چطور احساسات مشتریان را هدف قرار دهیم؟

https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/747.jpg
در این مقاله به این پرسش ها پاسخ خواهیم داد:

• چطور به یک بینش در مورد مشتریانمان برسیم؟
• چطور بفهمیم که آیا بینش درستی درمورد مشتریانمان داریم؟
• چرا داشتن بینش در مورد مشتریان مهم است؟

آشنایی با بینش دیجیتال در یک فروشگاه اینترنتی

فرض کنید شرکت جدید به نام entekhabeman.com شروع به فعالیت کرده است. این شرکت قرار است که نکاتی درمورد شیک پوشی، پیشنهاد لباس و اجاره ی لباس باشد.
اولین مشتری این شرکت خانمی ست که به دنبال یک لباس مناسب برای یک مصاحبه کاری میگردد. مالک این شرکت براساس رنگ پوست این خانم رنگ خاکستری را که کمی محتاطانه هم هست به این شخص پیشنهاد میکند. اما این کار مسلما نشانه ی بی تجربگی ست.
اگر مالک شرکت تجربه کافی در این زمینه داشت باید تلاش می کرد تا متوجه شود که این مشتری قصد دارد خلاق و مصمم بنظر برسد؛ یا اینکه همین چند روز گذشته سولاریوم انجام داده و رنگ پوستش تغییر کرده. مالک شرکت باید براساس یک بینش درمورد مشتریان به آنها لباس پیشنهاد بدهد و نه براساس بدیهیاتی مثل رنگ پوست مشتری.
این درست همان نقطه ایست که بازاریابی شما باید وارد شود و از بینشی که درمورد مشتریان به دست می آورد برای کمک به خود مشتریان استفاده کند.
برای اینکه تفاوت این دو را بهتر درک کنید درمورد عبارات زیر انتخاب کنید که یک واقعیت هستند یا یک بینش:

نرخ درآمد فروشگاههای اینترنتی در ایران افزایش یافته و این میزان در سال جاری نیز همچنان در حال رشد است.
واقعیت✔ بینش
افراد جوان تمایل بیشتری نسبت به افراد مسن، به خرید از فروشگاههای اینترنتی دارند.
واقعیت✔ بینش
افراد با خرید از فروشگاههای اینترنتی میخواهند به روز بودنشان را به سایرین نشان دهند.
واقعیت بینش✔

چگونه بینشی دیجیتالی داشته باشیم؟

وقتی درمورد چرایی و معنای یک واقعیت پرسشی مطرح میکنیم در نهایت به بینش در آن مورد میرسیم.
رسیدن به بینش در مورد مشتریان درست در همان لحظه ای خلاصه میشود که مشتری شما با خیال راحت بگوید: “آهااا همینه”
شاید بنظر خنده دار برسد اما کمی زمان برای تحقیق در این باره صرف کنید. تمامی اطلاعات و عبارات در این باره را بررسی کنید و در آخر به دنبال راهی برای ارتباط دادن این اطلاعات باشید.
در مثالی که درباره شرکت فوق زدیم، سه نکته اساسی باید مورد توجه مالک شرکت باشد: مصاحبه برای یک موقعیت شغلی خلاقیت محور، متقاضیانی با لباس های رسمی و خسته شدن مصاحبه کننده از دیدن متقاضیانی یک شکل و تکراری. اگر این سه نقطه را کنار هم بگذاریم متوجه خواهیم شد که کجا این “آها”ی معروف گفته میشود.
برای رسیدن به این درک و بینش باید از خودتان درمورد موضوعات مختلف سوال های متعدد بپرسید. چرا، چطور، چگونه، کجا و…
چرا مشتریان شرکت شما را از بین رقبا انتخاب میکنند؟ احتمالا محصول و خدمات شما به تنهایی دلایلی کافی برای این امر نیستند. بدون شک شرکت شما مجموعه ای از ارزش ها ایجاد کرده که مشتریان را به خود جذب می کند.
کدام یک از منافعی که محصول یا خدمت شما بوجود می آورد برای مشتریان جذاب تر است؟ ظاهر آن یا حسی که ایجاد میکند؟!
چه کسانی عاشق برند شما هستند؟ کسانی که تمایل دارند عضوی از مجموعه شما باشند و مستقیما نام شما را جستجو می کنند؟ محتوای شما را دنبال میکنند و عمدا یا ناخودآگاه برای شما تبلیغات ویروسی انجام میدهند؟ گوشه چشم داشتن به همین افراد به شما بینش عمیقی میدهد.
مردم در چه جاهایی درمورد برند شما آگاهی پیدا می کنند؟ این منابع به شما کمک می کنند تا بفهمید چه بخش هایی از کمپین های شما به خوبی فعالند و مشوقان اصلی شما چه کسانی هستند.
چه زمانی و در چه ساعاتی از روز کاربران بیشترین تعامل را با شما دارند. چه رویدادهایی منجر می شود تا در ذهن کاربران تداعی شوید.
به یاد داشته باشید که اغلب افراد، جنبه های واقعی، بدون سانسور و صادقانه خودشان را در فضای آنلاین نشان می دهند. بنابراین بد نیست که با این رویکرد، سایتتان را مجددا بازنگری کنید. افراد سوال هایی را از موتورهای جستجو میپرسند که معمولا نمیتوانند آنها را از دوستان صمیمی شان بپرسند.
ابزارهایی مثل گوگل ترندز و SEMrush نیز درمورد کلمات کلیدی مورد استفاده توسط رقبا اطلاعاتی را در اختیارتان قرار میدهد. تمامی این نکات و ابزارها به شما کمک می کنند تا سوال های درستی را از خودتان بپرسید و به اطلاعاتی مفید در این باره دست پیدا کنید.

چطور بینش دیجیتال خود را بسنجیم؟

فرض میکنیم شما سوال های درستی را از خودتان پرسیدید و تحقیقات دیجیتال نیز انجام داده اید، بعد از اینکه نقاط اطلاعاتی را به هم ربط دادید و نقطه ی معروف “آهاا” را کشف کردید، از کجا بفهمید بینش درست درمورد مشتریان همان جاییست که یافته اید؟!
بینشی می تواند مفید باشد که این نکات را در کنار هم داشته باشد:

واقعیات: درمورد موقعیت فعلی حقیقتی وجود دارد. مثلا شرکت ها تمایل دارند تا افرادی را به کار بگیرند که با فرهنگ سازمانیشان تماما هماهنگ اند.
محرک: محرکی برای به عمل واداشتن مشتریان باید وجود داشته باشد. مطمئن شوید این محرک را در نظر دارید.
بحران: به دنبال منبعی از تنش بگردید. به این مساله فکر کنید که چرا افراد نمیتوانند به دنبال محرک هایشان حرکت کنند! بحران ها بخش اصلی بینش هستند.
وقتی که به بینش مورد نظر درمورد مشتریان رسیدید، میتوانید با مشتریانتان ارتباطی صحیح و پایدار برقرار کنید. به شما اطمینان میدهیم که افراد فقط به این دلیل که شما در تبلیغاتتان از آنها خواسته اید محصولی را بخرند، آن را خریداری نمیکنند بلکه همه ی آنها به یک دلیل خوب برای اینکه به شما جذب شوند نیاز دارند.
تمامی این مطالب را گفتیم که به این نقطه برسیم:

زمانی که بینش به دست آمده با محرک ها و نیازهای درونی افراد برخورد میکند فعالیت های بازاریابی شما احساسات افراد را هدف قرار داده است.

برای تمرین:
برای شروع می توانید به کمک این چک لیست، تحقیقی را شکل دهید تا به بینش لازم برای کسب و کارتان برسید.
هنوز چه چیزهایی باقی مانده که باید درمورد برند، صنعت، مشتریان و فرهنگی که برند شما جزیی از آن است کشف کنید؟

• بزرگترین رقیب من کیست؟
• نحوه تمایز برند من از سایر رقبا چگونه است؟
• مشکلاتی در صنعت که برند من میتواند آنها را حل کند کدام اند؟
• جنسیت، رده سنی، شیوه زندگی اصلی ترین طرفداران من چگونه است؟
• برندها، محصولات و فعالیت هایی که مشتریان من میپسندند کدام اند؟
• مشتریان من چطور درمورد برند من با دیگران صحبت میکنند؟
• گروهها و جشن هایی که برند من می تواند جزیی از آنها باشد چیست؟
• ترند ها/موضوعات رایجی که با برند من مرتبط است کدامند؟
• جدیدترین و رایجترین راههایی که افراد می توانند بصورت آنلاین با شرکت من در ارتباط باشند چه چیزهاییست؟

چطور احساسات مشتریان را هدف قرار دهیم؟ – زرافه