مقدمه
یکی از شروط موفقیت در کسب‌وکار، داشتن چشم‌اندازی روشن از اهداف و درکی مطلوب از بازار و پتانسیل‌های فنی در هنگام شروع کسب‌وکار است. این امر، به‌ویژه برای کسب‌وکارهای نوپا که در حوزه‌های نوآورانه و مبتنی بر فناوری‌های پیشرفته فعالیت می‌کنند، اهمیت بیشتری دارد. شاید یکی از بهترین ابزارها برای رسیدن به این چشم‌انداز و شناخت خوب بازار، استفاده از یک طرح مکتوب و سازمان‌دهی شده برای چگونگی شروع، اجرا و پیشرفت پروژه بوده و تحت عنوان طرح کسب‌وکار شناخته می‌شود. جالب است بدانید که 64 درصد از صاحبان کسب‌وکارهای موفق، ایده خود را با یک طرح کسب‌وکار آغاز نموده‌اند. این در حالی است که 27 درصد از کسب‌وکارهای کوچک، هرگز طرح کسب‌وکاری برای خود نداشته‌اند. نظر به اهمیت داشتن یک طرح کسب‌وکار برای موفقیت در مسیر کارآفرینی، در این نوشتار به معرفی این ابزار خواهیم پرداخت. پس از معرفی طرح کسب‌وکار و مرور اجمالی اجزای مختلف آن، برخی از انواع طرح کسب‌وکار را معرفی خواهیم کرد. گفتنی است، اجزای کسب‌وکار، مبتنی بر نیازهای استارت‌آپ‌های فناورانه مورد بررسی قرار گرفته و موضوعات کلیدی مرتبط با آن‌ها، تا حد امکان تشریح شده‌اند.

طرح کسب‌وکار چیست؟
تصور نمایید که یک فرد کارآفرین، نوآور و صاحب ایده‌ای بکر و جدید هستید که مبتنی بر این ایده خود، قصد راه‌اندازی یک کسب‌وکار را دارید و یا صاحب یک کسب‌وکار بوده و درصدد توسعه آن هستید. فرقی نمی‌کند، در هر دو صورت، شما باید یک برنامه مشخص و جامع از وضعیت فعلی، چشم‌اندازی که می‌خواهید به آن دست یابید و مجموعه امکانات و منابع در دسترس و لازم برای این هدف تدوین نمایید. این برنامه مدون، به شما کمک می‌کند تا درکی صحیح از اوضاع و شرایط فعلی و پیش رو به دست آورده و تصمیمات خود را مبتنی بر یک نگاه کلان و به دور از ریسک‌های غیرعاقلانه، اتخاذ نمایید. طرح کسب‌وکار یا «Business Plan»، این برنامه را در دسترس شما قرار می‌دهد. اما منظور از طرح کسب‌وکار چیست؟ طرح کسب‌وکار، یک سند مکتوب و جامع از جزئیات کسب‌وکار شما است که ضمن تشریح موقعیت کنونی (در صورتی که یک کسب‌وکار موجود داشته باشید)، نیازها، انتظارات و نتایج پیش‌بینی شده را تشریح نموده و کلیه جوانب و ابعاد را مورد ارزیابی قرار می‌دهد. به عبارت بهتر، یک طرح کسب‌وکار، شامل تمامی فعالیت‌های درونی و بیرونی برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید یا موجود در یک دوره زمانی مشخص بوده که به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا هزینه‌ها، جریان درآمدی و به طور خلاصه، آینده کسب‌وکار را در یک آینه تمام‌نما مشاهده نمایند. از دیگر مزایای طرح کسب‌وکار، تسهیل جذب سرمایه و تأمین مالی ایده‌های جدید است که به‌ویژه در حوزه کسب‌وکارهای فناورانه، پر ریسک و نیازمند به سرمایه‌های قابل توجه، از اهمیت دوچندانی برخوردار است. یک طرح کسب‌وکار کامل، حاوی مجموعه‌ای از اطلاعات بوده که در ادامه به مهم‌ترین آن‌ها خواهیم پرداخت: 1- تاریخچه و معرفی شرکت: این‌که ایده اولیه کسب‌وکار از کجا نشأت گرفته است، بنیان‌گذاران اولیه شرکت چه کسانی هستند، نام و محل استقرار شرکت، سهامداران و حوزه‌های فعالیت به صورت کلی چیست، از مهم‌ترین اطلاعاتی است که در این بخش درج می‌شود. 2- خلاصه مدیریتی: خلاصه مدیریتی را می‌توان یک مرور اجمالی و کاملاً مینیاتوری از برنامه کسب‌وکار تدوین شده دانست. مجموعه‌ای از برجسته‌ترین اطلاعات طرح کسب‌وکار، در یک تا دو صفحه به اطلاع مخاطب می‌رسد تا وی خلاصه‌ای از فعالیت‌های کسب‌وکار را مطالعه نموده و در صورت جلب توجه، گزارش تفصیلی را از نظر بگذراند. 3- توصیف کسب‌وکار: در این بخش، شرح مختصری از ایده کلیدی کسب‌وکار، مزایا و خروجی آن برای مشتریان هدف، چشم‌انداز و مأموریت و همچنین، اهداف و استراتژی‌ها، ارائه می‌گردد. مخاطب با مطالعه این بخش، متوجه خواهد شد که شما قصد انجام چه کاری را دارید و چه دستاوردهایی از این طرح مدنظر است و در نهایت، آینده خود را در چه نقطه‌ای پیش‌بینی می‌کنید. 4- محصول یا خدمت: این بخش را می‌توان یکی از مهم‌ترین اجزای طرح کسب‌وکار دانست که بر خروجی طرح و آنچه که به‌عنوان محصول یا خدمت نهایی به دست مشتریان می‌رسد، متمرکز است. البته این مورد در بخش قبلی نیز به صورت اجمالی معرفی می‌شود، ولی در این بخش، دلایل اهمیت محصول، منحصربه‌فرد بودن آن و مزایایی که می‌تواند به همراه داشته باشد، به‌طور کامل تشریح شده و حتی از انواع نقشه‌ها، جداول و داده‌های آماری، برای تأکید بر ویژگی‌های کیفی محصول، استفاده می‌شود. لازم به ذکر است که در این بخش، باید اطلاعات فنی و جزئیات مرتبط با محصول یا خدمت را به اطلاع مخاطب رسانید که در این مسیر، توجه به امنیت اسرار تجاری و حفاظت از دارایی‌های فکری، به شدت نمایان می‌گردد. 5- تحلیل بازار و برنامه‌های بازاریابی: برای موفقیت در تجاری‌سازی یک ایده کسب‌وکار، حتی اگر از بالاترین کیفیت فنی و نوآورانه برخوردار باشد، شناخت بازار تقاضا و رعایت خواست‌ها و انتظارات مشتریان احتمالی، از اولویت‌های جدی است. شما باید روندهای تجاری و ساختار بازار، شامل مجموعه قوانین و مقررات مرتبط، عوامل فناورانه، شاخص‌های محیطی و حتی جنبه‌های فصلی مؤثر بر تقاضا را به‌طور کامل بررسی نمایید و شکاف‌های موجود در بازار را به دقت تشخیص دهید. فراموش نکنید، ایده‌ای موفق خواهد بود که مبتنی بر نیاز بازار باشد. پس از اطمینان از منطبق بودن نیاز بازار و ویژگی‌های عملکردی محصول، بخش‌بندی بازار می‌بایست در دستور کار قرار گیرد. شناسایی گروه‌های هدف، الگوی خرید هر یک از این گروه‌ها، عوامل اقتصادی، اجتماعی و جغرافیایی و حتی برخی حساسیت‌های فرهنگی مشتریان از مهم‌ترین مواردی است که باید به آن‌ها بپردازید. علاوه بر این‌ها، برخی شاخص‌های کمی مانند قیمت محصول، نرخ تحویل، خدمات پس از فروش و ... وجود دارند که در صورتی که می‌خواهید یک مجموعه مشتری پایدار و وفادار به برند خود داشته باشید، باید آن‌ها را در اولویت قرار دهید. تحلیل بازار، به همین جا ختم نمی‌شود؛ ارزیابی و تحلیل رقبا (بازیگران اصلی موجود در بازار و تازه واردین به‌عنوان رقبای بالقوه)، از دیگر وظایف شما است. نقاط ضعف و قوت هر یک از رقبا، مزیت‌های رقابتی شما نسبت به آن‌ها و مهم‌ترین تهدیدهای ناشی از توسعه فعالیت‌های شرکت‌های رقیب در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرند. آیا شناخت بازار برای موفقیت کافی است. بدیهی است که خیر، تازه کار اصلی شما شروع شده است. شما باید یک برنامه جامع و همه جانبه برای بازاریابی خود تدوین نمایید. استراتژی‌های بازاریابی، به‌ویژه هنگامی که تازه می‌خواهید به بازار وارد شوید، از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند. مدل‌های رایج مانند «5P»، می‌تواند به شما در تدوین یک استراتژی بازاریابی مناسب کمک نماید. 6- برنامه عملیاتی و پیاده‌سازی ایده: شما باید از امکان‌پذیری فنی ایده خود و منابع لازم برای این کار، اطمینان حاصل نمایید. تشریح فناوری، تجهیزات لازم، شبکه لجستیکی و تأمین، ساختار سازمانی و تیم کارکنان، سیستم توزیع محصول و برخی ملاحظات قانونی و زیست‌محیطی مرتبط با تولید محصول، در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرند. گفتنی است، بسیاری از فناوران و نوآورانی که تجارب نخستین خود در حوزه کارآفرینی را می‌گذرانند، با توجه به زمینه‌های فنی و دانشی، طرح کسب‌وکار را در این بخش خلاصه می‌کنند و عملاً به سایر موارد توجهی ندارند که این به معنای شکست در طرح کسب‌وکار و عدم توجه سرمایه‌گذاران به ایده کسب‌وکار آن‌ها است. بخش‌های فنی و امکان‌پذیری فناورانه، همان‌قدر اهمیت دارد که بخش بازار و استراتژی‌های بازاریابی مهم است. پس همه آیتم‌ها را با دقت کافی تدوین نمایید. 7- تیم مدیریتی:
امروزه نفرات و کارکنان دانشی، از مهم‌ترین منابع سازمانی به حساب می‌آیند و نمونه‌های بسیاری از شرکت‌های فناور وجود دارد که با تغییر در تیم مدیریتی خود و اضافه شدن یک فرد با ایده‌های نو، موفقیت‌های فراوانی برای کسب‌وکار به دست آمده است. عکس این پدیده نیز وجود دارد و در برخی مواقع، حذف یکی از نفرات از تیم کسب‌وکار، به شکست کامل پروژه انجامیده است. مثال بارز این موضوع، کارآفرینانی مانند استیو جابز (اپل)، الون ماسک (تسلا) و یا جف بزوس (آمازون) است که توانستند شرکت‌های خود را به غول‌های دنیای فناوری بدل نمایند. با این توضیحات، اگر یک تیم ماهر در حوزه‌های گوناگون (فنی، مدیریتی، بازار و ...) دارید، اینجا بهترین بخش برای توصیف آن‌ها و جلب توجه مخاطبین و به‌ویژه سرمایه‌گذاران است. ارائه خلاصه‌ای از فعالیت‌های مؤسسین، مدیرعامل و سایر مدیران ارشد کسب‌وکار و نیز مشاورین کلیدی، از مهم‌ترین مواردی است که باید به آن‌ها بپردازید. 8- برنامه مالی: فرض کنید که شما یک ایده بسیار خلاقانه و جدید دارید. بازار آن را به خوبی بررسی نموده و از امکان‌پذیری فنی آن نیز، اطمینان حاصل نموده‌اید. نفرات مناسب برای پیاده‌سازی ایده و راه‌اندازی کسب‌وکار هم در دسترس هستند. به نظر می‌رسد که همه چیز آماده شروع است. اما ممکن است که شما به یک بن‌بست بزرگ برسید؛ چرا که هزینه‌های مالی طرح را پیش‌بینی نکرده یا این‌که در برآورد هزینه‌ها از واقعیت فاصله داشته‌اید. برای این‌که در این وضعیت گرفتار نشوید، هزینه‌های پیاده‌سازی ایده، شامل هزینه‌های عملیاتی، جاری، توزیع، بازاریابی و فروش و ... (به همراه توسعه‌های تکمیلی فناوری) را به دقت برآورد نمایید. سعی کنید تا این هزینه‌ها به دور از بلندپروازی و در عین حال، مبتنی بر واقعیات بازار باشد. در گام بعدی، جریان‌های نقدی حاصل از فروش محصول یا خدمت را نیز برآورد نمایید. نحوه مصرف این جریان نقدینگی را به‌ویژه در مراحل اولیه کسب‌وکار که با بحران منابع مالی مواجه هستید، به دقت مشخص کنید. توجه داشته باشید که تعیین زودترین زمان ورود جریان نقدینگی به کسب‌وکار، بسیار مهم بوده و باید با واقع‌بینی بسیار زیاد، تعیین گردد. حالا به سادگی می‌توانید تا دوره بازگشت سرمایه، نقطه سر به سر و سود و زیان حاصل از کسب‌وکار را در دوره‌های زمانی مختلف، مشخص نمایید. این بخش از مهم‌ترین مواردی است که سرمایه‌گذاران بر آن تأکید داشته و می‌تواند نظر آن‌ها را به خود جلب نماید. بدیهی است، اغراق در درآمدزایی و یا ایده‌های بلندپروازانه از زودترین درآمدزایی‌های ایده، می‌تواند طرح شما را به کلی از سبد بررسی سرمایه‌گذاران خارج سازد؛ پس واقع‌بینانه بودن پیش‌بینی‌ها را از یاد نبرید.