مذاکره برای راه اندازی استارتاپ ها

پول نقد هیچ‌وقت کافی نیست. حالا به شما می‌گوییم که چه‌طور با پولی که دارید بیشترین‌ها را به دست بیاورید.
تعداد شرکت‌هایی که با سرمایه‌های مخاطره آمیز راه‌اندازی شده‌اند، انگشت شمار است. درواقع اصطلاح «استارت‌آپ بی‌پول» اصطلاحی کاملا رایج و تکراری است.
من تاکنون نشنیده‌ام که موسس شرکتی نوپا بگوید «ما پول کافی داریم.»
چنین چیزی هیچ‌وقت اتفاق نمی‌افتد.
زمانی که رویاهایتان بزرگ است اما میزان رشد شما همپای آرزوهایتان نیست، درواقع پول کافی ندارید تا هر کاری را که می‌خواهید، انجام دهید.
البته شما به استخدام نیروهای بیشتر، خرید آن نرم‌افزار گران‌قیمت یا راه‌اندازی آن کمپین تبلیغاتی که بسیار فراتر از بودجه‌تان است، فکر خواهید کرد و رویا خواهید بافت. گاهی هم ولخرجی خواهید کرد و چیزی را خواهید خرید که فراتر از توان‌تان است (و گاهی این کار ارزشش را دارد)، و این کار حسابی شما را خواهد ترساند.
در روزهای اول، همه این‌ها طبیعی است.
اما در کنار راه‌حل بدیهی، یعنی صرفا قبول کردن محدودیت‌ها و درک این‌که این محدودیت‌ها به نفع‌تان است، رویکرد دیگری هم هست که بسیاری از موسسان شرکت‌ها از آن استفاده نمی‌کنند؟ کدام رویکرد؟ مذاکره.

(تقریبا) همه‌چیز قابل مذاکره است
من با تعداد زیادی از موسسان صحبت کرده‌ام، وقتی‌که آن‌ها قیمت هزینه‌های کسب‌وکار را فهمیدند، شوکه شدند. این هزینه‌ها فقط نرم‌افزار را شامل نمی‌شوند، بلکه استعدادها، رویدادها، عضویت‌ها، آگهی‌ها و ... را نیز در بر می‌گیرند. بسیاری از این موسسان صرفا نمی‌دانند که گزینه دیگری هم روی میز دارند: تخفیف. امروز می‌خواهم برایتان تعریف کنم که ما و بعضی از کارآفرینان موردعلاقه‌ام چگونه توانسته‌ایم با مذاکره، در هزینه هایمان بسیار صرفه‌جویی کنیم.

سه‌راه برای مذاکره که از طریق آن‌ها توانستیم صرفه‌جویی کرده و به ارزش بیشتری دست یابیم

۱ـ استفاده از محصول خود
وقتی قیمت اپلیکیشن بازاریابی را شنیدم، تعجب کردم، اما تسلیم نشدم. بلکه همان روز ایمیلی به نمایندگی فروش آن فرستادم که نسخه دقیق آن را در زیر می‌بینید:

https://startupforum.ir/images/imported/2017/10/557.jpg

ترجمه ایمیل
فرستنده: الکس از شرکت Groove
سلام ...
از این‌که .... را نشان دادید مجددا تشکر می‌کنم. ابزار فوق‌العاده‌ای به نظر می‌رسد و قطعا می‌توانیم از آن استفاده کنیم. اما مساله‌ای هست که از گفتن آن شرمنده ام: مبلغ .... در حال حاضر خارج از توان است. اما پیشنهادی دارم که می‌تواند به هردو ما کمک کند با هم همکاری کنیم.
گفتید که به Groove علاقه‌مند شده‌اید و از ZD رضایت نداشته‌اید. اگر من امکان استفاده از اکانت Groove را (که در حالت معمولی ماهانه ۱۵ دلار برای هر کاربر است) در اختیار شما و تیم‌تان قرار دهم، آیا تمایل دارید به ما تخفیف دهید؟ ضمنا امکان استفاده از چت زنده (که در حالت ماهانه ۱۲ دلار برای هر کاربر است) را نیز برایتان فراهم خواهم کرد.
همچنین از تیم پشتیبانی می‌خواهم در کار واردات به شما کمک کنند و اطلاعات مشتریان شما را به همراه تاریخچه بلیت‌های آن‌ها و پایگاه داده‌هایشان بازسازی کنند و هرگونه امکاناتی را که در نظر دارید برایتان فراهم کنند (معمولا این پیشنهاد را رسما به کسی نمی‌دهیم).
در عوض، قطعا می‌توانیم سر .... دلار به توافق برسیم.
لطفا من را در جریان نظر خود قرار دهید. بسیار تمایل دارم با شما همکاری کنم.
با سپاس. الکس

یک پیشنهاد ساده
ظرف دو ساعت، آن‌ها جواب دادند «بله».
ما هنوز هم از این نرم‌افزار استفاده می‌کنیم و دوستش داریم، و هنوز هم تخفیف قابل‌توجهی برای آن دریافت می‌کنیم.
درس امروز: اجازه ندهید قیمت، جلوی معامله را بگیرد، بدون آنکه گزینه‌های دیگر را بررسی کنید. اگر محصول شما به‌اندازه محصولی که می‌خواهید خریداری کنید با ارزش است، شاید بتوانید تهاتر کنید.

۲ـ استفاده از مهارتهایمان
تقریبا یک سال پیش، برای تعداد فزاینده‌ای از امور، به یک طراح دیگر نیاز داشتیم، اما آمادگی استخدام یک طراح تمام وقت را نداشتیم.
هیچ کدام از طراحان تمام وقتی‌که با آن‌ها گفتگو کردیم مناسب به نظر نمی‌رسیدند، و ناامید شده بودیم. درنهایت، یادم آمد که چند وقت پیش با موسس یک شرکت توسعه و طراحی بسیار ماهر و خوشنام آشنا شده بودم.
طراحان آن‌ها فوق‌العاده بودند، اما وقتی درخواستم را به او گفتم، آن‌ها هم محدودیت‌هایی داشتند و می‌گفتند: «ما نمی‌توانیم مهارت طراحانمان را بفروشیم» (و حق هم با او بود). اما ضمن گفتگوها متوجه مساله دیگری هم شدم: شرکت آن‌ها در فکر بازاریابی محتوایی و جذب مشتریان راغب بیشتر بود و ما مشخصا در بازاریابی محتوا مهارت بسیاری داریم.
بنابراین پیشنهادی به او دادم: ما همه آن‌چه را که می‌دانیم در اختیار شما قرار می‌دهیم و به شما کمک می‌کنیم تا بهترین استراتژی، ابزارها و رویکرد را در پیش بگیرید. این کاری بود که مشاوران سرشناس هزاران دلار بابتش می‌گرفتند. در ازای آن، از آن‌ها خواستیم چند ساعت از وقت طراحانشان را در هفته به ما اختصاص دهند.
درس امروز: خود را محدود نکنید و فقط به فروش کالا یا خدمت اصلی کسب‌وکار خود فکر نکنید. چراکه مهارت‌های دیگری هم دارید که هنگام رشد کسب‌وکارتان آن‌ها را آموخته‌اید و می‌توانند برای افراد دیگری که با چالش‌های مشابهی مواجه هستند، بسیار مفید باشند.

۳ـ استفاده از شرکایمان
زمانی که Groove مراحل اولیه را می‌گذراند یک نرم‌افزار تجاری دیگر بود که تمایل داشتم بخرم. آن نرم‌افزار برای ما گران بود، اما وقتی سبک سنگین کردم، متوجه شدم که شاید بتوانیم کاری کنیم خرید نرم‌افزار، ارزش هزینه آن را داشته باشد. اما قبل از این‌که تصمیم خود را عملی کنم، به این فکر کردم که آیا می‌توان از این فرصت استفاده کنم و از این خرید، ارزش بیشتری به دست بیاورم یا نه (از طرفی می‌خواستم کارم عادلانه باشد و برای شریکمان هم ارزشمند باشد).

https://startupforum.ir/images/imported/2017/10/558.jpg

ترجمه ایمیل
فرستنده: الکس از شرکت Groove
بسیار عالی بود. باید درباره‌اش فکر کنم، اما می‌دانم که آن را پسندیده‌ام.
سوال: ما از وبلاگ .... خوشمان آمده است و تجربیات خود را در زمینه رشد در این وبلاگ به اشتراک گذاشته‌ایم. از طرفی دوست دارم برای شما هم یک پست مهمان بنویسم. نظرتان چیست؟
این کار قطعا به تصمیم‌گیری ساده‌تر کمک می‌کند.
با سپاس / الکس

شیرین‌تر کردن معامله
نماینده فروش بلافاصله جواب داد که باید با مدیرعامل صحبت کند، اما درنهایت، آن‌ها موافقت کردند و توانستیم خیلی زود Groove را در معرض دید همگان قرار دهیم.
درس امروز: همیشه به دنبال تخفیف نباشید. گاهی می‌توانید از یک معامله، ارزش بیشتری به دست بیاورید، فقط کافی است سوال کنید. ممکن است امکاناتی را به دست بیاورید که در غیراین صورت امکان نداشت بتوانید به آن‌ها دست پیدا کنید، اما ازآنجاکه از قبل با شریک خود ارتباط تجاری داشته‌اید، آن‌ها انگیزه خواهند داشت تا با شما کار کرده و خواسته شما را برآورده کنند.

چهار خاطره جالب از کارآفرینان درباره مذاکره
۱ـ دیوید هاسر، از شرکت Grasshopper
زمانی که Grasshopper را راه‌اندازی کردیم تنها پولی که داشتیم پس‌انداز خودمان و خانواده هایمان بود، اما می‌دانستیم که میلیون‌ها دلار هزینه خواهیم داشت. این جریان به قبل از وب سرویس‌های آمازون یا AWS مربوط می‌شد و در آن زمان، چیزی به اسم Twilio یا زیرساخت برای سیستم‌های تلفنی در کار نبود.
ما مجبور بودیم به شکل فیزیکی سرورها را بسازیم و آن‌ها را در مرکز داده قرار دهیم. درمجموع تمامی این کارها یک میلیون دلار هزینه داشت ولی ما توانستیم با ۱۵۰.۰۰۰ دلار از پس آن بر بیاییم.
ابتدا باید به این فکر می‌کردیم که چطور رفتاری خلاقانه با تامین کنندگان داشته باشیم. می‌دانستیم که باید ماجرای شرکت خود را برای آن‌ها تعریف کنیم. بدین ترتیب توانستیم شرایط بسیار خوبی را از تامین کنندگان خود دریافت کنیم. حتی بسیاری از آن‌ها به ما وام دادند، به این شکل که تجهیزات و چیزهایی را که ما به آن نیاز داشتیم، در اختیار ما قرار دادند.
گفتیم ببینید، ما جوان هستیم، می‌خواهیم کاری تازه و متفاوت انجام دهیم، و صادقانه به آن‌ها گفتیم که پولی برای این کار نداریم. اما آن‌ها را متقاعد کردیم که به آن‌ها وفادار خواهیم بود و رشد خواهیم کرد. طرح کسب‌وکار خود را نشانشان دادیم و تمامی چیزهایی را که به «کسب‌وکارهای معمولی» مربوط می‌شد ارایه کردیم ولی درنهایت آن‌ها را نسبت به چشم‌انداز خود و هدف متفاوتی که در ذهن داشتیم، مجاب کردیم.

۲- ریک پرالت از شرکت Unbounce
زمانی که اولین مراسم «اپن هاوس» را برگزار کردیم، حتی پول کافی برای خرید آبجو نداشتیم، برای همین یک استارت‌آپ محلی پیدا کردیم که در مقیاس محدودی آبجو تولید می‌کرد. من آن‌ها را متقاعد کردم که هم‌موسس من در توئیتر بیشتر از ۵۰۰۰ فالور دارد و همه آن‌ها اهل آبجو هستند و ما می‌توانیم در توئیتر برای آن‌ها تبلیغ کنیم، به شرطی که آن‌ها به‌طور رایگان در مراسم ما آبجو سرو کنند. آن‌ها هم قبول کردند و پیشنهاد من موثر واقع شد.

۳- لارا رودر، از شرکت MeetEdgar
روزی متوجه شدم کنفرانسی قرار است برگزار شود که خیلی دوست داشتم در آن شرکت کنم، و همزمان دیدم که کنفرانس از نظر اسپانسر ضعیف است. من که به‌هرحال قرار بود در کنفرانس شرکت کنم، برایشان ایمیل زدم و سوال کردم که اگر کسی در لحظه آخر اسپانسر کنفرانس شود، آیا می‌تواند تخفیف بگیرد یا نه؟ بدین ترتیب، فقط با پرداخت ۱۰ درصد هزینه، اسپانسر شدم و در عوض، آن‌ها در ایمیل‌هایشان اسم ما را هم درج کردند و لوگوی Edgar در همه جای کنفرانس نصب شد.
این نتیجه برد/برد بسیار خوبی بود: چون من که قرار بود در کنفرانس شرکت کنم و حالا از این‌که کمی بیشتر پول داده بودم اما در عوض اسپانسر شده بودم خوشحال بودم. از طرفی برای کنفرانس هم خوب بود که فهرست اسپانسرهایش را غنی‌تر کند.

۴- چاد هالوورسون از شرکت When I Work
کاربران ما منتظر بودند که وقتی شرکت When I Work تغییری کرد از طریق پیامک مطلع شوند. وقتی کارمان را شروع کردیم، پولی برای پرداخت هزینه پیامک که سه سِنت در ازای هر پیامک بود، نداشتیم. در عوض، یک تلفن اندرویدی ارزان قیمت از Craigslist خریداری کردیم و بسته‌ای با قدرت پیامک دهی نامحدود هم خریدیم و سیستم عامل را تنظیم کردیم تا API ما بتواند تمامی پیام‌های خروجی و ورودی را کنترل و نظارت کند.
درنهایت، وقتی حجم پیامک‌های ارسالی ما به صدها هزار در ماه رسید، توانستیم با شرکت ارایه‌دهنده خدمات SMS مذاکره کرده و قیمت بهتری را به دست بیاوریم.

چگونه از این درس‌ها در کسب‌وکارتان استفاده کنید
من تجربه زیادی در مذاکره دارم. بارها «نه» شنیده‌ام و این بسیار آزاردهنده است. اما این مذاکره‌ها ارزش هزاران «نه» را داشتند. شما نمی‌توانید با تهاتر همه‌چیز را به دست بیاورید، و از طرفی با ساکت ماندن هم چیزی نصیب شما نمی‌شود.
باید تمرین کنید چیزی که می‌خواهید را تقاضا نمایید و این شامل همه حوزه‌ها می‌شود. به تمام چیزهایی که می‌توانید عرضه کنید، فکر کنید و ببینید داشته‌های شما چه تناسبی با منافع طرف‌های مقابل دارد. همیشه به این فکر کنید که چگونه می‌توانید با اضافه کردن «مزایای» غیرمتعارف به معاملات خود، ارزش بیشتری را از کسب‌وکارتان به دست بیاورید.
امیدوارم با به اشتراک گذاشتن این مطالب، به شما و دیگر استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک کمک کرده باشم تا متوجه شوید همیشه بیشتر از یک راه برای تامین نیازهای کسب‌وکارتان وجود دارد.


www.groovehq.com
در حال راه‌اندازی استارت‌آپ هستید؟ یاد بگیرید مذاکره کنید - ictstartups.ir