کارآفرینان نیاز دارند با پیش‌بینی سوالات سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای ارائه استارت‌آپ خود به آن‌ها آماده شوند. ناتوانی در پاسخ متفکرانه، معقول و منطقی به سوالات سرمایه‌گذاران خطرپذیر، احتمال تأمین سرمایه از طریق آن‌ها را کاهش خواهد داد. در زیر لیستی از این سوالات کلیدی را عنوان خواهیم کرد:
بررسی اجمالی
در ابتدای ارائه سرمایه‌گذاران می‌خواهند یک بررسی کلی، روشن و مختصر از این موارد در اختیارشان قرار بگیرد: آنچه شرکت انجام می‌دهد، چرا این کار جالب‌توجه است و چرا برنامه خروج پیش‌بینی‌شده برای آن مناسب است؛ بنابراین، انتظار می‌رود که شما بتوانید موارد زیر را پوشش دهید:
- این شرکت چه‌کار می‌کند؟
- چه چیز منحصربه‌فردی دارد؟
- چه مشکل بزرگی را حل می‌کند؟
- فرصت‌های بازار چه اندازه بزرگ هستند؟
- شما در کجای بازار قرار دارید؟
- چقدر می‌توانید سهم بازار به دست آورید؟
بازار
شما باید تصویر روشنی از فرصت بازار برای سرمایه‌گذاران ترسیم کنید که به‌خوبی بتواند بازاری بزرگ و در حال رشد را نشان بدهد، بنابراین با این سوالات روبرو خواهید شد:
- بازار در دسترس واقعی چیست؟
- برنامه‌ریزی می‌کنید که چند درصد از بازار را در یک دوره زمانی به دست آورید؟
- چطور به میزان فروش و نرخ رشد صنعت خود می‌رسید؟
- چرا شرکت شما پتانسیل رشد بالایی دارد؟
بنیان‌گذاران و تیم
برای بسیاری از سرمایه‌گذاران، مدیریت تیم مهم‌ترین اصل در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری است. کارآفرینان باید نشان دهند پرشور، با انگیزه و دارای تجربه در حوزه کسبوکار خود هستند؛ بنابراین این سوالات پیش‌بینی می‌شوند:
- بنیان‌گذاران و اعضای کلیدی تیم چه کسانی هستند؟
- تیم شما چه تجربه‌های مرتبطی با این حوزه دارد؟
- چه عوامل کلیدی اضافی در کوتاه‌مدت برای تیمتان موردنیاز است؟
- چرا تیم شما به‌صورت منحصربه‌فرد قادر به اجرای طرح کسبوکار شرکت است؟
- چه تعداد کارمند دارید؟
- انگیزه‌های بنیان‌گذاران چیست؟
- برای گسترش اندازه این تیم در دوازده ماه آینده چه برنامه‌ریزی‌ای کرده‌اید؟
محصولات و خدمات
کارآفرین باید به‌وضوح بیان کند که محصول یا خدمات این شرکت شامل چه چیزهایی است و چرا منحصربه‌فرد است، بنابراین باید انتظار دریافت سوالات زیر را داشته باشد:
- چرا کاربران به محصول یا خدمت شما توجه می‌کنند؟
- ویژگی برجسته و بسیار مهم محصول شما چیست؟
- ویژگی‌های کلیدی متمایزکننده محصول یا خدمت شما چیست؟
- از نسخه‌های اولیه محصول یا خدمت خود چه چیزی یاد گرفتید؟
- ارائه‌ای نمایشی از طرز کار محصول یا خدمت فراهم کنید.
- دو یا سه ویژگی کلیدی که قصد دارید به آن اضافه کنید چه چیزهایی هستند؟
رقابت
رقبای شرکت همیشه یک مسئله خواهند بود و هر کارآفرینی که پاسخ می‌دهد: «ما رقیب نداریم» باورکردنی نیست؛ بنابراین پرسیده شدن سوالات زیر از طرف سرمایه‌گذاران پیش‌بینی می‌شود:
- رقبای این شرکت چه کسانی هستند؟
- مزیت رقابتی شرکت شما چه چیزی است؟
- رقبایتان چه مزیت‌های بیشتری از شما دارند؟
- در مقابل قیمت، امکانات و عملکرد رقبایتان چه واکنشی نشان می‌دهید؟
- موانع ورود چیست؟
بازاریابی و کسب مشتری
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که شرکت شما قصد دارد چگونه برای بازار خود، هزینه‌های دستیابی به مشتری و ارزش بلندمدت او برنامه‌ریزی کند؛ بنابراین، برای سوالات زیر آماده باشید:
- شرکت شما چگونه بازاریابی می‌کند یا برای بازاریابی محصولات یا خدمات خود برنامه‌ریزی می‌نماید؟
- استراتژی روابط عمومی این شرکت چیست؟
- استراتژی رسانه‌های اجتماعی این شرکت چیست؟
- هزینه کسب یک مشتری چقدر است؟
- ارزش طول عمر پیش‌بینی‌شده یک مشتری چقدر است؟
- تبلیغات چطور انجام خواهد شد؟
- چرخه فروش معمول بین قرارداد اولیه با مشتری تا نهایی کردن فروش چیست؟
کشش
شرکتی که با استفاده از بعضی روش‌ها کشش اولیه به دست آورده است نظرات مثبتی را به دست خواهد آورد، بنابراین برای پاسخ به این سوالات آماده شوید:
- شرکت شما چه کشش اولیه‌ای کسب کرده است؟ (فروش، ترافیک وب‌سایت شرکت، دانلود نرم‌افزارها و ... .)
- چگونه می‌توانید به کشش اولیه شتاب دهید؟
- دلایل اصلی کشش اولیه چه بوده است؟
ریسک‌ها
در هر طرح کسب‌وکاری به‌ناچار ریسک‌هایی وجود دارد، بنابراین برای پاسخ به این سوالات متفکرانه برنامه‌ریزی کنید:
- ریسک‌های اصلی کسب‌وکارتان چه هستند؟
- چه ریسک‌های قانونی‌ای دارید؟
- آیا نظارتی بر این ریسک‌ها دارید؟
- آیا این ریسک‌ها شامل محصول هم هستند؟
بازی پایانی
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند چه زمانی و چگونه قادر به خروج و دریافت بازگشت سرمایه‌گذاری خود هستند، به‌طوری‌که از شما خواهند پرسید:
- نوع خروج مناسب شما چیست (M & A یا IPO)؟
- فکر می‌کنید چه زمانی خروج اتفاق می‌افتد؟
- چه کسی به‌احتمال‌زیاد مالک نهایی خواهد بود؟
- چگونه در زمان خروج ارزش‌گذاری انجام خواهد شد؟
مالکیت معنوی
برای بسیاری از شرکت‌ها، مالکیت معنوی خود یک کلید موفقیت خواهد بود. سرمایه‌گذاران توجه خاصی به پاسخ این پرسش‌ها خواهند کرد:
- شرکت دارای چه مالکیت معنوی کلیدی است؟(اختراعات ثبت‌شده، اختراعات در انتظار ثبت، کپی‌رایت، اسرار تجاری، علائم تجاری، نام‌های دامنه)
- چه تسهیلی انجام دادید تا مالکیت معنوی این شرکت حقوق شخص ثالث را نقض نکند؟
- مالکیت معنوی این شرکت چگونه توسعه داده شده است؟
- آیا هر کارمند یا عضو سابق تیم شما می‌تواند ادعای مالکیت معنوی شرکتتان را داشته باشد؟
مالی
هر سرمایه‌گذار زمانی را برای درک وضعیت مالی جاری شرکت صرف خواهد کرد. به‌خوبی برای این سوالات آماده شوید:
- پیش‌بینی سه‌ساله این شرکت چیست؟
- مفروضات اساسی پیش‌بینی شما چیست؟
- سهام و بدهی شرکت چقدر است؟ ساختار سرمایه آن چگونه است؟
- چه مقدار حقوق صاحبان سهام یا بدهی برای تأمین مالی در آینده لازم خواهد بود؟
- چه میزان سهام تشویقی برای کارکنان خود در نظر گرفته‌اید؟
- چه زمانی این شرکت به سودآوری می‌رسد؟
- تا زمانی که شرکت به سوددهی برسد چقدر هزینه خواهید داشت؟
- روش محاسبه واحد اقتصادی شما چیست؟
- چه عواملی رشد سریع‌تر را محدود می‌کنند؟
- تیم مدیریت روی چه معیارهای کلیدی‌ای تمرکز می‌کند؟
دوره‌های تأمین مالی
سرمایه‌گذاران می‌خواهند تصویر روشنی از میزان رشد در دوره‌های مالی و اطلاعات مرتبط به آن داشته باشند:
- در این دوره چه مقدار افزایش مالی خواهید داشت؟
- ارزش‌گذاری مالی مطلوب این شرکت چقدر است؟
- آیا سرمایه‌گذاران فعلی تمایل به شرکت در دوره‌های مالی را دارند؟
- برای استفاده درآمد حاصل از این دوره مالی چه برنامه‌ریزی‌ای انجام شده است؟
- تأمین مالی شما به چه مراحل مهمی خواهد رسید؟
www.forbes.com
شصت‌وپنج سؤالی که سرمایه‌گذاران خطرپذیر از استارت‌آپ‌ها خواهند پرسید - ictstartups.ir
