بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن
نتایج اولیه جست‌وجوی عبارت بازاریابی صنعتی آن را معادل با بازاریابی B2B نشان می‌دهد؛ یعنی شیوه‌ای از بازاریابی که طی آن محصولات و خدمات برای شرکت‌ها و سازمان‌ها بازاریابی می‌شوند و مخاطب بازاریابی مشتری نهایی و مصرف‌کننده عادی نیست. در این نوشته می‌خواهیم این مفهوم را دقیق‌تر بررسی کنیم و به نقش تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان و صنایع مختلف بپردازیم. پس اگر در بخشی از صنعت مشغول به فعالیت هستید و اطلاعات کافی درباره بازارهای کوچک پرظرفیت ندارید یا چرخه فروش شما دچار مشکل است، اگر نمی‌توانید بازگشت سرمایه بازاریابی را به‌خوبی تحلیل کنید یا اقدامات بازاریابی صنعتی شما چندان مطلوب نیست، با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید:
تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی B2C چیست؟
بازاریابی صنعتی نیز مانند تمام اقدامات امروزی با فضای آنلاین گره خورده است. برای اینکه در بازاریابی صنعتی موفق عمل کنید، باید بتوانید ملزومات رشد در فضای مجازی را بدانید و مخاطبان صفحات وبسایت‌تان را به شماره‌های تلفن و مراجعین واقعی بدل کنید. اولین نکته این است که بازاریابی صنعتی با بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط هستند، بسیار متفاوت است. در ادامه به دلایل تفاوت بازاریابی B2B و B2C پرداخته‌ایم:
۱. خریداران در بازاریابی صنعتی خواسته‌های تخصصی و دقیق‌تری دارند
در بازاریابی صنعتی، خریدار اهداف کلی و پیش‌بینی‌نشده ندارد. مثلا خریدار خواهان خرید لوله استیل نیست بلکه به‌دنبال خریداری لوله استیل کربنی است و به‌طور جزئی‌تر کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد. پس برای اینکه بتوانید در بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید، باید مخاطب‌تان را بسیار خوب بشناسید و دقیق‌تر هدف‌گیری کنید.
۲. خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهند
برای صنایع بزرگ خریدهای زیادی انجام می‌شود که برای همین کار بودجه زیادی صرف می‌شود، افراد متعددی نقش دارند و به‌طور کلی چرخه خرید طولانی‌مدت و پیچیده است. بنابراین مشخص است که خریداران قبل از اقدام برای خرید دست به تحقیقات گسترده‌ای خواهند زد. ازهمین‌روی، اقدامات بازاریابی باید بسیار دقیق و با پیش‌بینی‌های جزئی رفتار خریدار همراه باشد.
۳. خریداران به‌مثابه شرکا هستند
همان‌طور که گفته شد، چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است. بنابراین در مدت زمان طولانی با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط چیزی نیست جز ایجاد اعتمادی دوسویه و ارائه امکانات و رفتاری که فرایند همراهی مشتری با شما را معقول و مطلوب می‌سازد. اگر این ارتباط مبتنی‌بر اعتماد شکل بگیرد، خریداران از حالت مشتری به حالت شرکا تغییر جایگاه خواهند داد و ارتباط شکل‌گرفته حتی سال‌ها به‌طول می‌انجامد.
۳. محققان بازار لزوما تصمیم‌سازان خرید نیستند
واقعیت مهم و موردِ توجه دیگر این است که افراد محقق در زمینه خریدهای هر سازمان و شرکت، لزوما کسانی نیستند که تصمیم‌گیری نهایی برای خرید را صورت می‌دهند. این افراد اگرچه عهده‌دار تصمیم‌گیری برای خرید نیستند، اما می‌توانند روی نظر بالادستان خود تأثیرگذار باشند. پس شما به‌عنوان فروشنده، کار مهمی که باید انجام دهند، راضی‌کردن محققان در درجه نخست است.
۴. اطلاعات ارتباطی نقشی حیاتی دارند
بازاریابی صنعتی تفاوت اندکی با بازاریابی B2C دارد. درواقع کار کمی پیچیده‌تر است. در بازاریابی صنعتی، تمرکز کار روی مشتریان بالقوه‌ای است که با دراختیار قرار دادن اطلاعات و آگاهی می‌توان آنها را از محصولات و خدمات باخبر کرد و به سمت خرید سوق داد. برای رسیدن به این هدف لازم است اطلاعات ارتباطی مشتریان بالقوه را به‌خوبی شناسایی کرد و آنها را به مشتریان بالفعل بدل کرد.
فرایند خرید در بازاریابی صنعتی چگونه است؟
باید بدانید که در بازاریابی صنعتی خریداران ۳ مرحله را پشت سر می‌گذارند: تحقیق، ارزیابی، خرید نهایی.
| مرحله |
نیت خریدار |
نقش بازاریابی |
| تحقیقات |
خریدار، فرایند تحقیق را شروع می‌کند تا پاسخ پرسش‌ها، راه‌کار مشکلات یا تأمین‌کننده و ارائه‌دهنده محصول/خدمات را بیابد. |
فروشنده (بازاریاب صنعتی) باید تلاش کند تا در فرایند خرید به‌سرعت در جست‌وجوی کاربران نمایان بشود. به‌عبارت‌دیگر کاربران و خریداران بتوانند سریع محصول/خدمت را کشف کنند و با آن آشنا بشوند. هر چقدر مدت زمان کمتری طول بکشد تا مشتریان، با خریدار آشنا بشوند، امکان تأثیرگذاری فروشنده (بازاریاب) بر خریدار در فرایند نسبتا طولانی خرید بیشتر می‌شود. |
| ارزیابی |
خریدار فهرست مختصری از محصول و خدمات موردنظرش تهیه می‌کند و هر گزینه را با دقت بررسی می‌کند. |
وظیفه فروشنده در این مرحله، اعلام واجد شرایط بودن کسب‌وکارش و شروع یک رابطه و گفت‌وگو است. لازم به ذکر است که ۵۷ درصد از فرایندهای خرید صنعتی قبل از ارتباط خریدار با فروشنده شکل می‌گیرد. محتوای مناسب و آگاهی‌دهنده وبسایت‌ها در این زمینه نقش تعیین‌کننده‌ای دارند. |
| خرید |
خریدار به نقطه تصمیم‌گیری برای خرید رسیده است. |
کار بازاریابی در این نقطه به پایان رسیده است و برای جمع‌بندی فرایند، ادامه کار باید به بخش فروش واگذار بشود. |
استراتژی بازاریابی صنعتی را چگونه تنظیم کنیم؟
https://startupforum.ir/images/cdn/2018/03/201.jpg
در خلال فرایند خرید، نظرات و تصمیمات خریدار در هر مرحله از فرایند خرید با مرحله بعدی و قبلی بسیار متفاوت است. به همین خاطر لازم است به دقت در هر مرحله، به چگونگی رفع نیازها و حل مشکلات خریدار پرداخته شود.
۱. شناسایی خریدار
باید بدانید چه کسی به‌عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده‌دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می‌دهند.
۲. شناسایی نیازها
باید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می‌کند. برای رفع کدام نیاز به سراغ‌تان آمده است و چه راه‌کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می‌جوید؟
۳. شناسایی منابع تحقیق خریدار
باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت؟
۴. شناسایی کلیدواژه‌های جستوجو
باید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژههایی را جستوجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟
۵. شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب
باید بدانید که یکی از بهترین شیوه‌های پاسخ‌گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی‌تان مانند وبسایت و… است. با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش‌های خریدارن به‌خوبی پاسخ می‌دهد، اعتمادسازی خواهید کرد.
۶. شناسایی مخاطب بی‌نام و نشان
باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به‌جای نمی‌گذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.
نتایج دلخواه‌تان را قبل از برنامه‌ریزی تاکتیکی معین کنید
تا زمانی‌که به‌طور واضح و مشخص اهداف و نتایج نهایی مطلوب‌تان را از فروش درنظر نداشته باشید، نمی‌توانید روش‌های درست و مناسب را ارزیابی کنید. باید اهدافی مشخص و دقیق داشته باشید. وقتی قرار باشد که اهداف بازاریابی در قالب نتایجی مورد ارزیابی قرار بگیرند، احتمال دارد که وسوسه بشوید و مستقیم سراغ تاکتیک‌هایی مانند بازبینی وبسایت، کمپین‌های پرداخت به ازای هر کلیک در گوگل ادوردز بروید.
شاید هم به فکر بازاریابی ایمیلی از طریق تاکتیک جذب (push) بیافتید. اما در واقع، باید از سمت دیگر معادله شروع کنید. یادتان باشد تمام تلاش شما برای رشد کسب‌وکارتان است. بنابراین قبل از هر چیز دیگری باید به فکر کسب و افزایش درآمدتان باشید.
پس این سؤال را با خودتان مطرح کنید: از حالا تا یک سال آینده، رقم درآمدی که برای بازاریابی آنلاین نیاز دارم، چه مبلغی است؟ از این تخمین و برآورد شروع کنید و به شکل معکوس اقدامات رسیدن به چنین نتیجه‌ای را پیگیری کنید.
۱. اهداف درآمدی
اعداد و ارقام تقریبی راه‌گشای کار شما نخواهند بود. برای برنامه ریزی روش‌های مناسب، لازم است که نقطه مشخصی برای کسب درآمد در ذهن داشته باشید.
۲. بررسی مشتریان دلخواه
نکته مهم دیگر این است که بدانید برای رسیدن به درآمد دلخواه و سایر اهداف مطلوب‌تان، به چه تعداد مشتری بالقوه نیاز دارید. هزینه لازم برای تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و خریداران واقعی چقدر تمام خواهد شد.
باید بدانید برای رشد درآمد و رسیدن به درآمدی ۳ میلیون دلاری، به چند مشتری بالقوه نیاز دارید. برای اینکه تعداد مشتریان بالقوه مورد نیاز را تخمین بزنید، باید به پرسش‌هایی پاسخ داده بشود:
۱. ارزش هر مشتری جدید چقدر است؟ هزار دلار؟ ۱۰۰هزار دلار؟۱میلیون دلار؟
۲. تیم فروش به چند درصد از مشتریان بالقوه نزدیک شده است و در آستانه ارتباطات بیشتر قرار گرفته است؟
فرض کنید پاسخ شما به پرسش‌های بالا مطابق زیر است:
- هر مشتری به طور متوسط ارزشی بالغ بر ۱۰۰هزار دلار دارد.
- تیم فروش به ۵۰ درصد از مشتریان بالقوه نزدیک شده است.
با یک حساب سرانگشتی ساده می‌توانید به این نتیجه برسید که اقدامات بازاریابی شما باید در طول سال آتی در راستای رسیدن به ۳۰ مشتری جدید (هر یک به ارزش ۱۰۰هزار دلار) صورت بگیرد تا به درآمدی بالغ بر ۳ میلیون دلار دست پیدا کنید و با نرخ ۵۰ درصدی ارتباط و نزدیکی با مشتریان به ۶۰ مشتری بالقوه نیاز خواهید داشت (یعنی به طور متوسط ۵ مشتری بالقوه در هر ماه). به عبارت دیگر این ۶۰ مشتری بالقوه در نهایت به ۳۰ مشتری جدید بدل خواهند شد.
۳. بازدیدکنندگان و ارتباطات تازه موردنظر
در این مورد، باید آمار و تعداد مشتریان مطلوب برای رسیدن به اهداف مالی و درآمدی مورد نظر خود را به‌دقت بدانید. در این صورت مدیریت مشتریان بالقوه‌ای که به سمت‌تان می‌آیند، خیلی ساده‌تر خواهد بود و می‌دانید چه کسانی باید حذف شوند یا بمانند و یا ظرفیت‌هایتان را در چه نقاطی برای مدیریت تعداد مشتریان اضافه‌شده به‌کار بگیرید.
اگر هر بازدیدکننده وبسایت‌تان به یک مشتری باقوه بدل شود، اوضاع ایده‌آلی شکل می‌گیرد. اما چنین چیزی به دور از واقعیت است. وقتی بازاریابی ربایشی آن طور که باید پیش می‌رود، به نرخ و سهم خوب و معقولی از مشتریان بالقوه‌ای دست پیدا خواهد کرد که در وبسایت شما فعالیت و محتوای‌تان را دانلود می‌کنند. البته باید دقت کنید که بخشی از این افراد کسانی هستند که خود با هدف فروش به وبسایت‌تان سر زده‌اند، یا دانشجویانی در حال پژوهش هستند و شاید رقبایی که برای رصد اوضاع به وبسایت مراجعه کرده‌اند.
براساس برآوردهایی که تا کنون کرده‌اید، از هر ۱۰ بازدیدکننده وبسایت شما ۱ نفر به مشتری بالقوه بدل خواهد شد و همان‌طور که قبلا عنوان شد، برای دست‌یابی به درآمدی ۳ میلیون دلاری نیاز به تولید ۵ مشتری بالقوه در هر ماه است. بنابراین نتیجه‌گیری از این داده‌ها می‌گوید، شما باید ۵۰ بازدیدکننده جدید در هر ماه تولید کنید.
۴. رسیدن به ترافیک وبسایت مورد نظر
بعد از اینکه مشتریان، اهداف درآمدی و سایر الزامات رسیدن به اهداف موردنظرتان از کسب‌وکار را ارزیابی کردید، باید به ابزارهای لازم برای رسیدن به اهداف بپردازید. مثلا بدانید که ترافیک وبسایت شما باید چگونه باشد یا مدیریت سایر بخش‌ها در جهت رسیدن به اهداف چگونه سازمان‌دهی بشود. در این گام، در حال نزدیک شدن به نتایجی ملموس‌تر هستید. مثالی که پیش‌تر عنوان شد، در جدول زیر شرح داده شده است:
| مثال |
سؤالاتی که باید از خود بپرسید |
اهداف و نتایج موردنظر و قابل‌بررسی |
| ۳ میلیون دلار |
در سال‌های آینده، باید چه میزان درآمد از اقدامات بازاریابی ربایشی من حاصل شود؟ |
اهداف درآمدی |
| ۵ مشتری بالقوه در هر ماه |
برای رسیدن به درآمد موردنظر به چند مشتری بالقوه نیاز داریم؟ |
تعداد مشتریان بالقوه موردنظر |
| ۵۰ ارتباط تازه در هر ماه |
برای رسیدن به آمار موردنظر مشتریان بالقوه، در طول ماه به چند ارتباط و بازدیدکننده تازه نیاز داریم؟ |
بازدیدکنندگان و ارتباطات جدید موردنظر |
| ۱۶۰۰ تا ۲۵۰۰ بازدید از وبسایت به‌طور ماهانه |
با فرض اینکه نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه ۲ تا ۳ درصد باشد، برای رسیدن به چنین نرخی، ترافیک وبسایت در طول ماه باید چقدر باشد؟ |
ترافیک وبسایت موردنظر |
برنامه بازاریابی تاکتیکی را طراحی کنید
پس از طی کردن گام‌های قبلی باید به‌شکل دقیق و جزئی به تعیین روش‌هایی بپردازید که رسیدن به اهداف را به بهترین شکل ممکن محقق می‌کنند. روش‌های مختلفی که می‌توانید متناسب با استراتژی خود درنظر بگیرید، از قرار زیر هستند:
- تاکتیک‌های بازاریابی تولید ترافیک
| تاکتیک |
نقشی که هر تاکتیک ایفا می‌کند |
| جست‌وجوی کلمه کلید و بهینه‌سازی برای موتور جست‌وجوی درون صفحه |
استفاده از داده‌های واقعی برای اینکه بفهمید کاربران برای حل مشکلات خود چه کلیدواژههایی را جستوجو می‌کنند. برخی از صفحات وبسایت‌تان را بهینه کنید تا مخاطب و کاربر ازطریق گوگل یا سایر موتورها آنها را بیابد. |
| بازاریابی محتوا |
به گوگل کمک می‌کند تا کسب‌وکار شما را به‌عنوان منبعی قدرتمند از اطلاعات بشناسد؛ اطلاعات درباره‌ی موضوعات مرتبط با کلیدواژه‌های موردنظر شما. |
| ساخت پیوندهای ربایشی: نویسنده مهمان، یک‌پارچه‌سازی محتوا، فهرست دایرکتوری |
وبسایت خود را با درنظر گرفتن معیارهای موتورهای جستوجو معتبر سازید. پیوند دادن سایر سایت‌ها معتبر و صنعت‌محور به وبسایت شما، امتیازتان را از سوی گوگل افزایش می‌دهد و در رتبه‌بندی وبسایت‌تان در گوگل نقش مهمی ایفا می‌کند. |
| بازاریابی موتورهای جست‌وجوی غیررایگان |
ترافیک سایت را ازطریق تبلیغات پولی موتورهای جستوجو بالا ببرید. نمونه‌هایی از این خدمات، تبلیغات پرداخت به‌ازایِ هر کلیک گوگل ادوردز و ریتارگتینگ است. |
| انتشار شبکه‌های اجتماعی |
انتشار محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند علاقه و توجه کاربران و خریداران را نسبت به شما افزایش بدهد. شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین می‌توانند در جذب و جلب توجه بیشتر مخاطب نقش داشته باشند. |
- تاکتیک‌های بازاریابی تولید مشتری بالقوه
| تاکتیک |
نقشی که هر تاکتیک ایفا می‌کند |
| مسیر تبدیل بازدیدکننده صفحات درونی وبسایت به مشتریان بالقوه: دعوت به اقدام، صفحات فرود برای جلب مشتری، فرم‌ها. |
تلاش کنید تا بازدیدکنندگان در هر مرحله از خرید (تحقیق، ارزیابی، خرید) را طوری جذب کنید که به ارائه اطلاعات‌شان ترغیب بشوند و صرفا از کاربری ناشناس فراتر رفته و نام، شماره تماس، ایمیل خود را در وبسایت وارد کنند. با قرار دادن اطلاعت تماس ارتباط شما با کاربران یک گام جلوتر خواهد رفت. |
| آهنربای مشتریان بالقوه (منابع ارزشمند پنهان در پشت فرم‌ها) |
برای اینکه مشتری اطلاعات تماس خود را در اختیارتان قرار بدهد، شما نیز باید چیزی در مقابل به او تقدیم کنید. مثلا راهنمای خریداران، وبینارها، اطلاعات ارسالی متداوم در ایمیل، ارائه مطالعات موردی، گزارش‌های معتبر و راهنما. |
| مشاوره و اعلام قیمت‌ها و ارائه اطلاعات به مشتریان |
ترغیب مشتریان در آستانه خرید به آغاز ارتباط و گفت‌وگو با شما. |
اصول مدیریت بودجه و کارکنان در بازاریابی صنعتی چگونه است؟
برای انجام اقدامات لازم در اجرای بازاریابی صنعتی می‌توانید از نیروهای داخلی سازمان‌تان استفاده کنید یا از نیروهایی تخصصی کمک بگیرید و کار را به‌عهده آژانس‌هایی بگذارید که این امور را به‌شکل حرفه‌ای دنبال می‌کنند. هر یک از این روش‌ها مزایا و معایبی دارند.
مثلا اگر برای بازاریابی صنعتی از کارکنان و نیروهای داخلی استفاده کنید، هزینه کمتری صرف خواهد شد؛ درحالی‌که وقت و انرژی نیروها باید تقسیم بشود. دیگر اینکه کمک گرفتن از آژانس‌های حرفه‌ای امکان اجرای بازاریابی صنعتی را به شکلی کاملا تخصصی مهیا می‌کند که هزینه بیشتری دارد.
روش‌های موجود برای اجرای بازاریابی صنعتی به این شکل است:
۱. استفاده از نیروهای داخلی که دارای تفکر راهبردی هستند و در زمینه بازاریابی تجربه دارند:
مزایا:
- مخارج و هزینه‌ها کاهش می‌یابد.
- اطلاعاتی از قبل درباره کسب‌وکار مربوطه دارند.
معایب:
- ماهیت کاری افراد به کار گرفته شده برای امور بازاریابی با یک متخصص متفاوت است.
- زمان نیروها باید برای انجام وظایف اصلی‌شان و امور بازاریابی تقسیم شود.
- تمام مهارت‌های بازاریابی مانند: استراتژی، سئو، طراحی، نوشتن و راه‌اندازی وب به ندرت در یک فرد جمع می‌شود و نیاز به کمک‌های خارجی از متخصصین این حوزه لازم می‌شود.
۲. استخدام نیروی بازاریابی از خارج سازمان با سابقه کاری مرتبط
مزایا:
- به طور متمرکز و تخصصی روی وبسایت و امور بازاریابی فعالیت خواهد کرد.
معایب:
- استخدام این نیرو، نیاز به صرف هزینه، مالیات، آموزش، تجهیرات و… دارد.
- در این مورد نیز مانند مورد قبلی توانایی‌های همه‌جانبه بازاریابی به ندرت در یک فرد جمع می‌شود.
- تجربه افراد در حیطه بازاریابی بنگاه به بنگاه یا صنعتی چندان بالا نیست.
- نیروی جدید نیازمند صرف وقت برای آشنایی با کسب‌وکار شما خواهد بود.
۳. همکاری با آژانس بازاریابی صنعتی:
مزایا:
- مهارت‌های گوناگون بازاریابی نام‌برده در سطور قبل در چنین آژانسی وجود دارد.
- هزینه آن نسبت به استخدام نیروی بازاریابی خارجی کم‌تر خواهد بود.
- آژانس‌ها تجربه استفاده و به کارگیری استراتژی‌ها و فرایندهای مشابه برای سایر سازمان‌ها را دارند.
- آژانس‌ها در زمینه بازاریابی و مشتریان بالقوه در صنعت اطلاعات و تخصص دارند.
معایب:
- استخدام آژانس بازاریابی هزینه‌بر است.
- فرایند همکاری معمولا طی قراردادی ۱۲ ماهه انجام می‌شود که نسبتا طولانی است.
- مدتی زمان لازم است تا آژانس کاملا با کسب‌وکار شما و مشتریان‌تان آشنا بشود.
سنجش ثمربخشی موفقیت بازاریابی صنعتی چگونه است؟
در دنیای پیچیده ارتباطات امروزی نمی‌توان منفعلانه به تماشای نتایجی اتفاقی نشست. پس باید در بازاریابی صنعتی نیز با مشخص کردن گزینه‌هایی میزان اثربخشی و ثمربخشی هر فعالیت را سنجید. از جمله این موارد که با کنترل و بررسی نظرات، نتایج اقدامات را می‌سنجند، می‌توان به موارد زیر اشاره می‌شود:
- درآمد؛
- تعداد مشتریان بالقوه در مسیر بالفعل شدن؛
- میزان افزایش ارتباطات با کاربران و افراد؛
- ترافیک وبسایت؛
- ارتباطات مستقیم خریداران بالقوه با تیم فروش.
از جمله ابزارهای سنجش میزان اثربخشی و ثمربخشی می‌توان به این موارد اشاره کرد:
گوگل آنالتیک:
این ابزار قدرتمند می‌تواند میزان عملکرد وبسایت‌تان را به‌شکل مفهومی بسنجد. به‌کمک گوگل آنالتیک می‌توانید رشد ترافیک، شیوه یافتن شما توسط مخاطب، اطلاعات مکانی و زمانی مخاطبان، تأثیرگذاری محتوا و… را دریابید.
هزینه و شرح این خدمت:
- رایگان است.
- مفهومی‌ترین و در دسترس‌ترین ابزار ممکن است.
- رشد ترافیک، شیوه یافتن شما به وسیله مخاطب، موقعیت مکانی مخاطب، محتوای استفاده‌شده سایت‌تان از سوی مخاطب، محتوای تولیدشده از سوی مخاطب و… را اندازهگیری می‌کند.
هاب‌اسپات:
بررسی عملکرد وبسایت به‌شکل مفهومی و تحلیل بازدیدکنندگان وبسایت که درواقع همان مشتریان بالقوه هستند، ازطریق هاب‌اسپات میسر است. به کمک این ابزار می‌توانید رفتار مخاطب بالقوه را تا نقطه بالفعل‌شدن به‌خوبی ارزیابی و بررسی کنید.
هزینه و شرح این خدمت:
- ماهیانه ۲۰۰ دلار و بیشتر
- تمام اقدامات بازاریابی ربایشی از کشف بازدیدکننده‌ها تا تبدیل به مشتری بالقوه و نهایی را بررسی و اندازهگیری می‌کند.
- اطلاعات خوبی درباره مشتریان بالقوه‌ای که در آستانه خرید قرار می‌گیرند، فراهم می‌کند.
مُز:
بهینه‌سازی موتورهای جستوجو و بررسی عملکرد شما در رابطه با کلیدواژههایی که کاربران جستوجو می‌کنند، صورت می‌گیرد.
هزینه و شرح این خدمت:
- ماهیانه ۱۰۰ دلار و بیشتر
- کلمات کلیدی را شناسایی می‌کند و فرصت‌های هدف‌گیری مخاطب را افزایش می‌دهد.
- رتبه عملکردتان در حوزه کلمات کلیدی را پیگیری می‌کند.
هُت‌جر:
این ابزار فوق‌العاده نیز به بررسی رفتار بازدیدکنندگان می‌پردازد و آنها را از حالت بازدیدکننده صرف به مشتری بالقوه بدل می‌کند. هت‌جر با بررسی نقاط مشاهده‌شده توسط کاربران، ویدیوهای دیده‌شده و… به شناسایی و تحلیل رفتار مخاطبان می‌پردازد.
هزینه و شرح این خدمت:
- رایگان تا ۸۹ دلار به طور ماهیانه
- به کمک نقشه‌های حرارت دیداری و ضبط ویدیویی رفتار بازدیدکنندگان را بررسی می‌کند و کلیک‌های آنها را ثبت و ضبط می‌کند.
- مشخص می‌کند که بازدیدکنندگان قبل از بدل شدن به مشتری بالقوه در کدام نقطه از سایت‌تان قرار داشته‌اند.
گوگل ادوردز:
بررسی میزان کلیدواژه‌های جست‌وجوشده را انجام می‌دهد. به‌کمک این ابزار می‌توان فهرست کلیدواژه‌ها را دراختیار داشت، از نظر موقعیت مکانی جست‌وجوها را بررسی و واژه‌های مرتبط با خدمت و صنعت خود را شناسایی کرد.
هزینه و شرح این خدمت:
- رایگان است.
- فهرست بزرگی از کلیدواژه‌ها تولید می‌کند.
- حجمی از داده‌های حقیقی مرتبط با کلمه کلیدی محصول، خدمت یا راه‌کار پیشنهادی شما را جمع‌آوری می‌کند.
- حجم و میزان جست‌وجوهای ماهیانه را بر اساس موقعیت‌مکانی تعیین می‌کند.
از داده‌ها درست استفاده کنید
بررسی داده‌ها باید به‌شکلی صحیح مدیریت بشود. به این معنا که تنها جمع‌آوری آنها و استفاده از ابزارها در جهت تحلیل کافی نیست. باید بدانید که اگر روش شما در راستای استراتژی‌هایتان درست عمل نکرده است، باید دست به چه اقداماتی بزنید. نکته مهم دیگر، هم‌سوسازی فعالیت‌های بازاریابی با فروش است. دلایل زیر گاهی باعث می‌شوند تا این دو در یک مسیر هم‌گام نشوند:
۱. نیروهای فروش راه خود را می‌روند
نیروهای فروش پس از ورود به این حرفه، راهی را برای خود انتخاب می‌کنند و حاضر به امتحان کردن گزینه‌های ممکن دیگر نیستند.
۲. بازاریابی و تبلیغات دست‌کم گرفته می‌شود
در دنیای جدید با وجود انواع ابزارهای ارتباطی بازاریابی بدون توجه به داده‌ها و شیوه‌های علمی بازاریابی محکوم به شکست است. تیم بازاریابی باید در سازمان‌ها جدی گرفته بشود و با فروش در ارتباطی تنگاتنگ قرار بگیرد.
۳. تیم بازاریابی و فروش پیوند داشته باشند
در بسیاری از شرکت‌ها تیم بازاریابی از فروش بی‌خبر است و بالعکس. این دو تیم باید برای کسب نتایج مشترک هماهنگ و آگاهانه عمل کنند.
۴. مدیریت ارشد باید بازاریابی را به رسمیت بشناسد
اگر تیم بازاریابی از جانب مدیران ارشد و تصمیم‌سازان اصلی شرکت مهم شمرده بشود، دیگر بخش‌ها نیز برای کمک به آن مؤثرتر عمل خواهند کرد.
هماهنگی بخش فروش و بازاریابی چگونه است؟
۱. ایجاد هماهنگی
در درجه نخست تیم بازاریابی و تیم فروش باید با یکدیگر شروع به گفت‌وگو کنند. این دو تیم باید بفهمند که در کنار هم هستند نه در مقابل یکدیگر. خواسته‌ها و نیازهای هر تیم برای دیگری مطرح شود و اهداف و اقدامات‌شان را هم‌سو و یک‌پارچه کنند.
۲. شناسایی مشتری بالقوه:
تیم بازاریابی و تیم فروش باید با همکاری هم تعریف دقیقی از مشتری بالقوه برای خود آماده کنند. این دو بخش باید بدانند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری بالقوه در چه سمت‌وسویی است و با چه اقداماتی می‌توان او را به سمت فروش سوق داد.
۳. استفاده از ابزارهای مناسب:
ابزارهای مناسبی نظیر گوگل آنلتیک، هُت‌جر، مُز و… را باید در کنار نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری CRM استفاده کنید. استفاده صحیح و اثربخش این ابزارهای در گروی هماهنگی میان تیم بازاریابی و فروش است.
۴. ارائه گزارش‌های مکتوب:
در پایان هر ماه، تیم یازاریابی و تیم فروش باید به‌شکل جداگانه گزارش‌هایی از عملکردهای مرتبط هر بخش با دیگری تهیه و فراهم کنند و تیم دیگر را در جریان امور قرار بدهند. تا هر تیم با شناخت مسیر طی‌شده تصمیمات درستی برای فعالیت‌های آینده و ارزیابی اقدامات گذشته داشته باشد.
۵. برگزاری جلسات میان دو تیم:
در جلساتی که میان تیم بازاریابی و فروش برگزار می‌شود، اطلاعات خوبی از مشتریان بالقوه میان دو تیم ردوبدل خواهد شد و هر تیم از اوضاع اقدامات و نتایجی باخبر می‌شود که برای ادامه کار ضروری است.
https://www.chetor.com/98149-%d8%a8%...9%d8%aa%db%8c/
