چگونه استارت‌آپ خود را برای ارایه به سرمایه‌گذار آماده کنیم
آن دسته از کارآفرینانی که به‌تازگی و برای اولین بار قصد دارند مبلغ قابل‌توجهی را از فرشتگان سرمایه‌گذار، شرکت‌های سرمایه‌گذار خطرپذیر یا شرکت‌های سهامی رشد دریافت کنند، از فکر این‌که قرار است توسط آن‌ها سنجیده شوند، به وحشت می‌افتند. درحالی‌که باید استارت‌آپ خود را برای ارایه به سرمایه‌گذاران آماده کنید؛ اما از کجا باید شروع کنید؟
من ضمن جذب سرمایه از بانک، فرشتگان سرمایه‌گذار و سرمایه‌گذاران خطرپذیر، ازجمله هنگام دریافت ۱۸ میلیون دلار اخیر از شرکت Morgan Stanley Expansion Capital، به این نتیجه رسیده‌ام که آن‌ها داده‌هایی را درخواست می‌کنند که همگی مشابه هم هستند. برای این‌که خود را آماده کنید و استرس احتمالی خود را کاهش داده و کنشگر باشید، لازم است مجموعه‌ای از داده‌ها و مدارک را قبل از شروع فرایند جذب سرمایه گردآوری کنید.
تجربیات من نشان داده است که درست کردن یک اتاق داده، یکی از بهترین فعالیت‌هایی است که به‌عنوان یک کارآفرین می‌توانید انجام دهید. «اتاق داده» کلمه‌ای رسمی برای پوشه‌های خصوصی و اشتراک‌گذاری شده‌ای است که برای توزیع اطلاعات محرمانه درباره شرکت خود از آن‌ها استفاده خواهید کرد. محصولات تجاری مختلفی برای این منظور در بازار وجود دارد، ولی بسیاری از کارآفرینان، ازجمله خودم، از پوشه‌های به اشتراک‌گذاری شده در Google Drive، DropBox یا Box.com استفاده می‌کنند.
چطور یک اتاق داده درست کنیم
برای شروع از نسخه اصلی یا مَستر شروع کنید. نسخه اصلی، همان پوشه‌ای است که تمامی پوشه‌های فرعی را در بر می‌گیرد. من اسم پوشه خود را «اتاق داده» گذاشته‌ام. در این پوشه تعدادی پوشه فرعی درست کرده‌ام و اطلاعات مرجع را در آن‌ها نگه‌داری می‌کنم. در اینجا فهرستی از این پوشه‌ها را به ترتیب حروف الفبای انگلیسی مشاهده می‌کنید:
طرح کسب‌وکار
این پوشه نسخه PDF طرح کسب‌وکار، طرح توسعه و طرح استراتژیک را شامل می‌شود. درواقع این پوشه نسخه گسترده اسلاید ارایه استارت‌آپ شماست که توضیحات کاملی را درباره تک‌تک ابعاد کسب‌وکار شما در بر می‌گیرد.
تحلیل رقبا
هر کسب‌وکاری رقبایی دارد. ممکن است به‌طور مستقیم با کسب‌وکار دیگری رقابت کنید، یا آنکه رقیب شما شرایط موجود باشد. درهرصورت، باید هر دو این رقبا را جدی بگیرید و برای تحلیل آن‌ها از تحلیل SWOT و PEST استفاده کنید و اگر محصول رقیبی هم دارید مقایسه جز به‌جز ویژگی‌ها و مزایا را فراموش نکنید.
ساختار سازمانی
ساختار سازمانی شرکت‌ها با هم تفاوت دارد. همه شرکت‌ها دست کم گواهی ثبت شرکت و احتمالا اساسنامه شرکت را دارند. اگر ساختار شرکت شما پیچیده‌تر است و شرکت مادر و شرکت‌های عملیاتی را شامل می‌شود یا شعباتی در کشورهای مختلف دارد، اسناد ثبت هر یک از این واحدها را نیز باید در نظر بگیرید.
اطلاعات مالی
اگر حداقل یک سال است که مشغول کسب‌وکار هستید، حتما صورت‌های مالی نیز دارید. اگرچه شرکت‌های حسابداری همین استانداردها را آپلود خواهند کرد اما در صورت کار با شرکت‌های حسابداری موسوم به چهاربزرگ (Big ۴ accounting firms)، یک حافظه پنهانی در اختیار خواهید داشت. صورت‌های حسابرسی شده قطعا اطمینان بیشتری به سرمایه‌گذارانی که به دنبال راستی آزمایی هستند، خواهد داد؛ بنابراین صورت‌های مالی تمامی سال‌هایی را که امکان دارد در این پوشه بگنجانید.
برای جذب سرمایه هرچند اندک، از شما می‌خواهند مدل مالی خود را ارایه کنید. مدل مالی، همان کسب‌وکار شماست که به اجزای آن تجزیه شده و در قالب مجموعه‌ای صفحه گسترده ارایه می‌شود. این صفحه گسترده تعدادی ورودی را شامل می‌شود که به راحتی می‌توان آن‌ها را تغییر داد تا سناریوهای مختلف ازجمله افزایش نرخ استخدام نمایندگان فروش یا کاهش هزینه تبلیغات در دوره‌های کم رونق فصلی را منعکس کند. درواقع این مدل مهم‌ترین سند بعد از اسلاید ارایه محسوب می‌شود.
منابع انسانی
قراردادهای استخدام کارمندان کلیدی و قالب استخدامی استاندارد شرکت نیز می‌تواند در صورت راستی آزمایی دقیق‌تر شرکت، مورداستفاده قرار گیرد. احتمال دارد درباره استخدام، آموزش و خاتمه همکاری نیز سوالاتی مطرح شود. راهنمای منابع انسانی یا راهنمای کارمندان را در این پوشه قرار دهید تا سرمایه‌گذاران فرصت ارزیابی سیاست‌ها و رویه‌های منابع انسانی شرکت شما را داشته باشند.
بیمه
بیمه اموال و دارایی‌ها که شامل خسارت دارایی‌های فیزیکی شرکت است، در گواهی بیمه به‌طور خلاصه قید می‌شود. در مورد سایر بیمه‌های متداول مانند بیمه خطا و غفلت کارکنان یا بیمه سایبری نیز همین‌طور است و این روش بسیار خوبی برای حفاظت از داده‌ها در برابر از بین رفتن یا دسترسی غیرمجاز به داده‌ها است.
مالکیت فکری
آیا اختراعی ثبت کرده‌اید یا در حال طی مراحل ثبت اختراع هستید؟ شاید هم تابه‌حال علامت تجاری خاصی را ثبت کرده باشید. درهرصورت لازم است از این مالکیت‌های فکری خود محافظت کنید؛ بنابراین PDF گواهینامه‌های خود را در این پوشه قرار دهید.
اسناد حقوقی
بسیاری از کسب‌وکارها اسناد حقوقی بسیار مهمی دارند، مانند توافقنامه‌های مشارکت یا توزیع محصول، شرایط ارایه خدمات و نامه‌هایی که سرمایه‌گذاران در صورت ورود به مرحله راستی آزمایی از شما مطالبه خواهند کرد؛ بنابراین بهتر است توافقنامه‌های مهم و حیاتی شرکت را همین حالا در این پوشه قرار دهید.
تحقیقات بازار
اعتبارسنجی فرصت‌ها از طریق تحقیقات بازار شخص ثالث یکی از ابعاد کلیدی برای علاقه‌مند‌سازی سرمایه‌گذاران است. اگر شرکت‌های خوش‌نامی مانند Gartner، eMarketer یا Forrester هم تحقیقات شما را تایید کنند، در شناسایی و کمّی‌سازی فرصت موردنظر گام بزرگی برداشته‌اید.
اطلاعات بازاریابی
معیارهایی که رشد کسب‌وکار شما را موجب می‌شوند، کدم‌اند؟ برای کسب‌وکارهای مبتنی بر وب، ازجمله آن‌هایی که از مدل‌های بازار و نرم‌افزار‌های خدماتی استفاده می‌کنند، معیارهای مهم عبارت‌اند از ترافیک سایت، ثبت‌نام کاربران، تراکنش‌ها و تکرار خرید مشتریان. این «عوامل اقتصادی هر واحد» مانند هزینه هر مشتری راغب (CPL) و هزینه جذب هر مشتری (CPA) برای سرمایه‌گذاران شما بیشترین اهمیت را خواهند داشت. همین حالا وقت بگذارید این معیارها را تعیین، گذشته آن‌ها را ترسیم و آینده آن‌ها را پیش‌بینی کنید.
اطلاعات عملیاتی
معیارهای عملیاتی کلیدی کسب‌وکار باید در اطلاعات عملیاتی لحاظ شوند. این معیارها ازجمله رفتار مصرفی یا پویایی‌های خریدار و فروشنده در بازار نیز باید در اینجا تشریح شوند.
صرف‌نظر از نوع کسب‌وکار، خدمات‌رسانی مناسب به مشتریان برای موفقیت بلندمدت شما ضروری است. امتیازات رضایتمندی مشتریان و انواع دیگر بازخوردهای آن‌ها نشان می‌دهند که کیفیت رفتار و برخورد شما با مشتریان چگونه است.
اسلاید ارایه
دو اسلاید ارایه وجود دارد که باید لحاظ کنید. یکی اسلاید ۱۰ صفحه‌ای مخصوص سرمایه‌گذاران که نسخه‌ای است که باید شخصا ارایه بدهید و دیگری یادداشت اطلاعات محرمانه یا همان CIM. این سند جامعه، نسخه گسترده‌ای است برای افرادی که فرصت مشاهده اسلایدهای شما برایشان فراهم نشده و می‌خواهند در جریان کار شرکت شما قرار گیرند. جزئیات جریان‌های درآمد، حاشیه سود ناخالص، هزینه‌های جذب مشتری، پورتفولیوی محصول، مطالعات موردی درباره مشتریان و ... در این اسلاید ارایه می‌شوند. البته این همه اطلاعات برای یک اسلاید ۳۰ دقیقه‌ای بسیار زیاد است، اما لازم است چنین اسلایدی را به‌عنوان پشتیبان داشته باشید چراکه به ۹۹ درصد پرسش‌های اولیه و احتمالی سرمایه‌گذاران پاسخ می‌دهد.
اطلاعات محصول
شرکت‌های فناورانه جزو شرکت‌های تولیدی محسوب می‌شوند و این شرکت‌های تولیدی اغلب خود را جزو شرکت‌های پلتفرمی می‌دانند. ولی برای بسته‌بندی محصول خود لازم است تصویر یا اسکرین شات صفحات اصلی سایت خود را بگیرید. برای اپلیکیشن‌های موبایلی، تصویر صفحات کلیدی لازم است تا کاربران با استفاده از آن‌ها متوجه شوند که چگونه باید از اپلیکیشن شما استفاده کند. برای هر یک از تصاویر، فهرست ویژگی‌ها و مزایای آن صفحه را هم اضافه کنید. سپس آن را به شکل PDF ذخیره نمایید. این نسخه شبیه تور مجازی محصول شماست و به سرمایه‌گذاران بالقوه فرصت می‌دهد از اپلیکیشن شما بازدید کنند، بدون آنکه نیاز به بازکردن حساب کاربری داشته باشند یا بدانند برای طی کردن این فرایند، کجا باید کلیک کنند.
اطلاعات فروش
بیایید با خوش‌بینی فکر کنیم که شرکت شما فروش چشمگیری دارد. تحلیل جامعی از تک‌تک جریان‌های درآمدی شرکت داشته باشید. باور نمی‌کنید داشتن تحلیل منسجمی از فروش، قبل از آغاز ارایه توضیحات به سرمایه‌گذاران تا چه حد مفید است. صحبت کردن در مورد کشفیاتی که هنگام انجام این تحلیل جامع داشته‌اید، نشان می‌دهد که شما به‌خوبی می‌دانید رفتار مشتریان را چه‌طور باید تحلیل کنید، چگونه فروش بیشتری داشته باشید. این کار نشان می‌دهد که شما و سرمایه‌گذاران، زبان مشترکی دارید.
آمادگی تقریبی برای ارایه توضیحات به سرمایه‌گذاران
درمجموع، آماده کردن اتاق داده به معنی آماده کردن شما برای جذب موفقیت‌آمیز سرمایه است، چراکه می‌توانید توضیحات کافی به سرمایه‌گذاران ارایه نمایید. اگرچه تمامی سرمایه‌گذاران خواستار چنین اطلاعاتی نیستند، اما داشتن اطلاعات در دسترس حاکی از آمادگی شماست و باعث می‌شود سرمایه‌گذاران متوجه شوند که شما چه‌قدر در اداره شرکت‌تان مهارت دارید. اگر زمانی که آن‌ها داده‌ای را از شما درخواست می‌کنند بلافاصله آن را ارایه دهید، این اقدام سریع شما فقط نشانه یک چیز است: شما می‌دانید کسب‌وکار چیست و آماده‌اید تا در مسیر موفقیت گام بردارید.
tech.co
چگونه استارت‌آپ خود را برای ارایه به سرمایه‌گذار آماده کنیم - ictstartups.ir
