مصاحبه با استارت آپ WeWork در Y Combinator

https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/3736.jpg

همزمان با کاهش رونق فروشگاه های مجازی استارت آپی به نام بلِتین که در نیویورک شکل گرفت مدل خرده فروشی جدیدی را آزمایش کرد. در این طرح، برندهای آنلاین باید ماهیانه ۲۰۰۰ دلار برای اجاره فضایی در فروشگاه های فیزیکی این استارت آپ پرداخت کنند، جایی که صاحبان ملک با جاهای خالی زیادی رو به رو هستند و از این رو برای آنان نیز معامله ای قابل توجه به حساب می آید. الانا برانستونِ ۳۰ ساله و علی کریگزمن ۲۶ ساله، موسسین این استارت¬آپ، در ابتدا با استفاده از یک مجله آنلاین سعی در تبلیغ و فروش برندهای کوچک داشتند، اما این اقدام به جایی نرسید. پس از دو مذاکره با وای کامبینِیتِر، شتاب دهنده استارت آپ در کالیفورنیا، آن¬ها طرح کسب و کار خود را تغییر دادند، ۲.۲ میلیون دلار در «سرمایه گذاری خطرپذیر» بدست آوردند و دو فروشگاه بلِتین را تاسیس کردند، یکی به صورت موقت در همسایگی منطقه سوهو در منتهتن و دیگری در بروکلین که در ماه نوامبر افتتاح شد. آنان برنامه دارند تا پایان سال، دو فروشگاه دیگر در نیویورک و یکی هم در اوایل سال ۲۰۱۸ در لس آنجلس افتتاح کنند. در این مصاحبه (که ویرایش و تدوین شده است)، برانستون، مدیر عامل بولتن، توضیح می دهد که چگونه این استارت آپ با ۱۰ کارمند، از یک ایده قدیمی الهام گرفت: بازارهای فروش محصولات ارزان قیمت یا دست دوم.
سوزان آدامز: ایده بولتن را از کجا آوردید؟
الانا برانستون: من و همکارم، علی کریگزمن، دو سال پیش در تیم فروشِ یک پلتفورم بازاریابی محتوا به نام کانتِنتلی مشغول به کار بودیم، و یک ایده در مورد مجله¬ای آنلاین به ذهنمان آمد. در‌ این مجله می توانستید در مورد برندهای کوچک و جالب که به تولید محصولات دست ساز مشغول بودند بخوانید و آن ها را از طریق لینک های قرار داده شده در سایت خریداری کنید. این ایده برایمان پروژه ای جانبی بود که در کنار کار تمام وقتمان به آن می رسیدیم.
آدامز: خیلی جاه طلبانه تر از یک پروژه جانبی به نظر می رسد.
برانستون: در هر شماره فقط ۶ برند کوچک را معرفی می کردیم. علی برای هر کدام مقاله¬ای می¬نوشت. آن را بر پایه نرم افزار اسکوئراسپیس ساختیم و هیچگونه توانایی فنی ای نداریم.
آدامز: مدل کسب و کار چه بود؟
برانستون: ما ۳۰ تا ۴۰ درصد از هر آنچه را که فروخته می شد می¬گرفتیم و حمل و نقل محصولات بر عهده خود برندها بود. بهره زیادی دریافت می کردیم اما بازده حداقلی بود.
آدامز: چرا این ایده به جایی نرسید؟
برانستون: ایده ی خیلی خوبی نبود. مشکل اصلی پایین بودن ترافیک سایت بود.
آدامز: این قضیه چگونه شما را به سمت راه اندازی بولتین سوق داد؟
برانستون: از روی کنجکاوی، برای وای کامبینِیتِر درخواست دادیم. باورمان نمی شد که به عنوان شرکتی نوپا در برنامه حمایتی شان پذیرفته شده باشیم (در حال حاضر دیگر کمکی از آنان دریافت نمی کنیم).
آدامز: از حمایتشان چه چیزی نصیبتان شد؟
برانستون: برنامه ای سه ماهه و از راه دور بود که در آن به شما ۲۰۰۰۰ دلار داده می¬شد و شما باید با یکی از همکارانشان کار می کردید. ما از کارمان استعفا دادیم و هر هفته با او (همکار) از طریق اسکایپ در ارتباط بودیم. برنامه ما را به سمت امتحان مدل های کاملا متفاوت کسب و کار سوق می¬داد. یکی از این مدل¬ها فروش محصولات دست ساز در رستوران ها بود. ما به ۲۰ رستوران مراجعه کردیم و از آنان پرسیدیم که آیا حاضرند بابت چنین محصولاتی پول پرداخت کنند؟ همه ان گفتند نه.
آدامز: شما چه کار کردید؟
برانستون: سپس شروع به مذاکره با برندها کردیم و از آنان پرسیدیم که چه کاری می توانیم در جهت کمک به آنان انجام دهیم. معلوم شد آن ها بسیار علاقه مند هستند که شخصا مصحولاتشان را بفروشند. در بازار های محصولات ارزان قیمت و دست دوم، باید ۵۰۰ تا ۶۰۰ دلار برای دسترسی به یک غرفه می پرداختند و تنها قادر بودند این کار را چند بار در سال انجام دهند.
آدامز: بازار محصولات ارزان و دسته دوم ایده¬ای قدیمی بنظر می رسد.
برانستون: ایده مان این بود که آن را ارزان و قابل دسترس کنیم. ما هر آخر هفته بازارهایی را برپا می کردیم و برندها ۳۰۰ دلار بابت یک جایگاه پرداخت می¬کردند. ارزانترین فضای ممکن، مانند پارکینگ یا انبار، را پیدا می¬کردیم تا بتوانیم بدون هیچ سرمایه ای کار خود را آغاز کنیم.
آدامز: حتما کارتان خیلی سخت بود.

برانستون: واقعا طاقت فرسا بود. ما هفت روز هفته، در گرما و سرما کار می کردیم، اما ۴۰ برند داشتیم که هر آخر هفته ۳۰۰ دلار پرداخت می کردند. برندهایی را که حامیانی در شبکه های اجتماعی داشتند جمع می کردیم و همین در تبلیغات کمک بسزایی به ما کرد.
آدامز: چگونه بازار را گسترش دادید؟
برانستون: به این نتیجه رسیدیم که به یک فضای داخلی ثابت تر برای ایجاد همان تجربه نیاز داریم. ایده این بود که مدل هزینه عضویت را در فروشگاهی که توسط کارمندان بولتین اداره می شود نگه داریم.
آدامز: به نظرتان هزینه ملک در نیویورک گران نیست؟
سث کپلن
فروشگاه بولتین در بروکلین
برانستون: بالا است اما برندها از ۳۰۰ تا ۲۰۰۰۰ دلار در ماه به ما پرداخت می کنند، دو ماه را هم جلوتر می¬پردازند، به علاوه¬ی ۳۰ درصد از فروششان. در یک مدل خرده¬فروشی عادی، ابتدا باید محصولات را خریداری کنید و سپس منتظر فروش رفتنشان باشید، گاهی اوقات هم با تخفیف. اتفاقی که در فروشگاه¬های خشت و ملات می افتد به نفع ما است. بسیاری از فروشگاه ها در شرف تعطیلی اند، فضای خالی همه جا هست، صاحبان املاک راحت تر با ما کنار می آیند و نرخ بالایی هم دریافت می کنیم. فروشگاه هایمان حتی قبل از افتتاح هم سوددهی دارند.
آدامز: چگونه خریداران را جذب می کنید؟
برانستون: ما برندهایی را که فقط در اینترنت هستند و حامیان زیادی هم دارند به سمت خود می شیم. آنان خریداران آنلاین خود را به سمت فروشگاه های ما سوق می دهند. علاوه بر حق عضویت، برندها می¬توانند رویدادهایی را در اماکنی که ما برایشان فراهم می کنیم رزرو کنند. یک برند لباس زنانه به نام «دوکونوکو» فروش تابستانی خود را در فروشگاه ما انجام داد. خریدارانشان به فروشگاه های ما می آیند و علاوه بر کالاهای مورد نظرشان، از محصولات ما نیز خریداری می کنند.
آدامز: چرا برای دومین بار به وای کامبینِیتِر درخواست دادید؟
برانستون: تا برنامه کامل را انجام دهیم. آنان ۱۲۰۰۰۰ دلار به شما می¬دهند و کمکتان می¬کنند تا شرکتتان را برای سوددهی آماده کنید. این بار به مدت سه ماه به سان فرانسیسکو برای مراجعه به دفتر مرکزی وای کامبینِیتِر در مانتین ویو رفتیم. برنامه با یک روز آزمایشی همراه است که در آن باید یک سخنرانی سه دقیقه ای در مقابل ۵۰۰ سرمایه گذار انجام بدهید. روز بعد، روز سرمایه گذاری نام دارد. در این روز هر ۱۰ دقیقه یک بار با یک سرمایه گذار ملاقات می کنید. ما با همین روش ۲.۲ میلیون دلار کمک مالی جمع کردیم.
آدامز: آیا نکته ای در مورد این که چگونه بر سرمایه گذاران غلبه کنیم دارید؟
برانستون: در این مورد داستان جالبی دارم.
آدامز: تعریف کنید.
برانستون: ما ثابت کردیم که چقدر ثابت قدم هستیم. به آنان گفتیم که چگونه از یک مجله آنلاین به آزمایش دیگر کسب و کارهای عجیب و غریب، و از بازارهای اجناس ارزان و دست دوم به این مدل که واقعا کار می کند رسیدیم.
آدامز: برندهای موجود در فروشگاهتان را چگونه پیدا می کنید؟
برانستون: ما سر تا سر اینستاگرام را به دنبال برندهای جالب می گردیم اما بیشتر کسب و کارمان از مراجعات بدست می آید. ۹۰ درصد از افرادی را که آنلاین درخواست می¬دهند رد می¬کنیم. قیمت باید معقول باشد، اجناسی را داشته باشند که مشتریانمان می خواهند، با دیگر برندهایمان هماهنگ باشند و ترافیک سایت را افزایش دهند.
آدامز: موفق¬ترین برندهایتان کدام ها بودند؟
برانستون: یکی از آن ها برند جسور و ارزان قیمت BITxbrown، فروشنده جواهرات است. دیگری SHHHOWERCAP می¬باشد، که به ساخت نوع جدیدی کلاهک دوش به سبک توربین و با قیمت ۴۳ دلار می-پردازد.
سث کپلن
فروشگاه بولتین در بروکلین
آدامز: مشتری¬هایتان خرید آنلاین را ترجیح نمی دهند؟
برانستون: یک پلتفرم تجارت الکترونیک داریم که از طریق آن می توانید تمام محصولات موجود در فروشگاه را تهیه کنید و ما کالا را از فروشگاه ارسال می کنیم.
آدامز: شما خودتان را «وی ورکِ خرده فروشی» خواندید. چرا؟
برانستون: وی ورک برندی را بر پایه یک مدل همکاری برای افراد همفکر که پرشور و جاه طلب هم هستند بنا کرد. ما هم برندهای همفکر را که محصولات فیزیکی تولید می کنند پیدا می کنیم و آن ها را در فروشگاه گرد هم می آوریم.
آدامز: شما برندتان را به عنوان برندی زن محور تعریف کردید. انتخاب رییس جمهور ترامپ به بولتن کمک کرد یا به آن آسیب زد؟
برانستون: قطعا کمک کرد. ما وقتی از وای کمبینِیتِر بیرون آمدیم از خودمان پرسیدیم، فروشگاه بعدی ای که می-خواهیم به مجموعه مان اضافه کنیم کدام است. به فکر تولید محصولات سلامتی و محصولات مخصوص کودکان افتادیم، اما ما یک تیم متشکل از بانوان هستیم و چندین برند وجود دارند که مشغول تولید محصولاتی در جواب به برگزیده شدن ترامپ هستند. هر پنجشنبه شب در فروشگاهمان در ویلیامزبرگ یک «شب نوشتن» برگزار و در آن شراب گلی سرو می¬کنیم و مردم می توانند نظراتشان را در مورد مشکلاتی که در ذهنشان هست بنویسند. همچنین ۱۰ درصد از فروش خالصمان را به فدراسیون فرزندپروری تنظیم شده آمریکا می¬دهیم.
مصاحبه با استارت آپ WeWork در Y Combinator - ایران استارتاپ اولین سایت اخبار استارتاپهای ایرانی و خارجی