موضوع: استارتاپ‌ها چگونه ارزش‌گذاری می‌شوند؟

یک شرکت چگونه ارزش‌گذاری می‌شود؟ به‌خصوص اگر بیشتر از یک ماه از تأسیس آن نگذشته باشد. ارزش گذاری شرکت‌های استارتاپ به چه صورت انجام می‌شود؟ این سؤالی است که زمانی که به دنبال تأمین منابع مالی برای شرکت‌تان هستید، از خود می‌پرسید.
بگذارید از مسائل اساسی شروع کنیم. ارزش‌گذاری درواقع تعیین ارزش یک شرکت است. افرادی هستند که از طریق پیش‌بینی ارزش آتی شرکت‌ها کسب درآمد می‌کنند. ازآنجایی‌که اکثر اوقات شما در حال ارزش‌گذاری چیزهایی هستید که ممکن است در آینده محقق شوند و یا هیچ‌گاه محقق نشوند، این ارزش‌گذاری‌ها مبتنی بر فرضیات و حدس‌های مبتنی بر مطالعه هستند.
‌
ارزش‌گذاری استارتاپ از چه لحاظی حائز اهمیت است؟
ارزش‌گذاری برای کارآفرینان بسیار مهم است به دلیل اینکه همین ارزش‌گذاری‌ها تعیین می‌کنند که یک کارآفرین درازای سرمایه‌ای که دریافت می‌کند چه میزان از سهام شرکتی‌اش را باید در اختیار سرمایه‌گذاران قرار دهد. در مرحله اولیه یک شرکت، ارزش آن نزدیک به صفر است، اما ارزش‌گذاری شرکت باید رقمی بسیار بالاتر از این باشد، به چه دلیل؟ فرض کنید شما به دنبال سرمایه اولیه (سرمایه بذری) معادل ۱۰۰ میلیون دلار درازای ۱۰ درصد از سهام شرکت‌تان هستید. یک معامله معمول. ارزش‌گذاری شرکت شما قبل از جذب سرمایه (pre-money) به میزان یک میلیون دلار خواهد بود. بااین‌حال، این به این معنا نیست که ارزش شرکت شما هم‌اکنون یک میلیون دلار است. شما احتمالاً نمی‌توانید آن را به این مبلغ به فروش برسانید. ارزش‌گذاری در مراحل اولیه درواقع پتانسیل رشد شرکت را تعیین می‌کند و نه ارزش فعلی آن را.
در مراحل اولیه، ارزش‌گذاری شرکت شما به چه روشی محاسبه می‌شود؟
در ابتدا باید بدانید چه میزان منابع مالی نیاز دارید تا به نقطه‌ای برسید که در آن بتوانید رشد چشمگیری نشان دهید و توانایی جذب سرمایه جدید را داشته باشید. فرض کنیم برای اینکه بتوانید ۱۸ ماه به فعالیت خود ادامه دهید، به ۱۰۰ هزار دلار نیاز دارید. سرمایه‌گذار شما انگیزه‌ای ندارد تا با شما بر سر کم کردن این مبلغ مذاکره کند. چرا؟ به دلیل اینکه شما به سرمایه‌گذارتان نشان داده‌اید این حداقل میزان سرمایه‌ای است که نیاز دارید تا بتوانید کسب‌وکارتان را رشد و توسعه دهید و آن را به مرحله بعدی جذب سرمایه برسانید. به‌عبارت‌دیگر، اگر این میزان سرمایه را دریافت نکنید، کسب‌وکار شما رشد نخواهد کرد، که این مطمئناً برای سرمایه‌گذار شما جالب نخواهد بود. بنابراین، فرض می‌کنیم که میزان سرمایه موردنیاز مشخص‌شده است.
حالا باید مشخص کنیم که درازای این سرمایه، چه سهمی از شرکت را باید در اختیار سرمایه‌گذار قرار دهیم. این سهم نمی‌تواند بیش از ۵۰ درصد باشد، به دلیل اینکه انگیزه لازم برای سخت کار کردن را از شما، که بنیان‌گذار این کسب‌وکار هستید، خواهد گرفت.
همچنین این سهم نمی‌تواند ۴۰ درصد نیز باشد، به دلیل اینکه در مراحل جذب سرمایه بعدی، سهام بسیار کمی برای سرمایه‌گذاران آتی باقی خواهد گذاشت. ۳۰ درصد از سهام هم‌زمانی می‌تواند منطقی باشد که مبلغ سرمایه‌گذاری اولیه دریافتی (سرمایه بذری) رقم بسیار قابل‌توجهی باشد. در این مثال، ما رقم ۱۰۰ هزار دلار را در نظر گرفته‌ایم که رقم نسبتاً کمی است. بنابراین بسته به ارزش‌گذاری‌تان، شما ۵ تا ۲۰ درصد از سهام‌تان را به سرمایه‌گذار اولیه اختصاص می‌دهید.
همان‌طور که می‌بینید، در این مرحله رقم ۱۰۰ هزار دلار مشخص‌شده است. ۵ تا ۲۰ درصد از سهام هم مشخص‌شده است. بنابراین ارزش‌گذاری شما (pre-money) قبل از دریافت سرمایه درصورتی‌که ۲۰ درصد از سهام را درازای ۱۰۰ هزار دلار به سرمایه‌گذار اولیه بدهید به مبلغی معادل ۵۰۰ هزار دلار می‌رسد و درصورتی‌که ۵ درصد از سهام را به سرمایه‌گذاران در مرحله سرمایه‌گذاری بذری بدهید، ارزش‌گذاری شما به میزان ۲ میلیون دلار خواهد رسید.
سؤال اینجاست که ارزش‌گذاری استارتاپ شما کجای این بازه قرار می‌گیرد؟ ۱) بستگی به این دارد که سایر سرمایه‌گذاران، شرکت‌های مشابه را چگونه ارزش‌گذاری کرده‌اند. ۲) تا چه حد توانسته‌اید سرمایه‌گذارتان را متقاعد کنید که واقعاً رشد سریعی خواهید داشت.
‌
ارزش‌گذاری چگونه تعیین می‌شود ؟
مرحله جذب سرمایه اولیه (سرمایه بذری)
ارزش‌گذاری در مرحله سرمایه‌گذاری اولیه ( جذب سرمایه بذری) عموماً گفته می‌شود که بیشتر از اینکه یک علم باشد، یک هنر است، اما این تعریف کمک چندانی به ما نمی‌کند. بنابراین ما سعی می‌کنیم با رویکردی علمی موضوع را بررسی کنیم. بیایید عواملی که بر روی ارزش‌گذاری تأثیر می‌گذارند را در نظر بگیریم.
جذب – مهم‌ترین عامل از میان همه عواملی که می‌توانند یک سرمایه‌گذار را تحت تأثیر قرار دهند و وی را متقاعد به سرمایه‌گذاری کنند، قدرت جذب کاربر است. هدف وجودی یک شرکت جذب کاربر است و اگر سرمایه‌گذار شما، تعداد کاربران شمارا ببیند خود دلیل روشنی برای پتانسیل رشد این شرکت خواهد بود. اگر تمام چیزهای دیگر آن‌طور که می‌خواستید پیش نرفته باشد، اما ۱۰۰ هزار کاربر داشته باشید، شانس زیادی برای کسب یک میلیون دلار خواهید داشت (با فرض اینکه این تعداد کاربر را در عرض ۶ تا ۸ ماه جذب کرده باشید) هر چه سریع‌تر بتوانید کاربر جذب کنید، ارزش کاربران‌تان برای کسب‌وکار بیشتر خواهد شد.
شهرت – یک نوع شهرت وجود دارد که از نوع شهرتی است که شخصی مانند جف بزوس دارد؛ به این معنی که مهم نیست ایده بعدی او چیست، اما هر چه باشد ارزش‌گذاری بسیار بالایی خواهد داشت. همچنین کارآفرینانی که قبل از این سابقه خروج از کسب‌وکارهای سابقشان (یا فروش شرکت‌هایشان به شرکت‌های بزرگ‌تر یا عرضه سهام شرکت در بورس) را داشته‌اند نیز عموماً ارزش‌گذاری بالایی می‌شوند. اما هستند افرادی هم که بدون داشتن موفقیتی چشمگیر درگذشته یا بدون اینکه کاربری جذب کرده باشند، موفق به جذب سرمایه شده باشند. می‌توان در این مورد به دو نمونه اشاره کرد. کوین سیستروم، مؤسس اینستاگرام، در مرحله اولیه جذب سرمایه (سرمایه بذری) سرمایه‌گذاری اولیه‌ای معادل ۵۰۰ هزار دلار کسب کرد، آن‌هم بر مبنای یک مدل نمونه (پروتوتایپ) که در آن زمان Brnb نام داشت. کوین به مدت دو سال در گوگل کارکرده بود، اما به‌جز این هیچ تجربه کارآفرینی نداشت. مؤسس Pinterest، بن سیلبرمن هم‌داستان مشابهی دارد. در این دو مورد، سرمایه‌گذاران Venture Capital آن‌ها گفتند که ما بر اساس حس شهودی‌مان پیش رفتیم. بااینکه این متدولوژی عملی به نظر نمی‌رسد، اگر شما بتوانید تصویری از خود ارائه دهید که فردی هستید که می‌تواند این کار را انجام دهد، نداشتن کاربر و یا ناشناس بودن نمی‌تواند مانع کسب ارزش‌گذاری بالا برای استارتاپ شود.
درآمدها – در مقایسه، درآمد برای استارتاپ هایی که طرف تجاری‌شان شرکت‌ها هستند B2B بسیار مهم‌تر از شرکت‌هایی است که طرف تجاری‌شان مصرف‌کنندگان نهایی B2C هستند. داشتن درآمد، فرآیند ارزش‌گذاری شرکت‌ها را آسان‌تر می‌کند.
کسب درآمد بر ارزش‌گذاری استارتاپ هایی که طرف تجاری‌شان مصرف‌کنندگان نهایی هستند، تأثیر منفی خواهد داشت، حتی اگر این کسب درآمد موقتی باشد. دلیل بسیار خوبی برای این موضوع وجود دارد. اگر شما از کاربران پول دریافت کنید، سرعت رشد شما کمتر خواهد شد. رشد کمتر به معنی پول کمتر در دوره بلندمدت‌تر است و درنتیجه ارزش‌گذاری کمتر.
این نتیجه‌گیری ممکن است کمی غیرمنطقی به نظر برسد، ازآنجایی‌که کسب درآمد به معنی این خواهد بود که یک استارتاپ به مرحله پول‌سازی واقعی نزدیک‌تر است. اما هدف استارتاپ ها، تنها پول‌سازی نیست، هدف آن‌ها رشد سریع و هم‌زمان کسب درآمد است. اگر رشد سریع نباشد، آنگاه ما با یک کسب‌وکار سنتی سروکار داریم.
دو مورد آخر، به‌صورت اتوماتیک ارزش استارتاپ شمارا افزایش نخواهند داد، اما حتماً به بالا بردن ارزش‌گذاری آن کمک خواهند کرد.
کانال توزیع: بااینکه ممکن است کالای شما در مراحل بسیار ابتدایی باشد، اما احتمال دارد که شما از همان مراحل اولیه هم یک کانال برای توزیع محصول‌تان داشته باشید. برای مثال ممکن است در محله‌ای که تقریباً همه افراد آن محل در یک شرکت VC مشغول به کار هستند، شما به روش خانه به خانه به فروش فرش مشغول بوده باشید. در این حالت شما یک کانال توزیع دارید که گروه هدف آن شرکت‌های Venture Capital است. یا ممکن است شما یک صفحه در فیس‌بوک داشته باشید که در آن عکس‌هایی از گربه‌ها می‌گذارید و حدود ۱۲ میلیون کاربر آن صفحه را لایک کرده‌اند، در این صورت این صفحه قابلیت این را دارد که به یک کانال توزیع غذای گربه تبدیل شود.
جذابیت یک صنعت. سرمایه‌گذاران همه باهم حرکت می‌کنند. اگر چیزی جذاب باشد، ممکن است سرمایه‌گذاران مبلغ بالایی برای آن سرمایه‌گذاری کنند.
‌
آیا شما نیاز به ارزش‌گذاری بالا دارید؟
‌
قاعده سرانگشتی این است که در طول ۱۸ ماه باید حدود ۱۰ برابر رشد نشان دهید. حال اگر رشد شما کمتر از این میزان باشد، اگر شخصی همچنان مایل باشد به کسب‌وکاری که سرعت رشد پایینی دارد پول بیشتری تزریق کند، یا وارد مرحله جذب سرمایه down round می‌شود (به این معنا که ارزش‌گذاری شرکت نسبت به ارزش‌گذاری اولیه آن کاهش پیدا می‌کند) یا معمولاً در شرایط نامطلوب‌تر منابع مالی شما تمام می‌شود.
این امر به دو استراتژی منتج می‌شود.
اولین استراتژی این است که یا بزرگ باش یا اصلاً نباش. تا جایی که می‌توانید با بالاترین ارزش‌گذاریی که می‌توانید پیش بروید و سرمایه جذب کنید، منابع مالی را با سرعت خرج کنید تا بتوانید رشد سریعی داشته باشید. اگر این روش جواب دهد در مرحله بعدی جذب سرمایه، ارزش‌گذاری بسیار بالاتری خواهید داشت. اگر استارتاپ که با سرعت کمتر رشد می‌کند در مرحله بعدی جذب سرمایه ۵۵% از سهامش رقیق شود، یک شرکت دیگر که با سرعت بیشتری رشد کرده تنها ۳۰ درصد از سهامش رقیق خواهد شد، درنتیجه با سرعت رشد بیشتر می‌توانید ۲۵ درصد از ارزش سهام‌تان را حفظ کنید، یعنی میزان هزینه‌هایی که در مرحله سرمایه‌گذاری بذری انجام دادید به ازای این ۲۵ درصد سربه‌سر خواهد شد، یعنی شما هم آموزش رایگان داشته‌اید و هم مثل این است که هزینه‌ای انجام نداده‌اید.
همان‌طور که پیش می‌روید جذب سرمایه کنید. تنها به‌اندازه‌ای که نیاز دارید جذب سرمایه کنید و هزینه‌های‌تان را به حداقل برسانید. هدف خود را یک نرخ رشد پایدار قرار دهید. در این صورت ارزش‌گذاری شما هم به‌تدریج و به میزان مشخصی افزایش پیدا می‌کند. ممکن است این استراتژی شمارا به شهرت نرساند، اما در مرحله بعدی ارزش‌گذاری شمارا بالا خواهد برد.
سهام سری A (اولین سهامی که به سرمایه‌گذاران در مرحله تأمین سرمایه بذری اختصاص می‌یابد / سهام ارجح سری A)
در اینجا تنها معیار، سنجش میزان رشد است. در ۱۸ ماه گذشته چه میزان رشد کرده‌اید؟ رشد به معنای جذب کاربر است. همچنین می‌تواند درآمدزایی نیز معنی دهد. معمولاً اگر پایه کاربران رشد نداشته باشد، درآمد هم رشدی نخواهد داشت. (به دلیل اینکه شما می‌توانید برای خدمات مختلف از مشتریان خود پول دریافت کنید)
در این مرحله، سرمایه‌گذاران برای ارزش‌گذاری، روش چندگانه که نام دیگر آن روش مقایسه‌ای است را به کار می‌گیرند، روشی که به‌خوبی توسط فرد ویلسون شرح داده‌شده است. ایده این روش این است که در حال حاضر شرکت‌هایی وجود دارند که شباهت زیادی به شرکت شما دارند. ازآنجایی‌که در این مرحله شما درآمد نیز کسب کرده‌اید، برای ارزش‌گذاری فقط کافی است تعیین شود که ارزش‌گذاری چند برابر درآمد است. به‌عبارت‌دیگر، عدد درآمد باید چند برابر شود. این مضرب را می‌توان از شرکت‌های مشابه به دست آورد. زمانی که این مضرب را به دست آوردیم، درآمد شمارا در آن ضرب می‌کنیم تا ارزش‌گذاری استارتاپ شما به دست آید.
‌
سرمایه‌گذاران چگونه می‌اندیشند؟
‌
زمانی که هر آنچه به دست آورده‌اید را کنار هم می‌گذارید، دانستن این‌که سرمایه‌گذاران به چه فکر می‌کنند نیز اهمیت زیادی پیدا می‌کند. اولین چیزی که سرمایه‌گذاران در نظر می‌گیرند ، خروج است. چند سال دیگر، این شرکت به چه مبلغی می‌تواند به فروش برسد. من از واژه فروش استفاده می‌کنم به دلیل اینکه عرضه سهام شرکت در بورس، بسیار به‌ندرت اتفاق می‌افتد و پیش‌بینی اینکه کدام‌یک از شرکت‌ها به بازار سهام وارد خواهند شد تقریباً غیرممکن است. بگذارید خوش‌بین باشیم و فرض کنیم که سرمایه‌گذار فکر می‌کند شرکت شما مانند اینستاگرام به مبلغ یک میلیارد دلار به فروش خواهد رسید. (این تنها یک مثال است. پس سعی کنید به این موضوع که چقدر غیرواقعی می‌تواند باشد، فکر نکنید. هرچند که ممکن است اتفاق هم بیافتد.)
سپس این موضوع را در نظر می‌گیرند که برای اینکه بتوانید شرکت‌تان را به نقطه‌ای برسانید که بتوانید آن را به مبلغ یک میلیارد دلار به فروش برسانید، لازم است چه میزان هزینه کنید.
در مورد اینستاگرام، آن‌ها مبلغی معادل ۵۶ میلیون دلار سرمایه دریافت کردند. این به ما کمک می‌کند که میزان سودی که یک سرمایه‌گذار درنهایت کسب خواهد کرد را محاسبه کنیم. یک میلیارد دلار منهای ۵۶ دلار مساوی می‌شود با ۹۴۰ میلیون دلار. این میزان ارزشی است که این شرکت ایجاد کرده است. بیایید چنین فرض کنیم که هرگونه بدهی و تمام هزینه‌های عملیاتی قبلاً از این رقم کسر شده‌اند. بنابراین تمام کسانی که درراه اندازی و پیشبرد اینستاگرام نقش داشتند، توانستند روزی که اینستاگرام توسط فیس‌بوک خریداری شد، در کل ۹۴۰ میلیون دلار کسب درآمد کنند.
در مرحله بعد، سرمایه‌گذار مشخص می‌کند که چه درصدی از سهام این شرکت متعلق به اوست. اگر سرمایه‌گذاری در مرحله اولیه (سرمایه‌گذاری بذری) در اینستاگرام سرمایه‌گذاری کرده باشد (آنچه کمی موضوع را پیچیده می‌کند این است که این سرمایه‌گذار احتمالاً سهام ارجح دارد، به این معنی که زودتر از سایر سهام‌داران، پول اش را می‌گیرد. همچنین ممکن است یک تبصره هم باشد که به او این امکان را بدهد که در آینده هم بتواند سهام این شرکت را به قیمت ثابتی خریداری کند، به عبارتی یک “سقف” قیمت برای سهام این سرمایه‌گذاران وجود داشته باشد. ) اساساً، تمام این موارد جزو اقدامات جلوگیری از رقیق شدن سهام است؛ اقداماتی که در سرمایه‌گذاری‌های مخاطره پذیر (کارآفرینانه) برای حفظ سهام در مقابل کاهش احتمالی آتی سهم فرد سرمایه‌گذار با ورود سرمایه‌گذاران جدید در نظر گرفته می‌شود. سرمایه‌گذاری که سهام شرکت شمارا خریداری کرده، تمایل ندارد با ورود سایر سرمایه‌گذارانی که ۳۳ درصد از سهام شرکت شمارا خریداری می‌کنند، سهمش کاهش پیدا کند. تمام مسئله این است. در آخر، بیایید چنین در نظر بگیریم که مانند آنچه در “تأمین مالی استارتاپ ها به چه شکل صورت می‌گیرد” آمده است، سرمایه‌گذار فرشته کسب‌وکار سهمش به ۴ درصد کاهش پیدا می‌کند (سهامش رقیق‌شده است). ۴ درصد از ۹۴۰ میلیون دلار رقمی معادل ۳۷٫۶ میلیون دلار خواهد بود. این بهترین حالت است. ۳۷٫۶ میلیون دلار بالاترین رقمی است که این سرمایه‌گذار می‌تواند فکر کند که استارتاپ شما توانایی کسب آن را دارد. اگر شما به ازای ۴ درصد از سهام شرکت، ۳ میلیون دلار سرمایه جذب کردید – این رقم، بازگشت سرمایه ده برابری را عاید سرمایه‌گذار خواهد کرد، یعنی ده برابر پولی که سرمایه‌گذاری کرده است. این شد یک چیزی. تنها یک‌سوم شرکت‌های برتر فعال درزمینهٔ سرمایه‌گذاری مخاطره پذیر (کارآفرینانه) VC ها، چنین بازگشت سرمایه‌ای دارند.
‌
آیا ارزش‌گذاری واقعاً اهمیت دارد؟
‌
دو سناریو را در نظر بگیرید – دراپ باکس در مقابل اینستاگرام
هم دراپ باکس و هم اینستاگرام، مبتنی بر یک فرد آغاز به کار کردند. هر دو بالای یک میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده‌اند. اما هر یک با ارزش‌گذاری متفاوتی شروع به کار کردند.
درو هیوستون، به Y-combinator رفت، و در آنجا درازای ۵ درصد از سهام دراپ باکس، ۲۰ هزار دلار سرمایه کسب کرد. ارزش‌گذاری (قبل از جذب سرمایه) pre-money 400 هزار دلار
کوین سیستروم، به Baseline Ventures مراجعه کرد و درازای ۲۰ درصد از سهام (Brbn قبل از راه‌اندازی اینستاگرام)، ۵۰۰ هزار دلار سرمایه دریافت کرد. ارزش‌گذاری (pre-money) 2.5 میلیون دلار.
چرا ارزش‌گذاری‌ها متفاوت بود؟ و مهم‌تر از آن، آیا درنهایت اهمیت داشت؟
‌‌
سایر عواملی که بر ارزش‌گذاری تأثیرگذار هستند:
‌
سهام تشویقی کارکنان – سهام تشویقی کارکنان چیزی نیست جز کنار گذاشتن سهام برای کارکنان آینده شرکت. برای چه این کار باید انجام شود؟ به دلیل اینکه شما و سرمایه‌گذارتان می‌خواهید اطمینان حاصل کنید که افراد بااستعداد، انگیزه کافی دارند تا جذب کسب‌وکار شما شوند. اما به چه میزان سهم کنار می‌گذارید؟ معمولاً سهام تشویقی کارکنان بین ۱۰ تا ۲۰ درصد است.
هر چه سهام تشویقی کارکنان‌تان بیشتر باشد، ارزش‌گذاری استارتاپ شما کمتر می‌شود. به چه دلیل؟ به دلیل اینکه این سهام، سهام تشویقی کارکنان آینده شماست، چیزی که در حال حاضر ندارید. این سهام کنار گذاشته شده تا فعلا به کسی تعلق نگیرد، بنابراین از آنجایی که از کل سهام شرکت بیرون کشیده شده است، ارزش این سهام در ارزش‌گذاری کسر می‌شود.
قضیه به این صورت است؛ فرض کنیم ارزش گذاری اولیه شما ۴ میلیون دلار است. یک میلیون دلار به صورت سرمایه جدید وارد می‌شود. هم‌اکنون، ارزش‌گذاری پس از دریافت سرمایه ۵ میلیون دلار است. سرمایه‌گذار VC قراردادی را ارائه می‌دهد که قراردادی است که شرایط پرداخت پول طی این قرارداد به شما ابلاغ می‌شود و شما می‌توانید در مورد آن مذاکره کنید. سرمایه‌گذار VC اعلام می‌کند که در ارزش‌گذاری قبل از جذب سرمایه (pre-money)، ۱۵ درصد به سهام تشویقی کارکنان تعلق گرفته است، به این معنا که ۱۵ درصد از ۵ میلیون دلاری که ارزش‌گذاری پس از تأمین سرمایه است، که رقمی معادل ۷۵۰ هزار دلار است به دست می‌آید و این رقم از ارزش‌گذاری قبل از جذب سرمایه (که ۷۵۰ هزار دلار از ۴ میلیون) کسر می‌شود .هم‌اکنون ارزش واقعی شرکت شما تنها ۳٫۲۵ میلیون دلار است.



استارتاپ‌ها چگونه ارزش‌گذاری می‌شوند؟ | وبلاگ برنامه تجاری‌سازی شریف