هیچ عنوان امکان شستشوی آنها وجود ندارد را داشتیم و این یک نیاز برای این محصول است. البته باید تا جایی که امکان دارد قیمت این محصول را پایین آورد تا امکان گنجانده شدن در سبد هزینه‌های خانواده را داشته باشد. ما تجربه خوبی درزمینه مسائل فنی و طراحی محصولات خانگی پیدا کردهایم و یکی از علاقه‌مندی‌های ما ارائه ربات‌هایی است که بتوانند کارهای خانه را برای همه راحت‌تر کنند. در حال حاضر به دنبال فرصت مناسب برای توسعه و فروش این محصول خانگی هستیم و فعلاً تمام تمرکز ما روی محصول خدماتی متمرکز شده است.
اگر نکته‌ای مدنظر دارید فکر می‌کنید مناسب تیم‌های استارتاپی هست بفرمایید؟
کسب تجارب انجام کارها و پروژههای اولیه در راستای ایجاد یک کسب‌وکار را به‌تمامی دانشجوهای تازه وارد به دانشگاه توصیه می‌کنم. این تجارب هم در حوزه‌های علمی و فنی و هم در زمینه رشته خودشان و نیز مهارت‌های مدیریت یک کسب‌وکار به‌صورت عمومی به نظرم از ضروریات برای یک مهندس کارآفرین خواهد بود.
نکته بعدی تجربه کسب کردن درزمینه مهارت‌های کسب‌وکار است. همکاری گروهی و کسب تجربیات حقوقی بسیار ضروری است.
نکته بعد پیدا کردن حوزه بکر و مستعد به‌منظور پرورش یک کسب‌وکار است. تحلیل من این است که نقطه‌ضعف بسیاری از کسب‌وکارها کاوش نکردن برای یافتن حوزه بکر و مستعد است. حتماً ایده‌ای را که قصد دارند تا بر روی آن تمرکز کنند به‌خوبی شناسایی کنند و نیاز جامعه باشد. نکته بعدی مدیریت تیم اولیه کار است. شروع یک کسب‌وکار معمولاً دشواریها و زحمات زیادی را میطلبد؛ بنابراین، صمیمیت، تخصص و همدلی برای راه اندازه یک کسب‌وکار بسیار ضروری است. اعتماد اولیه شالوده اصلی کار را ایجاد می‌کند و باگذشت زمان ساختار دادن به منابع انسانی تیم یکی از بزرگ‌ترین ضروریات خواهد بود. در راهکارهای این‌چنینی باید با همدلی تصمیم گرفت، این همدلی سرعت تصمیم‌گیری را بالا خواهد برد. در مدیریت یک کار نوپا سرعت پیشرفت کار از مهم‌ترین پارامترهای موفقیت است و تأکید من بر این همدلی و اعتماد بالا بردن سرعت پیشرفت کار است. همه باید خود را نسبت به پیشرفت کار مسئول بداند و یک فضای صمیمی و لذت‌بخش برای یکدیگر در محیط کار ایجاد کنند. موفقیت در تست‌ها، موفقیت در بزرگ کردن گروه و ارتقای کسب‌وکار جزو توفیقاتی هستند که لذتشان با هیچ چیز دیگری قابل‌جایگزینی نیست. از صمیم قلب برای پیشرفت و موفقیت تک‌تک گروه‌های کارآفرینی شریفی دعا می‌کنیم چون معتقدم که آینده کشور واقعاً به این شکل کسب‌وکار گره‌خورده است. با تشکر فراوان از شما و گروه پرتلاشتون.
گپ‌وگفت‌های تجاری‌سازی | قسمت سیزدهم، تیم رووین | وبلاگ برنامه تجاری‌سازی شریف
