رازهایی برای عالی شدن فرآیند توسعه محصول
قبل از ورود محصولات یا خدمات به بازار تشخیص موفقیت‌آمیز بودن آن‌ها هم برای شرکت‌های بزرگ و هم کوچک، کار دشواری است؛ اما کسب‌وکارهایی وجود دارند که جسور بوده و با استفاده از استراتژی سنتی راه‌اندازی کسب‌وکار، شرایط را کاملا تغییر داده‌اند.
وقتی شرکت بوئینگ در سال ۲۰۰۷ اولین دریم‌لاینر مدل ۷۸۷ خود را ارائه داد، ۹۰۰ هواپیما به او سفارش داده شد که هرکدام ۱۵۰ میلیون دلار قیمت داشت؛ این یکی از بارزترین نمونه‌های افزایش ناگهانی فروش در تاریخ بود.
وقتی مارک زاکربرگ (Mark Zuckerburg) هنوز مشغول ساختن فیس‌بوک بود، هم‌موسس او به نیویورک رفت تا کسب‌وکارشان را با تبلیغ‌کنندگان هماهنگ کند.
این نمونه‌ها در شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌ها تکرار شده‌اند. بوئینگ فرایند «طراحی-ساخت-فروش» را به «فروش-طراحی-ساخت» تغییر داده است. آن‌ها فرایند را با طراحی مفهوم آغاز کرده و به‌صورت منظم، در جلسات حضوری با مشتریان بالقوه‌شان که قرار است محصولات را خریداری کنند و بعد شروع به مدل‌سازی از محصول می‌کردند.
زاکربرگ ایده‌ای که ناگهان به ذهنش رسیده بود را به نمونه‌ی اولیه کارآمدی تبدیل کرد، شبکه‌ی هاروارد را از کار انداخت و جهان را تغییر داد.
درحالی‌که بوئینگ فرایند طراحی و فروش خود را هماهنگ می‌کرد، زاکربرگ به هماهنگی فرایند طراحی، ساخت و فروش فیس‌بوک مشغول بود.
در ادامه مقاله، چهار استاندارد برای کارآفرینان و تیم‌های توسعه اجرایی ذکر شده است که با پیروی از آن‌ها، می‌توانند سریعا متوجه موفقیت یا عدم موفقیت خود شوند و از همان ابتدا می‌توانند مدل مناسبی برای محصولات و کسب‌وکارشان در نظر بگیرند.
۱. با مشتریان احتمالی فقط مصاحبه نکنید، بلکه فروش آزمایشی را نیز امتحان کنید
بعدازاینکه ایده‌ای به ذهن‌تان می‌رسد، احتمالا با مشتریان احتمالی مصاحبه می‌کنید تا از آن‌ها بپرسید چه می‌کنند، چگونه آن کارها را انجام می‌دهند، چه مشکلاتی دارند و چه می‌خواهند. این کار لازم است، اما کافی نیست. استنباط و نتیجه‌گیری همیشه مستعد خطاست. با این کار وقت شما هدر می‌رود و مخالفت یا اعتراضی به همراه نخواهد داشت تا از آن درس بگیرید.
به‌جای آن، ایده‌تان را به طرحی مفهومی تبدیل کنید. سپس، همان‌طور که کارآفرین سریالی، استیو بلنک (Steve Blank) می‌گوید: «از ساختمان بیرون بروید» با مشتری‌های احتمالی‌تان حضوری ملاقات کنید. سعی کنید محصولات خود را بفروشید. مخالفت‌ها و ویژگی‌های درخواستی بسیاری وجود دارد. برخی خواهان محصول شما نخواهند بود. برخی تحت شرایط معینی خواهان آن خواهند بود.
۲. به‌جای استفاده از محققان بازار، از یک تیم چند عملکردی و متمرکز استفاده کنید
اگر تیم شما شبیه بیشتر تیم‌ها باشد، بر ویژگی‌های محصول تمرکز کرده و از خصوصیات مشتریان، ارزش‌های پیشنهادی، قیمت و دیگر متغیرهای مدل کسب‌وکار صرف‌نظر می‌کنند. اعضای تیم شما تجارب بسیار متفاوتی دارند اما مقدار کمی از آن را به اشتراک می‌گذارند. چراکه ازلحاظ زمانی و مکانی، از یکدیگر دور هستند.
این مشکل را برطرف کنید. می‌توانید با فروش آزمایشی محصولات به مشتریان بالقوه توسط اعضای تیم خود، تجربه‌هایی مشترک، فراگیر، کاری و فنی برای آن‌ها به وجود آورید.
۳. بر سه اصل تمرکز کنید: مشتری احتمالی، تبلیغ و محصول (که در زبان انگلیسی همگی با P شروع می‌شوند و به آن‌ها اصل سه P می‌گویند)
مدل کسب‌وکار، برای هر محصول و کسب‌وکاری، بین پانزده تا بیست متغیر را شامل می‌شود؛ اما اگر این سه اصل به‌درستی در نظر گرفته نشود، کسب‌وکار موفق نخواهد بود.
• مشتری مناسب چه کسی است؟ اسم شرکت، واحد کسب‌وکار، تیم تصمیم‌گیری و کانال‌های ارتباطی و فروش آن کدم‌اند؟ اسم مصرف‌کننده، خانواده و دوستانی که می‌توانید به آن‌ها مراجعه کرده و همچنین کانال‌های ارتباط با آن‌ها کدم‌اند؟
• موارد صحیح استفاده از محصول، ارزش‌های پیشنهادی و پاسخ شما به پرسش‌ها و اعتراضات رایج چیست؟
• بهترین محصول، با حداقل ویژگی‌های قابل‌قبول (MVP) که در سطح معینی از ریسک، بالاترین میزان بازگشت سرمایه (ROI) را دارد، کدام است؟
اگر این سه اصل در وضعیت خوبی قرار نداشته باشند، بهینه‌سازی سایر متغیرها، مثل پایین آوردن قیمت کالایی که هیچ‌کس خواهان آن نیست، مشکلی را برطرف نمی‌کند؛ بنابراین، با بهینه‌سازی این سه اصل و متغیرهای دیگر از طریق فروش آزمایشی، مسیر موفقیت را هموار کنید.
۴. محصولی با حداقل‌های قابل‌قبول بسازید. معمولا تیم‌ها درباره ویژگی‌هایی که به محصول‌شان اضافه کرده‌اند صحبت می‌کنند، گویی تعداد ویژگی‌ها نشان افتخار است. متاسفانه افزودن ویژگی‌ها نه‌تنها ممکن است در بهبود کسب‌وکار شما نقشی نداشته باشد، بلکه ممکن است محصول شما به زمان بیشتری برای توسعه احتیاج پیدا کند! دارای ایراداتی باشد و حمایت کردن از آن دشوار باشد یا بیشتر از کار بیفتد.
محصول با حداقل‌های قابل‌قبول (MVP) محصولی است که اندازه مناسبی دارد؛ یعنی بزرگی آن به‌اندازه‌ای است که فروش، حاشیه سود، رضایت و کاربرد بلندمدت را موجب می‌شود، اما از نظر بازگشت سرمایه مشکلی ایجاد نمی‌کند.
MVP را ازلحاظ ویژگی‌های سنجش درآمد و در رابطه با مهم‌ترین مشتریان احتمالی‌تان بسنجید، نه مثل یک مسابقه زیبایی با اختصاص یک رای به هر یک از مشتریان.
فرایند «فروش-طراحی-ساخت» برای تعریف محصولی با حداقل‌های قابل‌قبول (MVP) لازم است. اگر شما اول محصول را بسازید و سپس از بازخورد افراد آگاه شوید، نمی‌توانید از نو شروع کنید. MVP به جذب مشتری در توسعه محصول، تامین سرمایه، درآمد و نقدشوندگی سرعت می‌بخشد، درحالی‌که ریسک کمتری دارد.
https://www.entrepreneur.com/article/236498
www.entrepreneur.com
چهار راز برای عالی شدن فرآیند توسعه محصول - ictstartups.ir
