آموزش نوشتن بیزینس پلن - Business Plan
بیزینس پلن یا طرح کسب و کار چیست؟ چگونه برنامه کسب و کار بنویسیم؟ چگونه یک طرح کسب و کار برای کار خود تهیه کنیم؟ در این مقاله از هاو کن یو در قالب یک مقاله کامل و جامع و در دو قسمت به شما تمام آن چیزی که در رابطه با بیزنس پلن یا طرح کسب و همچنین تهیه آن، باید بدانید را آموزش خواهیم داد. با هاو کن یو همراه باشید قبل تر در کامنت های پست های مختلف در هاو کن یو با سوالات زیادی در رابطه با طرح کسب و کار مواجه شدیم. سوالاتی از قبیل چگونگی داشتن یک بیزینس پلن و یا اصلا چگونه طرح کسب و کار خود را برنامه ریزی کنیم و آن را با جزئیات روی کاغذ بیاوریم و به اعداد و ارقام تبدیل کنیم و… . ما در این مقاله به صورت گام به گام، مرحله به مرحله با ذکر جزئیات و پیش نیاز ها قصد داریم تا به شما کمک کنیم برنامه ی کسب و کار خود را بنویسید و به اهداف خود برسید. شما ممکن است دوست داشته باشید برای شرکت خود پول دربیاورید و یا سعی دارید برنامه ی توسعه ی راهبردی را برای کسب و کار خود طراحی کنید، فرقی ندارد چه هدفی دارید ما در این مقاله می خواهیم برنامه ی کسب و کاری را برای شما تهیه کنیم که کلید موفقیت کسب و کارتان است. پس با ما در هاو کن یو همراه باشید. بیزینس پلن یا طرح کسب و کار چیست؟
https://startupforum.ir/images/imported/2017/11/712.jpg
شما زمانی که می خواهید اقدام به ایجاد یک کسب و کار جدید کنید، از تولید فلان محصول و یا ارئه خدمات تا نمونه های استارتاپی، نیازمند یک برنامه ریزی هستید. این برنامه ریزی چیست؟ این برنامه ریزی یا طرح کسبو کار آنقدر مهم و ضروری است که شما تقریبا بدون آن قادر به پیاده سازی هدف خود نخواهید بود. شاید شما به صورت مبتدی و پایه ای قبل تر هم در کار های خود با آن آشنا شده باشید ولی اینجا با اعداد و ارقام و اهداف برنامه ریزی شده سر و کار دارید.
در طرح کسب و کار شما قبل از هر اقدامی برای هدفی که دارید مراحل و سطح بندیی ها را تعیین می کنی، مشخص می کنید که هر کدام دارای چه جزئیاتی است، هدف شما از هر یک چیست و سپس چه مقدار زمان و هزینه برای هر کدام از این بخش ها باید اختصاص دهید. در واقع شما با بیزینس پلن نشان می دهید که برای کاری که قصد انجامش را دارید، چه مراحل و اهدافی را باید برنامه ریزی و برای رسیدن به این اهداف چه مقدار هزینه و زمان نیاز است. با این طرح و شمای کلی که شما تهیه می کنید به خوبی و به وضوح هر مرحله از کار تا رسیدن به مقصود مشخص شده است. در ادامه ما به شما نشان می دهیم که این برنامه ریزی ها چگونه به دست می آیند و چگونه باید این برنا مه ریزی ها را روی کاغذ بیاورید و به اعداد و ارقام تبدیل کنید. این برنامه در ابتدا باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟ سه قاعده برای نوشتن طرح کسب و کار یا بزینس پلن
خلاصه باشد
برنامه های کسب و کار باید خلاصه و موجز باشند. این نکته به دو دلیل مبتنی است:
- اول اینکه شما می خواهید برنامه ی کسب و کارتان را بلند بخوانید و هیچ کس دوست ندارد یک برنامه ی صد صفحه یا حتی چهل صفحه ای را بخواند.
- دوم اینکه برنامه ی کسب و کار شما باید ابزاری باشد که شما برای رشد کسب و کارتان از آن استفاده می کنید و از آن در طول زمان بهره خواهید برد. اگر برنامه ی کسب و کارتان طولانی باشد حتما از کشوی میزتان سر در خواهد آورد و تا ابد آنجا خاک خواهد خورد.
مخاطب خود را بشناسید
برنامه ی خود را به زبانی بنویسید که مخاطب درک کند. برای نمونه اگر شرکت شما در حال توسعه ی یک فرایند علمی پیچیده است و سرمایه گذاران که مخاطب شما هستند دانشمند نیستند و آن همه اصطلاحات علمی را درک نخواهند کرد باید به زبانی ساده برای آنها توضیح دهید. توضیحات محصول خود را ساده و صمیمی بیان کنید تا سرمایه گذاران بفهمند. خلاصه به زبانی همه فهم بنویسید. یادتان باشد که همیشه می توانید اصطلاحات علمی را در ضمیمه ی برنامه هم قید کنید. پس خیالتان راحت باشد نگران نباشید
بخش اعظم صاحبان کسب و کار و کارآفرینان متخصص کسب و کار نیستند. آنها هم مثل شما دارند کار یاد می گیرند و در رشته ی کسب و کار تحصیل نکرده اند. نوشتن یک برنامه ی ا طرح کسب و کار ممکن است ابتدا چالش بر انگیز باشد اما لزوما اینطور نیست. اگر کسب و کارتان را بشناسید و عاشقانه آن را دوست داشته باشید خواهید دانست که نوشتن یک برنامه ی کسب و کار و سپس استفاده از آن برنامه برای رشد کسب و کار چندان هم چالش بر انگیز نیست.و لازم نیست که در ابتدا برنامه ی کسب و کار جامعی را هم بنویسید. در واقع اکر کار را با برنامه ی ساده ی یک صفحه ای شروع کنید بسیار بهتر خواهد بود – و بعد می توانید آن را شرح و بسط دهید. ۶ نکته که باید در نوشتن طرح کسب و کار رعایت کنید
حالا که قواعد نوشتن برنامه ی کسب و کار را آموختید باید به جزییات ساخت آن برنامه بپردازیم. ما در بقیه ی این مقاله مشخصاتی را که باید در برنامه ی کسب و کارتان لحاظ کنید را توضیح خواهیم داد و بیان خواهیم کرد که چه چیزهایی را لازم نیست در برنامه بیاورید و نکات مهم خط سیر مالی را هم بیان خواهیم کرد. همچنین لینک منابع اضافی را برای شروع برنامه خواهیم آورد. شما کاربران هاو کن یو یادتان باشد که طرح کسب و کار یا بیزینس پلن ابزاری است که به شما کمک می کند تا کسب وکار بهتری داشته باشید نه اینکه به آن به چشم تکلیف مدرسه در ایام عید نگاه کنید. برنامه های کسب و کار خوب اسناد زنده ای هستند که بارها به آنها رجوع خواهید کرد و در مسیر یادگیری در مورد مشتریان، تاکتیک های فروش و بازاریابی آنها را به روزرسانی خواهید کرد. برنامه ی شما اهدافی را که می خواهید به آنها دست بیابید را مشخص می کند و شما باید از آن برای ردیابی پیشرفت و تنظیم مسیر خود استفاده کنید. ۱) خلاصه
در اینجا خلاصه ای از کسب و کار و برنامه هایتان را می آورید. آن را ابتدای برنامه قرار می دهید و به طور ایده آل تنها دو صفحه را به خود اختصاص می دهد. گرچه اکثرا آن را آخرسر می نویسند. ۲) فرصت
در این بخش به این سوالات پاسخ می دهید: شما چه می فروشید و مشکل بازار را چطور حل می کنید؟ بازار هدفت و رقیبان کیست؟ ۳) اجرا
چطور از فرصت استفاده می کنید و آن را تبدیل به کسب و کار می سازید؟ در این بخش برنامه ی فروش و بازاریابی، عملیات و اینکه چطور می خواهید موفقیت را بسنجید آورده می شود. ۴) تیم و شرکت
سرمایه گذاران علاوه بر تیم های عالی به دنبال ایده های عالی هستند.از این بخش برای توضیح تیم کنونی و اینکه چه کسانی را باید استخدام کنید استفاده نمایید. شما باید مروری بر ساختار حقوقی، مکان و تاریخ هم ارائه کنید.
5) برنامه ی مالی
برنامه ی کسب و کار شما بدون پیش بینی مالی کامل نیست. ما به شما خواهیم گفت که در برنامه ی مالی چه چیزهایی را بیاورید. ۶) ضمیمه
اگر برای تصاویر محصول یا اطلاعات اضافی به فضا نیاز دارید این بخش عالی است. حالا بیایید با جزییات بیشتر به برنامه ی کسب و کار بپردازیم و بر ساحت برنامهای تمرکز کنیم که سرمایه گذاران را ترغیب به خواندن می کند.1خلاصه ی برنامه
در این بخش، شرکت خود را معرفی می کنید و توضیح می دهید که چه کار می کنید و از خوانندگان چه انتظاری دارید. به لحاظ ساختاری، این اولین فصل برنامه تان است. و گرچه اولین چیزی است که خواننده می خواند اما ما توصیه می کنیم که آن را آخر سر بنویسید. چرا؟ چون وقتی شما چند و چون کسب و کار را به خوبی می دانید آمادگی بیشتری برای نوشتن خلاصه خواهید داشت. بالاخره این بخش خلاصه ای از همه چیز است بنابراین اول بخش فرصت را بنویسید و بعد آخر سر به این بخش بپردازید. به طور ایده آل، بخش خلاصه می تواند خودش یک سند منحصر به فرد باشد که خلاصه ای از برنامه ارائه می کند. در واقع معمولا سرمایه گذاران وقتی می خواهند کسب و کارتان را ارزیابی کنند اول سراغ خلاصه را می گیرند. اگر خوششان بیاید درخواست کل برنامه و داده های مرتبط با کسب و کارتان را می دهند. از آنجا که خلاصه ی برنامه ی شما بخش مهمی از برنامه است باید تا جای امکان آن را به زبان شفاف و دقیق بنویسید. نقاط برجسته ی کسب و کار خود را بنویسید اما زیاد وارد جزییات نشوید. به طور ایده آل خلاصه تا دو صفجه باید باشد تا خواننده به راحتی و سرعت آن را بخواند تا علاقه مند شود و مشتاق به سرمایه گذاری. مولفه های کلیدی در نوشتن یک خلاصه برنامه ی خوب:
2تعریف کسب و کار در یک جمله
در بالای صفحه درست زیر نام شرکت خود یک تعریف یک جمله ای از کسب و کارتان بنویسید که چکیده ای از کار شما باشد. این می تواند یک برچسب باشد، اما اغلب اگر جمله کار شما را تعریف کند موثرتر است.
3مشکل
در یک تا دو جمله مشکلی که در بازار می خواهید حل کنید را توضیح دهید. هر کسب و کاری در پی حل یک مشکل برای مشتریان و بر طرف کردن نیاز بازار است.
4راه حل
این عبارت است از محصول یا خدمات شما. شما چطور می خواهید مشکلی که شناسایی کرده اید را حل کنید؟
5بازار هدف
مشتری ایده آل شما کیست؟ چند نفر از آنها در بازار وجود دارند؟ باید حتما این را قید کنید. اگر شرکت شما تولیدی کفش است هدف شما نباید این باشد که همه را هدف بگیرید چون همه پا دارند. شما باید بازار معینی را نظیر دوندگان یا یا مردان خوش پوش را در نظر بگیرید. با این کار بسیار راحت تر خواهید توانست تلاش هایی که در راستای بازاریابی و فروش انجا می دهید را به ثمر بنشانید و انواع مشتریانی را جذب کنید که احتمال زیاد از شما کفش خواهند خرید.
6رقابت
بازار هدف مشکل خود را امروزه چگونه حل می کند؟ آیا جایگزینی در بازار وجود دارد؟ هر کسب و کاری به گونه های مختلف رقیب دارد و مهم این است که آن را در خلاصه بنویسید.
7تیم
خلاصه ای از تیم و توضیح مختصری از اینکه چرا شما و تیم شما در دست گرفتن بازار مناسب هستید. قبل تر هم در هاو کن یو در مورد این موارد صحبت کردیم. سرمایه گذاران برای تیم خیلی ارزش زیاد قایل هستند – حتی آن را مهم تر از ایده می دانند – چرا که یک ایده ی عالی برای به اجرا درآمدن به یک تیم عالی نیاز دارد. مقاله زیر را در رابطه نحوه تشکیل یک تیم از هاو کن یو می توانید مطالعه کنید.
8خلاصه ی مالی
جوانب کلیدی برنامه ی مالی خود را بنویسید. نموداری هم تهیه کنید که فروش برنامه ریزی شده، مخارج و سود در آن درج شده است. اگر مدل کسب و کار شما کاربران هاو کن یو (اینکه چطور پول در می آورید) به توضیح بیشتری نیاز دارد در این بخش آن را ارائه کنید. ملزومات تامین مالی اگر شما برای شروع یا رشد دادن کسب و کارتان پول در می آورید باید جزییات نیازهای مالی خود در خلاصه ی برنامه بنویسید. لازم نیست حتما شرایط و ضوابط سرمایه گذاری را قید کنید چرا که در مورد این نکته بعدا مذاکره می شود. در عوض فقط خلاصه بنویسید که برای شروع کسب و کارتان به چقدر پول نیاز دارید.
9پیشرفت
آخرین مولفه ی کلیدی یک خلاصه برنامه که سرمایه گذاران می خواهند آن را ببینند پیشرفت شما در طول مسیری است که طی کرده اید و خواهید کرد. اگر بتوانید نشان دهید که مشتریان بالقوه تان در حال حاضر به محصولات شما علاقه دارند و یا شاید آنها را بخرند نقطه قوت خوبی دارید. اگر دارید برنامه ی کسب و کار داخلی را می نویسید که صرفا راهنمایی راهبردی به شرکتتان است از نوشتن خلاصه فعلا صرف نظر کنید. می توانید جزییات تیم مدیریت، ملزومات تامین مالی و پیشرفت را کنار بگذارید و در عوض خلاصه ی برنامه را به مرور مسیر شرکت اختصاص دهید.
10فرصت
بخش فرصت برنامه ی کسب و کار جایی است که عصاره ی برنامه قرار دارد. در اینجا با جزییات مشکلی را که قرار است حل کنید را همراه با راه حل و مشتریان و تناسب محصول و خدمات با فضای رقابتی بازار را بیان خواهید کرد. در این بخش از برنامه ی کسب و کار برای اثبات تمایز و ویزگی های محصول با دیگر محصولات و نحوه ی گسترش محصولاتتان در آینده استفاده خواهید کرد. خوانندگان برنامه ی کسب و کار اندکی در مورد کسب و کارتان می دانند چرا که خلاصه را خوانده اند. اما این فصل اهمیت فوق العاده دارد چرا که در اینجا خلاصه را شرح و بسط می دهید و جزییات بیشتری را مطرح می کنید و سوالاتی که در خلاصه طرح نمی کنید را اینجا پاسخ می دهید.
11مشکل و راه حل
این فصل را با توصیف مشکلی که قرار است برای مشتریانتان حل کنید آغاز کنید. مشتریان به چه چیز نیاز دارند؟ چگونه مشکلاتشان را حل می کنند؟ شاید راه حل مشکلات مشتریانتان گران باشد و یا شاید اسباب زحمت آنها را فراهم می کند. برای کسب و کاری که مکان فیزیکی دارد شاید راه حلی در پیرامون وجود نداشته باشد. تعریف مشکلی که قرار است حل کنیدمهم ترین عنصر برنامه ی کسب و کارتان است و برای موفقیت کسب و کارتان عاملی کلیدی است. اگر نتوانید مشکلی را که مشتریانتان دارند را تعریف کنید پس ممکن است مفهوم کسب و کارتان دوام نیاورد. برای اینکه خیالتان راحت شود که دارید برای مشتریانتان مشکلی را حل می کنید بهترین راه این است که از پشت کامپیوتر خود بلند شوید و به داخل کوچه و بازار بروید تا ببینید مشکل واقعی مشتریان چیست و با آنها حرف بزنید. حتما مطمئن شوید که آنها مشکلی را دارند که شما فکر می کنید دارند و در مرحله ی بعد راه حل را برای مشکلشان سامان دهید. آیا راه حل شما متناسب با مشکلشان است؟ وقتی مشکل بازار هدف را تعریف کردید در گام بعدی برنامه ی کسب و کار باید راه حل را تعریف کنید. راه حل شما محصول یا خدمتی است که قصد دارید به مشتریان ارائه کنید. در این بخش باید راه حل خود را با جزییات بیان کنید. راه حلتان چیست و چگونه ارائه می شود؟ راه حلتان چکونه مشکل مشتریان را حل می کند. برای برخی محصولات و خدمات ممکن است بخواهید موارد مصرف را توضبح دهید.این موارد استفاده نمونه هایی را از نحوه ی تعامل مشتری با محصول و اینکه آن محصول چه تاثیری بر زندگی او دارد را ارائه می کند.
12بازار هدف
حالا که مشکل و راه حل را با جزییات بیان کرده اید نوبت این است که تمرکز خود را بر بازار هدف ببرید: به چه کسی قرار است بفروشید؟ بسته به نوع کسب و کاری که شروع کرده اید و نوع برنامه ای که می خواهید بنویسید ممکن است نخواهید در اینجا چندان وارد جزییات شوید. اما مهم نیست، مهم این است که شما باید بدانید که تقریبا چند تا مشتری دارید. اگر برای محصول یا خدمات شما مشتری چندانی نبود ممکن است زنگ خطر باشد. اگر قرار است تحلیل بازار انجام دهید در اینجا است که باید اندکی تحقیق کنید. اول بخش های بازار را شناسایی کنیدو سپس تعیین کنید که هر کدام از آنها چه اندازه است. یک بخش بازار گروهی از افراد یا کسب و کارهای دیگر است که شما می توانید به آنها بفروشید. اصلا فکر اینکه بازار هدف خود را “همه” تعریف کنید از ذهن بیرون کنید. نمونه ی کلاسیک این یک شرکت تولیدی کفش است. ممکن است صاحب شرکت و کارخانه ی کفش وسوسه شود که بازرار هدف را هر انسان دو پا تعریف کند اما برای موفقیت باید بخش بازار را مشخص نماید. شاید آن بخش، ورزشکاران و دوندگان و یا مردان خوش پوشی که کفش مجلسی فلان را می پسندند باشد. و یا اصلا کودکان و زنان. TAM SAM SOM در بیزینس پلن چیست؟
یک برنامه ی کسب و کار خوب بخش های بازار هدف را شناسایی می کند و سپس داده هایی را فراهم می کند که نشان می دهد هر بخش با چه سرعتی در حال رشد است. هنگام شناسایی بازارهای هدف یک روش کلاسیک استفاده از تجزیه ی SAMt TAM و SOM است برای نگاه کردن به اندازه های بازار از بالا به پایین.
- TAM: مجموع بازار موجود (هر کسی که می خواهید محصول خود را به او بفروشید)
- SAM: بازار بخش بندی شده (بخشی از TAM که هدف خواهید گرفت)
- SOM: سهم بازار (زیرمجموعه ی SAM که به طور واقع بینانه می توانید به آن دست یابید – مخصوصا در اولین سال های کسب و کارتان).
وقتی بخش های بازار هدف را شناسایی کردید باید گرایش های آن بازارها را هم بنویسید. آیا دارند رشد می کنند یا آب می روند؟ در مورد نیازها، سلایق و یا تغییرات پیش روی بازار حرف بزنید. وقتی بخش های بازار هدف را تعریف کردید زمان آن رسیده است که مشتری ایده آل را برای هر بخش تعریف کنید. مشتری ایده آل بازنمایی تخیلی از بازار است و شخصیت خریدار یا شخصیت کاربر نامیده می شود. شخصیت هریدار باید با نام، جنسیت ، سطح درآمد، سلایق و … مشخص شود. گرچه این ممکن است کار اضافی به نظر بیاید اما داشتن شخصیت خریدار ابزار بسیار سودمندی است که به شما کمک می کند تا انواع فعالیت های بازاریابی و فروش را که برای جذب آن مشتریان ایده آل انجام خواهید داد را تعریف کنید.
13مشتریان کلیدی
بخش نهایی فصل بازار هدف برنامه یا طرح کسب و کار بیزینس پلن شما باید به بررسی مشتریان کلیدی بپردازد. این بخش واقعا فقط برای شرکت هایی که معدودی مشتری دارند نیاز است. شرکت هایی که مشتریان زیادی دارند می توانند این بخش را نادیده بگیرند. اگر شما به کسب و کارهای دیگر محصول می فروشید ممکن است چند تا مشتری کلیدی داشته باشید که برای موفقیت کسب و کارتان و همچین در طرح کسسب و کار یا همان بیزینس پلن کلیدی هستند و یا شاید چند تا مشتری مهم داشته باشید که رهبری فضا را در دست دارند. اگر آری، از این بخش نهایی فصل بازار هدف استفاده کنید تا جزییاتی را در مورد آن مشتریان به دست دهید و بیان کنید که آنها برای موفقیت کسب و کارتان چقدر اهمیت دارند.
14رقابت
بلافاصله بعد از توصیف بازار هدف باید رقابت را توضیح دهید. چه کسی علاوه بر شما سعی دارد راه حل را برای مشکل مشتری ارائه کند؟ مزایای رقبای شما نسبت به شما چیست؟ اکثر طرح های کسب و کار از ماتریس رقابت برای فهرست کردن رقبا و مقایسه ی آنها استفاده می کنند. شما می توانید یک ماتریس رقابتی ساده را با فهرست کردن رقبایتان در سمت چپ شبکه و افزودن ستون هایی برای هر ویژگی آنها بسازید. سپس از چک لیست برای نشان دادن اینکه آیا رقیب دارای ویژگی خاصی است یا نه استفاده کنید. مهم ترین نکته برای نشان دادن در این بخش از طرح کسب و کار این است که راه حل شما چقدر با راه حل های دیگران متفاوت است . سرمایه گذاران می خواهند بدانند که شما نسبت به رقبایتان چقدر امتیاز دارید و برنامه تان چه تفاوتی با آنها دارد. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان در نوشتن بیزینس پلن مرتکب می شوند این است که بیان می کنند که رقیبی ندارند. واقعیت این است که تمام کسب و کارها رقیب دارند. رقیبا ممکن است به شکل رقابت مستقیم نباشند بلکه گاهی اوقات با رقابت غیرمستقیم سروکار دارید. در رقابت غیرمستقیم مشتریان مشکل خود را با راه حل کاملا متفاوتی حل می کنند. برای نمونه هنگامی که هنری فورد برای اولین بار داشتن ماشین هایش را بازاریابی می کرد معدودی از شرکت های تولیدی خودرو او را تهدید می کردند. در عوض، فورد با سایر وسایل حمل و نقل در حال رقابت بود: اسب، دوچرخه، قطار و پیاده روی. در ظاهر هیچ یک از اینها رقیب او نبودند اما مردم با این وسایل و ترفندها مشکل حمل و نقل آن روز خود را حل می کردند.
15محصولات و خدمات آتی
تمام کارآفرینان آینده نگر هستند و تصویری از کسب و کار و طرح کسب و کار موفق خود در آینده دارند. در حالیکه شاید وسوسه کننده باشد که وقت زیادی را برای بررسی فرصت های آتی برای محصولات و خدمات صرف کنید باید حواستان باشد که نباید آن ایده هایی که برای آینده دارید را زید در برنامه ی کسب و کار شرح و بسط دهید. مسلما گنجاندن یکی دو پاراگراف در مورد برنامه های آتی مفید است تا به سرمایه گذاران نشان دهید که قرار است چه مسیری را طی کنید اما قرار هم نیست که برنامه های بلندپروازانه تان را که ممکن هم هست به واقعیت نپویندند را ذکر کنید. بای تمرکز را در وارد کردن محصولات و خدمات به بازار متمرکز کنید.
16اجرا
حالا که فرصت را تبیین کردید، باید به جلو بروید و تبیین کنید که چطور کسب و کار تان را به کار خواهید انداخت. برنامه های فروش و بازاریابی و عملیات را پوشش دهید، و بیان کنید که موفقیت را چطور خواهید سنجید و انتظار دارید به چه چیزهایی دست یابید.
17فروش و بازاریابی
در قسمت برنامه ی بازاریابی و فروش برای طرح کسب و کار ، به این خواهید پرداخت که قرار است چطور به بخش های بازار هدف برسید. و قصد دارید چطور به آن بازارهای هدف محصولات و خدمات بفروشید و برنامه ی قیمتگذاری تان چیست، و برای موفق شدن به چه فعالیت ها و شراکت هایی نیاز دارید. قبل از اینکه حتی به نوشتن برنامه ی بازاریابی فکر کنید باید بازار هدف را به خوبی تعریف کنید و به شخصیت های خریدار را جان ببخشید.بدون اینکه درک درستی از کسانی که قرار است آنها را هدف بگیرید داشته باشید، برنامه ی بازاریابی ارزش کمی خواهد داشت.
18موقعیت یابی
اولین بخش برنامه ی بازاریابی شما موقعیت یابی شرکت و محصول یا خدمات شما را پوشش خواهد داد. موقعیت یابی عبارت است از چگونگی تلاش شما در ارائه ی تصویری مناسب از شرکت به مشتریان. آیا محصولات و خدمات شما ارزان قیمت یا گران؟ آیا برند لوکسی وارد بازار می کنید؟ آیا چیزی به بازار ارائه می کنید که رقبایتان آن را وارد بازار نکرده اند؟ قبل از اینکه بر روی بخش موقعیت یابی کار کنید باید اندک زمانی را به ارزیابی بازار کنونی بپردازید و سوالات زیر را پاسخ بدهید:
- چه ویژگی ها و مزایایی دارید که رقبایتان ندارند؟
- نیازها و خواسته های اولیه ی مشتریانتان چیست؟
- چطور می خواهید خود را از رقبایتان متمایز کنید؟ به بیان دیگر چرا ی کمشتری باید شما را انتخاب کند؟
- جایگاه شرکت خود را در میان شرکت های دیگر چگونه ارزیابی می کنید؟
وقتی این سوالات را پاسخ دادید می توانید به راهبرد موقعیت یابی بپردازید و آن را در برنامه ی کسب و کارتان تعریف کنید. در رابطه با گزاره ی موقعیت یابی در طرح کسب و کار چندان نگران این نباشید که حتما طولانی و عمیق بنویسیدش. فقط کافی است که توضیح دهید شرکت شما در بین رقبا چه جایگاهی دارد و ارزش هسته ای شما چیست که شما را با دیگران متمایز می کند. مثلا می توانید از این جمله الگوبرداری کنید: برای (نام بازار هدف) که (نیاز بازار هدف) ، (این محصول )( نحوه ی تامین نیاز بازار هدف) . بر خلاف (نام رقیب ) محصول ما ( مهم ترین ویژگی متمایز آن).
19قیمت گذاری در طرح کسب و کار
وقتی شما کاربران هاو کن یو دانستید که راهبرد موقعیت یابی کلی چیست، می توانید به بخش قیمت بروید. راهبرد موقعیت یابی شما کاربران هاو کن یو اغلب موارد محرکه ی اصلی در نحوه ی قیمتگذاری است. قیمت پیام قدرتمندی را به مصرف کنندگان می رساند و می تواند ابزار مهمی برای ارائه ی موقعیت خود به مصرف کنندگان باشد. اگر دارید محصول یا خدمات گران قیمتی را ارائه می کنید، این قیمت حتما پیامتان را به مصرف کنندگان خواهد رساند. تعیین قیمت بیشتر از اینکه علم باشد یک هنر استد اما قواعدی هستند که می توانید از آنها استفاده کنید:
- هزینه هایتان را پوشش دهید. قطعا استثنائاتی وجود دارد اما اکثر موارد باید از مصرف کنندگان پول بیشتری نسبت به هزینه هایی که تولید محصول یا ارائه ی خدمتا برایتان دارد دریافت کنید.
- قیمت گذاری سود اولیه و ثانویه. قیمت اولیه ی شما ممکن است مرکز سود اولیه ی شما نباشد. برای نمونه ممکن است محصول خود را حتی پایین تر از هزینهایتان ارائه کنید اما به قرارداد پشتیبانی سودآورتری نیاز داشته باشید.
- تطبیق با نرخ بازار در طرح کسب و کار . قیمتهای شما باید با نیاز و انتظارات مشتری منطبق باشد. اگر بسیار بالا باشد مشتری نخواهید داشت. اگر قیمت بسیار پایین باشد مشتریان برای محصولات و خدمات تان ارزشی قایل نیستند.
سه رویکرد برای راهبرد قیمت گذاری
قیمت گذاری به علاوه ی هزینه. می توانید قیمت گذاری تان را بر اساس چند عامل انجام دهید. می توانید به هزینه هایتان نگاه کنید و سپس محصولاتتان را از آنجا تعیین کنید. به این معمولا قیمت گذاری به اضافه ی هزینه گفته می شود. و برای تولیدکنندگانی که برای آنها هزینه های ابتدایی مهم است موثر است. قیمت گذاری مبتنی بر بازار. روش دیگر برای قیمت گذاری این است که به سایر رقبایتان نگاه کنید و آنگاه بر اساس انتظارات بازار قیمت تعیین کنید. برای تعیین موقعیت خود می توانید در جهت بالایی یا پایینی بازار تعیین قیمت کنید. قیمت گذاری ارزش در طرح کسب و کار . روش دیگری هم هست و آن اینکه به مدل قیمت گذاری نگاه کنید در این مدل می توانید بر اساس میزان ارزشی که برای مصرف کننده فراهم می کنید تعیین قیمت کنید.برای نمونه اگر برای صاحبان کسب و کار که وقت سر خاراندن ندارند وسایل نگهداری از چمن تولید می کنید می توانید یک ساعت در وقت آنها صرفه جویی کنید.اگر آن یک ساعت ۵ دلار ارزش داشته باشد خدمتی که با محصول خود به آنها ارائه می کنید می تواند ساعتی ۳۰ دلار باشد. نیمه دوم و مهم طرح کسب و کار
همانطور که شما کاربران تا به اینجا با ما همراه بودید تقریبا به نیمه تکمیل شدن طرح کسب و کار و یا بیزینس پلن رسیدیم. مقاله کمی بلند شد و ما هم قصد داریم ادامه و البته نیمه دوم طرح کسب و کار را در قالب مقاله ای دیگر برای شما کاربران هاو کن یو به نمایش بگذاریم که می توانید از لینک زیر تا چند روز آینده آن را مطالعه کنید و به بحث های مهمی همچون بازاریابی و مارکتینگ و همچنین نحوه برنامه ریزی برای فروش محصول یا خدمات در قالب برندینگ بپردازیم، همچنین مباحث مهم دیگری برای روی کاغذ آوردن اعداد و ارقام وجود دارد که همگی در مقاله دوم به سمع و نظر شما می رسد.
منبع :
چگونه طرح کسب و کار یا بیزینس پلن بنویسیم؟ (آموزش جامع نوشتن بیزینس پلن)
