نحوه بازاریابی هوشمندترین استارتاپ‌ها
من، کارولینا رُگل (Carolina Rogoll) هر ساله برای دیدن جدیدترین فناوری‌ها و مدل‌های کسب‌وکار که شرکت‌های مختلف، به ویژه شرکت‌های واقع در دره سیلیکون، عرضه می‌کنند به سواحل غربی امریکا سفر می‌کنم. در مقابل به‌عنوان یک مربی و متخصص بازارایابی، سال‌ها تجربه، عقاید و یافته‌هایم درباره بازاریابی و برندسازی را با آن‌ها به اشتراک می‌گذارم.
بااین‌حال آخرین سفرم قدری با بقیه سفرها تفاوت داشت. با بسیاری از شرکت‌های جدید در صنایع مختلف ازجمله تکنولوژی، رسانه، ورزش و موسیقی آشنا شدم که از زمان تأسیس با به کارگیری روش‌های بازاریابی و خلق هنجارهای نوین و ارتباط مؤثر با مشتریان توانسته بودند پیشرفت قابل‌توجهی داشته باشند. در این مدت، شرکت‌هایی را دیدم که از آن‌ها درس‌های مهمی درباره بازاریابی آموختم.
در اینجا درباره‌ی پنج نکته مهم که هوشمندترین شرکت‌های نوپا به بهترین نحو آن‌ها را انجام می‌دهند؛ و درس‌هایی که می‌توان ار آن‌ها آموخت، اشاره می‌کنیم.
۱- مشتری مداری واقعی
با شرکت‌هایی مواجه شدم که با دقتی وسواس‌گونه به دنبال تشخیص و درک عمیق تجربه مشتریان از محصول خود بودند و برای بهبود این تجربه، از هیچ کاری دریغ نمی‌کردند ازجمله : شناخت شخصی و فرد‌به‌فرد مشتریان، بازدید از خانه‌های آن‌ها، تشکیل باشگاه‌های طرفداران در قالب لیگ‌های فوتبال و نوآوری در ایجاد خدمات ویژه برای فهمیدن این‌که آیا این فعالیت‌ها به‌درستی تجربه مشتریان را بهبود می‌بخشد یا خیر.
درک عمیق مشتریان و تعهد این شرکت‌ها به طراحی محصول، شکل‌دهی ارتباطات و برنامه‌ریزی برای آینده برپایه این درک عمیق، نه‌تنها باعث موفقیت آن‌ها می‌شود بلکه یک تضمین مطمئن برای ادامه‌ی روند افزایش مشتریان هم هست. مشتری‌ای که نیازهایش درک شده باشد، به برند شما وفادار خواهد ماند. اگر تاکنون این کار را نکرده‌اید، همین الان همه‌ی فعالیت‌های خود را بر اساس مشتریان تنظیم کنید.
۲- شناخت قدرت اطلاعات
اطلاعات تنها زمانی به کار می‌آید که بدانید با آن‌ها چه کنید؛ و این شرکت‌های نوپا ثابت کرده‌اند که می‌دانند چطور از اطلاعات استفاده کنند. با یک رسانه نوپا برخورد کردم که به‌صورت روزانه از کاربرانش درباره سرفصل‌های متعدد محتوایش نظرخواهی می‌کند تا دریابد کاربران کدام‌یک را بیشتر ترجیح می‌دهند. تیم آن‌ها با این اطلاعات بهترین محتوا را برای نمایش انتخاب و منتشر می‌کند یعنی دقیقا همان کاری را انجام می‌دهد که برای آن بهینه‌سازی شده است: اطلاع‌رسانی و ایجاد اوقاتی خوش برای بیشترین تعداد مشتریان ممکن.
همچنین یک شرکت منتشر‌کننده موسیقی را دیدم که تمام شالوده آن بر پایه اطلاعات بنا شده است و اولویت‌های مردم در انتخاب موسیقی را رصد می‌کند. آن‌ها از اطلاعات در ایجاد ارزش هم برای مشتری و هم خود شرکت استفاده می‌کنند. هوشمندترین استارت‌آپ‌ها روی اطلاعات سرمایه‌گذاری می‌کنند و خلاقانه از آن برای بهبود محصول و عملکردشان استفاده می‌کنند.
آیا شما هم اطلاعات مشتریان، بازار و محصول خود را جمع‌آوری می‌کنید ؟ قدرت این اطلاعات را دست کم نگیرید.
۳-فرهنگ پذیرش بازخورد
یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های برندهای معتبر، تعهد به یادگیری است. این پایبندی را در بسیاری از شرکت‌های نوپای موفق هم دیده‌ام. اشتیاق این شرکت‌ها به یادگیری، بهبود مستمر و عدم نگرانی آن‌ها از تغییر و تحول مداوم، برای من حیرت‌انگیز بود. ارج نهادن این شرکت‌ها به اشتباهات، بیش از همه دال بر این مدعاست؛ چراکه آن‌ها اشتباه کردن را نشانه حرکت و پیشرفت می‌دانند.
برای مثال، در مدت یک کارگاه چندروزه در گوگل، دستور جلسه هر روز، در کمال شگفتی بر اساس بازخوردی که شرکت‌کنندگان از جلسه قبل می‌دادند، تنظیم می‌شد و این نشان‌دهنده فرهنگ این شرکت است. موتورهای جستجو نه‌تنها مدام اصلاح و به‌روز رسانی می‌شوند، بلکه نحوه تعامل و کارکردن افراد با یکدیگر هم از این قاعده مستثنی نیست.
این کلید موفقیت آن‌هاست. پذیرای بازخوردها بودن، مسلماً شجاعت می‌خواهد. وقتی بازخوردی دریافت می‌کنید باید بدانید چگونه بر اساس آن عمل کنید. وظیفه شما در مقام رهبر و صاحب کسب‌وکارتان این است که فرهنگی مبتنی بر دریافت بازخورد از مشتریان و تیم کاری خود در شرکت به وجود آورید و از آن برای بهتر شدن استفاده کنید.
۴- ایجاد صمیمیت در ارتباطات
بسیاری از استارت‌آپ‌هایی که از آن‌ها بازدید کردم، با کارمندانی از نسل جوان سر و کار دارند. این مسئله باعث شده که محیط این شرکت‌ها پرنشاط، خلاق و بیانگر نوعی چارچوب گریزی سازمان یافته باشد. به نظر می‌رسد همین حس و حال در ادبیات گفتاری کارمندان با مشتریان هنگام بازاریابی برای محصول هم نفوذ پیدا کرده است.
متوجه شدم که این نوع گفتگو بسیار انسانی و زنده است و در آن از کلمات ساده‌ای استفاده می‌شود. آن‌ها در ارتباط با مشتریان صمیمیت ایجاد می‌کردند. درست مثل صحبت‌های دلنشینی که شما هنگام صرف قهوه با دوست‌تان دارید؛ و نه مثل یک پیغام رسمی. این دقیقاً همان چیزی است که مشتری امروز می‌خواهد. یک سری انسان‌های عادی که در حال خدمت‌رسانی به انسان‌های عادی دیگر هستند.
من پیشنهاد نمی‌کنم همین الان بروید و کلی نیروی انسانی جوان استخدام کنید؛ بلکه فقط می‌خواهم ببینید که در هنگام صحبت درباره محصول‌تان چقدر از ادبیات واقعی و محاورات روزمره استفاده می‌کنید؟ آیا موضوع معنادار و متفاوتی دارید که ارزش صحبت کردن درباره‌اش را داشته باشد؟ بازخوردها را درباره میزان صمیمیت در ارتباط با برند خود بررسی کنید.
۵- داشتن هدف
این شرکت‌های نوین یک بار دیگر بر اهمیتِ داشتنِ یک هدف در هنگام ایجاد برند تأکید می‌کنند؛ این عامل یکی از بزرگ‌ترین ارزش‌های برندهای موفق است. همه استارت‌آپ‌های موفق، تحت هر شرایطی و در هر موقعیت زمانی که باشند درباره دلیل وجودی شرکت خود با افتخار صحبت می‌کنند.
این داستان‌ها احساسِ داشتنِ ریشه و معنا را نه‌تنها به کارمندان شرکت، بلکه به خریداران محصول که در آستانه‌ی ایجاد نوعی احساس نزدیکی با این برند هستند می‌دهند. اگر بنیان‌گذار خوش شانس شرکت خود هستید، اجازه بدهید دیگران هدف‌تان را بدانند و سعی کنید درک مشترکی از این هدف بین شما، کارمندان و مشتریان‌تان شکل بگیرد. اگر هنوز هدف‌تان را نیافته‌اید، به دنبال یک دلیل بامعنا بگردید که خود شما و کارمندان‌تان را ترغیب کند که هر روز با اشتیاق به سر کار بیایید؛ چراکه شما دارید در زندگی کسانی که برند شما را انتخاب می‌کنند، تغییر ایجاد می‌کنید.
من به طرزی باورنکردنی تحت تأثیر درس‌های بازاریابی این استارت‌آپ‌های فوق‌العاده قرار گرفته‌ام. وقتی دیدم که این شرکت‌ها چگونه بسیاری از اصول برند خود را به شیوه خاص خودشان به کار برده و موفق شده‌اند کاملاً مجذوب شدم.
اگر هنوز بازاریابی به صدر جدول اولویت‌های شما صعود نکرده است، امیدوارم درس‌هایی که از این استارت‌آپ‌ها آموخته‌اید در شما انگیزه‌ی کافی برای گام گذاشتن در مسیرتان را ایجاد کرده باشد.
فایل صوتی:
۱۰.۲۸MB
www.entrepreneur.com
هوشمندترین استارت‌آپ‌ها چگونه بازاریابی می‌کنند (همراه با نسخه صوتی) - ictstartups.ir
