دراپ باکس چیست و چرا تا این حد موفق شده است؟
آیا می‌دانستید دراپ باکس هزینه‌ی بسیار اندکی برای تبلیغات پرداخته؛ بااین‌حال ارزش آن به ۱۰ میلیارد دلار رسیده است؟ ولی آنها چه کارهایی انجام داده‌اند که موجب شده کسب‌و‌کارشان تا این‌حد موفق باشد؟ آنها هک‌های رشد (growth hack) فراوانی را اجرا کرده‌اند. ولی هک رشد چیست؟
به‌جای استفاده از تبلیغات سنتی برای «خریدن» هریک از مشتریان جدید، می‌توان با استفاده از هک‌های رشد با روش‌های مختلف، مشتریان جدیدی به‌دست آورد که به‌طور مستمر بر تعداد آنها افزوده شود. به‌عبارت‌دیگر هزینه‌ی به‌دست‌آوردن هر مشتری جدید تقریبا نزدیک صفر خواهد بود. تنها کاری که باید انجام دهید پرداخت هزینه‌های مربوط به اجرای هک‌های رشد است و سپس این هک‌های رشد با هزینه‌ای اندک یا حتی بدون هیچ هزینه‌ی اضافی موجب رشد کسب‌و‌کار شما می‌شوند. در این مقاله توضیح می‌دهیم که دراپ باکس چیست و برای رشد و پیشرفت خود از چه هک‌های رشدی استفاده کرده است.
برای نمونه، یکی از هک‌های رشد انگیزه دادن به‌برخی از کاربران فعلی برای ارجاع به دیگران است. این انگیزه می‌تواند به‌صورت ارائه‌ی اقلام تبلیغاتی رایگان به آنها یا یک ماه استفاده‌ی رایگان از خدمات شرکت باشد. مثال دیگر، استفاده از badge (نشان) یا دکمه‌هایی در وبسایت است که در کدنویسی وبسایت جاگذاری شده‌اند. این نشان‌ها و دکمه‌ها به وبسایت شرکت لینک می‌دهند و مانند تبلیغات عمل می‌کنند. درادامه بعضی از هک‌های رشد دراپ باکس را توضیح می‌دهیم.
عامل رشد پایدار و مستمر دراپ باکس چیست و این شرکت از چه روش‌هایی استفاده کرده است؟ در اینجا بعضی از تکنیک‌هایی را شرح می‌دهیم که دراپ باکس با محصول خود ترکیب کرده است و موجب رشد این شرکت محبوب ارائه‌دهنده‌ی فضای ذخیره‌سازی ابری در اثر تبلیغات دهان‌به‌دهان (word of mouth) شده است.
۱. تمرکز بر ثبت‌نام کاربران در صفحه‌ی اصلی وبسایت
بازدیدکنندگانی که وارد وبسایت دراپ باکس می‌شوند، با طرح ساده‌ی آن مواجه می‌شوند که زمینه را برای معرفی محصول دراپ باکس فراهم می‌کند. ویدئوی ۲ دقیقه‌ای بالای صفحه‌ی اصلی که در آن توضیحاتی درمورد محصول دراپ باکس داده می‌شود، چیزی است که دراپ باکس از همان ابتدا در وبسایت خود داشته است.
صفحه‌ی اصلی سایت در گذشته:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/285.jpg
اکنون:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/286.jpg
تعداد گزینه‌ها در صفحه‌ی اصلی محدود است. روشن است که دراپ باکس از کسانی‌که به وبسایت مراجعه می‌کنند، چه می‌خواهد: از آنها می‌خواهد که در وبسایت ثبت‌نام کنند. این همان کاری است که بسیاری از استارتاپ‌های خصوصی پیش‌از راه‌اندازی خود به‌صورت عمومی انجام می‌دهند:
- قراردادن ویدئویی در صفحه‌ی اصلی که محصول اصلی را نمایش می‌دهد؛
- سنجیدن میزان علاقه‌ی کاربران به کسب‌و‌کار خود، ازطریق مشاهده‌ی اینکه چه تعدادی از کاربران برای ثبت‌نام در وبسایت درخواست دعوت‌نامه می‌دهند.
شاید تصور کنید قراردادن تازه‌ترین مطلب مطبوعاتی، ویژگی یا محصول در صفحه‌ی اصلی وبسایت به اعتبار شما خواهد افزود و درنهایت میزان تبدیل (conversion) را افزایش خواهد داد. اگرچه بعضی از این شیوه‌ها می‌تواند مؤثر باشد، ولی درعین‌حال موجب ایجاد صفحه‌ی اصلی بسیار شلوغ و آشفته‌ای می‌شود. هر زمان فکر کردید باید موارد بیشتری را به صفحه‌ی اصلی وبسایت خود اضافه کنید، به‌یاد بیاورید که دراپ باکس یک‌شبه ۷۰ هزار کاربر را صرفا با تولید یک ویدئوی نمایشی از محصول موردنظر برای مخاطبان وبسایت دیگ به‌دست آورد.
هرگز به کاربر نگویید به چه فکر کند، یک محصول فوق‌العاده خود بیانگر ویژگی‌ها و مزیت‌های خود است و نیازی به متقاعدکردن و توضیح‌دادن از سوی شما نیست.
۲. فرایند آسان ثبت‌نام
فرایند ثبت‌نام فقط شامل چند مرحله است و کاربر می‌تواند برروی دسکتاپ خود مراحل ثبت‌نام را انجام دهد، بدون اینکه به مرورگر وب نیازی داشته باشد.
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/287.jpg
وقتی کاربری ثبت‌نام می‌کند (چه ازطریق وب و چه ازطریق برنامه‌ی دسکتاپ) و دراپ باکس را برروی رایانه‌ی خود نصب می‌کند، دراپ باکس برای شروع، یک پوشه‌ی تصاویر و یک فایل متنی «شروع کار» (Getting Started) را برای کمک به کاربر قرار می‌دهد.
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/288.jpg
این به کاربر جدید دراپ باکس کمک می‌کند تا اندکی با محصول و بعضی از کارکردهای آن آشنا شود.
۳. ارجاع‌دادن دوستان
به گفته‌ی هوستون (Houston)، ارجاع‌ها میزان ثبت‌نام‌های دراپ باکس را تا ۶۰٪ افزایش داده است. دراپ باکس این کار را برای کاربران خود بسیار ساده کرده است و کاربران به‌راحتی می‌توانند درمورد محصول دراپ باکس به دیگران اطلاع‌رسانی کنند و حتی برای این کار به آنها انگیزه و مشوق نیز داده می‌شود. برای مثال وقتی فردی که از دراپ باکس استفاده می‌کند و فرد دیگری را ارجاع می‌دهد، هر دو نفر ۵۰۰ مگابایت فضای اضافه دریافت می‌کنند.
دراپ باکس ارجاع‌دادن دیگران را بسیار آسان کرده است:
ازطریق ایمیل:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/289.jpg
یا ازطریق لینک:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/290.jpg
ارجاع دوستان درمقایسه با تبلیغات، اعتماد بیشتری را در کاربران ایجاد می‌کند. به‌علاوه فرد ارجاع‌دهنده انگیزه‌ی برای تبلیغ درمورد دراپ باکس دارد و این کار را برای به‌دست‌آوردن فضای اضافه انجام می‌دهد. فرد ارجاع شده هم انگیزه‌ای برای ثبت‌نام دارد، زیرا اگر از سوی فرد دیگری ارجاع داده شود (به‌جای آنکه ازطریق فرایندهای معمول در وبسایت ثبت‌نام کند) فضای بیشتری دریافت می‌کند. در مجموع هزینه‌ی اجرای این روش برای دراپ‌باکس، یک گیگابایت فضا است که بسیار کمتر از هزینه‌ی لازم برای تبلیغات در گوگل است.
۴. استفاده از رسانه‌های اجتماعی
همه‌ی ما در صفحه‌ی اول وبسایت فروشگاه‌ها عبارت‌هایی را مانند «ما را در فیس‌بوک لایک کنید» یا «ما را در توییتر دنبال کنید» دیده‌ایم. استفاده از این روش بسیار رایج شده است و مردم ناخودآگاه این عبارات را در وبسایت مشاهده می‌کنند. بعضی از شرکت‌ها نیز مشوق‌هایی را برای کاربرانی که آنها را لایک می‌کنند، ارائه می‌دهند. به‌طور مثال امتیازهای ویژه‌ای را فقط به طرفداران فیس‌بوک خود ارائه می‌دهند.
ولی دراپ باکس از روشی استفاده کرده است که اندکی متفاوت است. درازای دنبال‌کردن در توییتر یا اتصال حساب کاربری فیس‌بوک یا توییتر، دراپ باکس ۱۲۵ مگابایت فضای اضافه‌به کاربر می‌دهد:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/291.jpg
درزمان نگارش این مقاله، دراپ باکس اندکی بیشتر از ۴٫۷ میلیون دنبال‌کننده‌ی توییتر داشت. البته تمام این دنبال‌کننده‌ها را نمی‌توان به استفاده از این هک نسبت دارد، ولی بدون‌شک این کار به تلاش آنها برای افزایش تعداد دنبال‌کننده‌ها خللی ایجاد نکرده است.
دراپ باکس به کاربران انگیزه می‌دهد که در فیس‌بوک و توییتر به آنها متصل شوند و این کار پلت‌فرم دیگری برای گسترش محصول دراپ باکس به کاربر می‌دهد.
۵. سادگیِ به اشتراک‌گذاری
دراپ‌باکس به اشتراک‌گذاشتن فایل‌ها را بسیار ساده کرده است. هم فرستنده و هم دریافت‌کننده باید کار اندکی انجام دهند. برای مثال برای به اشتراک‌گذاشتن گالری عکس‌تان با مردم، تنها کاری که باید انجام دهید، کپی‌کردن یک لینک است:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/292.jpg
با ارسال عکس‌های میزبانی شده برروی فضای وبسایت دراپ باکس به دیگران، دراپ باکس به‌صورت رایگان محصول خود را درمعرض دید کاربران بالقوه‌ی بیشتری قرار می‌دهد. وقتی افرادی که در دراپ باکس ثبت‌نام نکرده‌اند، گالری عکس را می‌بینند، این پیام کوتاه را در پایین آن مشاهده می‌کنند:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/293.jpg
«Zach Bulygo این گالری عکس را به‌راحتی و با قراردادن فایل‌ها در درون یک پوشه ساخته است. با دراپ باکس گالری عکس عمومی خودتان را بسازید».
حتی در این تبلیغ نیز دراپ باکس درمورد مزیت اصلی خود، یعنی سادگی، صحبت می‌کند.
به‌اشتراک‌گذاری پوشه‌ها
وقتی کاربری می‌خواهد پوشه‌ای را با دوستی در دراپ باکس به اشتراک بگذارد، هرکسی که ثبت‌نام نکرده است مجبور خواهد بود در دراپ باکس ثبت‌نام کند. در نتیجه viral coefficient (تعداد کاربران جدیدی که هر کاربر موجود ایجاد می‌کند) بسیار قوی برای دراپ باکس ایجاد می‌شود.
به‌اشتراک‌گذاری لینک فایل‌ها
شما هم زمانی را به‌یاد می‌آورید که همه فایل‌های موردنیازتان با استفاده از وبسایت‌هایی مانند مگاآپلود، رپیدشِر، هات‌فایل و وبسایت‌های دیگر، میزبانی فایل دانلود می‌کردند؟ معمولا این وبسایت‌ها پر از تبلیغات بودند. «حساب‌های پرمیوم» با سرعت دانلود بیشتر و بدون زمان انتظار برای دانلود و تاکتیک‌های کسب درآمد فراوان دیگری که کاربر را از هدف اصلی خود یعنی دانلود فایل بدون نیاز به طی‌کردن مراحل متعدد، دور می‌کرد.
ولی دراپ باکس این مشکل را حل کرده است. اگر کاربری بخواهد فایلی را به اشتراک بگذارد، می‌تواند از عملکرد «دریافت لینک» (Get Link) استفاده کند که هم در دسکتاپ و هم در وب موجود است. کاربرانی که می‌خواهند فایل را دانلود کنند، تصویری مانند تصویر زیر را مشاهده می‌کنند:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/294.jpg
در اینجا هیچ خبری از تبلیغات، ثبت‌نام اجباری و انتظارکشیدن برای نمایش لینک دانلود نیست و فقط صفحه‌ای تمیز با تمرکز بر یک چیز مشاهده می‌شود: فایل موردنظر.
حالا صفحه‌ی بالا را با صفحه‌ی دانلودی در وبسایت مگاآپلود مقایسه کنید:
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/04/295.jpg
این صفحه بر تبلیغات و بیرون‌بردن بازدیدکننده از صفحه برای پرداخت مبلغی به مگاآپلود تمرکز دارد. اگر کاربر نخواهد این کار را انجام بدهد، ناچار است دست‌کم ۳۵ ثانیه برای دانلود رایگان فایل انتظار بکشد.
درسی که در اینجا می‌آموزیم این است که وقتی محصول خودتان را ایجاد می‌کنید، پرداختن به ویژگی‌های آزاردهنده‌ی محصولات رقبا اهمیت بسیار زیادی دارد. شما باید برروی ضعف‌ها و ویژگی‌های آزاردهنده‌ی رقبای خود سرمایه‌گذاری کنید.
۶. رقابت Dropquest
Dropquest رقابتی است که توسط دراپ باکس برگزار می‌شود و موجب می‌شود کاربران درحل پازل‌ها و مسابقه‌های جستجوی مختلفی شرکت کنند. کسانی‌که در این رقابت شرکت کرده و مراحل آن را تکمیل می‌کنند و در میان ۱۷۶ نفر اول قرار می‌گیرند، فضای رایگان و یا خدمات رایگان دریافت می‌کنند. اعلامیه‌ی موجود در وبلاگ آنها تعداد زیادی لایک و توییت برای آنها به‌دنبال داشته است. رقابت Dropquest در دنیای فناوری، تبلیغات زیادی برای دراپ باکس کرده است.
برگزاری رقابت‌ها شیوه‌ای عالی برای شرکت‌هاست که ازطریق آن می‌توانند، درمورد برند خود سروصدا ایجاد کنند و کاری کنند کاربران نسبت به محصول آنها مشتاق‌تر شوند. اگر تابه‌حال این کار را انجام نداده‌اید شاید بهتر باشد برگزاری رقابتی سرگرم‌کننده را برای کاربران خود امتحان کنید که در آن کاربران نیز درعوض، مقدار بیشتری از محصول شما را دریافت می‌کنند. با این کار در پایان روابط عمومی بیشتری برای محصول خود خواهید داشت.
۷. دردسترس‌بودن برروی دستگاه‌ها و پلت‌فرم‌های فراوان
به دلیل ماهیت محصول دراپ‌باکس، دردسترس‌بودن برروی پلت‌فرم‌های فراوان برای این شرکت اهمیت زیادی دارد. مردم نیاز دارند که به محصولات این شرکت در هر زمان و هر مکانی که هستند، دسترسی داشته باشند. به گفته‌ی «درو هوستون» (Drew Houston)، از بنیانگذاران و مدیرعامل دراپ‌باکس، دردسترس‌بودن در همه‌جا برای دراپ باکس اهمیت زیادی دارد.
برآورد می‌شود که درسراسر دنیا، ۲۰ میلیون کاربر اوبونتو (لینوکس) وجود دارد. دراپ باکس به‌محض راه‌اندازی برنامه‌ی خود به‌صورت عمومی، برنامه‌ی لینوکس خود را نیز منتشر کرد. در آن زمان میلیون‌ها کاربر لینوکس هیچ سرویسی برای ذخیره‌سازی ابری رایگان نداشتند. با اضافه‌کردن پشتیبانی از لینوکس و ادامه‌ی روند ارائه‌ی خدمات برروی بیشترین پلت‌فرم‌های ممکن، دراپ باکس تا به امروز ایجاد حساب دراپ باکس را برای هر کسی که می‌خواهد چنین حسابی داشته باشد، آسان کرده است.
برآورد می‌شود که ۲٪ از کاربران دراپ باکس منحصرا از سیستم‌عامل لینوکس استفاده می‌کنند. یعنی با درنظرگرفتن ۵۰ میلیون کاربر دراپ‌باکس، یک میلیون کاربر دراپ باکس لینوکس وجود دارد. این یک میلیون نفر افرادی هستند که می‌توانند ازطریق به اشتراک‌گذاشتن گالری‌های عکس، ارجاع‌دادن دوستان، اضافه‌کردن آنها برروی رسانه‌های اجتماعی و هک‌های رشد دیگری که دراپ باکس استفاده کرده است، محصول دراپ باکس را ترویج کنند.
دراپ باکس علاوه‌بر لینوکس، به پشتیبانی از بلک‌بری نیز ادامه داده است، درحالی‌که سهم بلک‌بری از بازار درحال کاهش است. دراپ باکس حتی از سیستم‌عامل‌هایی مانند سیمبیان نیز که کمترین محبوبیت را درمیان کاربران دارند، پشتیبانی می‌کند.
پشتیبانی برروی چندین پلت‌فرم فقط برای محصول دراپ باکس مهم نیست و این کار می‌تواند فرصتی برای رشد نیز درنظرگرفته شود. یک کاربر سیمبیان می‌تواند محصول دراپ باکس را به یک کاربر مک معرفی کند و این کاربر مک نیز ممکن است آن را به ۱۰۰ نفر دیگر معرفی کند.
برگرفته از: blog.kissmetrics
https://www.chetor.com/78578-%d8%af%...c%d8%b3%d8%aa/
