موضوع: علل شکست کارآفرینی در کسب و کار تجاری

سه مرحله‌ شکست

این چارچوب با تقسیم کردن چالش‌های شکست خوردن در سه مرحله، به آشکار شدن چیزها کمک می‌کند:

1. مرحله‌ی اول شکست تاکتیک‌هاست. این‌ها اشتباهات در چگونگی هستن، و زمانی رخ می‌دن که در ساختن یک سیستم قوی ناکام می‌مونین، اندازه‌گیری دقیق رو فراموش می‌کنین، و نسبت به جزئیات کاهلی می‌کنین. شکست در تاکتیک‌ها، شکست در پیاده‌سازی برنامه‌ای خوب و داشتن دیدگاهی واضح هست.
2. مرحله‌ی دوم شکست استراتژی‌ست. این‌ها اشتباهات در چه‌چیز هستن، و زمانی رخ می‌دن که از استراتژی‌ای پیروی می‌کنین که در به عمل آوردن نتایج مطلوب شما موفق نیست. شما می‌تونین دلیل انجام چیزها رو بفهمین، و می‌تونین چگونگی انجام دادن کار رو درک کنین، اما با این‌حال برای محقق کردن اون هدف، «چه‌چیز» رو اشتباه انتخاب می‌‌کنین.
3. مرحله‌ی سوم شکست دیدگاه هست. این‌ها اشتباهات در چرا هستن، و زمانی رخ می‌دن که مسیری واضح برای خودتون ترسیم نمی‌کنین، از دیدگاهی پیروی می‌کنین که مناسب شما نیست، یا در فهم اینکه کارهایی که انجام می‌دین رو چرا انجام می‌دین، موفق عمل نمی‌کنین.

در ادامه‌ی این مقاله من با شما یک داستان، یک راه حل و خلاصه‌ای درباره‌ی هر یک از مراحل شکست به اشتراک می‌ذارم. امیدوارم که چارچوب ۳ مرحله‌ی شکست، در تصمیم‌گیری‌های پیچیده و تشخیص اینکه کی کار رو رها کنین و کی ادامه بدین، بهتون کمک کنه. این مقاله بی‌نقص نیست اما امیدوارم براتون مفید باشه.

مرحله‌۱: شکست تاکتیک‌ها

سم کارپنتر در سال ۱۹۸۴ صاحب یک کسب و کار کوچک شد. با پرداخت ۵۰۰۰ دلار به عنوان پیش‌پرداخت ، او کسب و کار پرمشکلی را در شهر ‘بند’ ایالت اورگان خریداری کرد و نام اون شرکت رو به Centratel تغییر داد.
شرکت Centratel سرویس پاسخگویی تلفنی تمام وقت رو برای پزشکان، دام‌پزشکان، و کسب و کارهای دیگه که نیاز به پاسخ‌گویی تلفنی در تمام ساعات داشتن رو فراهم کرد، اما توان پرداخت حقوق به کارمندانی که تمام وقت پشت میز بنشینن رو نداشت. وقتی کارپنتر این کسب و کار رو خریداری کرد، امیدوار بود که Centratel «روزی باکیفیت‌ترین شرکت خدمات پاسخگویی تلفنی در ایالات متحده بشه.»
همه چیز اون طوری که پیش‌بینی می‌شد پیش نرفت. توی مصاحبه‌ای در سال ۲۰۱۲، کارپنتر یک و نیم دهه‌ی اول کارآفرینی خودش رو چنین توصیف کرد:

واقعا ۸۰ الی ۱۰۰ ساعت در هفته، برای ۱۵ سال، کار می‌کردم. شاید باور نکنین اما، به تنهایی دو فرزندم را بزرگ کردم. بسیار بیمار بودم. انواع داروهای ضدافسردگی رو مصرف می‌کردم.
نزدیک بود توانایی تامین حقوق کارمندان رو نداشته باشم و تمام شرکتم رو از دست بدم. فشار عصبی، به همراه آسیب جسمی، رو تصور کنین بعد اون رو ده برابر بیشتر کنین، این وضعیتی بود که من داشتم. روزگار ترسناکی بود.

یک شب که نزدیک بود توی واریز حقوق کارمندان به مشکل برخورد کنه، کارپنتر موضوعی رو متوجه شد. کسب و کار او دچار مشکل بود چون اصلا از سیستمی برای دست‌یابی به عملکرد بهینه، بهره‌مند نبود. کارپنتر در این باره گفت، «ما انواع مشکلات رو داشتیم چون هرکسی کار خودش رو به نحوی که فکر می‌کرد درسته انجام می‌داد.»
کارپنتر به این نتیجه رسید که اگه بتونه سیستمش رو کامل کنه، اونوقت کارکنانش می‌تونن روزشون رو به انجام دادن روند صحیح اختصاص بدن، نه اینکه فقط مشکلات رو حل کنن و اشتباهات رو درست کنن. او خیلی سریع شروع به نوشتن تمام فرایندهای کسب و کارش کرد.
کارپنتر توضیح داد: «برای مثال، الان ما یک روند ۹ مرحله‌ای برای پاسخگویی به تلفن‌ها در میز اصلی داریم. همه به یک شکل این کار را انجام می‌دهند، و این ۱۰۰٪ بهترین روشیه که برای انجام این کار وجود داره. درواقع با تبدیل یک سیستم ساختاری به یک سیستم مکانیکی، ما فرایندمون رو کامل کردیم.»
کارپنتر در طی دو سال آینده، تمام فرایندهای شرکت رو ثبت کرد و در همه اونها تجدید‌نظر کرد. چگونگی ساختن ارائه‌های فروش. چگونگی پرداخت چک‌ها. چگونگی پرداخت صورت‌حساب‌های مشتریان. چگونگی انجام واریز حقوق کارمندان. اون دفترچه‌های راهنمایی برای کارکنانش تهیه کرد که هر کارمند می‌تونست بر اساس اون برای هر کاری در شرکت، روند مخصوصش رو در پیش بگیره — سیستم به سیستم، قدم به قدم.
چه نتیجه‌ای گرفت؟
ساعات کاری کارپنتر در هفته به سرعت از ۱۰۰ ساعت به کمتر از ۱۰ ساعت کاهش پیدا کرد. دیگه نیازی نبود تا در هر موقعیت اضطراری درگیر بشه، چون برای هر موقعیتی یک فرایند توی دفترچه‌ی راهنما برای کارمندان تعریف کرده بود. با بهتر شدن کیفیت کار، Centratel قیمت‌هاشون رو افزایش دادن و حاشیه‌ی سودشون تا ۴۰ درصد بالا رفت.
امروز تعداد کارکنان Centratel به حدود ۶۰ نفر افزایش یافته و اخیرا سی‌امین سالگرد تاسیس‌شون رو جشن گرفتن. کارپنتر حالا تنها دو ساعت در هفته کار می‌کنه.
راه حل شکست تاکتیک‌ها

شکست تاکتیک‌ها یک مشکل چگونگی هست. در مورد Centratel، اونها دیدگاهی واضح (تبدیل شدن به «باکیفیت‌ترین شرکت خدمات پاسخ‌گویی تلفنی در ایالات متحده») و یک استراتژی خوب‌ (بازار بزرگ و بکر خدمات پاسخ‌گویی تلفنی) داشتن، اما نمی‌دونستن چطور استراتژی و دیدگاهشون رو پیاده کنن.
سه راه اولیه برای حل شکست تاکتیک‌ها وجود دارد.

1. ثبت فرایندها
2. اندازه‌گیری نتایج
3. بازبینی و تنظیم تاکتیک‌ها

ثبت فرایندها: مک‌دونالد بیش از ۳۵۰۰۰ شعبه در سراسر دنیا داره. چرا اونها می‌تونن کارمندان جدید رو بلافاصله استخدام و وارد کار کنن و همزمان محصول رو مداوما به دست مشتریان برسونن؟ چون اونها سیستم‌های فوق‌العاده‌ای برای هر فرایند دارن. چه رهبری یک کسب و کار رو به‌عهده داشته باشین، والد یک خانواده باشین، یا زندگیتون رو مدیریت کنین، ساختن سیستم‌‌های فوق‌العاده، برای رسیدن به موفقیت‌های پی در پی لازم و ضروریه . اولین و مهمترین قدم، نوشتن هر مرحله مشخص از فرایند، و همچنین آماده‌سازی یک لیست انتخاب از کار‌ها برای مواقعیه که همه‌چیز از کنترل خارج می‌شه.
اندازه‌گیری نتایج: اگه چیزی براتون اهمیت داره، اون رو اندازه‌گیری کنین. اگه کارآفرین هستین، اندازه‌گیری کنین روزانه چند تا تماس فروش برقرار می‌کنین. اگه نویسنده هستین، اندازه‌گیری کنین در چه بازه‌ زمانی مقاله‌های جدید منتشر می‌کنین. اگه وزنه‌بردار هستین، اندازه‌گیری کنین هر چندوقت یک‌بار تمرین می‌کنین. اگه هیچوقت نتایجتون رو اندازه‌گیری نکنین، چطور می‌تونین بفهمین که کدوم تاکتیک‌ها کارآمدتر هستن؟
بازبینی و تنظیم تاکتیک‌ها: مساله‌ی خسته کننده در مورد شکست‌های مرحله اول اینه که هرگز متوقف نمی‌شن. تاکتیک‌هایی که کارآمد بودند از‌ رده خارج خواهند شد. تاکتیک‌هایی که قبلا مناسب نبودن الان ممکنه مناسب باشن. باید همیشه درحال بازبینی و ارتقای چگونگی انجام کار‌هاتون باشین. افراد موفق به صورت منظم از تاکتیک‌هایی که استراتژی و دیدگاه اونها رو به جلو نمی‌بره، دست می‌کشن.
راه حل شکست تاکتیک‌ها کار یکباره نیست، بلکه یک سبک زندگیه.

مرحله‌ ۲: شکست استراتژی

در مارس ۱۹۹۹ جف بزوس، موسس آمازون اعلام کرده بود که این شرکت قصد راه‌اندازی سرویس جدیدی به نام Amazon Auctions (مزایده‌های آمازون) رو داره که به مردم کمک می‌کرد «تقریبا هرچیزی را آنلاین بفروشند». ایده، طراحی چیزی بود که بتونه با eBay رقابت کنه. بزوس می‌دونست میلیون‌ها نفر وجود دارن که می‌خوان کالاهاشون رو بفروشن و او می‌خواست آمازون جایی باشه که این تراکنش‌ها انجام می‌شن.
گرِگ لیندن، که یک مهندس نرم‌افزار آمازون در اون زمان بود، این پروژه رو این‌طوری به خاطر میاره:
«در پشت صحنه، کاری طاقت‌فرسا بود. افراد از همه جای شرکت از پروژه‌هاشون به این پروژه منتقل شدن. تمام سایت Amazon Auctions با تمام ویژگی‌های eBay و بیشتر از اون، از همان ابتدا ساخته شد. طراحی، معماری، توسعه، تست و راه‌اندازی این سایت جدید در کمتر از سه ماه انجام گرفت.»
Amazon Auctions یک شکست بارز بود. تنها شش ماه بعد از راه‌اندازی، مدیریت آمازون فهمید که این پروژه راه به جایی نمی‌بره. در سپتامبر ۱۹۹۹، اونها ناگهان محصول جدیدی به نام Amazon zShops رو منتشر کردن. این نسخه از ایده به هرکسی، از شرکت‌های بزرگ گرفته تا کاربران عادی، اجازه می‌داد تا از طریق آمازون فروشگاه آنلاینی رو راه‌اندازی کرده و محصولاتشون رو بفروشن.
دوباره آمازون سعی کرد و نگرفت. نه Amazon Auctions و نه Amazon zShops امروز کار نمی‌کنن. در دسامبر ۲۰۱۴ ، بزوس در اشاره به پروژه‌های شکست خورده گفت «من میلیارد‌ها دلار از شکست‌های Amazon.com درآمد داشته‌ام. واقعا میلیارد‌ها.»
بدون هیچ ترسی، آمازون یک بار دیگه تلاش کرد تا بستری برای فروشندگان شخص ثالث فراهم کنه. در نوامبر ۲۰۰۰، Amazon Marketplace رو راه‌اندازی کردن، که به افراد اجازه می‌داد تا محصولات استفاده شده رو درکنار آیتم‌های جدید آمازون، بفروشن. برای مثال، یک کتاب فروشی کوچک می‌تونست لیست کتاب‌های دست دومش رو به صورت مستقیم، در کنار کتاب‌های نو در آمازون قرار بده.
این کار جواب داد. Amazon Marketplace با فاصله‌ی زیادی از بقیه، موفقیت‌آمیز بود و در سال ۲۰۱۵ حدود ۵۰ درصد از ۱۰۷ میلیارد دلار خرید صورت گرفته در آمازون رو تشکیل می‌داد.
راه حل شکست استراتژی

شکست استراتژی مشکل در چه‌چیز است. تا ۱۹۹۹ آمازون دیدگاه روشنی برای «مشتری مدار‌ترین شرکت روی زمین» بودن داشت. اونها استاد انجام دادن کار‌ها هم بودن، و به همین دلیل تونستن Amazon Auctions رو توی تنها سه ماه راه‌اندازی کنن. چرایی و چگونگی حل شده بود اما چه چیز، هنوز مجهول بود.
سه تا راه اولیه برای حل شکست استراتژی وجود داره.

1. راه‌اندازی سریع
2. پیاده‌سازی ارزان
3. بازبینی و اصلاح سریع

راه‌اندازی سریع: بعضی از ایده‌ها خیلی بهتر از بقیه کار‌ می‌کنن، اما کسی واقعا نمی‌دونه که کدوم ایده‌ها کار می‌کنن، تا وقتی‌که امتحانشون کنین. هیچ‌کس از قبل نمی‌دونه — نه سرمایه‌گذاران خطرپذیر، نه افراد باهوش آمازون، نه دوستان و یا خانواده‌. تمام برنامه‌ریزی‌ها و تحقیقات و طراحی‌ها فقط بهانه‌ان. برداشت پاول گراهام دراین‌باره رو دوست دارم: « تا وقتی ایده‌تون رو راه‌اندازی نکرده باشین، عملا کار روی اون رو شروع نکردین. »
برای همین، راه‌اندازی سریع استراتژی‌ها خیلی مهمه. هرچه سریع‌تر یک استراتژی رو توی دنیای واقعی تست کنین، سریع‌تر فیدبک می‌گیرین که این استراتژی کارآمد هست یا نه. به بازه‌های زمانی عملکرد آمازون توجه کنید: Amazon Auctions در مارس ۱۹۹۹ منتشر شد. Amazon zShops در سپتامبر ۱۹۹۹ منتشر شد. Amazon Marketplace در نوامبر ۲۰۰۰ منتشر شد. سه تلاش عظیم ظرف بیست ماه.
پیاده‌سازی ارزان: به محض اینکه به کمترین حدی از کیفیت دست یافتین، بهترین کار تست ارزان استراتژی های جدیده. شکست‌های ارزان مساحت عمل شما رو برای موفقیت افزایش می‌دن، چون جای بیشتری برای تست ایده‌های دیگه دارین. علاوه بر اون، شکست‌های ارزان برای رسیدن به یک هدف مهم‌تر هم بسیار مفیدن. این کار وابستگی شما به یک ایده‌ی به خصوص رو کاهش می‌ده. اگه پول و زمان زیادی رو صرف یک استراتژی بکنین، رها کردن اون استراتژی واقعا دشوار خواهد بود. هرچه انرژی بیشتری صرف چیزی کنین، حس مالکیت بیشتری نسبت بهش خواهید داشت. ایده‌های تجاری بد، روابط ناسالم، عادت‌های مخرب از هر نوعی وقتی جزئی از هویت شما بشن، رها کردن‌شون سخت خواهد بود. تست ارزان استراتژی‌های جدید از این مشکلات جلوگیری می‌کنه و احتمال دنبال کردن بهترین استراتژی رو، در مقابل استراتژی‌ای که بیشترین هزینه را برایش کردین، افزایش می‌ده.
بازبینی و اصلاح سریع: استراتژی‌ها باید مورد بازبینی و تغییر قرار بگیرن. به سختی میشه یک کارآفرین، خلق کننده‌ی اثر، و یا هنرمند موفقی رو پیدا کرد که دقیقا همون کاری را انجام بده که از ابتدا انجام می‌داد. استارباکس قبل از افتتاح فروشگاه‌های خودش، بیشتر از یک دهه مواد موردنیاز قهوه و دستگاه اسپرسوساز می‌فروخت. 37Signals به عنوان شرکت طراح وب شروع به کار کرد، و بعد به شرکت نرم‌افزاری Basecamp تغییر کرد که امروزه بالغ بر ۱۰۰ میلیون دلار داره. نینتندو قبل ازینکه عاشقان بازی‌های ویدیویی رو در تمام نقاط جهان مجذوب خودش کنه، کارت‌های بازی و جارو برقی تولید می‌کرد.
خیلی از کارآفرین‌ها فکر می‌کنن اگه اولین ایده‌ی تجاری‌شون شکست بخوره، این یعنی برای این‌کار ساخته نشد‌ن. خیلی از هنرمندها فکر می‌کنن اگه اولین اثر اونها مورد تحسین قرار نگیره، پس حتما مهارت‌ لازم برای این کار رو ندارن. خیلی از آدمها فکر می‌کنن اگه دو، سه رابطه‌ی اول اونها بد باشه، پس دیگه هیچوقت عاشق نمی‌شن.
تصور کنین که نیروهای طبیعت به این صورت عمل می‌کردن. چی می‌شد اگه مام طبیعت به خودش فقط یک فرصت آفرینش زندگی می‌داد؟ اونوقت ما صرفا موجوداتی تک‌سلولی باقی می‌موندیم. خوش‌بختانه فرگشت (تکامل) این‌طوری عمل نمی‌کنه. برای میلیون‌ها سال، زندگی خودش رو تنظیم کرده، تکامل پیدا کرده، اصلاح شده، و تکرار شده تا به گستره‌ی وسیع و متنوع موجودات مختلفی که ساکن سیاره‌‌ی ما هستن، رسیده. روند طبیعی هیچ چیزی این نیست که توی تلاش اول به همه چیز دست پیدا کنه.
پس اگه ایده‌ی اصلی‌تون شکست خورد و این احساس بهتون دست داد که مدام در حال بازبینی و تطبیق هستین، به خودتون حق بدین. تغییر استراتژی یه چیز کاملا طبیعیه. این روشیه که جهان در‌واقع به اون طریق عمل می‌کنه.
مرحله‌ ۳: شکست دیدگاه

رالف والدو امرسون در سال ۱۸۰۳ در ماساچوست متولد شد. پدرش کشیش کلیسای توحیدی بود، که در اون زمان شاخه‌ی نسبتا محبوبی از مسیحیت به حساب میومد.
امرسون هم مانند پدرش به هاروارد رفت و به عنوان یک کشیش منصوب شد. اما برخلاف پدرش، او بعد از گذروندن چند سال در بطن کلیسا فهمید که با بسیاری از بخشهای اون موافق نیست. امرسون مشاجرات سختی با رهبران کلیسا داشت، تا اینکه درنهایت یادداشتی نوشت و به اونها اعلام کرد: «این شکل از زنده نگاه داشتن یاد مسیح برای من مناسب نیست. این دلیلی کافی برای من است تا آن را رها کنم.»
امرسون در ۱۸۳۲ از کلیسا خارج شد و در طول یک سال بعد از اون، در اروپا مسافرت کرد. مسافرت‌ها در تخیل او جرقه‌ای ایجاد کرد و موجب دوستی امرسون با فیلسو‌ف‌ها و نویسندگانی مثل جان استوارت میل، ویلیام وردزورث، و ساموئل تیلور کلریج شد . بعد‌ها نوشته شد که سفر او به پاریس جرقه‌ای در او زد که «لحظه‌ی شهود قوی که او را از معنویات به سمت علم سوق داد» بود.
در بازگشت به ایالات متحده، امرسون باشگاه تعالی رو تاسیس کرد که در اون گروهی از متفکران نیوانگلند آمریکا مانند خودش درباره‌ی فلسفه، فرهنگ، علم و بهبود جامعه‌ی آمریکا صحبت می‌کردن.
مطالبه‌گری عمیق امرسون نسبت به زندگی و ارزش‌هاش، که با کارش به عنوان کشیش شروع شد، در طول سفرهای بین‌المللی‌ش شدت گرفت و با جلسات باشگاه تعالی‌ ادامه یافت و این بهش کمک کرد تا شوق فیلسوف و نویسنده شدن را در خودش کشف کنه. او باقی عمرش رو به دنبال کردن افکار مستقل و نوشتن مقالات و کتاب‌هایی گذروند که امروزه هم ارزشمند هستن.
راه حل شکست دیدگاه

شکست دیدگاه یک مشکل چرایی هست و وقتی اتفاق می‌فته که دیدگاه یا هدف شما برای چیزی که می‌خواین باشین (چرایی شما) با فعالیت‌هایی که به این منظور انجام می‌دین همراستا نیستن.
سه راه اولیه برای حل شکست دیدگاه وجود داره.

1. جمع‌بندی سرمایه‌های زندگی
2. تعیین خط قرمز‌ها
3. عبور از انتقادها

جمع‌بندی سرمایه‌های زندگی: مردم به ندرت زمانی رو به تفکر درباره‌ی دیدگاه و ارزش‌هاشون اختصاص می‌دن. البته هیچ الزامی وجود نداره که شما رو مجبور کنه که حتما دیدگاه شخصی‌تون نسبت به زندگی و کار رو توسعه بدین. بسیاری از مردم ترجیح می‌دن با جریان زندگی حرکت کنن و هرچی براشون پیش میاد رو بپذیرن. در حد نظریه، این موضوع مشکلی نداره. اما در عمل یک مشکلی وجود داره:
اگه هیچوقت در مورد دیدگاه زندگی خودتون تصمیم نگیرین، معمولا می‌فهمین که دارین رویای یک نفر دیگه رو زندگی می‌‌کنین.
مثل خیلی از بچه‌ها، امرسون هم از مدرسه تا شغل آینده، راه پدرش رو دنبال کرد تا اینکه چشم باز کرد و فهمید این چیزی نیست که می‌خواد. قرار دادن دیدگاه یک آدم دیگه به جای دیدگاه خودتون — چه اعضای خانواده، دوستان، افراد مشهور، رئیس‌تون و یا کل جامعه باشه — معمولا شما رو به رویای شخصی‌تون نمی‌رسونه. هویت شما و عادت‌های شما باید هم‌راستا باشن.
برای همین، باید سرمایه‌های زندگی‌تون رو جمع‌بندی کنین. به چه چیزی می‌خواین دست پیدا کنین؟ چطوری می‌خواین روز‌هاتون رو سپری کنین؟ این وظیفه‌ی شخص دیگه‌ای نیست که دیدگاه زندگی شما رو کشف کنه. این فقط کار خودتونه. توصیه‌ی من اینه که شروع به کشف ارزش‌های اصلی‌تون کنین. بعد، تجربه‌های اخیرتون رو با نوشتن یک بازبینی سالانه یا انجام یک گزارش صورت وضعیت، بررسی کنین.
تعیین خط قرمز‌ها: «خط قرمز» شما چیزیه که به هیچ وجه حاضر به هیچ بحثی درباره‌ی اون نیستین. یک اشتباه متداول اینه که خط قرمز رو استراتژی خودتون قرار بدین، درحالیکه باید دیدگاه شما باشه. وابسته شدن به ایده کار راحتیه. اما اگه می خواین به چیزی دل ببندین، اون چیز دیدگاه‌تون باشد نه ایده‌تون. روی دیدگاه قرص و محکم باشین، اما نه روی نسخه‌ی فعلی ایده‌‌ای که دارین. جف بزوس گفته: «ما روی دیدگاه ثابت قدم، و روی جزئیات منعطف هستیم.»
نکته‌ی کلیدی، درک این موضوعه که تقریبا همه‌ چیز جزئیاته — تاکتیک‌ها، استراتژی ، و حتی مدل کسب و کار شما. اگه خط قرمزتون اینه که یک کارآفرین موفق باشین، راه‌های زیادی برای رسیدن به این دیدگاه وجود داره. اگه خط قرمز آمازون «تبدیل شدن به مشتری‌مدارترین شرکت روی زمین» هست، اونها می‌تونن میلیارد‌ها دلار در Amazon Auctions و Amazon zShops از دست بدن ولی درنهایت به هدف‌شون دست پیدا کنن.
وقتی به دیدگاه خودتون اعتقاد داشته باشین معمولا بعد از یک ناکامی، اون رو از دست نمی‌دین. اشتباهات بسیار کمی وجود دارن که منجر به نابودی کامل یک رویا می‌شن. چیزی که محتمل‌تره اینه که شما در سطح استراتژی شکست خوردین و امیدتون رو از دست دادین. این موضوع انگیزه‌ی شما رو گرفته و باعث شده تسلیم بشین، اما نه به خاطر اینکه باید تسلیم می‌شدین، بلکه چون صرفا اینجوری حس کردین. درواقع احساسات شما سبب شده تا یک شکست خفیف (مرحله‌ی ۱ یا مرحله‌ی ۲) رو تبدیل به شکست نهایی (مرحله‌ی ۳) کنین. بسیاری از خطاهایی که مردم فکر می‌کنن شکست دیدگاه هست در واقع شکست استراتژیه. خیلی از کارآفرین‌ها، خالقان آثار و هنرمندها، روی نسخه‌ی خاصی از ایده‌شون تعصب پیدا می‌کنن و وقتی ایده با شکست مواجه می‌شه، دست از دیدگاهشون هم برمی‌دارن. روی چیزهای اشتباه حس تملک ایجاد نکنین. تقریبا بی‌نهایت راه برای دستیابی به دیدگاه‌تون وجود داره، به شرطی که حاضر باشین روی جزئیات انعطاف به خرج بدین.
عبور از انتقادها: انتقاد می‌تونه به عنوان عاملی برای نشان دادن استراتژی‌ها و تاکتیک‌های شکست خورده باشه، اما — با فرض این‌که فردی منطقی با نیت خوب هستین — به ندرت می‌تونه نشانه یک دیدگاه شکست خورده باشه. اگه به تبدیل دیدگاهتون به یک خط قرمز در زندگی متعهد باشین و در تلاش اول تسلیم نشین، باید از انتقاد‌ها رد بشین. نباید بابت چیزهایی که دوست دارین از دیگران عذرخواهی کنین، باید یاد بگیرین با کسانی که از هر کار شما انتقاد می‌کنن کنار بیاین.
مرحله‌ چهارم شکست

مرحله‌ی چهارمی از شکست وجود داره که درباره‌ی اون صحبت نکردیم: شکست فرصت‌ها.
این‌ها اشتباهات در چه کسی هستن، و وقتی رخ می‌دن که جامعه در فراهم آوردن فرصت‌های برابر برای همه‌ی مردم موفق نباشه. شکست فرصت‌ها نتیجه‌ی عوامل پیچیده‌ی بسیاری هستن: سن، نژاد، جنسیت، درآمد، تحصیلات، و غیره.
برای مثال، هزاران مرد همسن من توی حلبی‌آبادهای هند یا خیابان‌های بنگلادش زندگی می‌کنن که از من با هوش‌تر و با استعداد‌تر هستن، اما ما زندگی‌های بسیار متفاوتی رو به‌دلیل فرصت‌هایی که در اختیارمون قرار داده شده ، تجربه می‌کنیم.
شکست فرصت‌ها مقاله‌ی جداگانه‌ای رو می‌طلبه و برای کاهش این مشکل، کارهای زیادی به شکل فردی و اجتماعی می‌شه انجام داد. اما من تصمیم گرفتم اینجا روی اون تمرکز نکنم، چون تاثیرگذاری بر شکست‌های اجتماعی کار دشواریه. درحالی‌که دیدگاه شما، استراتژی شما و تاکتیک‌های شما همه چیز‌هایی هستن که خودتون می‌تونین مستقیما کنترل کنین.

سخن آخر در مورد شکست

امیدوارم چارچوب سه مرحله‌ی شکست، توی روشن کردن مسائلی که با اونها مواجه هستین، و نحوه‌ی برخوردتون با این مسائل، براتون راه‌گشا باشه. موضوعی که در نگاه اول ممکنه واضح نباشه، چگونگی تاثیرگذاری مراحل مختلف روی همدیگه است.

دلیل واقعی شکست کسب و کارهای نوپا: این یک ماراتن است، نه دوی سرعت!




اگر از ۱۰ کارآفرین یا سرمایه‌گذار خطرپذیر علت شکت کسب و کارهای نوپا را جویا شوید، احتمالاً ۱۰ پاسخ متفاوت دریافت می‌‎کنید! اگر علت را بخواهید، احتمالاً به این دلیل است که دلایل شکست‌های رایج کسب و کارهای نوپا کم نیستند! دلایلی که می‌شنوید از این قبیل‌اند:
- آنها درد (یا مشکل) اصلی مشتری را خیلی بهتر از راه‌حل‌های موجود دیگر حل نمی‌کنند.
- آنها خالق تکنولوژی‌اند ولی کالایی تولید نمی‌کنند.
- بازار هدف خیلی کوچک است یا به‌طور کل اشتباه انتخاب شده است.
- سرعت هزینه کردن منابع مالی از سرعت درآمد بیش از حد بیشتر بوده (جریان نقدی منفی!).
- تلاش برای گرداندن امور با بودجه‌ای کم و ته کشیدن نقدینگی!
- ناتوانی در توسعه و مقیاس‌پذیری.
- کمبود تمرکز.
- اختلاف مؤسسین.
- نبود موانع رقابتی.
بله، دلایل زیادی برای شکست کسب و کارهای نوپا وجود دارد و همه‌ی آنها هم موجه است. اما مسأله اینجاست که در واقع یک دلیل اساسی پشت همۀ این شکست‌هاست؛ دلیلی ساده‌ با عواقبی سنگین!
مشکل این است:
مؤسسین اغلب نمی‌دانند که چه می‌کنند! قصدم جسارت به آن‌ها نیست، و این ناآگاهی، البته جرم نیست؛ تنها یک حقیقت است. آنها از چیزی که نمی‌دانند بی‌خبرند!
حتی اگر آنها دوراندیشی لازم برای سؤال کردن از آدم‌های باهوش را هم داشته باشند انواع و اقسام جواب‌های ضد و نقیض دریافت می‌کنند و نمی‌دانند باید به کدام گوش کنند. درنتیجه نهایتاً تمام تلاششان را برای یک تهیه یک طرح کسب و کار انجام می‌دهند؛ طرحی که بیش از اندازه ایده‌آل‌گرا و در شرایط خَلَا خواهد بود. گاهی این روش جواب می‌دهد، اما نه غالباً.
حقیقت این است که وقتی صحبت از کسب و کاری نوپا در میان است متغیرهای زیاد، کوهی از تصمیم‌گیری‌های دشوار و یک دنیا حرف و نظر وجود دارد! به‌علاوه مؤسسین معمولاً تجربه‌ای به نسبت کم و معمولاً محدود دارند. حل این معادلۀ دشوار کار راحتی نیست.
من چندین دهه در سیلیکون‌ولی بوده‌ام. کسب و کارهای نوپای زیادی دیده‌ام که علی‌رغم تکنولوژی عالی و یک یا دو دوره سرمایه‌گذاری خطرپذیر، به خاطر توصیه‌ها، استراتژی‌ها و تصمیم‌های اشتباه سالها بی‌حال و پژمرده بودند.
حالا که صحبت از توصیه‌ی خوب شد، اجازه دهید چند توصیه برای فرار از چنین عاقبتی ارائه کنم:
هرچه زودتر به دنبال سرمایه‌گذار بروید.
تلاش برای جلب سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر، بهترین راهی است که برای وارد صحبت شدن با آدم‌های واقعاً باهوش و باتجربه در زمینه‌ی کسب و کار می‌شناسم. این روش بهترین راه برای یافتن شکاف‌های موجود در خط مشی، نقاط ضعف و فکر کردن درباره‌ی چیزهایی است که درنظر نگرفته‌اید. و اگر هم سرمایه‌ای به‌دست بیاورید وارد بازی شده‌اید. در این حالت به نفع سرمایه‌گذار است که به شما کمک کند.
یک فرشته را وادار کنید شما را زیر بال و پر خود بگیرد.
سرمایه‌گذار فرشته‌ای بیابید که تمایل داشته باشد حضور فعال داشته باشد، شما را زیر بال خود بگیرد و برای عملی شدن مفهوم ذهنی شما سرمایه‌گذاری کند. لازم نیست او یکی از شرکت‌های فرشته‌ی بزرگ باشد اما از خیال‌پردازانی که تلاش می‌کنند ادای دیگران را دربیاورند هم پرهیز کنید. شما به‌دنبال کسی هستید که قراردادهای زیادی با سرمایه‌گذاران خطرپذیر خوب، ترجیحاً در حیطه‌ی کاری شما، داشته باشد. یک متخصص نرم‌افزار در حیطه‌ی بیوتکنولوژی برای شما کمک بزرگی نخواهد بود.
از سرمایه‌گذاران بخواهید حقیقت تلخ را برایتان بازگو کنند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر معمولاً تمایل دارند مؤدب و کم حرف باشند. به آنها چنین اجازه‌ای ندهید! حقیقت را از زیر زبانشان بیرون بکشید. سؤال‌هایی مؤدبانه از قبیل "چه اتفاقی باید بیفتد (چه مواردی لازم است) تا شما بر روی این کار سرمایه‌گذاری کنید؟" بپرسید و سپس با دقت، خیلی با دقت، به چیزهایی که می‌گویند و با همان دقت به چیزهایی که نمی‌گویند گوش دهید.
همه‌ی سرمایه‌گذاران یکسان آفریده نشده‌اند.
سرمایه‌گذار داریم تا سرمایه‌گذار! بعضی شرکت‌ها در هدایت و راهنمایی کارآفرینان و ایجاد روابط، عالی عمل می‌کنند، برخی نه! همه‌ی شرکا هم یکسان آفریده نشده‌اند. در نهایت، آنها هم انسان هستند. به هر حال بازوهای سرمایه‌گذاری کمپانی‌های تولیدی هم‌چون اینتل و گوگل، شرکت‌های سهامی خصوصی و شرکت‌های امور مالی بدهی هم وجود دارند. شما باید به دنبال سرمایه‌گذارانی باشید که ارزش افزوده خلق ‌کنند و درگیر کسب و کارتان ‌شوند. پول تنها بخشی از کار است.
یک یا دو مشاور بیرون از شرکت خود پیدا کنید.
از آنجا که شرکت‎های پیشرو و موفق در هر کسب و کاری سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، ممکن است لازم باشد به اطراف سرک بکشید و افراد قابل اعتمادی را که می‌توانند به شما توصیه‌ها و راهنمایی‌های درست ارائه دهند پیدا کنید. متأسفانه برای انجام این کار قانون و دستورالعمل ساده‌ای وجود ندارد. باید در شبکه‌ای که درست کرده‌اید کار کنید و با کمی شانس یک مدیر اجرایی سابق در حیطه‌ی کاری خود پیدا کنید که حاضر باشد در مقابل قسمتی از منافع، به صورت فعالانه درگیر کار شما شود.

خلاصه‌ی مطلب این است:
بعضی کارآفرینان ایده‌ای پیدا می‌کنند که بلافاصله بال و پر پیدا می‌کند و آنها را از زمین جدا می‌کند! امیدوارم شما هم همین‌قدر خوش شانس باشید. کسب و کارهای نوپا معمولاً یک‌جور ماراتن هستند نه دوی سرعت. هرچه سریع‌تر به حالت پایدار برسید و برای خوتان مشاوران قابل اعتماد پیدا کنید شانس بیشتری برای دور شدن از انواع شکست‌ها خواهید داشت.

منبع


دلیل واقعی شکست کسب و کارهای نوپا: این یک ماراتن است، نه دوی سرعت! | روز آفرین

دلایل شکست یا موفقیت کارآفرینان

با توجه به نقش کارآفرینی در رشد اقتصادی و اجتماعی کشورهای توسعه یافته، بررسی و تحلیل فرایند کارآفرینی
با در نظر گرفتن شرایط اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی کشور و نقد عوامل موفقیت و شکست، کمک شایانی به
پیش برد موفق کارآفرینی، ایجاد فرصت های شغلی جدید و خروج از وضعیت اقتصاد تک محصولی در ایران خواهد
بود. در این تحقیق به شناسایی عوامل موفقیت و شکست کارآفرینان پرداخته شده است. براساس بررسی ها عوامل
شکست کارآفرینان در دو بخش: عواملی که تحت کنترل فرد است و عواملی که تحت کنترل فرد نیست تقسیم
می شود. در بخش یک به موضوعاتی همچون؛ دلایلی که مربوط به ویژگی های شخصیتی افراد می شود دلایل
ذهنی کارآفرین، دام های استراتژیک در ذهن یک کارآفرین، دام های برندینگ، دام های مذاکره برای کارآفرینان
ویژگی های تجربی تاثیر گذار بر موفقیت یا شکست کارآفرینان و بررسی دلایلی که مربوط به پیشینه ی فرد
می باشد، پرداخته می شود. و در بخش دو به موضوعاتی همچون؛ شرایط اقتصاد کلان و شرایط صنعت پرداخته
می شود. در بخش دوم از پایان نامه ی دو عزیز که در دانشگاه های صنعتی شریف و دانشگاه تربیت مدرس
تحصیل کرده اند استفاده شده است،که از مصاحبه و پرسشنامه استفاده کرده اند. در پایان مطالعه این تحقیق شما
متوجه می شوید که آیا می توانید کارآفرین شوید یا نه ؟ و اینکه کارآفرینان چه ویژگی هایی دارند؟ که همین
ویژگی ها در بسیاری از موارد باعث شکست کارآفرینان می شود. در واقع علل اصلی شکست کسب وکار هم به
خود کارآفرین بر می گردد و هم به ویژگی های محیط​


دلایل شکست یا موفقیت کارآفرینان | آقای خلاقیت (سماعیل نورمحمدی)

دلایل شکست استارتاپ های ایرانی

همانطور که بررسی و توجه به عوامل موفقیت پروژه های کارآفرینی می تواند به کسانی که در ایتدای این را در جهت تبدیل ایده به محصول یا ایجاد یک کسب و کار جدید هستند کمک خواهد کرد ولی دقت و توجه به دلایل شکست پروژه های این حوزه هم می تواند آنها را از تجربه عدم موفقیت در آینده دور کند. چون بسیاری از کارآفرینانی که اکنون موفق شمرده می شوند روزی تجربه شکست هایی داشته اند, از آن درس گرفته اند و با رفع عوامل و دلایل توانسته اند به موفقیتی پایدار و ماندگار دست یابند.
دلایل شکست استارتاپ ها بسیار زیاد است ولی در اینجا فقط به ذکر برخی دلایل استارتاپ های ایرانی پرداخته شده است. دلایل شکست از این قرارند. ۱- عدم شفافیت در ایده, استراتژی و تخصیص بهینه منابع
۲- عدم وجود فرهنگ کار تیمی
۳- کوچک فکر کردن و بزرگ شروع کردن
۴- عدم تشخیص مشکل در بازار
۵- عدم تعریف ارزش پیشنهادی مناسب با توجه به بازار هدف
۶- عدم در نظر گرفتن منابع موجود
۷- عدم انعطاف پذیری
۸- داشتن دید تکنیکی در استارتاپ
۹- عدم شناخت بازار و در نظر گرفتن شرایط محیطی
برگرفته از سایت: مارکت گرافی
دلایل شکست استارتاپ های ایرانی - کارایا

دلایل اصلی شکست شرکت‌های نوپا و نوآور در فناوری‌های نوین


وقتی یک شرکت نوپا با شکست روبرو می‌شود، می‌توان قلم به دست گرفت و درباره دلایل شکست کارآفرینان این شرکت مطلب نوشت. چنین مطالبی برای دیگر شرکت‌های کارآفرین بسیار پندآموز بوده و در ادبیات رایج به آن واشکافی شکست (failure post-mortem) گفته می‌شود. بر طبق پیش‌بینی کارشناسان، از هر 10 شرکت نوپا، 9 شرکت با شکست روبرو می‌شوند. در اینجا سعی داریم به بررسی اصلی‌ترین دلایل شکست شرکت‌های نوپا در جهان بپردازیم. در ارائه این موارد سعی شده تا مطالب صادقانه و به شکلی شفاف بیان شود.راه‌اندازی یک کسب و کار نوپا در حوزه فناوری‌های بالا (High-Tech) مانند سوار شدن بر ترن هوایی است. بنیان‌گذاران شرکت حس می‌کنند که باید به صورت مستمر سوار بر موج موفقیت باشند، حتی زمانی که در پس پرده، اتفاقات نامیمونی در شرف وقوع است. اخیرا پایگاه CB اقدام به انتشار 101 مقاله درباره دلایل شکست کارآفرینان نوپای عرصه فناوری کرده است. براساس اطلاعات این پایگاه، رایج‌ترین مشکل شرکت‌های کارآفرین نوپا، "فقدان بازار برای محصول" بوده به طوری که 42 درصد از شرکت‌های شکست خورده این گزینه را به عنوان عامل اصلی ورشکستگی خود اعلام کردند.
کاملا منطقی است، زمانی که کسی محصول شما را نخواهد، شرکت شما موفق نخواهد بود. هر چند برخی شرکت‌ها با علم به این که در جامعه برای محصول‌شان نیازی وجود ندارد اقدام به ارائه محصول می‌کنند و به صورت غیر منطقی انتظار دارند که خریداران را برای خرید قانع خواهند کرد. بهترین مثال در این بخش، تلفن‌های همراه است که در ابتدای ورود به بازار، استقبال چندانی از این محصول نمی‌شد. استیو جابز، بنیان‌گذار فقید شرکت اپل در این باره می گوید: " خیلی وقت‌ها، مردم دقیقا نمی‌دانند که چه می‌خواهند تا وقتی که شما نیاز‌شان را به آنها نشان می‌دهید."
شکل زیر 20 دلیل اصلی شکست شرکت‌های نوپا، نوآور و فناور در حوزه فناوری‌های نوین را نشان می‌دهد:

همانطور که ملاحظه می‌شود، فقدان بازار با 42 درصد در رتبه اول و به پایان رسیدن نقدینگی با 29 درصد در رتبه دوم این رده‌بندی قرار دارد. پل گراهام از شرکت نوپای Y Combinaor در مقاله‌ای به پایان رسیدن نقدینگی را یکی از دلایل اصلی شکست شرکت‌ها عنوان می‌کند.

استیون هوگان از شرکت Tech-Rx می‌گوید" احتمال شکست شرکت‌هایی که بنیان‌گذار آنها یک نفر بوده و هیچ شریکی او را همراهی نمی‌کند، بسیار بالا است."
از نظر هوگان، نیاز بازار دومین عامل شکست شرکت‌ها است. به اعتقاد او، وجود یک شریک در شرکت مانع بروز بسیاری از مشکلاتی می‌شود که در لیست CB به عنوان اصلی ترین عوامل شکست دسته‌بندی شده‌اند. هوگان معتقد است که اتمام نقدینگی ریشه در مشکلات دیگری دارد که می‌توان سرمایه‌گذاری غلط یا نادیده‌گرفتن برخی شاخص‌ها توسط بنیان‌گذاران را به عنوان ریشه اصلی مشکلات مالی یک شرکت قلمداد کرد. در واقع اتمام بودجه خود معلول گام غلطی است که پیشتر برداشته شده است.


“ دلایل اصلی شکست شرکت‌های نوپا و نوآور در فناوری‌های نوین ”
منبع: وبسایت کارآفرینی

دلایل اصلی شکست شرکت‌های نوپا و نوآور در فناوری‌های نوین

چرا کسب و کارهای نوپا با شکست مواجه می شوند؟

شرکت‌های نوپا و تازه‌تأسیس بنابه دلایل مختلفی شکست می‌خورند و آرزوهای مؤسسان خود را بر باد می‌دهند. یکی از دلایل اصلی شکست و عدم موفقیت کسب‌وکارهای تازه‌تأسیس این است که بازار محدودی برای محصولات یا خدمات خود دارند. همچنین در بعضی از موارد اصلا بازاری برای محصولات آنها وجود ندارد. اگر شما هم در فکر راه‌اندازی کسب‌وکار جدیدی هستید و می‌خواهید از دلایل شکست کسب‌ و کارهای نوپا مطلع شوید درادامه با ما همراه باشید.

دلیل ۱: مشکلات بازار
محصول یا خدمت شما به بازار نیاز دارد. اگر بازاری برای محصولی که در دست فروش دارید وجود نداشته باشد، کسب‌ و کار نوپای شما محکوم به شکست خواهد بود. محدود بودن بازار یا عدم وجود آن دارای علائمی است. مثلا:
- رویداد ترغیب‌کننده‌ای وجود ندارد که مشتری را به خرید محصول یا خدمت شما متعهد کند. شما نتوانسته‌اید تا ارزش محصول یا خدمت خود را به او ثابت کنید. آن دسته از نمایندگان فروش که کار خود را خوب بلد هستند، می‌گویند برای اینکه بتوانید در شرایط رقابتی امروزه محصول خود را به فروش برسانید باید خریدارانی پیدا کنید که به‌شدت نیازمند محصول شما هستند. همچنین بین مردم رایج شده است که می‌گویند فلان کالا یا محصول مانند ویتامین (داشتن آن خوب است) یا آسپیرین (داشتن آن الزامی است) است.
- زمانبندی بازار غلط است. ممکن است چند سال از بازار موردنظر خود جلوتر باشید و بازار آمادگی فروش محصولات یا خدمات شما را نداشته باشد.
- اندازه‌ی بازار خریدارانی که واقعا نیازمند آن محصول یا خدمات هستند و توانایی مالی برای خرید آن را هم دارند محدود است.

دلیل ۲: شکست مدل کسب‌وکار
من پس از سال‌ها مطالعه و کار با صدها استارتاپ فهمیده‌ام که یکی از رایج‌ترین علل شکست در دنیای استارتاپ این است که کارآفرینان درمورد سهولت جذب مشتری بیش‌ازحد خوشبین هستند. آنها خیال می‌کنند همین‌که وب‌سایت، محصول یا خدمات آنها جذاب و شیک باشد مشتری پاشنه‌ی در مغازه‌ را خواهد کند. البته ممکن است که این امر درمورد معدودی از مشتریان اولیه صدق کند اما بعد از آن کار جذب مشتری به‌سرعت زمان‌بر و سخت خواهد شد و در بسیاری از موارد هزینه‌ی جذب مشتری (CAC) واقعا بالاتر از ارزش طول‌عمر آن مشتری (LTV) است.
برای اینکه بتوانید مشتریان را به قیمت ارزان‌تری نسبت به ارزش طول‌عمر رابطه‌‌تان، جذب کسب‌وکارتان کنید، باید نکته‌ای را درنظر بگیرید. آن نکته هم بسیار واضح است اما نادیده گرفته می‌شود. من می‌بینیم که اکثر کارآفرینان نمی‌توانند درک واقع‌بینانه‌ای از هزینه‌ی جذب مشتری داشته باشند. من به عنوان سرمایه‌گذار در امر کسب‌وکار و شرکت‌ها، به‌عینه ملاحظه می‌کنم که تعداد زیادی از برنامه‌های کسب‌وکار اصلا به این رقم مهم توجهی ندارند و هنگامی که با خود کارآفرین به گفتگو می‌نشینم می‌بینم که اصلا متوجه این موضوع نیست که مدل کسب‌وکارش به‌درستی کار نمی‌کند. آن هم به چه دلیل؟ چون CAC از LTV بزرگ‌تر است.

عنصر اصلی مدل کسب‌وکار
راهی ساده برای تمرکز بر آنچه که در مدل کسب‌وکارتان اهمیت دارد این است که دو پرسش زیر را مدنظر داشته باشید:
آیا می‌توانید راهی قابل‌اندازه گیری برای جذب مشتری بیابید؟
آیا می‌توانید هزینه‌ی تبدیل آن مشتریان به پول را با مبلغی بسیار بیشتر از هزینه‌ی جذب آنها پرداخت کنید؟
اگر به قضایا از این منظر نگاه کنید خیلی به نفع‌تان خواهد بود. من همچنین دو قاعده درمورد مدل کسب‌وکار وضع کرده‌ام که بیشتر از اینکه مانند وحی منزل باشند توصیه و رهنمود هستند. این دو قاعده عبارت‌اند از:

قاعده‌ی CAT/LTV
این قاعده بسیار ساده است:
- CAC (هزینه‌ی جذب مشتری) باید کمتر از LTV (ارزش طول عمر مشتری) باشد.
برای محاسبه‌ی CAC باید کل هزینه‌ی فروش و توابع بازاریابی‌تان (ازجمله دستمزد و حقوق کارکنان، برنامه‌های بازاریابی، تولید سرنخ، سفر و …) را جمع کنید و آن را به تعداد مشتریانی که طی آن بازه‌ی زمانی جذب کرده‌اید تقسیم کنید. برای نمونه، اگر مجموع فروش و هزینه‌های بازاریابی در سه ماه اول، یک میلیون تومان بوده باشد و شما ۱۰۰۰ مشتری را به دام انداخته باشید، آنگاه میانگین هزینه‌ای که جذب مشتری در بر خواهد داشت ۱۰۰۰ تومان خواهد بود.
برای محاسبه‌ی LTV باید به حاشیه‌ی سود خالصی نگاه کنید که درطول عمر مشتریان با آنها در ارتباط است (خالص هزینه‌های نصب، پشتیبانی و عملیات). برای کسب‌وکارهایی که یک بار هزینه دارند، انجام این کار ساده است. برای کسب‌وکارهایی که از طریق اشتراک مشتریان مرتبا عواید کسب می‌کنند، LTV را با تقسیم عواید ماهانه بر نرخ ریزش ماهانه محاسبه می‌کنیم.
از آنجا که اکثر کسب‌وکارها فعالیت‌های دیگری مثل توسعه‌ی محصول و یا فعالیت‌های اداری و ستادی دارند که به عنوان هزینه‌های اضافی فراتر از فروش و بازاریابی شناخته می‌شوند، باید CAC از LTV چند برابر کمتر باشد. برای کسب‌وکارهای SaaS (که یک نرم‌افزار را به عنوان سرویس ارائه می‌کنند) به نظر می‌رسد که اگر قرار است این رقم متوازن شود، باید حدود سه برابر باشد و اگر قرار است کسب‌وکارها واقعا سودآور باشند و پول موردنیاز خود را کسب کنند، این رقم ممکن است نزدیک به پنج برابر هم برسد.

قاعده‌ی کارایی سرمایه
اگر دوست دارید کسب‌وکاری داشته باشید که کارایی سرمایه دارد، به نظر من مهم این است که هزینه‌ی جذب مشتریان را هم ظرف کمتر از ۱۲ ماه مجددا پوشش دهید. حاملان بی‌سیم (وایرلس) و بانک‌ها این قاعده را رعایت نمی‌کنند، اما آنها به سرمایه‌ی ارزانی دسترسی دارند. بنابراین این قاعده به زبان ساده عبارت است از:
- CAC را ظرف کمتر از ۱۲ ماه مجددا پوشش دهید.

دلیل ۳: تیم مدیریت ضعیف
مشکل به‌شدت رایجی که باعث شکست استارتاپ‌ها می‌شود، داشتن تیم مدیریتی ضعیف است. یک تیم مدیریتی خوب به‌اندازه‌‌ای باهوش است که از دلایل ۲، ۴ و ۵ اجتناب کند. اما تیم مدیریتی ضعیف در چند ناحیه مرتکب اشتباه می‌شود:
- این تیم، اغلب درمورد راهبرد ضعیف است؛ محصولاتی می‌سازد که هیچ‌کس حاضر به خرید آنها نیست، چرا که نتوانسته برای راستی‌آزمایی ایده‌ها، قبل و حین توسعه به‌اندازه‌ی کافی کار انجام دهد.این ضعف می‌تواند از طریق راهبردهای رفتن به بازار، به تفکر ضعیف هم سرایت کند.
- تیم مدیریتی ضعیف، در اجرا ضعف دارد؛ ضعف در اجرا این مشکل را ایجاد می‌کند که محصول در موعد مقرر ساخته نمی‌شود و به بازار نمی‌رود.
- تیم مدیریتی ضعیف، تیم‌های زیردست ضعیفی دارد. ضرب‌المثلی مشهور می‌گوید: هرچه بگندد نمکش می‌زنند وای به روزی که بگندد نمک. به عبارت دیگر بازیکنان درجه‌ی الف فقط بازیکنان درجه‌ی الف را به کار می‌گیرند و بازیکنان درجه‌ی ب هم فقط بازیکنان درجه‌ی ج را (چرا که بازیکنان درجه‌ی ب نمی‌خواهند برای سایر بازیکنان درجه‌ی ب کار کنند.) بنابراین وقتی تیم مدیریتی ضعیف باشد، بقیه‌ی اعضای شرکت هم ضعیف خواهند بود و اجراهای ضعیف هم در شرکت بیداد می‌کند.

دلیل ۴: تمام شدن پول
چهارمین دلیل اصلی شکست استارتاپ‌ها و کسب‌ و کارهای نوپا این است که کفگیر آنها به ته دیگ می‌خورد. کار اصلی مدیرعامل این است که بداند چقدر پول در شرکت باقی مانده است و آیا می‌توان با این مقدار پول به کار بزرگی ادامه داد که به تأمین مالی موفق یا جریان نقدی مثبت منجر شود یا خیر.

نقاط عطف برای افزایش پول
ارز‌ش‌گذاری یک استارتاپ درطول زمان، به‌طور خطی تغییر نمی‌کند. به عبارت بهتر، صرف اینکه دوازده ماه از سری الف محصولات شما گذشته است بدین معنا نیست که ثروت شما هم افزایش یافته است و پول بیشتری دارید. برای افزایش ارزش شرکت، باید به کارهای بزرگی دست زد. مثلا در یک شرکت نرم‌افزاری، ممکن است این اقدامات انجام شود (موارد زیر هم وحی منزل نیستند):
- پیشرفت از ارزش‌گذاری بذر اولیه: هدف این است که عنصر اصلی ریسک حذف شود. این کار ممکن است با استخدام عضوی کلیدی، اثبات توانایی فائق آمدن بر برخی از موانع فناوری یا ساخت یک نمونه و مشاهده‌ی واکنش مشتری انجام گیرد.
- محصول در آزمایش بتا و ارزش‌گذاری مشتری قرار دارد. توجه کنید که اگر محصول تمام شود و همچنان ارزش‌گذاری مشتری وجود نداشته باشد، احتمالا ارزش‌گذاری چندان افزایش نخواهد یافت. بخش ارزش‌گذاری مشتری بسیار مهم‌تر است.
- محصول در حال ارسال شدن است و برخی از مشتریان اولیه برای آن پول پرداخت کرده‌اند و دارند از آن استفاده می‌کنند و بازخورد مثبت به شرکت می‌دهند.
- مشکلات تناسب محصول/بازار (فقدان قطعات مشخص) که در انتشار اولیه امری طبیعی است تقریبا به‌طور کامل از بین رفته است. نشانه‌های اولیه‌ای از سرعت گرفتن کسب‌وکار مشاهده می‌شود.
- مدل کسب‌وکار به اثبات رسیده است. دیگر معلوم است که چطور می‌توان مشتری جذب کرد و ثابت شده است که این فرایند را می‌توان مقیاس‌گذاری نمود. هزینه‌ی جذب مشتریان پایین است و روشن است که کسب‌وکار می‌تواند سودآور باشد چرا که هزینه‌ی تبدیل هر مشتری به مراتب از این هزینه فراتر است.
-کسب‌وکار به‌خوبی مقیاس‌گذاری شده است اما برای تسریع فرایند گسترش، به پول بیشتری نیاز دارد. این سرمایه ممکن است که برای گسترش در بازار بین‌المللی یا صرفا برای تسریع گسترش و قبضه کردن بازار نیاز باشد یا می‌تواند برای تأمین هزینه‌هایی که طی رشد کسب‌وکار نیاز است مورداستفاده قرار گیرد.

کجای کار غلط از آب در می‌آید
آنچه که استارتاپ‌ها معمولا در آن مرتکب اشتباه می‌شوند و با این اشتباه باعث می‌شوند تا پول شرکت تمام شود و نتواند پول بیشتری در بیاورد این است که تیم مدیریتی قادر نبوده است تا قبل از تمام شدن پول کار کارستانی انجام دهد. بسیاری از اوقات می‌توان پول را افزایش داد اما ارزش‌گذاری به مراتب پایین‌تر خواهد بود.

چه وقت باید پا روی پدال گاز گذاشت؟
یکی از کارهای مهم مدیرعامل شرکت این است که بداند شرکت چه وقت باید پا روی پدال گاز بگذارد. در مراحل اولیه‌ی کسب‌وکار، هنگامی که محصول در حال توسعه و مدل کسب‌وکار در حال پالایش یافتن است، باید خیلی آرام پا روی پدال گاز گذاشت، تا بتوان پول را نگه داشت. اگر شرکت هنوز برای تأمین نیاز بازار در فرایند پرداخت و پالایش محصول است، استخدام تعداد بالای پرسنل بازاریابی و کارشناس فروش واقعا هیچ معنایی ندارد. این کار دقیقا همان اشتباه رایجی است که اکثر استارتاپ‌ها مرتکب می‌شوند و به‌سرعت هم به دیوار ناامیدی برخورد می‌کنند.
هرچند در آن طرف قضیه، زمانی فرا می‌رسد که کاملا مشخص است که مدل کسب‌وکار به اثبات رسیده است و این اتفاق هنگامی رخ می‌دهد که باید پا را محکم روی پدال گاز فشار داد و تا زمانی که منابع مالی شرکت اجازه می‌دهند سرعت گرفت. منظور من از “به اثبات رسیدن مدل کسب‌وکار” این است که داده‌ها و شواهد موجود آشکارا هزینه‌ی جذب مشتری را به شما نشان می‌دهند و شما می‌توانید آن مشتریان را به نرخی تبدیل کنید که به مراتب بسیار بیشتر از CAC است (برای شروع، مثلا سه برابر بیشتر از CAC). و آن CAC را می‌توانید ظرف کمتر از دوازده ماه به‌طور مجدد پوشش دهید.
مدیران عامل تازه‌‌کار که اولین بار است مدیرعامل شده‌اند باید بدانند که وقتی به این نقطه می‌رسند، نحوه‌ی واکنش نشان دادن سخت خواهد بود. آنها تا این لحظه توانسته‌اند تا هر ریال از پول شرکت را با چنگ و دندان حفظ نمایند و خرج نکنند. اما حالا ناگهان باید تغییر روش بدهند و بسیار فراتر از میزان عواید به سرمایه‌گذاری بپردازند و مثلا در هر ماه چند کارشناس فروش استخدام کنند یا هزینه‌های هنگفتی را خرج بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) کنند.

دلیل ۵: مشکلات مرتبط با محصول
یکی دیگر از دلایل شکست کسب و کارهای نوپا این است که آنها محصولی را توسعه نمی‌دهند که متناسب با نیاز بازار باشد. این امر می‌تواند ناشی از ضعف در اجرا یا مشکلی راهبردی‌تر باشد که مانع از رسیدن به تناسب بازار/محصول می‌شود.
اغلب مواقع اولین محصولی که استارتاپ به بازار می‌آورد متناسب با نیاز بازار نیست. در بهترین حالت برای رسیدن به تناسب، باید ایده‌آل بین بازار و محصول چندین بار بازبینی و تجدیدنظر شود. در بدترین شرایط هم، محصول بسیار بد است و باید از اول فکری به حالش کرد. اگر این اتفاق بیفتد، واضح است که تیم مدیریتی قادر نبوده است تا قبل و طی توسعه، ایده‌ها را با مشتریان راستی‌آزمایی و اعتبارسنجی کند.

چرا کسب و کارهای نوپا با شکست مواجه می شوند؟ - ماهنامه کارآفرین ناب | ماهنامه کارآفرین ناب

بررسی‌های متعدد در حوزه کسب و کارهای نوپا نشان می‌دهد که معمولا دلایل مشترکی برای شکست و موفقیت این نوع از کسب و کارها وجود دارد. در این مطلب قصد داریم به بررسی دلایل موفقیت و شکست استارتاپ‌ها بپردازیم.
علت عدم موفقیت برخی شرکت‌ها در چیست؟

طبق مقاله‌ای که در FastCompany با عنوان “چرا اکثر شرکت‌های سرمایه‌گذاری با شکست روبرو می‌شوند” چاپ شده، ۷۵ درصد از شرکت‌های سرمایه‌گذاری شکست را تجربه می‌کنند. این آمار بر اساس مطالعه صورت گرفته توسط Shikhar Ghosh در مدرسه کسب و کار هاروارد گزارش شده است. در این مطالعه، با در نظر گرفتن تمام شرکت‌های فعال در ایالات متحده، نرخ شکست استارتاپ‌های فعال در حوزه صنعت پس از ۵ سال، ۵۰ درصد و همین نرخ پس از ۱۰ سال ۷۰ درصد گزارش شده است. در این پژوهش همچنین از مدیران این شرکت‌ها در مورد علت مواجهه با شکست نیز سوال شده است که نتایج حاصل نشان از ۴ دلیل اصلی برای این امر دارد. دلایل فرعی دیگری نیز وجود دارند که هر کدام را می‌توان در زیر یکی از این ۴ دلیل عمده قرار داد. به طور کلی دلایل اصلی شکست کارآفرینان در این گونه شرکت‌ها را می‌توان نتیجه عوامل زیر دانست:
۱. عدم تمرکز
۲. نداشتن انگیزه، تعهد و علاقه کافی
۳. داشتن غرور بیش از حد که موجب عدم مشورت با دیگران می‌شود
۴. مشورت گرفتن از افراد ناکارآمد
۵. عدم بهره‌گیری از یک مشاور و راهنمای خوب
۶. نداشتن دانش لازم در حوزه کسب و کار
۷. انتظار کسب سود زیاد در حداقل زمان
تمامی این موارد با تصمیم‌گیری کارآفرین و دانش عمومی وی در حوزه کسب و کار ارتباط مستقیمی دارد.
پژوهش دیگری که توسط CB Insight صورت گرفته، با بررسی ۱۰۱ کسب و کاری که با شکست روبرو شده‌اند، ۲۰ دلیل اصلی عدم موفقیت این استارتاپ‌ها را معرفی کرده است. بررسی این لیست می‌تواند برای مدیران و صاحبان این نوع کسب و کارها بسیار ارزشمند و آموزنده باشد. در اینجا به ۹ مورد از مهمترین موارد ذکر شده در این لیست اشاره می‌کنیم:
۱. عدم توجه به نیاز بازار
۲. عدم داشتن سرمایه کافی
۳. عدم بهره‌گیری از تیم کاری مناسب
۴. نگاه بیش از حد به رقابت با دیگران
۵. عدم قیمت‌گذاری مناسب محصولات


علت پیروزی برخی از کسب و کارهای نوپا چیست؟

پس از بررسی علل شکست متعدد کسب و کارهای نوپا، در این قسمت به دلایل موفقیت برخی از این کسب و کارها می‌پردازیم. بهترین پژوهش در رابطه با این موضوع، گزارشی است که توسط Stratup Genome منتشر شده است. در این مطالعه که ۶۵۰ کسب و کار اینترنتی مورد بررسی قرار گرفته، ۱۴ شاخص موفقیت معرفی شده است. در اینجا به برخی از مهمترین دلایل عنوان شده در این گزارش اشاره می‌کنیم:
۱. اجرای اصول استارتاپ ناب
۲. تعهد به ماندن در مسیر کاری اتخاذ شده
۳. تمایل به تطبیق‌پذیری با شرایط متفاوت
۴. صبر و پشتکار در مواجهه با عدم برآورده شدن انتظارات
۵. علاقمند به مشاهده، گوش دادن و یادگیری
۶. مدیریت با بهره‌گیری از دانش کافی در حوزه کسب و کار

آیا عوامل پیروزی را می‌توان نقطه مقابل علل شکست دانست؟

به طور کلی فاکتورهای متعددی برای موفقیت در یک استارتاپ نیاز است اما این عوامل لزوما موفقیت را تضمین نمی‌کنند. با نگاهی به فاکتورهای شکست و موفقیت، اهمیت متعهد بودن به برنامه طرح ریزی شده، عامل کلیدی موفقیت است. بنابراین داشتن طرح و برنامه از پایه‌های اصلی موفقیت در استارتاپ‌ها خواهد بود. اما این به معنی عدم انعطاف پذیری و منعطف بودن در شرایط مختلف نیست. به همین دلیل اکثر شرکت‌های موفق، یک یا دو چرخش برای کسب و کار خود در نظر می‌گیرند. یک چرخش درست به معنای تغییر و بازبینی در روند کسب و کار است به گونه‌ای که در استراتژی بازاریابی نتیجه‌ خوبی به همراه داشته باشد. این چرخش می‌تواند در امتداد محور محصول یا بازار باشد، اما باید تغییرات کافی برای تطبیق پذیری با نیازها و استراتژی مورد نظر را نیز شامل شود.
داشتن علاقه و انگیزه نیز از دیگر فاکتورهای اصلی موفقیت هستند. همه افراد از جمله کارآفرینان، مدیران کسب و کار، مشاوران، سرمایه‌گذاران و تحلیلگران در رابطه با نقش مثبت علاقه در موفقیت کسب و کار اتفاق نظر دارند. استیو جابز همواره درباره این عامل کلیدی صحبت می‌کرد. افراد موفق همواره نسبت به کاری که می‌کنند ایمان دارند. یک کارآفرین موفق همواره قدرت اثرگذاری بر جهان را در خود می‌بیند و سعی دارد تا روحیه رقابت با دیگران را در خود پرورش دهد. این افراد همواره برای موفقیت برنامه‌ریزی می‌کنند و از شکست بیزار هستند. البته این روحیه می‌تواند در افراد مختلف به انواع متفاوتی وجود داشته باشد، اما هرگز یک کارآفرین موفق را بدون بهره‌مندی از روحیه رقابت و عدم تمایل به پیروزی نخواهید دید.
در این بین نقش یک فرد راهنما نیز بسیار موثر است و نقش کلیدی دز موفقیت شرکت خواهد داشت. میل به علاقه و یادگیری در شما نمی‌تواند دلیل خوبی برای عدم بهره‌گیری از تجربیات و دستاوردهای یک راهنما باشد. با این حال نیازی به اجرای تمام صحبت‌های وی وجود ندارد، اما شما با انتخاب یک فرد باتجربه و خبره یک گام اساسی برای رسیدن به موفقیت در کسب و کارتان برداشته‌اید.
به طور کلی استارتاپ‌هایی موفق خواهند بود که برپایه اصول و قواعد منطبق بر کسب و کار بنا نهاده شده باشند. مطالعات گسترده نشان می‌دهد که مدیریت و پیشبرد یک کسب و کار نوپا نیاز به دانش عمومی و دانش تخصصی در حوزه کسب و کار مربوطه دارد. علاوه بر این‌ برای رسیدن به موفقیت نیاز به برنامه‌ریزی، پشتکار، علاقه و همچنین بهره‌گیری از یک تیم کاری متخصص وجود دارد. بهترین راه برای دستیابی به این موارد، پیروی از یک فرایند سیستماتیک و مدون برای رسیدن به نتایج مطلوبی است که در مرحله برنامه‌ریزی ترسیم شده‌اتد.

https://itresan.com/158255/%DA%86%DA...85%D8%9F/.html

عوامل شکست کسب و کارها

هر کارآفرینی که دست به شروع یک کسب وکار می زنددر پس ذهن خود به سود فکر میکند. اما داشتن یک کسب وکار همانقدر که سودآور است میتواند پرخطر و چالش برانگیز باشد. عوامل مشخصی در شکست کسب وکارها نقش دارند. دراین مقاله سعی شده به طور خلاصه مروری بر مهمترین عوامل شکت کسب و کارها داشته باشیم.
تغییر شرایط

منشا مشکلات "تغییر شرایط" است.مدیران و رهبران کسب وکار موظفند به تغییر شرایط همانند تهدید و فرصت بنگرند. باتوجه به اینکه روند تغییرات قابل پیش بینی است می توان آنها را به فرصت تبدیل کرد.

ناتوانی شرکت ها در تطبیق و سازگاری با شرایط محیطی زمینه نابودی آنها را فراهم میکند. عدم توجه به تغییرات شرایط کسب وکار سرنوشتی جز نابودی نخواهد داشت. در این رابطه رهبران و مدیران عامل اصلی مرگ و اضمحلال کسب وکار شرکت ها هستند. کسب وکارهایی که با تغییرات بهتر تطبیق پیدامیکنند از شانس و اقبال بیشتری نیز برای بقا برخوردارند. اما با افزایش روندتغییرات، تطبیق پذیری نیز دشوارتر میشود.



هراکلیتوس- فیلسوف یونانی- در این باره گفتهاست:

همه چیز در سیلان و جریان است،چیزی ساکن نیست، جز" تغییر" هیچ چیز پایدار و ماندنی نیست...

عدم تناسب محصول با بازار هدف

ممکن است یک محصول از دید یک کارآفرین بهترین ومنحصربفردترین ایده باشد اما از نظر مشتریان چنین نباشد. به همین دلیل یکی از راهحلهای جلوگیری از شکست کسب وکار توجه به نیازهای بازار قبل از ارائه محصول یا خدمتجدید است.
بی توجهی به رقبا

حدود 19 درصد از شکست کسب و کارها به نادیدهگرفتن رقبا بر میگردد. بهترین راه حل، انجام کارهای جدید و منحصر بفردی است کهرقبا آن ها را پیشنهاد نمیکنند.
تخصیص ضعیف منابع

تخصیص درست منابع مالی و انسانی در مراحل مختلفکسب وکار یکی از فاکتورهای مهم است که نقش به سزایی در موفقیت کسب وکار دارد.
مدل کسب وکار معیوب

کارآفرینان و صاحبان کسب وکار می بایست بر هزینهواقعی جذب مشتری تمرکز کنند و در این باره خوش بینانه رفتار نکنند. و در انتخابمناسب مدل کسب وکار بر مقیاس پذیری و بازگشت سرمایه در مقایسه با هزینه جذب مشتریتاکید بیشتری داشته باشند.
فقدان استراتژی برند سازی

برندسازی یکی از ضروریات هر کسب وکاری است. عدمتوجه به این مهم باعث ایجاد مشکلاتی در طولانی مدت خواهد شد. نام تجاری باید باشروع کسب وکار آغاز شود و هدف آن تبلیغ کسب وکار باشد. جهت آشنایی بیشتر با اصول واستراتژیهای برند سازی کتاب " اصول برند سازی در کسب وکارهای بزرگ " از انتشارات ادیبان روز را بخوانید.
مدیریت نا کارآمد

بیش از 30 درصد کسب و کارها مخصوصا کسب وکارهاینوپا به دلیل ضعف در مدیریت شکست می خورند. رهبران بی تجربه با انتخاب استراتژیهاینادرست در مورد محصولات، پروژه ها و ارائه خدمات باعث شکست میشوند. یک مدیر موفق ویک تیم خوب با تجربه با در نظر گرفتن نیازهای بازار و توجه به چالش های موجود باعثموفقیت کسب وکار میشوند. برنامه پشتیبان یکی از فاکتورهای موفقیت است که نباید ازدید مدیریت و تیم اجرایی دور بماند.
عدم مشاوره با افراد با تجربه

مهم نیست چقدر در زمینه کاری خود اطلاعات دارید؛زمانی که تصمیم به راه اندازی خط جدید در کسب وکار خود میگیرید بهتر است مشورت باافراد با تجربه و حرفه ای را از قلم نیاندازید. این کار کمک میکند که شما در موردکسب وکار خود و سوددهی آن مطمئن شوید.
عدم توجه به مشتری

با توجه به شعار معروف صاحبان کسب وکار که"مشتری شاه است" می توان فهمید که عدم توجه به نیازهای مشتری چه میزاندر شکست کسب وکار شما موثر خواهد بود. توجه به مشتری باعث وفاداری آنها به شمامیشود. در مورد محصول خود نظر مشتریان را جویا شوید و چنانچه برای کسب وکار خود وب سایتی راه اندازی کردید بخش نظراتمشتریان را حتما راه اندازی کنید.
به مشتریان خود ثابت کنید که برای شما مهم وارزشمندند. واحد ارتباط با مشتریان معرف برند شماست پس از افراد باتجربه و خوشرودر این بخش استفاده کنید.

عوامل شکست کسب و کارهای نو پا

کسب وکارهای نوپا سهم زیادی در توسعه اقتصادیکشورها دارند زیرا باعث اشتغال زایی، بهره وری و بهبود استانداردهای زندگیشهروندان میشوند.آسیب پذیری بالای کسب وکارهای نوپا مخصوصا در مراحل اولیه رشدآنها می تواند باعث سقوط آنها شود. در نتیجه آگاهی از عوامل شکست آنها می تواندمفید باشد.
طبق آمار، در ایالات متحده بیش از نیمی از کسب وکارهای نوپا در سال اول و 95 درصد از این کسب وکارها در 5 سال اول راه اندازی شکستمیخورند. طبق آماری که موسسه CBInsights منتشر کرد در سالهای 2010 تا 2013حدود 79 درصد از شکست شرکت ها مربوط به بخش فناوری و اینترنت است.
استارت آپ ها به دلیل مشکلات مالی، محصولاتنابالغ، نداشتن تیم مناسب و عدم اطلاع از نیاز بازار، امکان شکست بالایی دارند.شاید به همین دلایل است که 55 درصد آنها قبل از افزایش سرمایه شکست میخورند.
دلایل شکست استارت آپ ها با توجه به گستردگیآنها از تنوع بالایی برخوردار است.
توان نسبی شرکت ها در پنج حوزه بررسی میشود:

• ایده اولیه مناسب
• تیم خوب
• مدل مناسب کسب وکار
• سرمایه گذاری مطلوب
• زمان مناسب

نکته قابل توجه این است، علی الرغم اهمیت چهارعامل اول در شکست و موفقیت کسب و کارهای نوپا، می توان گفت که زمان مناسب مهمترینعاملی است که به میزان 42 درصد در موفقیت و شکست استارت آپ ها دخیل است. به اینمعنی که آیا ایده شما مناسب زمان خود بوده یا از زمان خود جلوتر بوده است؟ آیاجامعه مشتریان آماده پذیرش محصول شما هستند؟

پل گرام یکی از شرکای تجاری Y Combinator معتقد است:

یکی از دلایل مرگ کسب وکارهای نوپا، تمام شدنسرمایه شان است و یا یکی از بنیان گذاران آن شرکت را ترک میکند.

استیو هوگن، مالک Tech-Rx (استارت آپاینترنتی ارایه دهنده مشاوره برای شرکت ها و سرمایه گذاران) می گوید:

شرکت هایی که توسط یک نفر تاسیس شده اند و شریکندارند، احتمال شکست بیشتری دارند. علت دوم شکست استارت آپ ها نبود تقاضا برایمحصول ارائه شده است. وچود شریک تجاری کمک میکند تا بسیاری از دلایل دیگر شکست ازبین بروند.
از دیدگاه هوگن، ناتوانی در جذب سرمایه، خرجکردن احمقانه، از دیگر عوامل شکست استارت آپ ها ست. اما متاسفانه تمام شدن پولگاهی تنها نشانه ای است که یک رهبر کسب و کار می بیند.

در رابطه با علل و عوامل شکوفایی و شکست کسبوکارها انتشارات ادیبان اثری از محمدرضا حمیدی زاده به نام "شکوفایی و مرگ کسب وکارها" را منتشر کرده است که به بررسی نشانه های رشد، افول و سقوط کسب وکارها می پردازد. مطالعه این کتاب به دانشجویان و علاقمندان و صاحبان کسب وکارتوصیه میشود.
https://www.adibanbook.ir/index.php?..._article_id=26

منابع:دنیای اقتصاد/ اقتصاد آنلاین/ ictstartup

ناکارایی تست‌ها

عدم تست مناسب و کافی، ‌به‌عنوان اصلی‌ترین علت شکست استارتاپ‌ها شناخته‌شده است. در کنار آن نیز اصطلاحاتی نظیر شروع نکردن کار، پیدا نکردن راه‌های دسترسی به بازار و همچنین عدم شناسایی موانع ورود به بازار آورده شده است. بااین‌حال گرگ رایت مؤسس HATCH این عامل را به‌طور مختصر «شکست تست و اعتبار سنجی نظریه‌ها و مفروضات» می‌خواند. نتیجه‌ی این اشتباهات به مقیاس‌پذیری زودهنگام (جذب زودهنگام سرمایه، رمپینگ تولیدات، تیم، تبلیغات قبل از رسیدن به بازار محصول مناسب) منجر می‌شود.
کیت هوپر، مدیرعامل لابراتوار Danger Fort می‌گوید: «محصولاتی که استارتاپ‌ها تولید می‌کنند، در رفع نیازهای مشتریان آن‌قدر ارزش‌آفرینی ندارد که پولی برای خرید آن‌ها بپردازند» بن هسیه مدیر برنامه شرکت نست و جیسون کول، مدیرعامل شرکت مشاوره دا پریموس هردو معتقدند که پیدا نکردن یک بازار مناسب محصول، یکی از عوامل مهم سقوط است.
اریک متیوز، بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت Start Co، یکی از علل بزرگ شکست را «تولید محصولی که هیچ‌کس نیازی به آن ندارد» می‌داند. این عامل، در ۵۰ درصد از شکست‌های استارتاپی نقش دارد. تکمیل تحقیقات بازار و شناخت مشتریان نیز مواردی است که تا حدود زیادی این مشکل را کاهش می‌دهد. متیوز به بنیان‌گذاران استارتاپ توصیه می‌کند پیش از تولید هر محصولی، حداقل با ۵۰ درصد از مشتریان واقعی خود وارد تعامل شوند.
آشیش بهتیا، بنیان‌گذار یکی از شتاب‌دهنده‌های کشور هند معتقد است تأخیر در عرضه‌ی محصول یا راه‌اندازی خدمات، اشتباهی غیرقابل‌جبران محسوب می‌شود. به گفته‌ی او موفقیت تنها با ارائه‌ی قدرتمند ایده به مشتریان حاصل می‌شود و برعکس، کمال‌گرایی بیش‌ازحد راه به‌جایی نمی‌برد. بهتیا نیز به بنیان‌گذاران توصیه می‌کند دست به اقدام بزنند و البته تعامل با مشتریان را فراموش نکنند.
آلیس داونیس، مدیر برنامه Launch Alaska عدم شناخت مشتریان را مهم‌ترین علت شکست می‌داند. به گفته‌ی او شرکت‌های نوپایی که با مشتریان بالقوه‌ی خود صحبت نمی‌کنند، غالباً شکست می‌خورند. بنیان‌گذاران در اولین مراحل کار خود، زمانی که بخش‌بندی بازار را بررسی می‌کنند باید بارها به این سؤال جواب دهند: «آیا مشتریان مناسبی را هدف قرار داده‌ایم؟ آیا این مشتریان به محصول ما نیاز دارند؟»
کریستین بوش، مدیرعامل یکی از مراکز شتاب‌دهنده‌ی تکنولوژی آلمان نخستین فاکتور را به‌صورت خلاصه جمع‌بندی می‌کند: «متمرکز نبودن روی یک مشکل یا نیاز خاص، زمان‌بندی ضعیف (خیلی زود، خیلی دیر) و مقیاس‌پذیری سریع».

ناسازگاری تیمی

عدم سازگاری تیم، دومین مشکلی است که باعث شکست استارتاپ‌ها می‌شود. این فاکتور به چگونگی همکاری اعضای تیم بنیان‌گذار با یکدیگر و مهارت‌های آنان برای غلبه بر چالش‌های پیش رو اشاره دارد.


الزا سرگیلی مدیرعامل L-SPARK می‌گوید اگر تیم مؤسسین استارتاپ از خودآگاهی کافی برخوردار باشند می‌توانند راه‌حلی برای موانع موجود بیندیشند، ولی بنیان‌گذارانی که مهارت‌های خود را صرفاً در یک زمینه افزایش داده‌اند و افق دید گسترده‌ای ندارند، یا نمی‌توانند به‌عنوان یک تیم عملکرد مؤثری داشته باشند شکست می‌خورند.
کیت هوپر نیز اظهار می‌کند که ممکن است استارتاپ به دلیل فقدان یک دیدگاه اصلی سازگار با ارزش‌ها و اهداف بنیان‌گذاران، با شکست مواجه شود.
جوزف بوش، مدیرعامل شتاب‌دهنده‌ی تکنولوژی پاک ورچستر، معتقد است ناتوانی در استخدام، ساخت و مدیریت تیمی که اعضای آن باهوش‌تر از مؤسس استارتاپ هستند، آغاز سراشیبی یک استارتاپ خواهد بود.
لارن تیفان، مدیر شتاب‌دهنده‌ی اوشن نیز این فاکتور را به‌سادگی «عدم فراست کسب‌وکار» تعبیر می‌کند. بن هسیه با تائید نظر او، اضافه می‌کند که اگر تیم از مهارت‌های اجرایی بهره‌مند نباشد، سودآوری شرکت حتماً با شکست مواجه می‌شود.
اریک متیوز، بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت Start Co در تکمیل نظر مدیران فوق می‌گوید:

مهم این است که تیم مؤسسین از مهارت‌های عالی برخوردار باشند، همگی به‌طور یکسان برای ساخت رؤیایی مشترک تلاش کنند، انعطاف‌پذیر و مشتاق یادگیری باشند و درنهایت، دست به اقدام بزنند.
اما اگر همه‌ی سرمایه‌گذاران، بنیان‌گذاران، کارکنان، اعضای هیئت‌مدیره و سایر ذینفعان در یک‌جهت حرکت نکنند، شرکت متلاشی و نابود می‌شود، زیرا هر یک از طرفین می‌خواهند کسب‌وکار را به سمت متفاوتی هدایت کنند.

آلیس داونیس هم دیدگاه خود را این‌گونه بیان می‌کند:

بسیاری از هم‌بنیان‌گذاران خیلی زود در مورد یک ایده هیجان‌زده می‌شوند، اما برای توافقات بعدی وقت نمی‌گذارند و باهم صحبت نمی‌کنند. بی‌اعتمادی و اختلاف‌نظر در موضوعاتی نظیر سطوح مشارکت و تعهد، انتظارات مالی، اهداف و فرهنگ، به شکست استارتاپ منجر می‌شود. بنیان‌گذاران باید از شروع همکاری در مورد این مسائل به توافق برسند و اطمینان حاصل کنند که همه‌ی آن‌ها باهم هماهنگ هستند.

عدم مقاومت و ایستادگی

عدم پایداری سومین دلیل شکست استارتاپ‌ها است. همان‌طور که جیسون کول، مدیر شرکت مشاوره‌ی دا پیراموس می‌گوید اگر رهبر نتواند استراتژی روشنی برای شرکت طراحی کند و به مدتی طولانی و علیرغم همه‌ی مشکلات و چالش‌ها، آن را اجرایی کند تا به موفقیت برسد، پول و انرژی زیادی به هدر می‌رود.
کیت هوپر مدیرعامل دنجرفورت این مشکل را چنین توصیف می‌کند:«فقدان خلاقیت و استقامت در کار و ناامیدی در برابر چالش‌های اجتناب‌ناپذیری که بر سر راه هر استارتاپ قرار می‌گیرند.»
آلیس داونیس می‌گوید:

فقدان ثبات و استحکام یکی از اشتباهات بزرگ استارتاپ‌ها است. همه‌ی ما می‌دانیم که راه‌اندازی استارتاپ کار ساده‌ای نیست و به زمان و ازخودگذشتگی زیادی نیاز دارد. بنیان‌گذاران باید هم بر موانع غلبه کنند و هم بر خستگی مفرط خود فائق شوند.

اما الزا سرگیلی هشدار می‌دهد:

عدم تمایل یا ناتوانی در سازگاری و همچنین عدم واکنش سریع به بازاری که مناسب محصولات نیست، استارتاپ‌ها را با مشکلات جدی مواجه می‌کند. برخی از بنیان‌گذاران علائم هشداردهنده‌ی بازار را نمی‌بینند، یا از داده‌ها به‌خوبی استفاده نمی‌کنند. توجه داشته باشید که بین «پشتکار و استقامت» و «تعصب بی‌جا» روی محصول یا مدل کسب‌وکاری که تراکنش لازم را به دست نمی‌آورد، تفاوت زیادی وجود دارد. مورد دوم صرفاً هدر دادن منابع است.

سایر عوامل

به‌جز مواردی که پیش‌ازاین ذکر شد، ممکن است شکست استارتاپ از عوامل دیگری نیز ناشی شود که به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنیم:
نبو کاماگای بنیان‌گذار و شریک مدیریتی انکوباتور وایلدکارت اشاره می‌کند که حرص و طمع می‌تواند به شکست استارتاپ منجر شود. این صفت نقطه‌ی مقابل شفقت است که یکی از عناصر کلیدی رشد و موفقیت محسوب می‌شود. طمع داخلی یا حسادت هم‌بنیان‌گذاران، ‌مشارکت آن‌ها را دچار مشکل می‌کند. طمع خارجی باعث می‌شود مشتریان و ارتباطات مؤثر کسب‌وکار از دست بروند.
جیم بووی، مدیر برنامه انکوباسیون کسب‌وکار دانشکده فلوریدای مرکزی، در خصوص عدم وجود ابزار و گزارش‌های مناسب هشدار می‌دهد. به گفته‌ی او یکی از علل رایج شکست استارتاپ‌ها این است که از ابزارهای CRM برای پیگیری مشتریان بالقوه، پیشنهادات و ارزیابی فروش استفاده نمی‌کنند. درواقع استارتاپ‌ها هیچ راهکاری برای اطمینان از نقاط قوت و کارایی فرایندهای خود ندارند.
سوزان لنگدان، مدیر اجرایی انکوباتور فشن تورنتو، معتقد است استارتاپ‌ها زمانی شکست می‌خورند که ارزیابی دقیق از نیازهای بازار ندارند و اهداف فروش خود را درست تعیین نمی‌کنند . حتی برنامه‌ای برای رسیدن به اهداف خود ندارند. آن‌ها نمی‌دانند که باید محصولی نوآورانه‌تر و جذاب‌تر از رقبای خود عرضه کنند، همیشه مراقب درآمدشان باشند تا با کسری بودجه مواجه نشوند، یا قوانین و اصول مرتبطی وضع کنند و به آن‌ها متعهد بمانند تا کنترل امور را از دست ندهند.

https://www.zoomit.ir/2018/4/9/27053...-accelerators/