برترین جملات تبلیغاتی موثر که باعث افزایش فروش می‌شود
آیا هرگز از خود پرسیده‌اید که چرا بعضی محصولات را می‌خریم و سایر محصولات را بر روی قفسه باقی می‌گذاریم؟ چگونه میان تمام گزینه‌های موجود، یکی را انتخاب می‌کنیم، در حالی که در بیشتر موارد، تجربه‌ی کمی در استفاده از محصولاتی داریم که باید از میان‌شان یکی را انتخاب کنیم، یا حتی هیچ تجربه‌ای در مورد آنها نداریم! چه چیزی باعث می‌شود رستوران جدیدی را امتحان کنیم، از خمیر‌دندان جدیدی استفاده کنیم یا به نرم‌افزار جدیدی روی بیاوریم؟ پاسخ این سوال، تا حد زیادی در نوع عبارت‌های استفاده شده برای فروش این محصولات نهفته است، در واقع بعضی عبارت قدرت بیشتری برای جذب مشتری دارند. در این مقاله با برترین جملات تبلیغاتی موثر که باعث افزایش فروش می‌شود و در حقیقت مشتری‌ها دوست دارند در زمان تصمیم‌گیری آنها را بشنوند، آشنا می‌شوید.
شاید هرگز متوجه این مسئله نشده باشید، ولی عبارت‌ها، نقش بسیار مهمی در کمک به مغز برای تصمیم‌گیری در مورد محصولات ایفا می‌کنند. متغیرهای فراوانی وجود دارد ولی در میان آنها موردی هست که تاثیر آن، بارها و بارها اثبات شده است: جملات تبلیغاتی موثر، فروش را افزایش می‌دهند و فقط همین عبارت‌ها هستند که این قدرت را دارند.
۱. رایگان
اگر فکر می‌کنید واژه‌ی «رایگان» بی‌فایده است و بیش از حد از آن استفاده شده، بیشتر فکر کنید. مردم عاشق چیزهای رایگان، عادی و ساده هستند. عملا می‌توانید هر چیزی را به صورت رایگان به آنها بدهید، فرقی نمی‌کند که چقدر کوچک باشد، و با این کار توجه آنها را جلب کنید.
گرگوری سیوتی (Gregory Ciotti) از شرکتِ Help Scout با استفاده از مطالعه‌ای این مسئله را اثبات کرده است. در این مطالعه، محققان از مردم خواستند میان یک شکلات ترافلِ لیندت (Lindt) به قیمت ۱۵ سنت (که معامله‌ی بسیار خوبی است) و یک شکلات بوسه‌ی هرشی (Hershey Kiss) به قیمت ۱ سنت، یکی را انتخاب کنند. در کمال تعجب، ۷۳ درصد از آنها شکلات ترافل لیندت را انتخاب کردند. سپس محققان از گروه دیگری خواستند که بین شکلات ترافل لیندت به قیمت ۱۴ سنت (که باز هم معامله‌ی بسیار خوبی است) و شکلات بوسه‌ی هرشی مجانی، یکی را انتخاب کنند. این بار ۶۹ درصد از آنها بوسه‌ی هرشی را انتخاب کردند. زیرا همه، چیزهای مجانی را دوست دارند.
۲. انحصاری
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/40.jpeg
یکی دیگر از برترین جملات تبلیغاتی موثر، همین کلمه است. همه می‌خواهند در گروهی متمایز از دیگران قرار داشته باشند. وقتی محصولات خود را انحصاری می‌کنید و آن را تنها در اختیار گروهی انتخاب شده قرار می‌دهید، کاری می‌کنید مردم آن را محصول را بیشتر بخواهند. می‌توانید به جای واژه‌ی انحصاری از عبارت‌های دیگری مانند «فقط برای اعضا»، «فقط افراد دعوت‌شده»، «برای نخستین بار»، «کارمندان داخلی» و غیره استفاده کنید و مطمئن باشید که همه می‌خواهند در این گروه‌ها قرار بگیرند.
۳. ساده
زندگی پیچیده است و احتمالا ما نیز بیشتر تمایل داریم که ساده‌ترین راه‌ها را انتخاب کنیم. بنابراین هر زمان که می‌شنویم چیزی ساده است یا انجام آن آسان است، جذبِ آن می‌شویم.
من در مطالعه‌ای مشارکت داشتم که در آن از مشتری‌ها پرسیده می‌شد مهم‌ترین عوامل موثر در خرید نرم‌افزار چیست، و پاسخِ «به راحتی قابل استفاده بودن» در میان ۳ پاسخ اول قرار داشت. وقتی تردید دارید، مسائل را خیلی پیچیده نکنید، اضافه کردن امکاناتِ بیشتر خوب است، ولی نه در شرایطی که به قیمت قربانی کردن سادگی باشد.
۴. محدود
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/4197.jpg
همه‌ی ما از اینکه چیزی را از دست بدهیم، بیزاریم. حتی اگر چیزی که از دست می‌دهیم، به پیش‌پاافتادگی جاسوئیچی‌هایی باشد که در شرکت توزیع می‌شوند. اگر بگویند ۱۰۰ نفر اول یکی مجانی می‌گیرند، ناگهان آن جاسوئیچی، برای‌مان جذاب‌تر می‌شود. واقعا یک جاسوئیچی به چه کارِ شما می‌آید؟ اهمیتی ندارد، مهم این است که معامله‌ی خوبی است و باید همین الان و پیش از آنکه دیر شود تصمیم بگیرید تا بتوانید یکی از آن صد نفر باشید.
۵. «بگیرید»، «دریافت کنید»
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/4198.jpg
هاب اسپات (HubSpot) که شرکتی معروف در حوزه‌ی نرم‌افزار است، به آزمونی انجام شده توسط دایرةالمعارف بریتانیکا اشاره می‌کند که طی آن، تیتری سوالی را با تیتری جایگزین کردند که در آن از عبارتِ واژه‌ی انگلیسی: get (معادل: «… بگیرید» یا «… دریافت کنید») استفاده شده بود و با این کار، نرخ تبدیل دوبرابر شده بود.
من برای این مسئله هیچ توضیحی که بر پایه‌ی تحقیق و پژوهش باشد، ندارم ولی به نظرم دلیلش این است که افعالی مانند گرفتن و دریافت کردن، کلماتی بر پایه عمل (action word) هستند و به لحاظ روانی به خواننده حق انتخاب می‌دهند و در واقع مسئولیت را بر عهده او قرار می‌دهند . پس از افعالی مانند «گرفتن»، «رسیدن» و «دریافت کردن»، یک مزیت نیز بیان می‌شود. برای نمونه، «ظرفِ ۶ هفته به شکمی صاف برسید»، «با مطالعه‌ی کمتر، نمرات بهتری بگیرید»، «جدیدترین و تمیزترین مدل مو در شهر را داشته باشید.» البته می‌توانید از فعل‌های دیگری مانند قاپیدن (فرصت)، شروع کردن، امتحان کردن، گرفتن یا دادن نیز استفاده کنید.
۶. تضمینی
این عبارت از آن جملات تبلیغاتی موثر است که معجزه خاص خودش را دارد. با تقلب‌های زیادی که در دنیای امروز انجام می‌شود، اصالت یکی از نگرانی‌های قابل قبول مشتریان شماست و شما می‌توانید با استفاده از کلمات مناسب، به آنها اطمینانی را بدهید که برای گرفتن تصمیم نهایی نیاز دارند.
احتمالا عبارتِ «تضمینی» را همه جا دیده‌اید، زیرا واقعا نتیجه می‌دهد. اما نکته‌ی مهم این است که تواناییِ پشتیبانی از ضمانت خود را داشته باشید. اگر محصول شما ضمانت ندارد و بازگرداندن کالا بدون دردسر نیست، یا نتایج ادعا شده توسط شما، اثبات نشده است، حرفی از آنها نزنید. شاید مطرح کردن این ادعاهای غیرواقعی در کوتاه‌مدت موثر باشد، ولی در بلندمدت شما را به زمین می‌زند. اگر به مشتریان خود ضمانت ارائه نمی‌دهید، شاید وقت آن باشد که این کار را انجام دهید.
عبارت‌های دیگری که با استفاده از آنها می‌توانید به مشتری اطمینان بدهید: «اثبات‌شده، باعث می‌شود، هیچ الزامی وجود ندارد، بدون خطر، بدون دردسر و مطمئن».
۷. شما
زمانی که متن یک آگهی فروش یا هر متن دیگری را با هدف متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌نویسید، از عبارات اول شخص استفاده کنید. این کار باعث می‌شود خواننده یا شنونده علاقه‌مندتر شود، و به صورت ناخودآگاه، احساسِ خاص بودن کند. استفاده از کلمه‌ی «شما» موجب می‌شود نوشته‌تان محاوره‌ای شود و لحن شما را دوستانه‌تر می‌کند و به این ترتیب می‌توانید با خواننده یا شنونده ارتباط برقرار کنید.
۸. زیرا
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/4199.jpg
این عبارت هرچند کوتاه از آن جملات تبلیغاتی موثر است که هر مشتری را ترغیب به خرید می‌کند. مورد بسیار جالب است. گرگوری سیوتی (Gregory Ciotti) با استفاده از سناریوهای جالب، به مطالعاتی در کتاب نفوذ (Influence) نوشته‌ی روانشناس، دکتر رابرت کیالدینی (Robert Cialdini) اشاره می‌کند. یکی از نمونه‌های قابل توجه این مطالعات، آزمایشی است که در آن از عبارت‌های مختلفی استفاده و بررسی شد که استفاده از کدامیک از آنها، موجب می‌شد که افراد به کسی اجازه دهند تا در صفِ دستگاه کپی، خارج از صف کار خود را انجام دهد. در این آزمایش، از جمله‌های زیر استفاده شد:
«ببخشید، ۵ صفحه کپی دارم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟» … ۶۰ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
«باید ۵ صفحه کپی بگیرم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟» … ۹۴ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
«ببخشید، ۵ صفحه کپی دارم. اجازه می‌دهید از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون حتما باید از این صفحه‌ها کپی بگیرم؟» … ۹۳ درصد به او اجازه دادند تا خارج از صف از دستگاه کپی استفاده کند.
توجه کنید که به سادگی و با شنیدن کلمه‌ی «چون» و دلیلِ پس از آن، تقریبا همه به شخص اجازه دادند تا در صف در جلوی آنها بایستد. حتی دلایل مطرح شده هم دلایلی منطقی نبودند: چون حتما باید از این صفحه‌ها کپی بگیرم؟ تمام کسانی که در صف بودند نیز حتما باید کپی می‌گرفتند و به خاطر همین در صف ایستاده بودند.
نکته‌ای که باید به یاد داشته باشید این است که مغز انسان عاشق شنیدن توضیحات است. ما باید دلیل هر چیز را بدانیم. چرا من به آن ویژگی نیاز دارم؟ زیرا به من کمک می‌کند تا… .
محصولات، امکانات و اقداماتی را که می‌خواهید مردم انتخاب کنند، به یک دلیل، گره بزنید تا با این کار، مردم بیشتر ترغیب می‌شوند برای خرید آن اقدام کنند.
۹. بهترین
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/4200.jpg
شاید بتوان گفت که عبارت بهترین، یکی از بهترین جملات تبلیغاتی موثر برای جذب مشتری باشد. به نظر شما کدام جمله بهتر است؟ «نحوه‌ی تعویض لاستیک پنچر» یا «بهترین راه برای تعویض لاستیک پنچر». جواب این سوال، خیلی واضح است. تا به حال چند بار عبارتی را در سایت گوگل جستجو کرده‌اید و پس از مدتی خسته و ناامید شده‌اید و به عقب برگشته و کلمه‌ی «بهترین» را به ابتدای عبارت مورد جستجو، اضافه کرده‌اید. شاید فقط من این کار را انجام داده باشم، ولی حس می‌کنم من تنها فردی نیستم که این کار را انجام داده است.
شاید به نظر برسد که «بهترین» کلمه‌ی مقدسی است و تنها به چیزهای واقعا فوق‌العاده گفته می‌شود و به همین دلیل می‌توانید به هر چیزی که روی آن برچسبِ بهترین زده شده، اعتماد کنید. همه‌ی ما می‌دانیم که این طور نیست و اینکه به چیزی بگویند بهترین، به این معنی است که زمانی مقایسه‌ای انجام شده و این مورد در آن مقایسه از سایرین بهتر بوده است.
ولی لطفا از این کلمه برای فریب دیگران استفاده نکنید. اگر واقعا بهترین نیستید یا نمی‌توانید بدون اجبار، کاری کنید که مردم به شما بگویند بهترین، به تلاش ادامه دهید تا واقعا در کاری که انجام می‌دهید بهترین شوید و این برچسب را بدون آنکه اعتبار آن را داشته باشید، بر روی کار، محصولات یا خدمات خود نزنید.
۱۰. مقایسه (این یا آن)
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/4201.jpg
امروزه، با وجود شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها و وبلاگ‌های بررسی محصولات، عملا همه پیش از اینکه تصمیمی بگیرند، مقایسه‌هایی انجام می‌دهند، مثلا:
– امرسان یا آزمایش
– سامسونگ یا ال‌جی
– پوما یا آدیداس
– دیجی‌کالا یا بامیلو
ما همواره می‌خواهیم بدانیم که چه شرکت‌ها یا محصولاتی بهترین‌ها هستند و آنها را با یکدیگر مقایسه کنیم. از این مسئله به سود خود استفاده کنید و به خوانندگان‌تان بگویید که کیفیت، راحتیِ استفاده، قیمت و سایر ویژگی‌های محصولات شما را با رقبای‌تان مقایسه کنند. حتی بهتر است که این مقایسه را خودتان انجام دهید و کار را برای مشتریان‌تان ساده‌تر کنید. وقتی آشکارا، تفاوت میان محصول خود و رقبای‌تان را به آنها نشان می‌دهید، دیگر نیازی نیست که آنها این مقایسه را انجام دهند و برای این کار، از شما سپاسگزار هم خواهند بود.
برگرفته از: entrepreneur.com
https://www.chetor.com/16919-%d8%ac%...8%d8%ab%d8%b1/
