-
مرگ اسلاید ارائه
تابه‌حال چند اسلاید ارائه و فروش دیده‌اید؟ یک سؤال مهم‌تر : چند تا از آن‌ها را به یاد دارید؟
اگر پاسخ‌تان این است که هیچ‌یک را به خاطر نمی‌آورید، اغلب مردم جهان همین جواب را می‌دهند. اسلایدهای ارائه ، فایل‌هایی هستند که از PowerPoint ، Keynote یا ابزارهای مشابه برای معرفی طرح کسب‌وکار استفاده می‌کنند.
اسلایدهای ارائه یک مشکل اساسی دارند: ۱۰ دقیقه پس از پایان ارائه، یک مخاطب به‌طور میانگین تنها ۵۰ درصد از مطالب گفته‌شده در آن را به خاطر می‌آورد و یک هفته بعد، این مقدار به ۱۰ درصد کاهش می‌یابد.
در این صورت، چرا باید زحمت تهیه و ارائه این فایل‌ها (اسلاید ارائه و فروش) را به خود بدهیم؟ وقتی هیچ‌کس آن‌ها را به خاطر نمی‌سپارد، می‌توان نتیجه گرفت که این روش خوبی برای ایجاد یک تأثیر ماندگار در ذهن مخاطب نیست. حتی بهترین اسلایدهای ارائه هم باعث نمی‌شوند خود را به‌عنوان یک استارت‌آپ خارق‌العاده به رخ مشتری‌های یا سرمایه‌گذاران احتمالی بکشید.
به‌تازگی با اعضای یک تیم کاری دیدار کردم که قرار بود برای برنده شدن پروژه‌ای ۱۰،۰۰۰ دلاری، یک اسلاید ارائه ۲۵۰ صفحه‌ای تهیه کنند. با در نظر گرفتن هزینه تحقیقاتی که برای این کار لازم بود، آن‌ها احتمالاً معادل همین پول را صرف ایجاد آن اسلاید ارائه سفارشی کرده‌اند. بااین‌حال و به‌احتمال‌زیاد، تمام این تلاش‌ها آن‌قدر کار آن‌ها را برجسته نخواهد کرد که بتوانند شانسی در برنده شدن داشته باشند و درنتیجه آن‌همه پول و زمان به هدر خواهد رفت.
من ترجیح می‌دهم به‌جای ارسال اسلاید یا جلسات ارائه و معرفی، از یک روش متفاوت استفاده کنم: مثل گفتگوی واقعی. در غیراین صورت، برای پیش بردن جلسه ارائه، شما ارائه‌تان را وقتی در ذهن می‌چینید که هنوز به‌درستی نمی‌دانید در آن جلسه چه اتفاقی خواهد افتاد و چطور پیش خواهد رفت.
بهترین روش برای جلب‌توجه مشتری آن است که صحبت‌ها و پاسخ‌هایتان، فی‌البداهه، بدون برنامه‌ریزی قبلی و با توجه به شناختی باشد که در طول جلسه نسبت به مشتری و نیازهایش پیدا می‌کنید؛ بدون آن‌که به پیش‌بینی اتفاقاتی بنشینید که هنوز رخ نداده‌اند. این امر به‌ویژه زمانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند که شما در مقام کارآفرین، به دنبال جلب‌توجه و علاقه سرمایه‌گذاران باشید.
گفتگو به‌جای ارائه و معرفی
اسلایدهای فروش مملو از حرف‌های بیات و اطلاعات تکراری درباره شرکت‌ها هستند. در بهترین حالت، بازپخش یک سری اطلاعات کلی درباره شرکت هستند که باید در وب‌سایت‌تان در دسترس باشد. در بدترین حالت نیز، به هیچ‌کدام از پرسش‌های مخاطب پاسخ مناسبی ارائه نمی‌دهند و شما هم فرصت دوباره‌ای جهت تلاش برای عقد قرارداد نخواهید داشت.
در یک اسلاید ارائه معمولی، مطالب بسیار زیادی توضیح داده می‌شود: آن‌چه مشتریان بالقوه بدان نیاز دارند؛ دلیل این نیازها؛ و این‌که چرا شرکت شما بهترین گزینه ممکن در این زمینه است. ولی بهتر است در یک گفتگوی رودررو، درباره تمام این موارد با جزئیات صحبت شود. فضایی زنده که در آن می‌توانید نیازهای حقیقی یک مشتری واقعی را از نزدیک درک کرده و پاسخ‌هایی متناسب با سؤالات فردی که روبروی‌تان نشسته است، ارائه دهید.
من وقتی به دنبال یک مشتری جدید می‌گردم، یک ایمیل کور با یک اسلاید که به آن پیوست شده نمی‌فرستم؛ حتی اگر خود مشتری خواسته باشد. کاری که می‌کنم این است: گوشی تلفن را برمی‌دارم.
وقتی مشتری پای تلفن می‌آید، شروع به پرسیدن تعداد زیادی سؤال می‌کنم. بالاخره اگر جواب تلفن را داده‌اند یعنی در زمینه بازاریابی به کمک احتیاج دارند. وقتی بتوانم این تماس تلفنی را به یک گفتگوی واقعی تبدیل کنم، گل را زده‌ام. همه‌چیز خیلی طبیعی پیش می‌رود و کارم واقعاً آسان‌تر می‌شود. در حقیقت ما از این طریق هفته‌ای سه تا پنج مشتری جذب می‌کنیم.
وقتی یک یا چند مکالمه با مشتری خود داشته باشید، بهتر می‌دانید چه چیزهایی را روی کاغذ بیاورید. مردم ترجیح می‌دهند اطلاعات ارزشمند و موردنیازشان را از روی کاغذ بخوانند؛ نه صرفاً یک سری مسائل کلی. همه مردم مشغله‌های بسیاری دارند؛ بنابراین از ارتباط نوشتاری برای جذب مشتری استفاده نکنید، بلکه از آن برای خلاصه کردن بحث و مراحل پی‌گیری بعد از ارائه استفاده کنید.
مرگ اسلایدهای ارائه
احتمالاً فکر می‌کنید چون زمان زیادی را صرف تهیه اسلاید ارائه شرکت‌تان کرده‌اید، از اهمیتی حیاتی برخوردار هستند. همین‌الان از شر این فکر خلاص شوید؛ زیرا راه‌های بسیاری وجود دارند تا شما بتوانید در برآوردن نیازهای مشتریان‌تان خیلی مؤثرتر عمل کنید. در ادامه این راه‌ها توضیح داده می‌شوند:
۱. وب‌سایتی حاوی اطلاعات شفاف و در دسترس بسازید.
گرچه ساده به نظر می‌رسد، امّا بسیاری از شرکت‌های نوپا از این امر غافل می‌شوند. شما این اشتباه را مرتکب نشوید. بلکه مطمئن شوید تمام اطلاعاتی که می‌خواهید در یک اسلاید ارائه به مشتریان نشان دهید، در وب‌سایت‌تان موجود است. اگر مشتری به دنبال مطلب خاصی باشد، باید بتواند با یک کلیک آن را بیابد. سیستم‌هایی برای خریداران ارزشمند هستند که در دسترس بوده و کاربری آسانی داشته باشند.
خیلی‌ها با شرکت من تماس گرفته‌اند؛ فقط برای این‌که بگویند از وب‌سایت ما خیلی خوششان آمده! با این‌که همه ما می‌دانیم هیچ‌کس تمام قسمت‌های یک وب‌سایت را نمی‌گردد. اما اگر کاربران وب‌سایت، به‌راحتی به قسمت‌هایی همچون خدمات، مشتریان و غیره دسترسی داشته باشند، حتی اگر این دسترسی محدود به قسمت‌هایی باشد که بیشتر موردنیاز کاربران است، تأثیر آن در تثبیت اعتبار برند شما بسیار بیشتر از اسلایدهای فروش تکراری و معمول خواهد بود.
۲. پاسخ سؤالات مشتریان را از قبل آماده کنید.
فهرستی از پاسخ‌های سؤالات متداول باید در دسترس همه کاربران وب‌سایت باشد. بهترین راه برای پاسخ به سؤالاتی که قطعاً پرسیده خواهد شد آن است که تعدادی مطالعات موردی از کارهای قبلی‌تان، شامل موفق‌ترین پروژه‌هایی که انجام داده‌اید، در وب‌سایت قرار دهید.
وقتی کسی تقاضای اطلاعاتی ازاین‌دست می‌کند، تنها یک لینک مستقیم برایش بفرستید. دقیقاً نمی‌دانید چه اطلاعاتی را باید از قبل آماده کنید؟ هر بار که یک مشتری سؤالی می‌کند، آن را به فهرست مذکور اضافه نمایید. بدین ترتیب مجموع‌های از منابع درست می‌شود که می‌توانید برای هرکسی که بخواهد آن را بفرستید.
۳. صحبت‌هایتان را هدفمند کنید.
به‌هرحال، هدف از ارسال اسلاید، شروع گفتگوی رودررو است. امّا به‌محض این‌که اسلایدها را بیرون بیاورید، جلسه شکل ارائه به خود خواهد گرفت. با آماده کردن خود برای یک گفتگوی عالی، نیاز خود را به اسلایدهای ارائه فراموش کرده و اسلایدها را کنار بگذارید.
خود را در موقعیتی قرار دهید که دقیقاً بدانید هدف‌تان از صحبت با مشتریان بالقوه چیست. در گفتگوهای متقابل، تلاش‌تان در جهت برآورده کردن نیازهای آن‌ها باشد نه صرفاً ایجاد فشار برای فروش. به آن‌ها نشان دهید که چطور می‌توانید نیازهای آن‌ها را برطرف نمایید، در آن لحظه هیچ احتیاجی به اصرار برای فروش نیست. مشتری خودش می‌پرسد: «کجا را باید امضا کنم؟»
پیش از آن‌که مشتریان به توانایی‌های شما ایمان بیاورند، باید احساس کنند که می‌توانید ایده‌های ارزشمندتان را به عمل تبدیل کرده و به آن‌ها نتایج واقعی را نشان بدهید. مشتری باید مطمئن شود که شما این کار را خواهید کرد. اگر بتوانید آن‌قدر اعتماد مشتریان را جلب کنید تا درباره نکاتی با شما سخن بگویند که واقعاً آزارشان می‌دهد، آسان‌تر می‌توانید نشان دهید که شرکت شما در کم کردن مشکلات آن‌ها چه کمکی می‌تواند بکند.
اگر تصور می‌کنید که بدون دریافت اطلاعات از مشتری، می‌توانید راه‌حل‌های بدون نقصی ارائه دهید، در حال رؤیاپردازی هستید. برای فهمیدن این‌که چطور می‌توانید به بهترین نحو پاسخگوی مشکلات آن‌ها باشید، بهترین راه، الهام گرفتن از سخنان خودشان است. اسلایدها را فراموش کرده و آن‌ها را برای جلسات داخلی کارمندان‌تان نگه‌دارید. راه نزدیک شدن به فروش، برقراری ارتباط‌های واقعی است.
فایل صوتی:
۲۶.۴۵MB
www.entrepreneur.com
مرگ اسلاید ارائه (همراه با نسخه صوتی) - ictstartups.ir
