موضوع: ترفندهای اثرگذار برای فروش بیشتر کدامند؟

در این مقاله به سؤالات زیر پاسخ می دهیم:

• پس از ایجاد استراتژی فروش آیا باید بدون ایجاد تغییر از آن استفاده کنم؟
• اگر فروش با ثباتی دارم چرا همچنان باید برای افزایش آن تلاش کنم؟
• چطور می توانم فروشم را بیشتر کنم؟

آخر هفته از راه رسیده و یخچال منزل خالی شده است، بنابراین تصمیم می گیرید خرید کنید. فروشگاهی در نزدیکی منزل است که سالهاست مشتری آن هستید. نزدیک ترین و سریع ترین مسیر به فروشگاه را بلدید، طوریکه می توانید چشم بسته هم به آنجا رانندگی کنید. لیست خرید را آماده کرده و از همان مسیر همیشگی به محل فروشگاه رانندگی می کنید. اما در طول مسیر به مشکل می خورید؛ راه به علت تعمیرات بسته شده است، ترافیک سنگینی ایجاد شده و خیابان بعدی هم یک طرفه شده است. باید به منزل برگردید. از این به بعد چه کار می کنید؟

• از خرید از آن فروشگاه منصرف شده و تصمیم می گیرید از این به بعد با پیک سفارش دهید.
• تصمیم می گیرید از سوپر سر کوچه خرید کنید و تا درست شدن مسیر فقط سیب زمینی آب پز بخورید!
• با توجه به اتفاقات پیش آمده مسیر جدید و بهتری را برای رسیدن به فروشگاه پیدا می کنید.

واضح است که راه حل عقلانی آن است که به دنبال مسیر بهتر و دیگری برای رسیدن به مقصد باشیم تا اینکه بخواهیم نا امید شویم. استراتژی مشابهی در مبحث افزایش فروش به کار گرفته می شود. اقدام هوشمندانه این است که در صورت کارنکردن استراتژی فروش یا کار کردن نصفه و نیمه آن، باز هم به فروش خوب ادامه دهیم. فراموش نکنید که استراتژی فروش نسخه ای جامع برای تمام موارد نیست. باید کاری کنید تا مطابق کسب و کار، سبک کاری و مخاطبین هدف شما شود. خصوصاً اگر قصد دارید فروش خود را بیشتر کنید.
ایجاد یک استراتژی صحیح که منجر به افزایش فروش شود نیازمند صبر و بردباری است. باید راه های جواب پس داده را امتحان کنید، آنها را آزمایش کرده و ببینید کدام بخش ها کار کرده و کدام قسمت ها کار نمی کنند. اما چرا باید وقتی فروش با ثباتی داریم، تلاش کنیم تا فروش را افزایش دهیم؟ علت این است که برای داشتن یک کسب و کار موفق باید شیوه های افزایش سودآوری را بدانیم، مشتریان را زیاد کنیم و کسب و کار را گسترش دهیم.

افزایش فروش به کمک استراتژی درست

برای افزایش فروش باید استراتژی داشت. پیش از هر کاری نقشه ای کشیده و در آن مشخص کنید چطور می خواهید محصول یا سرویس خود را به مخاطبین هدف بفروشید. تمام جزئیات را در مورد مخاطبین هدف خود بدانید: سن، جنسیت، رفتار، عقاید، درآمد، محل زندگی، سایت هایی که سر می زنند و همچنین چگونگی رفع نیاز آنها به کمک محصول یا سرویسی دارید.
سپس بخشی از مخاطبین هدف خود را که فکر می کنید راحت تر می توانید به آنها بفروشید مشخص کنید. این ها می توانند مشتریان فعلی یا مشتریان احتمالی ای باشند که فکر می کنید محصول یا سرویس شما برای آنها کاملاً مناسب خواهد بود. برای افزایش فروش اول از این گروه “آسان” شروع کنید. بعد از این گروه می توانید استراتژی های دیگری را بر روی مشتریان دیگر امتحان کنید.
استراتژی فروش باید شامل داستان کسب و کارتان که قرار است آن را با مخاطبان در میان بگذارید هم باشد. به عبارت دیگر به شکلی انسانی و قابل اعتماد به مردم نشان دهید که چرا کمپانی شما فلان محصولات یا خدمات را عرضه کرده و ارزش های آن کدام ها هستند؟ از خود بپرسید: “چرا به کارم عشق می ورزم؟” و “محصول یا سرویس من چرا از محصول یا سرویس رقبا بهتر است؟”.
وقتی در حال ایجاد استراتژی هستید روش هایی که قرار است به کمک آنها فروش را افزایش داده و بازاریابی انجام دهید را مشخص کنید. مثلاً ایمیل، شبکه های اجتماعی، بازاریابی حضوری، تلفنی و غیره. وقتی یک استراتژی ایجاد کردید و مطمئن شدید که می توانید به کمک آن فروش خود را افزایش دهید با استفاده از تاکتیک هایی آن را تغییر داده یا بهبود ببخشید. به عنوان مثال ممکن است بخواهید بر روی ایجاد روابط انسانی تمرکز کنید.
به جای آنکه فقط به فروش فکر کنید، ببینید محصول یا سرویس شما چه مشکلی از مشکلات مشتریان را حل خواهد کرد. با آنها ابراز همدردی کرده و به آنها نشان دهید که می خواهید کمکشان کنید، نه اینکه فقط بفروشید. حتی اگر کسب و کار شما به گونه ای است که با دیگر کسب و کارها همکاری می کنید نه مشتریان، باز هم می توانید روابط را انسانی تر کنید. برای این کار فراتر از منافع سازمانی فکر کرده و به عمیق تر کردن رابطه با فردی که در آن کمپانی ها با او طرف هستید فکر کنید.
فرقی نمی کند که طرف مقابل شما کارمندان هستند یا مشتریان، مهم است تا بدون سؤال کردن احساسات آنها را درک کنید. برای همین منظور باید مهارت های برقراری ارتباط خود را تقویت کنید. با تقویت مهارت سخنوری و زبان بدن می توانید فروش حضوری را بهتر کنید. همچنین باید احساسات و لحن صدای کسب و کار را در ایمیل ها و پست های شبکه های اجتماهی هم نمودار کنید. استاد شدن در معرفی کسب و کار از طریق گفتگو کردن یا ارسال ایمیل، مهارت مهمی است. مطالب را مختصر و مفید بیان کرده و وقت دیگران را نگیرید.
با درک احساساتی که مردم در مورد آنها حرف نمی زنند می توانید نیازهای آنها را حدس بزنید. بعد می توانید قبل از آنکه مردم به فکر خرید محصول یا سرویس شما بیفتند، آگاهی آنها را از کسب و کار خود افزایش دهید.این کار را می توانید با تبلیغات در وب سایت هایی که مخاطبین شما خیلی به آنها سر می زنند انجام داده یا آنها را با پست های جذاب در شبکه های اجتماعی درگیر خود کنید. به دلیل آنکه هدف شما در این مرحله افزایش آگاهی عمومی در مورد کسب و کار است، پیام خود را بیش از حد معطوف فروش اجباری نکنید.
این شیوه از بازاریابی کمک می کند تا برند شما در اذهان مردم ماندگار شده و احتمال آنکه آنها در آینده از شما خرید کنند افزایش پیدا کند، که در نهایت منجر به افزایش فروش خواهد شد. همچنین رابطه خود را با مشتری پس از خرید کردن قطع نکنید. کاری کنید تا قبل، هنگام و بعد از خرید هم با آنها درگیر باشید. مثلاً از آنها خواهش کنید تا در خبرنامه ثبت نام کنند دلیل این کار را هم به آنها بگویید (مثلاً آگاهی از آخرین تخفیفات)، یا اینکه از آنها بخواهید تا حساب شما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنند.

آگاهی بیشتر از مشتریان به کمک CRM

یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شما کمک می کند تا تمامی روابط خود با مشتریان را مدیریت کنید. به کمک CRM می توانید مشتریان را دسته بندی کرده، سفارشات آنها را ببینید و از اینکه به چه محصولاتی علاقه دارند آگاه شوید. این کار کمک می کند تا بازاریابی خود را مختص آنها کرده و آنها را متقاعد کنید تا به جای خرید کردن از رقبا از شما خرید کنند. همیشه اطلاعات سیستم CRM خود را به روز کنید. مطمئن شوید که تمام اسامی، آدرس ها و کلمات به درستی و بدون غلط املایی وارد شده اند.
همچنین به علایق شخصی مشتریان توجه کنید، مثلاً ممکن است نام یک مشتری کیومرث باشد اما او دوست داشته باشد تا او را “کیو” خطاب کنند. با دانستن این جزئیات ارتباطات عمیق تری با مشتریان شکل خواهید داد که در نهایت به خرید آنها در آینده منتهی خواهد شد.
حرفه ای بودن در نحوه برقراری ارتباط مثل حرفه ای بودن در کار مهم است. در مورد استراتژی های فروش و بازاریابی رقبای خود تحقیق کرده و ببینید کدام کمپانی بیشترین توجهات را به سمت خود جلب کرده و بیشترین فروش را تجربه می کند، در مورد آخرین تکنولوژی های صنعت نیز اطلاع کسب کنید. ببینید مشتریان چه سؤالاتی را در مورد محصولات و زمینه کاری شما می پرسند، بعد آنها را به ساده ترین و قابل فهم ترین شکل ممکن جواب دهید.
در انتها همیشه اطلاعات خود را به روز نگه دارید از جمله: آخرین اخبار صنعت، قوانین، تکنولوژی های جدید، ترندها، تغییر سلیقه مخاطبین و غیره. ممکن است اولین استراتژی فروش آنطور که انتظار داشتید پیش نرود، شکست بخورد یا ترکیبی از شکست و پیروزی باشد. هر اتفاقی که افتاد آرامش خود را حفظ کنید. از تجربیات درس بگیرید. از آن فاکتورهایی که مفید بودند مجدداً استفاده کرده و آنهایی که سودمند نیستند را دور بریزید. ممکن است بخواهید سریعاً فروش را افزایش داده یا برای این کار برنامه ریزی کنید. در هر صورت می توانید با در نظر گرفتن چند مورد برای این کار آماده شوید:

• به طور کلی مخاطبین هدف را توصیف کنید.
• پالایش توصیف کلی بالا و تحقیق در مورد سبک زندگی، سرگرمی ها، محل سکونت و غیره مخاطبین هدف.
• درجه بندی مخاطبین از آسان به سخت برای فهم اینکه محصول یا سرویس را می توانیم به راحتی به آنها بفروشیم یا نه؟
• یادداشت کردن علت عشق و علاقه به کسب و کارمان و اینکه کسب و کار ما چگونه به مشتریان کمک می کند.
• مقایسه و یادداشت کردن تفاوت های کلیدی محصول یا سرویس خود با محصول یا سرویس رقیبان.
• تمرین خواندن ذهن دیگران هم به شکل حضوری و هم در شبکه های اجتماعی.
• تحقیق در مورد زمینه کاری خود و رقبا.
• پیدا کردن سؤالات متداول مشتریان در مورد محصول یا سرویس و پاسخ دادن به آنها.

بعد از این کارها، می توانید تدوین استراتژی فروش اولیه خود را آغاز کرده یا استراتژی فعلی را بهبود ببخشید.

ترفندهای اثرگذار برای فروش بیشتر کدامند؟ – زرافه