هفت تاکتیک ضروری مذاکرات در کسب‌وکار
مذاکره‌کنندگان ماهر فعال در سازمان‌های امنیتی و نظامی (هم‌چون FBI و سایر سازمان‌ها)، دریافته‌اند که کلید موفقیت در هر مذاکره‌ای، گوش دادن فعال است.
در زیر ۷ کلید موفق گوش دادن فعال بیان شده‌است
۱. نشان دادن علاقه؛ با استفاده از زبان بدن خود و پاسخ‌های کلامی کوتاه که علاقه و نگرانی شما را نشان می‌دهد، به طرف مقابل خود در مذاکره ثابت کنید که به حرف‌هایش با دقت گوش می‌دهید. با به‌کاربردن کلماتی مثل «بله»، درست می‌فرمائید و... که بسیار اثرگذارند، توجه خود را نشان دهید.
۲. تکرار گفته‌‌ها؛ چیز‌هائی که از صحبت دیگران شنیده‌اید را به صورت خلاصه یا نقل قول از طرف خودشان بیان کنید تا بفه‌مند به صحبت‌هایشان گوش داده‌اید.
۳. برچسب احساسات؛ به این معنی است که شما به صورت موقت به احساسات بیان شده و ضمنی که از حرف و عمل افراد دیگر به شما منتقل می‌شود، به نوعی در ذهنتان برچسب بزنید. این کارشما، نشان دهنده توجه‌تان به جنبه‌های احساسی افراد است که به شما منتقل می‌کنند. این تاکتیک، یکی از قدرتمند‌ترین مهارت‌های موجود برای مذاکره‌کنندگان است، زیرا کمک می‌کند که مسائل و احساسات منتقل شده از افراد دیگر را شناسائی کنند.
۴. معکوس جواب دادن؛ آخرین کلمات و حرف‌هایی که از صحبت‌های مخاطب دریافت می‌کنید را تکرار کنید. این کار علاقه و درک شمارا نشان می‌دهد. به‌عنوان‌مثال؛ اگر کسی بیان کرد که «من به خاطر فشارهای عصبی و استرس خسته و مریض شده‌ام»، یک مذاکره‌کننده خوب اینگونه صحبت خود را آغاز می‌کند: شما تحت فشار عصبی قرار دارید، درسته؟ به عبارت دیگر، صحبت شما مثل آینه‌ای از آخرین صحبت طرف مقابلتان است. به‌طور ویژه، معکوس صحبت کردن می‌تواند در مراحل اولیه‌ی یک بحران مفید واقع شود. مذاکره‌کننده خوب در این وضعیت تلاش می‌کند با ایجاد یک جو غیر تهاجمی، اطلاعات اولیه را بدست آورده و تفاهم ایجاد کند.
۵. سؤالات باز-پاسخ؛ به‌جای پرسیدن سؤالات «چرایی» از سؤالات باز پاسخ استفاده کنید زیرا سؤالات چرایی، مفهوم بازجویی کردن می‌دهد. اگر بیش‌ازحد صحبت کنید، فرصت‌های یادگیری از طرف مقابل را از دست می‌دهید. نمونه سؤالات باز پاسخ مؤثر شامل: «آیا می‌توانید در مورد آن بیشتر توضیح دهید؟ یا من متوجه حرف‌هایتان نشدم، می‌توانید با توضیحات اضافی به من در درک بیشتر موضوع کمک کنید؟ و می‌توانید در مورد اینکه امروز چه اتفاقی برای شما افتاد بیشتر توضیح دهید؟»
۶. پیام‌های «من»؛ مذاکره‌کنندگان باید در زمانی که طرف مقابل چیزی می‌گوید یا کاری می‌کند، از بیان کردن احساساتی که مخاطب را تحریک کند جلوگیری کنند. استفاده از عبارات «من»، به مذاکره‌کننده اجازه می‌دهد که نقش خود را به‌عنوان مذاکره‌کننده کنار گذاشته و به موضوع موردنظر فقط از دید فردی دیگر، واکنش نشان دهد. به‌عنوان‌مثال؛ شما ممکن است بگویید «من از اینکه ساعت‌ها در حال صحبت کردن هستیم ولی به توافق خاصی نرسیده‌ایم، احساس سرخوردگی می‌کنم.» اگر طرف مقابل به‌طور شفاهی پاسخ شما را بدهد، تاکتیک مؤثری به شمار می‌رود، زیرا به شما اجازه می‌دهد پاسخ مناسب را در همان لحظه بدهید «وقتی سر من داد می‌زنید، من احساس ناامیدی می‌کنم، زیرا من تلاش می‌کنم به شما کمک کنم»
۷. مکث مؤثر؛ هر مصاحبه‌گری از قدرت سکوت‌های طولانی و ناشیانه باخبر است. افراد تمایل دارند که فضاهای زمانی مذاکره را با صحبت کردن پر کنند؛ بنابراین، در مواردی، شما باید با ایجاد فضاهای خالی، افراد دیگر را تشویق به صحبت کردن کنید و در این حین، اطلاعات اضافی را از طرف مقابل بگیرید.
www.csoonline.com
هفت تاکتیک ضروری مذاکرات در کسب‌وکار - ictstartups.ir
