موضوع: محصول حداقلی یکی از مفاهیم نوپای ناب

چند سالی است که رویکرد نوین کارآفرینی یعنی نوپای ناب دنیای کسب‌وکارهای نوپا را تغییر داده است. از این رویکرد استقبال ویژه‌ای شده است و بسیاری آن را نظم نوین کارآفرینی می‌دانند. پایه‌گذاران این رویکرد همانند استیو بلنک و اریک ریز خود کارآفرین بوده‌اند و لزوم این تغییر رویکرد را در عمل حس کرده‌اند. آشنایی با مفاهیم نوپای ناب می‌تواند به کارآفرینان ایرانی در راه‌اندازی کسب‌وکارهایشان کمک کند. در این مقاله در نظر دارم در مورد یکی از اساسی‌ترین مفاهیم نوپای ناب یعنی محصول حداقلی صحبت کنم. در ایران به این مفهوم کمینه محصول پذیرفتنی نیز می‌گویند.

محصول حداقلی چیست؟


زمانی که می‌خواهید یک محصول جدید را توسعه دهید دو رویکرد کلی می‌توانید داشته باشید. می‌توانید زمان و سرمایه زیادی صرف کنید و یک محصول بی‌نقص –البته از نگاه خودتان- با ویژگی‌های فراوان تولید و روانه بازار کنید. در این حالت ممکن است احتمال این‌که مشتریان آن محصول را بخواهند بالاتر باشد. اما این رویکرد یک مشکل اساسی دارد. در این حالت بازخورد مشتری بسیار دیر گرفته می‌شود. ممکن است آن‌قدر دیر باشد که کسب‌وکار نتواند خود را با آن وفق دهد. این موضوع یک مسئله اساسی است. یک پژوهش دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد که ۷۵ درصد کسب‌وکارهای نوپا شکست می‌خورند. یکی از مهم‌ترین دلایل شکست این کسب‌وکارهای نوپا این است که آن‌ها محصولی تولید می‌کرده‌اند که کسی آن را نمی‌خواست. در مقابل یک رویکرد دیگر وجود دارد. در این رویکرد محصول را سریع وارد بازار می‌کنیم و با بازخوردی که می‌گیریم آگاهانه خود را تغییر داده و دوباره محصول جدید وارد بازار می‌کنیم. تاکید این رویکرد برگرفتن هر چه بیشتر بازخورد از مشتریان است. محصول حداقلی به کارآفرینان کمک می‌کند این رویکرد دوم را دنبال کنند.محصول حداقلی کمک می‌کند که فرآیند یادگیری را هر چه سریع‌تر آغاز کنند. برخلاف توسعه‌ی محصول سنتی که شامل یک فرآیند بلند و تفکرآمیز است هدف از محصول حداقلی آغاز فرآیند یادگیری است و نه پایان آن. این محصول با نمونه آزمایشی یا پروتوتایپ تفاوت دارد. نمونه آزمایشی ساخته می‌شود تا به سوالات فنی و طراحی محصول پاسخ دهد درحالی‌که محصول حداقلی ساخته می‌شود تا به سوالات و فرضیات اساسی کسب‌وکار پاسخ دهد. در راس این سوالات این است که آیا مشتری واقعاً محصول ما را می‌خواهد.حال که تا حدودی با محصول حداقلی آشنا شدید بهتر است به سراغ تعریف رسمی این مفهوم برویم. اریک ریز نویسنده کتاب نوپای ناب این مفهوم را این‌گونه تعریف می‌کند:«محصول حداقلی نسخه‌ای از محصول جدید است که به یک تیم کمک می‌کند حداکثر میزان یادگیری معتبر در مورد مشتریان را با حداقل تلاش به دست آورد.»اریک ریز یک عبارت دیگر دارد که به فهم مفهوم کمک می‌کند «حداکثر یادگیری از هر دلار.» در تعریف بالا شاید مفهوم یادگیری معتبر کمی نامانوس باشد. اجازه دهید کمی بیشتر راجع به آن صحبت کنیم. یادگیری مفهوم وسیعی در مدیریت است و از طرق مختلف ممکن است به دست آید: یادگیری از طریق انجام دادن، یادگیری از طریق مطالعه، یادگیری از یک مربی و … . اما یک کارآفرین برای این‌که یادگیری به دست آورد عموماً چاره‌ای جز این ندارد که به قول استیو بلنک «از ساختمان خارج شود» و با تعامل با مشتریان واقعی به یادگیری برسد. البته این موضوع استثناهایی نیز دارد که به همین دلیل از واژه‌ی عموماً استفاده کردم. توضیح این استثناها در مجال این مقاله نیست. اما منظور از واژه‌ی معتبر چیست؟ اعتبار از تطابق با واقعیت به دست می‌آید و در این‌جا یعنی یادگیری که اعتبارش در تعامل با مشتریان واقعی و درک رفتار آن‌ها به‌دست‌آمده باشد. یعنی برای دستیابی به یادگیری معتبر باید در دنیای بیرون و در تعامل با مشتریان واقعی آن را به دست آوریم و این‌جایی است که محصول حداقلی به کار می‌آید. شکل جایگاه محصول حداقلی را شفاف‌تر می‌کند. محصول حداقلی به ما کمک می‌کند چرخه‌ی که در شکل نشان داده شده است را هرچه سریع‌تر طی کنیم.اما سوال بعدی این است که چرا نیازی نیست محصول اولیه کامل باشد؟ چرا انتظار داریم با وجود نواقص افرادی حاضر باشند محصول ما را استفاده و بازخورد بدهند؟ جواب این سوال‌ها در «پذیرندگان اولیه» نهفته است. پذیرندگان اولیه نوع خاصی از مشتریان هستند. آن‌ها یک راه‌حل ۸۰ درصدی را می‌پذیرند و در واقع ترجیح می‌دهند. برای جذب آن‌ها نیازی به یک راه‌حل کامل ندارید.

نوپای ناب

پذیرندگان اولیه از تخیل خود برای تکمیل نواقص یک محصول استفاده می‌کنند. آن‌ها مشکلی با این قضیه ندارند زیرا برای آن‌ها مهم این است که اولین نفری باشند که یک محصول یا فناوری جدید را استفاده می‌کند. در محصولاتی که مشتریانشان افراد عادی هستند همیشه اولین بودن در استفاده از کفش بسکتبال، یک پخش‌کننده موسیقی یا یک گوشی عالی، جذاب بوده است. در مورد محصولاتی که سازمان‌ها استفاده می‌کنند مسئله این است که آن سازمان با پذیرش ریسک استفاده از محصول جدید به مزیتی رقابتی دست یابد که رقبا هنوز آن را ندارند. پذیرندگان اولیه‌ی یک محصول نسبت به محصولی که کاملاً آماده شده باشد بدگمان هستند: اگر این محصول این‌قدر آماده است که هرکسی از آن استفاده کند مزیتی ندارد که اولین کسی باشم که از آن استفاده می‌کنم؟ بنابراین ویژگی‌های اضافی و آماده‌سازی فراتر از تقاضای پذیرندگان اولیه‌ نوعی اتلاف منابع و زمان است.اریک ریز در کتاب نوپای ناب دو نمونه از پذیرندگان اولیه را ذکر می‌کند. اولین مثال مربوط به آیفون است. پذیرندگان اولیه برای نسخه آغازین آیفون صف کشیده بودند؛ گرچه آن محصول ویژگی‌هایی اساسی مانند کپی و درج کردن، سرعت اینترنت تری‌جی و پشتیبانی از ایمیل‌های شرکتی را نداشت. دومین مثال موتور جستجوی آغازین گوگل است. این موتور جستجو می‌توانست نتایج جستجوی عناوین خاصی همانند دانشگاه استنفورد و سیستم‌عامل لینوکس را نشان دهد، اما سال‌ها طول کشید تا بتواند «اطلاعات سرتاسر جهان را سازمان‌دهی کند.» اما این موضوع پذیرندگان اولیه را از ستایش آن باز نداشت.پس نگران نباشید اگر محصولی ناقص روانه بازار می‌کنید. آن وقت نگران باشید که یک سال صرف توسعه محصول کرده‌اید ولی هیچ بازخوردی از مشتری بابت آن نگرفته باشید. واقعیت این است که دنیای یک کسب‌وکار نوپا پر از عدم قطعیت است و در این فضا نمی‌توان بر اساس پیش‌فرض‌های فردی حرکت کرد و سرمایه صرف نمود بلکه باید هر چه سریع‌تر در دنیای واقعی فرضیات را تست کرد. در ادامه یک نمونه از محصولات حداقلی را ذکر می‌کنم. این مثال موفق برگرفته از کتاب نوپای ناب است:
احتمالاً با دراپ باکس آشنایی دارید. دو موسس آن که اتفاقاً یکی از آن‌ها ایرانی است ایده‌ی جالبی برای محصول حداقلی خود زدند. دراپ باکس که ابزاری بسیار راحت برای به اشتراک‌گذاری فایل ساخته است. اگر نرم‌افزار کاربردی آن را نصب کنید، یک پوشه‌ی دراپ‌باکس بر روی دسکتاپ کامپیوتر شما ظاهر خواهد شد. هر چیزی که داخل این پوشه بیندازید به‌صورت اتوماتیک در دراپ‌بکس بارگذاری خواهد شد و بلافاصله بعد از آن روی تمام رایانه‌ها و دستگاه‌های شما قابل‌دسترس خواهد بود.این کسب‌وکار با یک سوال جدی روبرو بود. آیا مشتریان حاضرند از این محصول استفاده کنند. ساخت این محصول نیازمند کار فنی پیچیده داشت. آن‌ها برای تست فرضیات خود یک کار جالب کردند. آن‌ها یک ویدئو ساختند. در آن ویدئو ویژگی‌های مورد انتظار محصولشان را توضیح دادند. آن ویدئو صدها هزار نفر را به سایت آن‌ها کشاند و لیست انتظار نسخه آزمایشی به ۷۵۰۰۰ نفر رسید. با این ویدئو آن‌ها اعتبار فرضیات خود را سنجیدند.

اما سوالاتی را در این مقاله پاسخ ندادیم:
– چه ویژگی‌هایی را در محصول حداقلی خود لحاظ کنیم؟– بوم مدل کسب‌وکار چه کمکی به محصول حداقلی می‌کند؟– پذیرندگان اولیه را کجا پیدا کنیم؟– انواع محصولات حداقلی چه هستند؟به امید فرصتی که بتوانیم راجع به این سوال‌ها صحبت کنیم.


نوپای ناب

دادن نسخه آزمایشی برای یک محصول و سنجش بازار خیلی فرق می کند با تبلیغ برای سنجش ....و برای هر کدام هزاران اگر وجود دارد اینکه چند مثال موفق را بعد از به انجام رسیدن آنها بررسی کنیم تحلیل بعد از واقعه است و هیچ معیار سنجشی برای این فرض های ما نیست به نظرم محصول حداقلی باید خیلی بهتر از این اکاوی شود و محدود شود به یک تعریف مشخص تر